3.5.3推銷成交的策略與技巧
成交是推銷工作的根本目標(biāo)。在推銷工作的這個(gè)階段，推銷人員不僅要繼續(xù)接近和說服顧客，而且要幫助顧客做出最后購(gòu)買決定，促成交易，并完成一定的成交手續(xù)。如何實(shí)現(xiàn)成交的目標(biāo)呢？這取決于推銷人員是否真正掌握，并靈活運(yùn)用成交的基本策略和技術(shù)。
1.善于識(shí)別各種成交信號(hào)
成交信號(hào)是指顧客在語(yǔ)言、表情、行為等方面所表露出來的打算購(gòu)買推銷品的一切暗示或提示。在實(shí)際推銷工作中，顧客為了保證實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，取得交易談判的主動(dòng)權(quán)，一般不會(huì)首先提出成交，更不愿主動(dòng)、明確地提出成交。實(shí)際上，顧客的購(gòu)買意向總會(huì)通過各種方式表現(xiàn)出來。這里的成交信號(hào)主要有表情信號(hào)、語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)等。顧客的語(yǔ)言、行為、表情等表明了顧客的想法。推銷人員可以據(jù)此識(shí)別顧客的購(gòu)買意向，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)、理解、利用顧客所表現(xiàn)出來的成交信號(hào)，促成交易。
對(duì)于推銷人員而言，必須善于觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。
(1)表情信號(hào)的識(shí)別
表情信號(hào)就是從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號(hào)。例如，在洽談中面帶微笑、下意識(shí)地點(diǎn)頭，就表示同意你的意見、對(duì)產(chǎn)品不足表現(xiàn)出包容和理解的神情、對(duì)推銷的商品表示興趣和關(guān)等。表情信號(hào)可以通過以下幾個(gè)方面來識(shí)別。
1)目光。人的眼睛最富于表情，從一個(gè)人的眼睛中，往往能窺見其內(nèi)心世界。通過推銷人員有效地推銷和勸說之后，如果能使顧客的目光集中到某一個(gè)商品本身，或者是一個(gè)商品宣傳單或者產(chǎn)品說明書時(shí),說明 他對(duì)該產(chǎn)品已發(fā)生興趣，或者產(chǎn)生想購(gòu)買的意向。
2)笑容。推銷人員彬彬有禮、實(shí)事求是地介紹商品后，顧客的臉上露出贊許的微笑時(shí)，暗示顧客有購(gòu)買的意向。
3凝視。當(dāng)顧客聽了推銷人員的介紹后，目光凝視某一商品，并默默地進(jìn)行盤算時(shí)，暗示顧客已有心動(dòng)意向。
4)態(tài)度轉(zhuǎn)變。顧客開始對(duì)推銷人員及產(chǎn)品表情冷漠、言辭生硬、拒絕接受,但是經(jīng)過推銷人員的產(chǎn)品介紹之后，顧客面部表情由陰轉(zhuǎn)晴，面露微笑，態(tài)度也逐漸好轉(zhuǎn)，這說明顧客已開始注意產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的興趣，暗示著顧客有成交的意向。
(2)語(yǔ)言信號(hào)的識(shí)別
語(yǔ)言信號(hào)指顧客通過詢問使用方法、價(jià)格、保養(yǎng)方法、注意事項(xiàng)、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等相關(guān)內(nèi)容之后，說出的喜歡這個(gè)很好或者的確 能解決我的問題等表露出來的成交信號(hào)。
顧客的話語(yǔ)是識(shí)別他們成交信號(hào)的間接的表現(xiàn)形式，以此可以了解顧客的成交意向。古人云：凡音之起，由人心生也°這說明顧客的言談話語(yǔ)能反映其心理狀態(tài)。推銷人員應(yīng)能從顧客有意無意流露出的贊嘆、喜歡、夸獎(jiǎng)、信任、請(qǐng)教、詢問等多種多樣的言談話語(yǔ)中，捕捉到他們的成交信號(hào)。以下幾種情況都屬于成交的語(yǔ)言信號(hào)：
1）顧客對(duì)商品給予一定的肯定或稱贊。
2）征求別人的意見或者看法。
3）詢問交易方式、交貨時(shí)間和付款條件。
4）詳細(xì)了解商品的具體情況，包括商品的特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等。
5）對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑。
6）了解售后服務(wù)事項(xiàng)，如安裝、維修、退換等。
(3)行為信號(hào)的識(shí)別
所謂行為信號(hào)識(shí)別法就是通過觀察顧客體態(tài)、行為表現(xiàn)來判斷和識(shí)別顧客的成交意向的方法。推銷人員對(duì)顧客不但要聽其言，還要觀其行，顧客的不同行為是他們不同心理狀態(tài)的反映，他們經(jīng)常會(huì)有意無意地，從動(dòng)作行為上透漏一些對(duì)成交有價(jià)值的信息。例如，顧客不由自主地點(diǎn)頭稱是；身體自然前傾；用手觸摸商品等，都是發(fā)出的購(gòu)買行為信號(hào)。
正因?yàn)橥ㄟ^顧客的行為我們可以發(fā)現(xiàn)許多顧客發(fā)出的成交信號(hào)，因此作為一位推銷人員應(yīng)盡力使顧客成為一位參與者，而不是一位旁觀者。在這種情況下，通過細(xì)心觀察，推銷人員很容易發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。比如，當(dāng)顧客在商品前流連忘返，或者來回看過幾次的時(shí)候，就說明顧客對(duì)該產(chǎn)品有很大的興趣，只要及時(shí)解決顧客的疑問,成交便順理成章。
2.準(zhǔn)確把握最佳成交時(shí)機(jī)
除了要善于識(shí)別成交信號(hào)之外，成交時(shí)機(jī)的把握也非常重要。把握成交時(shí)機(jī)，要求推銷人必須具備一定的直覺判斷與職業(yè)敏感，否則有了成交信號(hào)，也可能錯(cuò)失良機(jī)。
另外，一個(gè)完整的推銷過程，雖然一般都要經(jīng)歷尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議和成交等階段。但并不是說每一次成交都必須逐一地經(jīng)過這些階段。這些不同的階段相互聯(lián)系，相互影響，相互轉(zhuǎn)化，在任何一個(gè)階段里，隨時(shí)都可能達(dá)成交易。推銷人員必須機(jī)動(dòng)靈活，隨時(shí)注意發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，把握好成交時(shí)機(jī)，隨時(shí)準(zhǔn)備促成交易。
一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較好時(shí)機(jī)：
1）當(dāng)顧客表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)。
2）顧客神態(tài)輕松，態(tài)度友好。
3）當(dāng)推銷員對(duì)顧客的問題做了解釋說明，重大的推銷障礙被處理之后。
4）在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點(diǎn)，重要的產(chǎn)品利益被顧客所接受之后。
5）在推銷人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩偷母鞣N異議之后。
6）顧客對(duì)某一推銷要點(diǎn)表示贊許，已經(jīng)明顯發(fā)出各種購(gòu)買信號(hào)之后。
7）在顧客開始仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報(bào)價(jià)單、合同相關(guān)文檔時(shí)。
3.保留一定的成交余地
保留一定的成交余地，有兩個(gè)方面的內(nèi)涵。一是在某次推銷面談中，推銷人員應(yīng)該及時(shí)提出推銷重點(diǎn)，但不能和盤托出。這是因?yàn)?，顧客從?duì)你的推銷產(chǎn)生興趣到做出購(gòu)買決定，總是需要經(jīng)過一定過程的。到成交階段，推銷人員如能再提示某個(gè)推銷要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，就能促使顧客下最后的購(gòu)買決心。為了最后促成交易，推銷人員應(yīng)該講究策略，注意提示的時(shí)機(jī)和效果，留有一定的成交余地。二是即使某次推銷未能達(dá)成交易，推銷人員也要為顧客留下一定的購(gòu)買余地，希望日后還有成交的機(jī)會(huì)。因?yàn)轭櫩偷男枨罂偸窃诓粩嗟刈兓裉觳唤邮苣愕耐其N，并不意味著他永遠(yuǎn)不接受。
一次不成功的推銷之后，你如果留下一張名片和產(chǎn)品目錄,并對(duì)顧客說：如果有一天您需要什么的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我很愿意為您服務(wù)。在價(jià)格和服務(wù)上，還可以考慮給您更優(yōu)惠的條件。那么，你就會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這些回心轉(zhuǎn)意的顧客。
4.預(yù)防第三者的攪局
正當(dāng)你與顧客接近成交的節(jié)骨眼上，如果第三者突然冒出來，往往會(huì)給推銷工作增加難度。要是這位不速之客不熟悉或者不欣賞你所推銷的商品，準(zhǔn)顧客又向他征求意見，十有八九會(huì)使生意告吹。這是否意味著顧客并不需要推銷員所推銷的商品呢？也許你會(huì)認(rèn)為這正是推銷員采取強(qiáng)硬推銷的必然結(jié)果，不管是否存在第三者的鼓勵(lì)，只要顧客真正能夠從推銷品中受益，有助于顧客解決所面臨的問題，顧客是不會(huì)輕易改變主意的。
事實(shí)上在顧客購(gòu)買某些產(chǎn)品時(shí)，準(zhǔn)顧客購(gòu)買的天平本來就非常敏感，稍微有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就可能使準(zhǔn)顧客改變主意。因?yàn)槿藗兲烊痪陀芯芙^接受新事物的思想，排他性是一種慣性思維定勢(shì)。有鑒于此，推銷人員應(yīng)盡量在沒有別人干擾的情況下，與準(zhǔn)顧客成交，防止可能的第三者的橫加干涉。為防止顧客受到其他人的影響，你可以對(duì)準(zhǔn)顧客說：咱們找個(gè)清靜的地方談吧！咱們到里面詳細(xì)談吧，以防患于未然。
5.培養(yǎng)正確的成交心理
在推銷成交過程中，必須要培養(yǎng)正確的成交心理，保持積極的心態(tài)，正確對(duì)待成敗。
成交是推銷過程中的一個(gè)重要的門檻，成交的障礙主要來自兩個(gè)方面：一是顧客異議，二是推銷人員的心理障礙。推銷人員由于自身知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、性格、愛好以及所面對(duì)的顧客特點(diǎn)的不同，在推銷過程中難免會(huì)產(chǎn)生或多或少的退縮、等候、觀望、緊張等不利于成交的消極心理。這就是所謂的推銷心理障礙。推銷人員心理上的一些障礙，會(huì)直接影響到最終的成交。很多推銷人員或多或少對(duì)成交有恐懼感，總是擔(dān)心提出成交請(qǐng)求后遭到顧客的拒絕，或者認(rèn)為顧客會(huì)主動(dòng)提出成交。事實(shí)上，人生本來就面臨著種種拒絕，顧客對(duì)推銷員說不是很正常的，只要你所推銷的商品真能為顧客解決所面臨的問題，就不怕顧客不識(shí)貨，更何況遭到顧客的拒絕，對(duì)你來說并沒有絲毫的損失。
因此，推銷人員必須培養(yǎng)正確的成交心理，克服推銷中的恐懼心理，加強(qiáng)心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請(qǐng)求。即使在提出試探性成交后遭到否決，還可以重新推薦商品，爭(zhēng)取再次成交,相信付出的推銷努力一定會(huì)得到回報(bào)。
另外，推銷人員應(yīng)以積極、坦然的態(tài)度對(duì)待成交的失敗，真正做到勝不驕、敗不餒。而實(shí)際上有些推銷人員經(jīng)歷了幾次失敗之后，擔(dān)心失敗的心理障礙愈加嚴(yán)重，以至于產(chǎn)生心態(tài)上的惡性循環(huán)。實(shí)際上，即使是最優(yōu)秀的推銷人員，也不可能使每一次推銷洽談都促成最后的成交。在推銷活動(dòng)中，真正達(dá)成交易的只是少數(shù)。應(yīng)該充分地認(rèn)識(shí)到這一事實(shí)，推銷人員才會(huì)鼓起勇氣，不怕失敗,坦然接受推銷活動(dòng)可能產(chǎn)生的不同結(jié)果。
6.要誘導(dǎo)顧客主動(dòng)成交
誘導(dǎo)顧客主動(dòng)成交就是要設(shè)法使顧客主動(dòng)采取購(gòu)買行動(dòng)，這是成交的一項(xiàng)基本策略。一般而言，如果顧客主動(dòng)提出購(gòu)買，說明推銷人員的說服工作十分有效，也意味著顧客對(duì)產(chǎn)品及交易條件十分滿意，以致顧客認(rèn)為沒有必要再討價(jià)還價(jià)，因而成交非常順利。
通常，人們都喜歡按照自己的意愿行事。由于自我意識(shí)的作用，對(duì)于別人的意見總會(huì)下意識(shí)地產(chǎn)生一種排斥心理，盡管別人的意見很對(duì)，也不樂意接受，即使接受了，心里也會(huì)感到不暢快。因此，推銷員要采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc技巧，來誘導(dǎo)顧客主動(dòng)成交，并使顧客覺得購(gòu)買行為完全是個(gè)人的主意，而非別人強(qiáng)迫。這樣，在成交的時(shí)候，顧客的心情就會(huì)十分愉快。推銷人員應(yīng)盡可能地引導(dǎo)顧客主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，這樣可以減少成交的阻力。
7.推銷努力要堅(jiān)持到最后
在推銷洽談似乎要以失敗告終時(shí)，推銷員仍不要放棄推銷努力，最后的成交機(jī)會(huì)始終是向你敞開著的，很多時(shí)候當(dāng)我們感覺山窮水盡走投無路的時(shí)候，也許都還能柳暗花明峰回路轉(zhuǎn)。因?yàn)?，此時(shí)顧客緊張的壓力已經(jīng)得到充分的釋放，心理上如釋重負(fù)，心情變得愉悅,甚至對(duì)可憐的的推銷員產(chǎn)生一點(diǎn)同情心，甚至?xí)a(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品的念頭。這時(shí)，推銷人員要善于察言觀色，捕捉顧客心理活動(dòng)的瞬間，抓住時(shí)機(jī),充分利用這一最后的機(jī)會(huì)，促成雙方最終達(dá)成交易。美國(guó)有位推銷員就特別擅長(zhǎng)利用這一最后的時(shí)機(jī)達(dá)成交易。每當(dāng)他要告別顧客時(shí)，便慢慢地收拾東西，有意無意地露出一些顧客未曾見過的產(chǎn)品樣品，企圖引起顧客的注意和興趣，從而達(dá)成交易，在實(shí)際推銷工作中，許多推銷人員往往忽視這一最后的成交機(jī)會(huì)，而使一些本該達(dá)成的交易失之交臂。
8.關(guān)鍵時(shí)刻亮出王牌
當(dāng)你有一定把握看到準(zhǔn)顧客準(zhǔn)備與你簽訂合同，但由于對(duì)推銷品仍有疑慮，猶豫不決時(shí)，你應(yīng)該亮出王牌，重拳出擊，掌握主動(dòng)權(quán)，徹底摧毀顧客的心理防線，使之簽訂城下之盟。但是，王牌的使用要講究策略，應(yīng)該在推銷的關(guān)鍵時(shí)刻亮出來，這要求推銷員要有保留地介紹成交條件，不要一口氣把全部有價(jià)值的宣傳要點(diǎn)都用完，因?yàn)閺棻M糧絕之時(shí)，也就是坐以待斃之日。例如推銷員可以說：我忘記告訴您了，為了表明我們與貴公司合作的誠(chéng)意，第一筆生意的運(yùn)費(fèi)由我們承擔(dān)。
3.5.4推銷成交方法之一：直接成交法
1.直接成交法的含義
直接成交法，也稱為請(qǐng)求成交法、直接請(qǐng)求成交法，是指推銷人員根據(jù)顧客發(fā)出的成交信號(hào)，直接要求顧客購(gòu)買推銷品的一種成交方法。這是一種最直接、最簡(jiǎn)單、最基本的推銷成交方法，同時(shí)也是一種最常用的成交方法。在推銷過程中，由于推銷人員采用恰當(dāng)?shù)耐其N策略，并運(yùn)用其他有效方法吸引了顧客對(duì)商品的注意力，使顧客產(chǎn)生了購(gòu)買動(dòng)機(jī)，顧客認(rèn)為所推銷的產(chǎn)品確實(shí)符合他們的需要，這時(shí)推銷人員提出成交的要求，達(dá)成交易，是水到渠成、順理成章的事情。因此，這種方法使用起來較為自然，效果也最好。
請(qǐng)求成交法體現(xiàn)了推銷人員的積極主動(dòng)精神。當(dāng)然，這種積極主動(dòng)精神是要以推銷人員堅(jiān)定的自信心為基礎(chǔ)的。下面的閱讀材料提供了一組直接成交法的應(yīng)用實(shí)例。
2,直接成交法的適用情形
針對(duì)某些理智型客戶，直接成交法也許是最有效的方法，它一般適合于以下情形。
(1)老客戶。因?yàn)殡p方已建立較好的人際關(guān)系，運(yùn)用此法，老顧客一般不會(huì)拒絕。
(2)顧客已發(fā)出購(gòu)買信號(hào)。顧客如果已經(jīng)對(duì)推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，但還未最后拿定主意，或不愿主動(dòng)提出成交時(shí)，推銷人員比較適合采用請(qǐng)求成交法。
(3)在解除顧客存在的重大障礙后。當(dāng)推銷人員盡力解決了顧客的問題和要求后，是顧客感到較為滿意的時(shí)刻，推銷人員可趁機(jī)采用直接成交法，快速促成交易。
3.應(yīng)用直接成交法的注意事項(xiàng)
直接成交法是推銷人員應(yīng)該掌握的最基本的成交技術(shù)。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題。
(1)推銷人員必須要具備較強(qiáng)的觀察能力。因?yàn)橹苯映山环ㄒ笸其N人員主動(dòng)提出成交要求，所以推銷人員必須盡量引導(dǎo)顧客，使洽談局面朝著成交的結(jié)果發(fā)展。在這一過程中，推銷人員應(yīng)時(shí)刻注意觀察顧客情緒和表情的變化，適時(shí)開口提出成交的要求。
(2)把握好成交的時(shí)機(jī)。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要求成交，會(huì)令顧客自然、順利地接受。反之，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)，要求成交，很容易給顧客造成一種壓力，從而產(chǎn)生一種抵制情緒。若銷售人員急于成交，就會(huì)使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動(dòng)權(quán)。還有可能使顧客對(duì)先前達(dá)成的條件產(chǎn)生懷疑,從而降低成交的效率。
(3)在直接成交時(shí)，推銷人員要注意自己的言辭和態(tài)度，語(yǔ)氣要和緩，用詞要適當(dāng)，表達(dá)要簡(jiǎn)練明確，態(tài)度要從容、懇切，使顧客產(chǎn)生信任感，這樣才能收到好的請(qǐng)求效果。
3.5.5推銷成交方法之二：假定成交法
1.假定成交法的含義
假定成交法是指在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問時(shí)，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購(gòu)買的成交法。例如推銷員可做如下陳述：我稍后就打電話為您落實(shí)一下是否有存貨？我明天就給您發(fā)貨，好了，那您在這個(gè)單子上簽字吧，如果準(zhǔn)顧客對(duì)此不表示任何異議，則可認(rèn)為顧客已經(jīng)默許成交。
2.假定成交法的優(yōu)點(diǎn)及其局限性
假定成交法的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)省推銷時(shí)間，效率高。它可以將推銷提示轉(zhuǎn)化為購(gòu)買提示，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力，促成交易。需要說明的是，假定成交法是最基本的成交技術(shù)之一，它還是后面將要介紹的選擇成交法、小點(diǎn)成交法等其他成交方法的基礎(chǔ)。
假定成交法也有一定的局限性。這種方法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，不利于顧客做出自由選擇，甚至?xí)钇洚a(chǎn)生反感情緒，破壞成交氣氛，不利于成交。
3.使用假定成交法時(shí)的注意事項(xiàng)
因?yàn)榧俣ǔ山环ù嬖谥欢ǖ木窒扌?，所以在使用這種方法時(shí)，要注意下列幾點(diǎn)。
(1)應(yīng)適時(shí)地使用假定成交法。一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購(gòu)買意向時(shí)才能使用這種方法，否則可能會(huì)弄巧成拙。
(2)應(yīng)選擇合適的顧客對(duì)象。一般來講，依賴性強(qiáng)、性格比較隨和的顧客，以及老顧客，可以采用這種方法。但對(duì)那些自我意識(shí)強(qiáng)，過于自信的顧客，則不應(yīng)使用這種方法。例如，一個(gè)化妝品推銷員對(duì)一個(gè)正在比較各種口紅顏色的顧客說：您手上的這支就很適合您現(xiàn)在的年齡和膚色。來，我替您裝好。如果這個(gè)顧客是非常信任這個(gè)推銷員的老顧客，則她拒絕的可能性就非常??；反之，如果是一個(gè)新的顧客，這樣直接假定就不合適。
（3）在使用假定成交法時(shí)，銷售人員要正確地把握時(shí)機(jī)，盲目假定顧客已有了成交意向，而直接明示成交，很容易給顧客造成過高的心理壓力，導(dǎo)致可能成功的交易走向失敗。另外，這種方法若使用不當(dāng)，還會(huì)使顧客產(chǎn)生種種疑慮，使銷售人員陷入被動(dòng)。
3.5.6推銷成交方法之三：選擇成交法
1.選擇成交法的含義
選擇成交法是指推銷人員向顧客提供兩種或兩種以上可供選擇的購(gòu)買方案，來促成交易的成交方法。它是假定成交法的發(fā)展，仍然以假定成交法為基礎(chǔ)，即推銷人員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提出成交決策的比較方案，先假定成交，后選擇成交。顧客不能在買與不買之間選擇，而只是在推銷品不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、交貨日期等方面做出選擇，使顧客無論做出何種選擇，導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。
2.選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)及其局限性
采用選擇成交法，可以避免令顧客感到難以下決心是否購(gòu)買的問題，而使顧客掌握一定的主動(dòng)權(quán)，即選擇權(quán)，從而比較容易做決定。但是，真正的成交的主動(dòng)權(quán)仍在推銷人員手中，因?yàn)轭櫩瓦x來選去，無論選擇哪一個(gè)都是成交。而且，當(dāng)銷售人員直接將具體購(gòu)買方案擺到顧客面前時(shí)，顧客會(huì)感到難以拒絕，從而有利于促成交易。
但是，采用選擇成交法有時(shí)會(huì)讓顧客感到無所適從，從而喪失購(gòu)買信心，增加新的成交心理障礙；有時(shí)，也會(huì)讓顧客感到壓力較大，從而產(chǎn)生抵觸情緒,并拒絕購(gòu)買。
3.使用選擇成交法時(shí)的注意事項(xiàng)
選擇成交法也是推銷人員經(jīng)常使用的一種推銷技巧，它具有廣泛的用途，成功地將選擇提示原理運(yùn)用于整個(gè)推銷過程，給顧客選擇權(quán)是一種有效的推銷手段，它能使顧客難以全部拒絕成交選擇方案，推銷人員可以利用這一手段達(dá)到自己特定的目的。
但是，因?yàn)檫x擇成交法也有一定的局限性，所以在使用時(shí)，要注意下列幾點(diǎn)Q
(1)推銷人員在使用選擇成交法時(shí)，要根據(jù)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、行為反映和實(shí)際情況，看準(zhǔn)成交的時(shí)機(jī),提出適當(dāng)?shù)倪x擇方案，不是讓顧客在買與不買之間選擇，而是把顧客的選擇限定在成交范圍之內(nèi)，在不同的數(shù) 量、規(guī)格、款式、顏色、包裝等方面進(jìn)行選擇。
(2)這種方法似乎是由顧客自己做出購(gòu)買決策，實(shí)際上推銷人員已用假定的方式幫助顧客做出了決策，僅給顧客選擇權(quán)，所以方案的設(shè)計(jì)要合理，不要有強(qiáng)加于人的感覺。
(3)推銷人員要把握好顧客的購(gòu)買意向，為顧客提供適合他們需要的選擇方案。
(4)推銷人員在使用選擇成交法時(shí)要自然得體，既要主動(dòng)熱情，又不能操之過急，不要讓顧客有受人支配的感覺。
3.5.7推銷成交方法之四：總結(jié)利益成交法
1.總結(jié)利益成交法的含義
總結(jié)利益成交法是指推銷人員將顧客關(guān)注產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結(jié)，以得到顧客的認(rèn)同并最終獲取訂單的成交方法?？偨Y(jié)利益法也許是爭(zhēng)取訂單最流行的方法。施樂公司培訓(xùn)中心的銷售教員說，他們傳授的大多數(shù)成交方法都是由總結(jié)利益法的三個(gè)基本步驟組成：第一步，推銷洽談中確定顧客關(guān)注的核心利益；第二步，總結(jié)這些利益；第三步，做出購(gòu)買提議。
2.總結(jié)利益成交法的優(yōu)點(diǎn)及其局限性
總結(jié)利益成交法能夠使顧客全面了解商品的優(yōu)點(diǎn)，便于激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣，最大限度地吸引顧客的注意力，使顧客在明確自己既得利益的基礎(chǔ)上迅速做出決策。
總結(jié)利益成交法適用面很廣，特別適合于相對(duì)復(fù)雜的購(gòu)買決策，如復(fù)雜產(chǎn)品的購(gòu)買或向中間商推銷產(chǎn)品時(shí)。但是，采用這種方法，推銷人員必須把握住顧客切實(shí)的內(nèi)在需求，有針對(duì)性地匯總闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不要眉毛胡子一把抓，更不能將顧客提出異議的方面作為優(yōu)點(diǎn)加以闡述，以免遭到顧客的再次反對(duì)，使總結(jié)利益方法的勸說達(dá)不到效果。
3.5.8推銷成交方法之五：小點(diǎn)成交法
1.小點(diǎn)成交法的含義
這里的小點(diǎn)是指次要的、較小的成交問題。小點(diǎn)成交法，又稱為次要問題成交法或避重就輕成交法，則是指推銷人員通過次要問題的解決，來促成交易的一種成交方法。
小點(diǎn)成交法是利用了顧客的成交心理活動(dòng)規(guī)律。一般來說,重大的購(gòu)買決策問題往往產(chǎn)生較大的成交心理壓力，而較小的成交問題則產(chǎn)生較小的成交心理壓力。顧客在較大的成交問題前,常常比較慎重、敏感，一般不輕易做出明確的決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而在處理較小的、具體的成交問題時(shí)，則心理壓力較小，比較果斷，容易做出明確的決策。小點(diǎn)成交法正是利用了顧客這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提出重大的、顧客比較敏感的成交問題。先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交；先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，從而促成交易實(shí)現(xiàn)。
2.小點(diǎn)成交法的主要特點(diǎn)
小點(diǎn)成交法運(yùn)用的是成交心理減壓原理，它的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在可以創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕心理障礙。另外，小點(diǎn)成交法為推銷人員提供了與顧客周旋的余地。一個(gè)小點(diǎn)不能成交，可以換其他的小點(diǎn)，直至達(dá)到成交。
3.小點(diǎn)成交法的合理使用
小點(diǎn)成交法運(yùn)用較廣，但仍須合理使用，因?yàn)橥其N人員在面對(duì)顧客時(shí)，回避重大問題而尋找枝節(jié)問題，其目的是消除壓力，達(dá)到與顧客的共識(shí)，從而推動(dòng)大問題的成交。
如果濫用此方法，會(huì)分散顧客的成交注意力，也不利于成交。因此，在實(shí)際推銷工作中，推銷員應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)顧客特點(diǎn)，合理地運(yùn)用小點(diǎn)成交法。
3.5.9推銷成交方法之六：其他常用成交法
除了前面介紹過的方法之外，還有一些其他的成交方法，下面再介紹常用的幾種。
1.點(diǎn)頭成交法
點(diǎn)頭成交法使用于安全型客戶，該法不要求銷售人員直接總結(jié)產(chǎn)品的利益，而是通過提出與產(chǎn)品利益有關(guān)的一系列問題，讓客戶不斷地點(diǎn)頭同意。連續(xù)不斷點(diǎn)頭的好處有助于排除那些個(gè)性猶豫，思考再三的安全型客戶的顧慮,讓他下定決心。但是，該法不太適合于那些喜歡快速?zèng)Q策的，比較自信的客戶。
2.異議成交法
異議成交法是指推銷人員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求，從而促成交易的一種成交方法。例如，某顧客說：我喜歡這件衣服,但我希望它是黃色的，而不是紅色的。當(dāng)面對(duì)這種情況時(shí)，你可以對(duì)購(gòu)買者說如果我們能解決這最后的不足，您是否就會(huì)訂貨呢？如果你得到了肯定答復(fù)，就得去處理這最后的障礙，以便實(shí)現(xiàn)交易。
一般來說，只要推銷人員能夠成功地處理有關(guān)顧客的異議,就可以有效地促成交易。因?yàn)轭櫩统山坏淖畲笳系K是通過異議信號(hào)表現(xiàn)出來的，解決了異議，也即消除了障礙，推銷人員此時(shí)利用顧客相當(dāng)滿意的心理，直接請(qǐng)求成交,效果應(yīng)該不錯(cuò)。例如您已經(jīng)知道我們產(chǎn)品的價(jià)格并不高，而且產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先于其他企業(yè)，您訂購(gòu)一批，包您絕對(duì)滿意。
異議成交法的運(yùn)用，要求推銷人員妥善處理有關(guān)顧客異議,排除成交障礙，施加異議成交壓力，促使顧客自動(dòng)提出成交。既然拒絕成交的理由或借口已經(jīng)不復(fù)存在，顧客也就只好立即購(gòu)買推銷品了。當(dāng)然，異議成交法在使用過程中，推銷人員一定要密切注意場(chǎng)合和顧客的心理，分析清楚顧客異議的根源，做到有的放矢。否則，可能導(dǎo)致顧客新的異議或抵觸，從而不利于成交。
3.體驗(yàn)成交法
體驗(yàn)成交法是推銷人員為了讓顧客加深對(duì)產(chǎn)品的了解，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心而采取的試用或者模擬體驗(yàn)的一種成交方法。當(dāng)推銷人員和顧客商討完有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)保障和交易條件后，為了促成交易，就需要在可能的條件下用形象化的手段直觀地展示推銷品。例如，用計(jì)算機(jī)給顧客演示產(chǎn)品的多媒體效果圖和有關(guān)公司的發(fā)展理念、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、文化等方面的情況，以進(jìn)一步增強(qiáng)用戶信心。
體驗(yàn)成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象。目前，在很多高價(jià)值、高技術(shù)含量的產(chǎn)品領(lǐng)域，它非常流行，例如，汽車銷售中的顧客試駕，軟件銷售中的顧客試用體驗(yàn)等。
體驗(yàn)成交法的運(yùn)用必須要做好充分準(zhǔn)備，并對(duì)產(chǎn)品中存在的不足要有清晰的認(rèn)識(shí)并安排好應(yīng)對(duì)策略。否則，由于顧客試用的時(shí)候很容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在的不足而導(dǎo)致促銷失敗。
4.保證成交法
保證成交法是推銷人員通過向顧客提供某種保證來促成交易的成交方法。保證成交法即推銷人員針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，向顧客提供一定的成交保證，消除顧客的成交心理障礙，降低顧客的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)，從而增強(qiáng)顧客的成交信心，促使盡快成交。保證成交法是一種大點(diǎn)成交法，直接提供成交保證，直至促成交易。
保證成交法通過提供保證使顧客沒有了后顧之憂，增強(qiáng)了購(gòu)買信心，從而可以放心購(gòu)買產(chǎn)品。另外，該方法在說服顧客、處理顧客異議方面也有不同尋常的效果。
保證成交法的保證內(nèi)容一般包括商品質(zhì)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等。這種保證能夠直接化解顧客的成交心理障礙，極大地改善成交氣氛，有利于促成交易。
使用保證成交法時(shí)，一定要做到言而有信。不能為一時(shí)的利益而信口承諾，結(jié)果又無法實(shí)現(xiàn)，必將喪失銷售信用，不利于與顧客發(fā)展長(zhǎng)久的關(guān)系。
5.特定成交法
特定成交法是推銷人員利用商品特點(diǎn)和顧客特性的巧妙結(jié)合,來促成交易的方法。
世界上沒有兩個(gè)完全相同的人，每個(gè)人都有自己的特性。當(dāng)客觀事物與人的特性相吻合時(shí)，往往會(huì)引起人們的認(rèn)同感，對(duì)它有很高的接納性。特定成交法正是利用人的這種心理，把特別的商品推銷給特別的顧客。
特定成交法從顧客固有的特性出發(fā)，把符合消費(fèi)者個(gè)性的商品推銷給消費(fèi)者，這樣既滿足了顧客的心理需要，又提高了他們對(duì)商品的認(rèn)同感。但是，在使用這種方法時(shí)，推銷人員必須注意準(zhǔn)確地把握顧客的特性，把最合適的商品推銷給他們，才能達(dá)到預(yù)期效果。
6.欲擒故縱法
欲擒故縱法是指推銷人員先假裝消極銷售的樣子來誘導(dǎo)顧客積極購(gòu)買，從而實(shí)現(xiàn)交易的方法。在市場(chǎng)上常有這樣的現(xiàn)象,有時(shí)推銷人員越積極地推銷，越?jīng)]人理睬；而推銷人員采取消極態(tài)度后，反而有顧客問津了。這是因?yàn)轭櫩涂赡苷J(rèn)為，推銷人員之所以這樣叫賣，是因?yàn)楫a(chǎn)品銷路不好。但是，當(dāng)推銷人員裝得若無其事時(shí)，反而顧客變得主動(dòng)了。這大概因?yàn)?，推銷人員采取的這種姿態(tài)會(huì)給顧客一個(gè)我的商品不愁賣不出去的信息。欲擒故縱成交法使用的是假縱真擒，假消極、真引誘，促使顧客積極購(gòu)買。
7.從眾成交法
從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購(gòu)買推銷品的一種成交方法。社會(huì)心理學(xué)研究表明，從眾行為是一種普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象。人的行為既是一種個(gè)體行為，受個(gè)人觀念的支配，也是一種社會(huì)行為，受社會(huì)環(huán)境的影響。個(gè)人認(rèn)識(shí)水平的限制和社會(huì)公眾的壓力，是從眾現(xiàn)象產(chǎn)生的基本原因。顧客在購(gòu)買商品時(shí)，不僅要考慮自己的需要，受自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)支配，還要顧及社會(huì)規(guī)范，服從某種社會(huì)壓力，以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照系。從眾成交法正是利用了人們的這種社會(huì)心理，創(chuàng)造一定從眾人爭(zhēng)相購(gòu)買的社會(huì)氣氛，促成顧客迅速做出購(gòu)買決策。
注意：在使用從眾成交法時(shí)，如遇到個(gè)性較強(qiáng)、喜歡表現(xiàn)自我者,會(huì)起到相反的作用。
8.最后機(jī)會(huì)成交法
所謂最后機(jī)會(huì)成交法是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，而促使顧客立即購(gòu)買的一種成交方法。這一成交方法要求推銷人員運(yùn)用購(gòu)買機(jī)會(huì)原理，向顧客提示機(jī)不可失，時(shí)不再來的機(jī)會(huì)，給顧客施加一定的壓力，使顧客感到應(yīng)該珍惜時(shí)機(jī),盡快采取購(gòu)買行為。例如，汽車推銷員說：這種車型的汽車非常好賣，這一輛賣出去以后，我們也很難進(jìn)到同樣的車子；由于原材料需要進(jìn)口，這批貨賣完后，可能要很長(zhǎng)時(shí)間才有貨。
最后機(jī)會(huì)成交法的關(guān)鍵在于把握住有利的時(shí)機(jī)，若使用得當(dāng)，往往具有很強(qiáng)的說服力，產(chǎn)生立竿見影的效果,并能節(jié)省銷售時(shí)間，提高銷售效率。
采用最后機(jī)會(huì)成交法最忌諱的是欺騙顧客。比如有些賣水果的小販往往采取這種伎倆，對(duì)顧客說：就剩下這點(diǎn)兒了，五塊錢賣給您。等顧客買完離開后，又拿出一些來欺騙下一個(gè)顧客。這種做法一旦被發(fā)現(xiàn)，會(huì)令其喪失信譽(yù)，失去顧客的信賴。
9,優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購(gòu)買商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理,實(shí)行讓利銷售，促成交易。例如，在商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的買二送一買大家電送小家電，等。
正確地使用優(yōu)惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優(yōu)惠條件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。該方法尤其適用于銷售某些滯銷品，減輕庫(kù)存壓力，加快存貨周轉(zhuǎn)速度。
但是，采取優(yōu)惠成交法，若沒有把握好讓利的尺度，會(huì)減少銷售收益。此外，采用優(yōu)惠成交法，有時(shí)會(huì)讓顧客誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是次貨而不予信任，從而喪失購(gòu)買的信心，不利于促成交易。
10.技術(shù)成交法
當(dāng)你和準(zhǔn)顧客商討完有關(guān)產(chǎn)品、營(yíng)銷計(jì)劃及交易條件，總結(jié)了產(chǎn)品的主要利益后，就應(yīng)該運(yùn)用圖表直觀地展示其商品。比如，取出你的便攜式計(jì)算機(jī)，安放在購(gòu)買者的辦公桌上，讓準(zhǔn)顧客能夠看到顯示屏或投影到墻上，運(yùn)用圖表指出購(gòu)買者過去購(gòu)貨及將來的銷售趨勢(shì)，接著發(fā)出推銷品的購(gòu)買提議。要是顧客問起付款事項(xiàng)，就從計(jì)算機(jī)里調(diào)出顯示不同購(gòu)買數(shù)量的價(jià)目折扣表。這就是技術(shù)成交法，它能給顧客留下非常深刻的直觀印象。
技術(shù)成交法的正確運(yùn)用取決于推銷對(duì)象的情況。毫無疑問，將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段融入推銷洽談中，有助于同更多現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客達(dá)成交易。
以上介紹的是一些常用的成交方法和相應(yīng)的技巧。在實(shí)際推銷工作中，推銷人員要抓住有利的成交時(shí)機(jī)，看準(zhǔn)成交信號(hào)，講究成交策略,針對(duì)不同的推銷對(duì)象，靈活地組合運(yùn)用各種成交方法,及時(shí)、有效地達(dá)成交易,以實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)，創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績(jī)。
