背景：A啤酒公司在B縣有四個經(jīng)銷商，一個縣城，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。今年A公司把B縣當(dāng)做重點市場來做。由于縣城市場比較薄弱，加之縣城是一個啤酒品牌宣傳的窗口。七月，公司決定在縣城做一場大型的大棚車宣傳活動，聽到這個消息，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一個經(jīng)銷商鄧某就向公司提出申請去他哪個市場做，原因是他哪里市場基礎(chǔ)不錯，我品已經(jīng)達(dá)到了強(qiáng)勢地位，氛圍很好，加之今年競品攻擊猛烈，前不久競品也在他那個市場做活動，所有希望公司……。
如果你是B縣的銷售主管，你要怎么回答，下面給出三個不同的回答，大家不妨先不要看答案，自己先想，然后再對照，回答沒有對與錯，目的在于交流學(xué)習(xí)。
一般的回答：這個活動是公司決定要到縣城做的，我們也沒有辦法。
聽到這個回答，經(jīng)銷商一定會很失望，公司根本不在意他的市場，自己多年的努力公司根本不放在心上。
稍微好于一般的回答：你哪里市場地位已經(jīng)達(dá)到了強(qiáng)勢，沒有必要再搞宣傳活動了，你哪里應(yīng)該搞的是渠道的攔截(最近公司投入在他的市場排斥競品)，把競品扼殺在搖籃里。為什么要到縣城做,因為縣城是一個品牌形象傳播的窗口，在縣城把我們的品牌宣傳開，也會輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。這就是競品為什么很重視縣城的原因所在……。
這個回答完全是和經(jīng)銷商談道理，經(jīng)銷商沒有心情聽這些大道理，他們在乎的是實實在在的投入。
高明的回答：本來公司決定是到你哪里做的，但由于我們是用大棚車來做，車身長17米，對路面的要求很高，轉(zhuǎn)彎的角度不能超過45度。你哪里的路，路面太窄，彎度較大，車進(jìn)不去，所有……。
聽完這個回答，經(jīng)銷商一定感到很欣慰，同時也覺得公司領(lǐng)導(dǎo)很看重他的市場，苦于客觀條件……。
做銷售沒有一成不變的道理，面對客戶的問題。如實回答，你只是個初級銷售水平；分析性的回答，證明你有一定的思路，但客戶未必買賬；最高明的回答莫過于讓客戶開心的同時也堅持了自己的原則。如何高明的回答客戶的問題，確實是銷售主管們必修的一門課程。
