在廣告銷售中廣告銷售的管理工作非常重要，可以這樣講：沒有廣告銷售管理就沒有廣告銷售績效：廣告銷售的業(yè)績來自于廣告銷售的管理。當(dāng)一個(gè)月內(nèi)對廣告銷售人員進(jìn)行不管理，也就是廣告銷售人員自己管理自己，結(jié)果當(dāng)月銷售額會下降30%。所以在廣告銷售中銷售管理非常重要，那么如何做好廣告銷售的管理工作，以下幾點(diǎn)非常重要：
1、廣告業(yè)務(wù)員管理失控
只要結(jié)果，不管過程”，不對廣告業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多媒體及媒體代理公司對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：廣告業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大;廣告業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。?
2、廣告客戶管理粗糙
媒體對廣告客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合媒體的銷售政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，廣告銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對媒體不忠誠、踩線現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
3、廣告銷售無計(jì)劃
廣告銷售工作的基本法則是，制定廣告銷售計(jì)劃和按計(jì)劃進(jìn)行廣告銷售。廣告銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的廣告銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和客戶的基礎(chǔ)上，制定明確的廣告銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制廣告銷售預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多媒體在廣告銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃;廣告銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí);各部門的銷售計(jì)劃是媒體與媒體管理機(jī)構(gòu)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;媒體機(jī)構(gòu)管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多廣告銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，廣告的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、廣告銷售活動無空間和時(shí)間概念，也無廣告銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，媒體的廣告銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
