- 下載Microsoft Dynamics CRM白皮書:動態(tài)銷售團隊
目錄:
簡介……………………………………………………2
電話銷售的時代結束了嗎?…………………………3
更多選擇,更精明的客戶……………………………4
趨勢……………………………………………………5
云………………………………………………………6
社交與數字化…………………………………………6
移動性…………………………………………………7
大數據與智能銷售……………………………………7
分析……………………………………………………8
銷售團隊需要(想要)什么…………………………9
最佳銷售團隊針對贏單做好準備……………………10
動態(tài)銷售團隊的四大特征……………………………11
1. 準備工作與洞察力…………………………………12
客戶成功故事:CSX 運輸公司………………………13
2. 協作與互聯…………………………………………14
客戶成功故事:ISS Belgium ………………………15
3. 快速與移動…………………………………………16
客戶成功故事:Insphere Insurance Solutions …17
4. 更高生產力…………………………………………18
客戶成功故事:Specialists On Call ………………19
結論……………………………………………………20
成功的銷售組織始終在努力超過競爭對手,改善效率并持續(xù)改進銷售策略,借此提高自己的績效。今天,“時刻在線”的新新人類逐漸走上工作崗位,客戶也通過無處不在的互聯網變得更加明智,這使得人們相互之間的交流與互動無時無刻不在進行著變化。
為了在這種不斷變化的競爭環(huán)境中脫穎而出,成功的銷售部門主管及銷售團隊無法再簡單地采取特定銷售策略——而是需要改變執(zhí)行銷售工作的方式,借此吸引更多客戶的注意。
本白皮書反映了微軟對這種轉變的愿景,可幫助成功的組織針對未來做好準備,激勵員工獲得更大的成功。
為了實現快速轉換,銷售人員從未面臨過如此重的壓力
直到最近,銷售過程都是從冷冰冰的電話開始,再逐步推進到贏單的:客戶最初對產品可能滿意或不滿意,銷售人員再通過與客戶面談,引導客戶購買產品,或升級產品,整個過程都基于一種傳統(tǒng)的方法,即為客戶提供必要的信息,促使客戶做出需要購買的決定。可是目前,電話銷售代表通過電話找到銷售線索的幾率已經不足9%了,將其轉變?yōu)樯虣C的可能性就更低。通過發(fā)送冷冰冰的郵件而得到客戶響應的比例更是不到1%。
可見,無論哪個行業(yè),無論是企業(yè)對客戶(B2C)或企業(yè)對企業(yè)(B2B),無論銷售類型是什么,是關系型銷售,交易型銷售或顧問性服務銷售,這些傳統(tǒng)銷售方式都需要大幅改進。
很明顯,銷售人員面臨著巨大壓力,必須盡快轉變銷售方式。理由很多,但轉變的最主要動力在于,客戶從來都不曾像現在這樣掌握如此多的信息。他們可以接觸到更多信息,他們有更多選擇,他們的心理預期也更高。客戶希望從銷售人員的產品介紹之外了解更多信息——他們可以在線獲取,訪問網站,進行搜索,并使用社交網絡。最近CEB的一次調查發(fā)現了驚人的結果,客戶平均會在采購流程進行到57%后才聯系供應商。