機(jī)械制造業(yè)的背景
盡管互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子商務(wù)風(fēng)生水起,但機(jī)械制造業(yè)依舊是我國主要的支柱產(chǎn)業(yè)之一,而且在今后很長的一段時(shí)間里,機(jī)械業(yè)的發(fā)展都和GDP息息相關(guān),無論是鋪路修橋,還是房地產(chǎn),即使在未來這些泡沫經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,而實(shí)體的制造業(yè)成為經(jīng)濟(jì)主體,機(jī)械仍熱是經(jīng)濟(jì)增長的源泉。這里所指的機(jī)械制造業(yè)包括:工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、儀表機(jī)械、石化通用、重型礦山、機(jī)床工具、電工電器、食品包裝、汽車配件等行業(yè)。
面臨的幾個(gè)難題:
1.原材料成本上漲
由于國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)趨緊,鐵礦石價(jià)格助推鋼鐵價(jià)格怎張,機(jī)械制造企業(yè)成本增加,進(jìn)而影響企業(yè)的利潤。
2.現(xiàn)代科技革命后的新挑戰(zhàn)
機(jī)械制造業(yè)發(fā)生大變化,實(shí)現(xiàn)了跨國合作,技術(shù)提升。新技術(shù)新產(chǎn)品像雨后春筍一般高速發(fā)展,所以現(xiàn)在的廠商差異化已經(jīng)不再是產(chǎn)品的質(zhì)量和功能的比較。更重要的是如何梳理客戶滿意度和忠誠度,完善企業(yè)服務(wù)。
3.傳統(tǒng)管理理念
由于很多企業(yè)收到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響,機(jī)械制造企業(yè)還處于轉(zhuǎn)型期,面對(duì)競爭激烈的市場,企業(yè)憑借傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向和管理理念,通過控制成本較低價(jià)格的銷售策略,已經(jīng)不在具有競爭力。
4.ERP的局限
在國內(nèi)大部門的機(jī)械制造企業(yè)的客戶是是代理商、經(jīng)銷商、以及合作伙伴為主,由于不直接面對(duì)產(chǎn)品的最終客戶,也就缺乏了與客戶之間的溝通渠道。所以市場反應(yīng)緩慢,缺乏對(duì)客戶的深刻了解,這也是很多機(jī)械制造企業(yè)使用ERP做不到的事。
機(jī)械制造業(yè)的營銷思想轉(zhuǎn)型
目前在我國的機(jī)械制造行業(yè)中,由于該類產(chǎn)品技術(shù)程度非常高,尤其是加工、測量等類機(jī)器,銷售過程復(fù)雜,專業(yè)性非常強(qiáng)。企業(yè)內(nèi)部管理當(dāng)然以穩(wěn)定為前提,但現(xiàn)在機(jī)械制造企業(yè)必須要在營銷思想上做一次轉(zhuǎn)變,從“一切以產(chǎn)品為中心”,轉(zhuǎn)向“一切以客戶為中心”,構(gòu)建一套合理的機(jī)械制造企業(yè)CRM信息系統(tǒng),在企業(yè)已具有的生產(chǎn)信息化的基礎(chǔ)上,管理客戶、產(chǎn)品、訂單、售后服務(wù)等,以此來完善市場反應(yīng)能力。
與“以客戶為中心”的思想不謀而合的工具當(dāng)屬CRM軟件,對(duì)于提升企業(yè)內(nèi)功方面,尤其是傳統(tǒng)行業(yè),XTools CRM是國內(nèi)非常值得信賴的軟件服務(wù)供應(yīng)商。其軟件的核心價(jià)值是整合企業(yè)各部門的資源,提升管理水平,讓企業(yè)內(nèi)部協(xié)作更具有連貫性,覆蓋了企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié),產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、資金等,加強(qiáng)了企業(yè)活力,提升了盈利能力。
1.機(jī)械制造業(yè)尤其需要關(guān)注“關(guān)系營銷理論”
置身于傳統(tǒng)行業(yè)的營銷環(huán)境中,就不得不承認(rèn)人脈的重要性,顧客、供應(yīng)商、分銷商、企事業(yè)單位等,加強(qiáng)關(guān)系互利互換,先做朋友再做生意。而這些的基礎(chǔ)首先是掌握客戶溝通信息,建立良好的合作方式。信息反饋的不僅要做到及時(shí),而且要使得整個(gè)企業(yè)的集體響應(yīng).xTools CRM的用戶大多秉承口碑營銷的理念,在軟件的基礎(chǔ)上為企業(yè)建立有效的一對(duì)一營銷方式。
2.用大數(shù)據(jù)提升機(jī)械制造業(yè)的營銷能力
由于機(jī)械制造業(yè)的傳統(tǒng)個(gè)性,缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維,自然對(duì)客戶數(shù)據(jù)分析無從談起,或是信息過于封閉無法共享,為了隔離為了安全失去了其根本的價(jià)值。傳統(tǒng)行業(yè)更應(yīng)該注意客戶的數(shù)據(jù)掌握,隨時(shí)隨地的將客戶的愛好和興趣記錄下來,分析預(yù)測客戶的個(gè)性化需求。提升滿意度,并根據(jù)大數(shù)據(jù)分析結(jié)果,及時(shí)調(diào)整營銷策略.xTools CRM的大數(shù)據(jù)通過多維度分析整合,呈現(xiàn)給企業(yè)管理者的不僅僅的是數(shù)據(jù)本身,更是深入業(yè)務(wù)流、客戶本身的厚數(shù)據(jù)。
3.高度集成企業(yè)內(nèi)部全通訊
企業(yè)無法更深刻的理解客戶,是因?yàn)榫退闶侵变N方式,管理者也很難在第一線了解客戶需求。一線業(yè)務(wù)人員的溝通記錄無法獲取成為機(jī)械企業(yè)的管理痛點(diǎn)之一。而XTools的集信功能是將企業(yè)與客戶之間的交流渠道梳理,包括電話接洽、短信交流、郵件溝通等全方位的溝通渠道有效的管理起來。
4.細(xì)化流程,長周期的跟單的分階段跟蹤
XTools CRM統(tǒng)一的客戶視圖管理,整合分散的客戶信息,對(duì)長期跟單的銷售過程嚴(yán)格管理,例如項(xiàng)目的銷售預(yù)測,分階段跟蹤等。通過對(duì)客戶跟蹤的行動(dòng)紀(jì)錄描述,加強(qiáng)對(duì)規(guī)范化、流程化的工作體系。促進(jìn)各部門協(xié)作。尤其是審批協(xié)作,庫房配置,以及外勤業(yè)務(wù)員的快速訂單響應(yīng)等.cRM是一種商業(yè)策略,它按照這個(gè)行業(yè)內(nèi)客戶的情況有效地組織企業(yè)資源,培養(yǎng)細(xì)化的業(yè)務(wù)流程。
XTools CRM案例分析:石家莊潤和機(jī)電有限公司
以這家企業(yè)為例,對(duì)其實(shí)際應(yīng)用XTools 軟件的情況分析評(píng)價(jià)日常工作中機(jī)械制造企業(yè)的CRM應(yīng)用。
行業(yè):數(shù)控機(jī)床銷售、技術(shù)支持與服務(wù),(專業(yè)安裝和維護(hù)、大修和翻新、檢測和調(diào)校、機(jī)床保健、上門維修)
主營產(chǎn)品:經(jīng)銷日本住友、日本東精、臺(tái)灣向輝、臺(tái)灣艾格瑪?shù)戎放飘a(chǎn)品
客戶分布:主攻華北區(qū)和中國北方區(qū)市場的機(jī)械制造、汽車、航天航空、鐵路、環(huán)保、新能源、船舶制造領(lǐng)域企業(yè)
XTools銷售機(jī)會(huì)和項(xiàng)目型跟單:
銷售機(jī)會(huì)最大的優(yōu)勢是分階段管理,大型設(shè)備銷售的前期打單過程長,意外多,突發(fā)的不可控因素多;用銷售機(jī)會(huì)管理,把漫長售前拆分成關(guān)鍵里程碑。加上XTools項(xiàng)目管理可以更加有效的協(xié)調(diào)人、財(cái)、物、事的資源分配,保持執(zhí)行力的一致性。
1.售前顧問+專業(yè)銷售工程師了解客戶需求,記錄生產(chǎn)環(huán)境、參數(shù)要求、工藝、廠區(qū)空間等具體要求
2.選型推薦、方案溝通和確定過程
3.簽約過程
4.購買和運(yùn)輸(根據(jù)經(jīng)驗(yàn),這個(gè)過程周期相對(duì)較長,需要和客戶、廠商、國際和國內(nèi)物流公司有大量的格式文件的交互以及合約保障)
5.現(xiàn)場安裝,產(chǎn)品客戶指定場地后24小時(shí)內(nèi),工程師上門安裝調(diào)試,培訓(xùn)使用。
6.售后服務(wù)
從上面的工作流程,我們可以了解到在大型設(shè)備銷售可能會(huì)涉及到運(yùn)輸、安裝 、調(diào)試和培訓(xùn)的銷售過程,不僅會(huì)調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)多部門配合,也可能會(huì)有協(xié)作單位的加入,比如物流公司,或建筑安裝公司等。人員多、環(huán)節(jié)多、周期長,對(duì)類似的大型合約執(zhí)行,XTools的項(xiàng)目組功能可以把負(fù)責(zé)人、成員,協(xié)作單位的多方管理,統(tǒng)一在一個(gè)項(xiàng)目界面中調(diào)度所有的項(xiàng)目人員。
另外,在簽約過程中對(duì)于周期較長的項(xiàng)目交付,也可以匯總經(jīng)過審批的項(xiàng)目費(fèi)用,以及按照合約進(jìn)度收回的款項(xiàng),控制好每個(gè)項(xiàng)目的成本和應(yīng)收.xTools在項(xiàng)目管理中增設(shè)了客戶聯(lián)系人:決策 關(guān)系樹,輔助業(yè)務(wù)人員弄清楚:總決策人、技術(shù)決策、財(cái)務(wù)決策、使用者 ,甚至意見影響人等與項(xiàng)目驗(yàn)收和催款有密切關(guān)系的角色。唯有如此,才能在催款 卡殼時(shí),知道該在哪些聯(lián)系人那里重點(diǎn)做工作。
XTools手機(jī)CRM掌中寶的作用:
在日常的打單過程中會(huì)有上門拜訪、實(shí)地勘察、或者與客戶的各種會(huì)議溝通,手機(jī)端的App隨身管理打單進(jìn)度,非常方便;特別是掌中寶除CRM功能外,還獨(dú)有搖一搖發(fā)短信、同步日程任務(wù)到日歷、客戶溝通進(jìn)CRM視圖等功能,不再依賴PC,充分利用業(yè)務(wù)人員碎片時(shí)間。為業(yè)務(wù)人員和管理層提供了一種更容易隨身查看和推進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的工具。另外掌中寶還充分利用手機(jī)的優(yōu)勢,提供拍名片加客戶功能,老板聽日?qǐng)?bào)功能,業(yè)務(wù)人員說日?qǐng)?bào)功能等
XTools集信,企業(yè)全通訊管理:
現(xiàn)在與客戶溝通,手機(jī)使用最頻繁,已經(jīng)逐漸替代了 固話.xTools的 集信功能,集成了與客戶通信中:固話語音、手機(jī)短信、手機(jī)單工錄音、客戶郵件,形成企業(yè)與客戶通訊的中心。不僅幫助企業(yè)還原一線業(yè)務(wù),還可為綜合提升企業(yè)服務(wù)能力提供最豐富的數(shù)據(jù)支撐。固話、短信、手機(jī)通話(安卓),都可以進(jìn)入客戶跟單視圖。透明化跟單過程,及時(shí)發(fā)現(xiàn)一線的細(xì)節(jié)問題,對(duì)丟單風(fēng)險(xiǎn)早預(yù)測、早規(guī)避。匯總客戶通訊記錄,保障客戶的高滿意度,為老客戶推薦新客戶鋪平重現(xiàn)跟單過程的通信時(shí)間線,深入分析客戶購買過程。
XTools財(cái)務(wù)相關(guān):
根據(jù)應(yīng)收算法自動(dòng)生成的回款計(jì)劃,各種智能分析引擎,幫銷售和財(cái)務(wù)提高效率.xTools費(fèi)用和電子帳本均通過明細(xì)控制無效開支,通過三組財(cái)務(wù)支出分類,幫助管理者宏觀把控資金。更深入的使用CRM:有時(shí)與客戶合作時(shí)間長,往來的合約多,搞不清楚哪些 客戶貢獻(xiàn)大??稍诳蛻袅斜?切換查看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),每個(gè)客戶的總 合約、總 回款、總交付,以及應(yīng)收款等各項(xiàng)合計(jì),排序可知哪些客戶帶給企業(yè)的利益最大。
XTools售后服務(wù)的優(yōu)化,實(shí)現(xiàn)口碑營銷
專業(yè)領(lǐng)域的合作往往是長期的,誰有能力只需保持好與客戶的關(guān)系,誰就可以源源不斷的獲取合作的價(jià)值.xTools售后功能:包括檢測過程、通知客戶過程、維修用部件出庫管理、維修費(fèi)用等部分,可以滿足多種維修方式應(yīng)用。專門的維修部設(shè)置,使得此環(huán)節(jié)更容易責(zé)任到人管理。建立口碑營銷,增加黏著度,吸引更多的轉(zhuǎn)介紹客戶資源。
結(jié)束語:
機(jī)械制造企業(yè)通過應(yīng)用CRM系統(tǒng),能夠建立起完善、高效、靈活、集成的營銷信息化平臺(tái)。使得銷售、業(yè)務(wù)代表走到客戶身邊交流成為很平常的工作方式,把有關(guān)信息和數(shù)據(jù)高質(zhì)量匯集到CRM統(tǒng)一平臺(tái)上。