銷售易致力于幫手企業(yè)重塑與客戶的連接??蛻舭咐荚诜窒砥髽I(yè)成功要素和辦理者的經驗。我們邀請到客戶辦理層代表,分享他們的增長秘籍。
本期主角:上海赫曼德德國整體廚房信息總監(jiān) 宋志強
隨著中國消費升級腳步加快、房地產持續(xù)升溫,家裝行業(yè)高速增長,正經歷著從傳統(tǒng)模式到互聯(lián)網+、逐漸向高端家裝轉型的過程。由商務部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會共同發(fā)布的 2017 年 3 月全國建材家居景氣指數(shù)數(shù)據顯示,全國規(guī)模以上建材家居賣場 3 月銷售額為731. 4 億元,環(huán)比上漲58.20%。家裝行業(yè)火爆程度可見一斑。
高端家裝中,櫥柜市場規(guī)模巨大,近年來這個市場同樣經歷著轉型,淘汰洗牌,由魚龍混雜的低端劣質泛濫及嚴重同質化,邁向中高端市場,貼近 8090 后的高要求生活品質。同時,傳統(tǒng)經銷渠道面臨沖擊,電商向新零售模式轉型,小品牌被淘汰,品質過硬、設計精良的高端整體廚房市場份額逐漸擴大。赫曼德德國整體廚房,就是中國高端櫥柜中的佼佼者。
成立 12 年來,赫曼德如何承襲德國櫥柜品質,堅持“中國設計,德國制造”,為客戶帶來高品質整體櫥柜解決方案?赫曼德的銷售模式是怎樣的?在CRM選型中考慮了哪些因素而選擇銷售易?公司信息總監(jiān)宋志強先生如是說:
2005 年,赫曼德在上海成立,我們率先引進了享譽全球的德國整體廚房。經過十多年的發(fā)展,我們做到真正了解中國廚房文化,同時詮釋了德國精湛工藝。我們?yōu)槊恳晃豢蛻籼峁┮粚σ涣可矶ㄖ频恼w解決方案,正因為出眾的國際品質,赫曼德已與星河灣集團等多家高端房地產開發(fā)商簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,在全國多個知名豪宅項目中實現(xiàn)了高品質整體廚房和高端地產項目的強強聯(lián)合。
低頻高值行業(yè)
企業(yè)數(shù)據混亂
內耗嚴重、運轉低效
目前,赫曼德在上??偛恐猓€在全國 13 個城市建立了 14 家超過了 1000 平米的直營旗艦店,布局了 45 個城市的銷售網絡。家裝、家居行業(yè)屬于低頻、高值的消費行業(yè),由于行業(yè)特性,之前很多企業(yè)數(shù)據混亂、內耗嚴重、運轉低效。但是隨著互聯(lián)網特別是移動互聯(lián)網的發(fā)展,越來越多的企業(yè)在利用信息化及互聯(lián)網手段,提升品牌形象開拓獲客途徑、緊密渠道的辦理。
在產品和技術同質化的今天,行業(yè)未來的競爭其實就是辦事的競爭,如何快速滿足客戶精準需求是企業(yè)信息化的著重點。通過實施CRM等信息化手段配合互聯(lián)網社交工具,能夠高效快捷的提升企業(yè)辦事的廣度和深度。
依照客戶偏好與習慣
結合科學與藝術滿足需求
具備產品、人才、辦事三大優(yōu)勢
赫曼德會依據家庭成員的身高、顏色偏好、文化修養(yǎng)、烹飪習慣,及廚房空間結構照明,結合人體工程學、工程材料學、人體工效學和裝飾藝術的原理進行整體設計,使科學藝術的和諧統(tǒng)一在廚房設計中表現(xiàn)得淋漓盡致。
赫曼德成功有三大優(yōu)勢:第一是產品,第二是人才,第三是辦事。
首先是產品。赫曼德是中國第一家也是唯一一家有德國品牌為中國OEM的品牌,我們的商業(yè)模式差別于國產品牌或進口代理,國產品牌在制造工藝和品質上跟德國進口還是有比較大的差距;進口代理由于模式所限,經銷商在做市場宣傳及品牌投入的時候有所顧慮,而我們是由三家德國頂級品牌為我們定制產品,有 10 多年的供應鏈辦理經驗。
其次是人才。赫曼德辦理團隊有很多成員在德國有多年生活、工作經歷,他們對德國制造的精髓了解非常深刻,在日常的辦公辦理中也承襲了德國嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L。
第三是辦事。赫曼德為客戶提供一對一的定制辦事,按期赴德產品及安置培訓,采用德國安置工具及安置尺度,提供五次的上門測量,這些都已成為行業(yè)標桿。
直營、分銷、工程銷售相結合
銷售易幫手赫曼德匯集潛在客戶信息
優(yōu)化支持企業(yè)的經營辦理和決策
目前赫曼德主要有四個銷售渠道:直營零售、分銷零售、工程銷售以及計劃中的網絡銷售。
對于渠道商辦理,赫曼德安身十多年的辦理經驗,擁有一整套完善的商業(yè)模式和解決方案。首先,我們對經銷商有非常嚴格準入機制,保證赫曼德所有商業(yè)合作伙伴都是本地頂尖的成功人士。他們要深度認同我們的商業(yè)模式、企業(yè)文化、辦理方式,這樣才能保證真正把赫曼德引以為傲的辦事延伸到消費者終端,使我們的終端消費者不管在哪個城市都能享受到同樣的產品和辦事。