價格的本相：用戶嫌貴，并不是真的貴了

注：產(chǎn)品如何制定價格，才能讓用戶感到自制？

99%的marketing，都很可能遇到過這些問題：

“客戶說我們產(chǎn)品太貴了，怎么辦？”

“A公司又開始降價促銷了，怎么辦？”

“B公司的低價我們做不到，怎么辦？”

“銷售業(yè)績這么差，領導還不愿降價，怎么辦？”

……

在初級的marketing手里，降價似乎是唯一的兵器。

高手會如何解決這類問題呢？

今天就來講個新套路：設置參照物。

凡是被用戶嫌貴的產(chǎn)品，都是參照物錯了。

人們?nèi)绾闻袛喈a(chǎn)品是否太貴了？

主要有三種方式：

第一種是價格對比。

場景1：我上次買的時候才 80 塊錢，這次怎么賣100？太貴了。

場景2：另一個網(wǎng)站只賣 80 塊錢，還有贈品，你賣 100 太貴了。

第二種是價值對比。

場景1：材質(zhì)看上去不太好，還要賣 100 塊錢，太貴了。

場景2：你的品牌又不知名，怎么還要賣 100 塊，太貴了。

第三種是預算對比。

場景1：剛發(fā)工資時，吃頓飯 100 塊，不貴；月底沒錢了，吃頓飯100，太貴。

場景2：一件衣服 1000 元，月薪 5 千的人說太貴了，月薪 5 萬的人會說很自制。

這就是價格的本相。

用戶其實是通過對最近判斷的，而不是理性的分析。

既然有對比，那么就必然存在參照物。

凡是被用戶嫌貴的產(chǎn)品，都是參照物錯了。

讓用戶根據(jù)你選的參照物做對比，這才是牛逼marketing的奧秘套路。

如何才能讓用戶選對參照物呢？

這要因人而異。

針對差別的人群，，需要采用差別的策略。

第一種人，通過價格對最近判斷是否貴了。

參照物的策略：利用價格錨點。

放一個價格更高的參照物，讓消費者覺得你的產(chǎn)品不貴。

這個參照物就是價格錨點。

錨點應該去哪里找呢？

方法1：把市場價或歷史價作為錨點。

這種方法最常見，產(chǎn)品促銷價的旁邊，往往會放一個很高的歷史價或者市場價。

方法2：把店內(nèi)的高價產(chǎn)品作為錨點。

不少店鋪會在醒目位置，放一個很貴的產(chǎn)品，一年也賣不掉幾件。這種產(chǎn)品的目的，就是為了襯托店內(nèi)其他產(chǎn)品很劃算。

方法3：把其他公司的產(chǎn)品作為錨點。

其他產(chǎn)品，可以從競爭對手那里找，也可以從其他行業(yè)找。

給你舉個例子：

在《 5 分鐘商學院》里，你只需要用和伴侶吃頓飯的錢（一年 199 元）、和洗臉刷牙的碎片時間（每天 5 分鐘），就能系統(tǒng)學到最經(jīng)典實用的商業(yè)基礎知識。

在這段營銷案牘中，就放入了兩個錨點，一個是【一頓餐費】，另一個是【洗臉刷牙的耗時】。

通過這兩個錨點，襯托出課程自制、耗時少的兩個優(yōu)勢。

方法4：把子分類作為錨點。

所謂的子分類，好比說，差別的套餐、差別的配置、差別的設計等。

例1：單品價 89 元，套餐價 99 元。此時，套餐價就會顯得非常劃算。

例2：低配版 89 元，高配版 99 元，兩者一對比，高配版的銷量就上去了。

例3：常規(guī)款 89 元，定制款 99 元，讓個性定制的價格更接地氣了。

麥當勞是這方面的老手了，它的菜單上永遠放著各種套餐組合，讓你覺得不買套餐簡直虧大了。

第二種人，通過價值對最近判斷是否貴了。

參照物的策略1：利用光環(huán)效應。

光環(huán)效應，是一種心理學現(xiàn)象。

一個物品的某方面一旦給人以非常好的印象，人們對它的其他方面，也會給予較好的評價。

簡單講的話，可以理解為以偏概全、愛屋及烏。

明星代言，就是最常見的一種光環(huán)效應。同樣的產(chǎn)品，有了明星代言之后，就似乎變得價值更高了。

利用光環(huán)效應，可以提高產(chǎn)品的價值，從而讓消費者覺得物有所值，甚至物超所值。

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