一個旅游團早上等大巴，一個老太太拿著一包雨傘向游客兜售。
老太太說：“孩子們，黃山頂上經常下雨，上黃山都的備雨傘!”之后她拿出當?shù)氐貓D，地圖上的旅游須知里提醒要帶雨具。緊接著老太太又說：“你們馬上要出發(fā)了，路上沒得買，山頂上買很貴的!”話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件，賣出去近20件。 這個小金額買賣非常經典。 第一步，建立親和力信賴感。 我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來。 第二步，找傷口。 這個環(huán)節(jié)老太太比較厲害，直接給客戶創(chuàng)造了傷口，告訴客戶需要雨斗，解決了三套軟件中的價值觀問題;緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。 第三步，撕傷口。 老太太不懂這個環(huán)節(jié)，沒有撕傷口的動作，否則一件雨傘的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋濕了會感冒，沒法開心地玩了，等等。一旦傷口撕開了，客戶就肯付高價了。 第四步，解除抗拒。 老太太沒學過“回應術”，但也碰巧用了一點點。“現(xiàn)在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價”，利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。 第五步，價值交換。 她讓大家感覺是交換價值，最后很高明地限制時空角——“你們馬上出發(fā)，不買沒時間了”，收網(wǎng)成交。 老太太并不懂這些原理，但她能在短時間內完成銷售，一定是做對了什么。其實，說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單，了解客戶的潛意識，賺錢就是順便的事! 由此可見,頂尖的銷售人員其實要具備的素質非常簡單,只需要具備兩項素質,就是:同理心(顧問式,幫助客戶解決問題)和自我驅動力(進取,抗壓能力). 你要站在客戶的立場上為客戶解決問題,分析客戶的處境,有針對性地調整溝通策略。 我們在銷售的過程中每次說話之前,不妨捫心自問:"怎么說話才能快速建立信任感?我說話的目的是為了什么","我為什么要說"或者:"人家為什么要我說","為什么我說的一定會達成目標"等.只有明確了目的,才知道利用自身的優(yōu)勢,采取何種語體風格,運用哪些技巧,才能夠有的放矢,臨場應變.若目的不明,不顧場合地信口開河、東拉西扯,對方就會不知所云,無所適從。
