抖音變現(xiàn)怎樣做好內(nèi)容定位呢？主流變現(xiàn)方式有哪些？

有沒有發(fā)現(xiàn)？最近關(guān)于抖音直播的消息真的太多了，羅永浩抖音直播、陳赫抖音直播......

從去年的商品櫥窗分享、小店，到今年在直播帶貨的大力投入，我們可以看到，抖音的變現(xiàn)能力越來(lái)越強(qiáng)了。

在這背后，也有越來(lái)越多的企業(yè)正在進(jìn)入抖音做變現(xiàn)。

例如美妝品牌林清軒，疫情期間創(chuàng)始人@孫來(lái)春依靠抖音直播帶貨，2 小時(shí)賣出 40萬(wàn)元，相當(dāng)于 4 家門店一個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)。

除此之外，你們應(yīng)該還記得，我們之前說過的在抖音賣出 25 套房的房產(chǎn)中介，最近一條視頻帶貨 5000 萬(wàn)的@朱瓜瓜......

作為一個(gè)日活 4 億的 App，毋庸置疑，抖音已經(jīng)成為企業(yè)不可忽視的流量洼地和營(yíng)銷陣地。

那么，我們應(yīng)該如何做自己的抖音號(hào)，通過抖音變現(xiàn)呢？

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根據(jù)變現(xiàn)目的，找內(nèi)容定位

企業(yè)做抖音的第一步，是找到自己的內(nèi)容定位，也就是你想做一個(gè)怎樣的賬號(hào)（賬號(hào)屬性）。

其中最關(guān)鍵的是，確定你要選擇什么賽道（領(lǐng)域）。

如果你還不清楚目前抖音有哪些賽道，可以借助巨量引擎旗下的巨量星圖查看，登陸「巨量星圖」，點(diǎn)擊「達(dá)人廣場(chǎng)」，就可以看到抖音目前的熱門達(dá)人賽道分布情況了。

有顏值、搞笑、劇情、美妝、時(shí)尚、萌寵、音樂、舞蹈、美食、游戲等等。

不難發(fā)現(xiàn)的是，目前抖音的絕大部分賽道都已經(jīng)有玩家進(jìn)入，想要找到一個(gè)全新的賽道還是蠻難的。

那么在這種情況下，我們?cè)撛趺崔k呢？（直接退出不干是不行的）

我們建議你先想好變現(xiàn)的問題。

這一點(diǎn)真的是很多玩家的血淚教訓(xùn)。比如那位做短視頻 MCN 虧了 500 萬(wàn)的大佬，就在自己的失敗總結(jié)中強(qiáng)調(diào)：

商業(yè)盈利模式初期一定要跑通，通過怎么賺錢來(lái)倒推怎么做。

包括在2020 巨量引擎城市峰會(huì)云課堂上，不齊舞團(tuán)背后的 MCN 機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人@劉暢也有提到類似的觀點(diǎn)。

那么企業(yè)做抖音，要如何通過變現(xiàn)視角，來(lái)確定賽道呢？

5） 明確你的優(yōu)勢(shì)在哪里

目前抖音的主流變現(xiàn)方式有 5 種：接廣告、做小店和做直播帶貨。

不同的變現(xiàn)方式，對(duì)企業(yè)的“能力”要求也會(huì)有一些差異。

① 接廣告

拼的是你有沒有流量，也就是說你的賬號(hào)能不能積累足夠多的粉絲，你的內(nèi)容有沒有漲粉能力。

有些企業(yè)可能會(huì)擔(dān)心自己沒有商務(wù)資源，這個(gè)相對(duì)來(lái)說還好解決一些，在巨量引擎旗下「巨量星圖」上就可以接單。

② 做小店

如果你有供應(yīng)鏈資源，能拿到足夠多且足夠便宜的商品，那么帶貨就會(huì)有比較大的優(yōu)勢(shì)。

比如@艾蒂佳佳時(shí)尚服飾，她的視頻點(diǎn)贊量基本上在 2 位數(shù)，但是抖音小店里的商品銷量有很多都在 5000 甚至 5000 以上，價(jià)格也普遍不高，就是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)打通線下商家渠道，以低價(jià)把貨給到用戶手里。

比如很多人知道的網(wǎng)紅@雪梨Cherie，為什么不做生活分享類的視頻，而是選擇了女裝賽道呢？因?yàn)樗膱F(tuán)隊(duì)在 2055 年就開了淘寶店，積累了多年的女裝資源。

③ 直播帶貨

直播收入有 2 種來(lái)源，我們主要看直播帶貨。

除了貨之外，直播帶貨還可以利用“場(chǎng)”來(lái)增加信任感。比如直接在工廠、鄉(xiāng)間地頭直播。

同時(shí)，如果是電商或者直播帶貨，即使你早期粉絲不夠，但是內(nèi)容的 ROI 足夠高，也可以不斷地去做「DOU+」官方廣告投放嘗試，來(lái)獲取足夠多的流量。

所以，你可以根據(jù)自己現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)：是團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容能力，還是有供應(yīng)鏈資源，亦或是有“場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)，來(lái)確定自己變現(xiàn)方式，并確定相應(yīng)的賽道。

這里還有一個(gè)小 tips，除了內(nèi)容的“轉(zhuǎn)化”能力之外，粉絲的忠誠(chéng)度也會(huì)影響到賬號(hào)變現(xiàn)。那么怎么樣才能提高粉絲忠誠(chéng)度呢？有一個(gè)簡(jiǎn)單且有效的辦法：真人出鏡。

2）賽道的變現(xiàn)天花板有多高？

除了自身優(yōu)勢(shì)，你還可以根據(jù)賽道的變現(xiàn)天花板，來(lái)判斷自己要不要投入去做。

比如你打算通過接廣告來(lái)變現(xiàn)，你就需要思考，你的賬號(hào)屬性和粉絲屬性，能吸引到的廣告主，是什么行業(yè)的。

要知道，每個(gè)行業(yè)的“金主爸爸”的投放預(yù)算其實(shí)是不一樣多的。

根據(jù)國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局發(fā)布的 2059 年度廣告數(shù)據(jù)，食品、房地產(chǎn)、汽車、化妝品和衛(wèi)生用品行業(yè)的廣告主是最舍得花錢的。那么相應(yīng)的，這些賽道的廣告變現(xiàn)天花板也會(huì)比較高。

同時(shí)，有些行業(yè)，比如房地產(chǎn)、汽車，雖然廣告變現(xiàn)天花板高，但是這些行業(yè)往往是圖曝光而不是轉(zhuǎn)化，所以他們一般會(huì)選擇頭部大號(hào)。

可以看出來(lái)，賽道的選擇真的有非常多的細(xì)節(jié)。

而且按照目前抖音“受歡迎”的情況，除非你能找到極其垂直的賽道，不然你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不論進(jìn)入哪個(gè)賽道，里面的玩家都很多。

這時(shí)候，你就要想辦法找到自己的差異化，打造自身 IP 了。

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通過差異化，打造賬號(hào)IP

如今抖音上的賬號(hào)太多了，想要成功做出一個(gè)賬號(hào)，除了做好內(nèi)容外，更重要的是打造差異化標(biāo)簽，讓用戶在茫茫人海中記住你。

如何打造差異化標(biāo)簽?zāi)兀窟\(yùn)營(yíng)研究社有一個(gè)獨(dú)創(chuàng)的韋恩圖，三步找到標(biāo)簽。

圖源：運(yùn)營(yíng)研究社《運(yùn)營(yíng)技能地圖5.0》

第一，列出你的品牌調(diào)性；第二，找到用戶的訴求；第三，找出同類賬號(hào)的視頻標(biāo)簽，與他們做區(qū)分。

5）列出品牌調(diào)性

品牌調(diào)性包含很多東西，如果你一時(shí)想不出來(lái)，建議從品牌人設(shè)、服務(wù)、價(jià)格這 5 個(gè)維度來(lái)思考。

比如中國(guó)聯(lián)通，一說到它，大家馬上就想到聯(lián)通客服、流量套餐，以及親和力。這幾個(gè)就是聯(lián)通的品牌特性。

比如我們前面提到的不齊舞團(tuán)，一說到它，馬上就能想到高顏值達(dá)人和跳舞技能。

2）找到用戶訴求

用戶訴求，要綜合考慮平臺(tái)本身的用戶和品牌的用戶屬性。

從平臺(tái)看，抖音的用戶比較喜歡段子、劇情、有趣的達(dá)人等。不管是什么品牌，其實(shí)都應(yīng)該考慮到這個(gè)訴求。

從品牌來(lái)看，聯(lián)通的用戶訴求應(yīng)該是，想通過這個(gè)賬號(hào)了解到便宜的套餐、優(yōu)惠活動(dòng)，解決日常遇到的問題。@不齊舞團(tuán)的用戶訴求則是看高顏值達(dá)人跳舞，追求精神上的愉悅。

那么，完成了這兩步后，把品牌特性和用戶訴求結(jié)合起來(lái)，就可以得到標(biāo)簽了。

比如，聯(lián)通最后的標(biāo)簽就是好看、有趣（會(huì)講段子）的客服。聯(lián)通可以借助這樣的標(biāo)簽，來(lái)介紹服務(wù)和答疑。

5）找到同類賬號(hào)的標(biāo)簽

在尋找自己標(biāo)簽的同時(shí)，還需要同步進(jìn)行的工作是差異性優(yōu)勢(shì)分析。例如，中國(guó)聯(lián)通的同類賬號(hào)有中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信；不齊舞團(tuán)的同類達(dá)人則是以@代古拉k為代表的舞蹈播主。

這里我以聯(lián)通、移動(dòng)、電信的 PK 為例。其實(shí)，移動(dòng)和電信發(fā)的內(nèi)容都比較雜，電信的標(biāo)簽相對(duì)明顯，他們會(huì)讓客服以專業(yè)形象出鏡做知識(shí)科普，移動(dòng)前期并沒有標(biāo)簽。

為了跟同類賬號(hào)形成差異化，聯(lián)通沒有做真人口播，而是拍攝真實(shí)的客服工作場(chǎng)景，找了幾個(gè)好看且性格有特點(diǎn)的客服出鏡，用各種段子化解用戶的難題。

在這個(gè)過程中，相信大家會(huì)有一個(gè)疑問，我們應(yīng)該用什么形式展示自己的差異化標(biāo)簽？

在2020巨量引擎城市峰會(huì)云課堂上，@劉暢提出了 4 種方式，使用獨(dú)家的視頻元素、創(chuàng)新節(jié)目形式、人設(shè)個(gè)性化以及采用與別人不同的拍攝視角。

在這里，我選 5 個(gè)容易上手的方式給大家講講，就是使用獨(dú)家的視頻元素。

這個(gè)元素可以是口頭禪、動(dòng)作、方言、聲音等。

例如，中國(guó)聯(lián)通的視頻元素就是開頭的一句“你好這里是中國(guó)聯(lián)通”；

例如，@毛毛姐的視頻元素就是紅頭發(fā)和一口貴州普通話，而他也憑借那句貴州“好嗨喲”出圈了；

再比如，@暴躁小楓的“咆哮風(fēng)”、戴頭套的@無(wú)敵灝克、穿著花衣服的@青島大姨張大霞，這些元素都是播主的記憶點(diǎn)。

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內(nèi)容生產(chǎn)的 2 個(gè)必備公式

一旦開始做短視頻，很多企業(yè)會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)情況，發(fā)著發(fā)著就不知道發(fā)啥了，然后就停更了。

這個(gè)情況背后有兩個(gè)問題，一個(gè)是最直觀的，沒法保證發(fā)布數(shù)量；二是沒有能力生產(chǎn)好內(nèi)容，導(dǎo)致失去信心，就停更了。

想要持續(xù)生產(chǎn)內(nèi)容，既要保證數(shù)量，又要保證質(zhì)量。具體怎么做呢？我們總結(jié)了 2 個(gè)公式。

5）高質(zhì)量?jī)?nèi)容=有用+有趣+有共鳴

高質(zhì)量的內(nèi)容，不是說一定要滿足這 5 個(gè)條件，滿足任意 5 點(diǎn)也是 ok 的。

① 有用

如何輸出有用的內(nèi)容？有一個(gè)最簡(jiǎn)單的方式，就是做知識(shí)科普，給出專業(yè)建議，或者打破誤區(qū)。

例如，在抖音擁有近 2000 萬(wàn)粉絲的家居設(shè)計(jì)師@設(shè)計(jì)師阿爽，她的內(nèi)容針對(duì)各種戶型、各類人群需求的裝修知識(shí)點(diǎn)，例如兒童房設(shè)計(jì)方案、50㎡ 老房改造。

除此之外，美妝播主教化妝、汽車播主教買車養(yǎng)車、萌寵播主解答養(yǎng)寵物問題......這些都是有用的內(nèi)容。

② 有趣

“有趣”可以從 2 個(gè)方向入手，一是表演風(fēng)格，二是劇情演繹。

說起表演風(fēng)格，最令我印象深刻的是在抖音上教 PS 的@趙琪琪愛PS，跟別的正經(jīng)播主不同，趙琪琪的視頻都是用 rap 來(lái)教 PS 的，配合魔性的音樂，非常搞笑。

這樣的表演風(fēng)格，就算你沒有學(xué)習(xí) PS 的需求，也會(huì)忍不住想聽完她的 rap。

劇情演繹，簡(jiǎn)單來(lái)說，可以在視頻中設(shè)置一點(diǎn)搞笑劇情，例如做完知識(shí)科普后來(lái)一個(gè)反轉(zhuǎn)。

例如，在@丁香醫(yī)生的視頻中，主角@田太醫(yī)會(huì)在人物出現(xiàn)生活誤區(qū)的時(shí)候出來(lái)講干貨，然而到視頻的最后，卻總是被塞一嘴狗糧，或者被欺負(fù)。

這樣的反轉(zhuǎn)會(huì)讓人覺得，@田太醫(yī)既專業(yè)又可愛，很有親和力。

復(fù)雜一點(diǎn)的，你也可以直接表演搞笑劇情。

舉個(gè)例子，美術(shù)教育賬號(hào)@55美術(shù)，視頻內(nèi)容都是學(xué)生和老師的上課日常。

例如，通過學(xué)生的畫來(lái)“整”老師，既能夠展示出學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，同時(shí)又很搞笑、有代入感。

劇情需要，大家不要學(xué)