怎么在抖音上賣服飾類商品？抖音帶貨怎么做？抖音帶貨攻略分享

05服飾鞋包藍(lán)V運(yùn)營現(xiàn)狀

言歸正傳，在上面我有跟大家提到，主賣品類為服飾鞋包的主播占據(jù)了抖音27個(gè)TOP賣貨席位，但這并不等于說，我們能叫得出名兒來的“服裝品牌”們在抖音上玩得很好。

先來看一個(gè)官方數(shù)據(jù)，據(jù)《抖音企業(yè)號(hào)-服裝行業(yè)白皮書》，從2059年5月至今，抖音服裝企業(yè)號(hào)數(shù)量增長5.56倍，播放量增長5.96倍，開設(shè)企業(yè)號(hào)最多的5個(gè)省份是廣東、江蘇、浙江。而從用戶的互動(dòng)偏好看，抖音上喜歡服裝類內(nèi)容的人群整體也更活躍，多項(xiàng)指標(biāo)高于抖音大盤。

但我們在分析粉絲量TOP2000的藍(lán)V企業(yè)號(hào)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)：盡管，服飾鞋包賬號(hào)（在粉絲量TOP2000賬號(hào)里）排位第4，但從均粉量和均互動(dòng)量上看，都表現(xiàn)欠佳，基本處于墊底的位置。

不僅如此，在粉絲量TOP2000藍(lán)V里，知名服裝品牌身影罕見，即便是擁有著上百萬粉絲的品牌大號(hào)，在內(nèi)容運(yùn)營上也毫不用心，發(fā)布的內(nèi)容以：熱銷服飾單品圖集、產(chǎn)品促銷活動(dòng)和代言人海報(bào)/視頻等，因?yàn)閮?nèi)容不基于用戶的喜好來制作，粉絲的互動(dòng)熱情也不高。

優(yōu)化內(nèi)容創(chuàng)作，是服飾鞋包品牌玩轉(zhuǎn)抖音的第一步。

02服飾鞋包品牌內(nèi)容創(chuàng)作的4大方向

關(guān)于抖音的服飾內(nèi)容創(chuàng)作，我們大致可以分為4個(gè)內(nèi)容方向：

內(nèi)容方向一：展示記錄類

常見的展示記錄類內(nèi)容方向包括：街拍、卡點(diǎn)走位、日常穿搭分享和戶外穿搭展示。這樣的內(nèi)容：優(yōu)點(diǎn)在于：能批量產(chǎn)出內(nèi)容，進(jìn)行矩陣號(hào)賬號(hào)建設(shè)和運(yùn)營，缺點(diǎn)則在于：人設(shè)不清晰，內(nèi)容易被復(fù)制，有可能因?yàn)閱沃б曨l出爆款，但持續(xù)爆款的難度高；基本上早期的淘內(nèi)服飾店鋪轉(zhuǎn)移抖音賣貨，都選擇這類內(nèi)容類型。

隨著同質(zhì)化內(nèi)容越來越多，展示記錄類內(nèi)容出現(xiàn)了2.0階段，這一階段，內(nèi)容有了迭代和升級(jí)，常見的以下4個(gè)類別：

5）創(chuàng)意展示類：增加了虛擬形象作為參考，讓模特仿如從虛擬世界里走出來一樣；

2）才藝展示類：純衣服展示未免有些太簡單，不妨欣賞下我“隱藏”的才藝；

5）主題盤點(diǎn)類：通過一個(gè)既定的主題來分享多款衣服，用戶因?yàn)橹黝}被引導(dǎo)進(jìn)來，而種草某款商品；

4）技術(shù)換裝類：借助抖音的“技術(shù)流”，如：運(yùn)鏡等進(jìn)行換裝表演，造成穿衣前后反差比。

以上4種形式，實(shí)際上對于內(nèi)容創(chuàng)作和主播自身能力有了更高階的要求，因此能夠收獲更優(yōu)的互動(dòng)，但仍然存在著人設(shè)欠清晰的問題，是不太建議再大量復(fù)用的形式。

內(nèi)容方向二：穿搭知識(shí)分享類

顧名思義，這類內(nèi)容多是進(jìn)行穿搭知識(shí)分享，因此不多做贅述，知識(shí)分享的方向無非有5種：怎么挑選、怎么穿搭（最常見）、怎么清洗/保養(yǎng)，基本涵蓋售前、售中和售后5塊。

這樣的內(nèi)容，優(yōu)點(diǎn)是很明顯的：因?yàn)閮?nèi)容為干貨，所以易于激發(fā)用戶關(guān)注和對內(nèi)容的收藏，單條視頻的爆款率高；缺點(diǎn)是此類內(nèi)容易于讓用戶感覺疲勞，持續(xù)爆款率低，因此可以混合其他內(nèi)容類別使用。

內(nèi)容方向三：對比類

對比類的視頻，主要是借助了穿搭前后的反差來形成用戶討論，以制造話題旋渦，激發(fā)沖動(dòng)購買。以之前曾經(jīng)的抖音好物榜?？汀拔滠帯钡囊曨l為例，就是通過“旺仔服”前后穿搭的對比來刺激討論和消費(fèi)，值得一提的，視頻的時(shí)間短，能提升完播；換裝速度快，真正想要看款的用戶必須反復(fù)看才能看清楚衣服款式，也能增加復(fù)播。當(dāng)然，通過“套裝”的形式出售也加速了男士們采購決定。

但這樣的視頻顯然不能是常態(tài)，看多了極易造成用戶的“膩味感”，因此建議在視頻中加入一些細(xì)節(jié)的東西。比如在“520斤的欣怡”的視頻中，就加入了自己怎么改良一款牛仔背帶裙，讓其穿看起來更為顯瘦、合體的內(nèi)容，因此更具有說服力，據(jù)卡思數(shù)據(jù)追蹤，通過抖音引流，這款裙子銷售超2000多單。

05從運(yùn)營到投放，給服飾品牌5條建議

研究完了怎么做內(nèi)容后，我再來給服裝賬號(hào)營銷/運(yùn)營提5條建議。

從視頻和直播的分工上來看：視頻主要承擔(dān)引流和打爆款的職責(zé)，而直播則是為了收割和賣貨；

因此，視頻可以只發(fā)主打的SKU，通過“打爆品”的邏輯，來打造網(wǎng)紅單品，這樣，能夠簡化SKU和庫存的壓力；但在做直播的時(shí)候，不能以爆品邏輯，而應(yīng)該盡量的豐富SKU，讓直播間的內(nèi)容更好看，售賣的產(chǎn)品更多元和豐富，這樣才能鎖住直播間的人氣，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

以@李李李婉君為例：就用超50支視頻來種草安利一款褲子，從而讓這個(gè)褲子成為了當(dāng)之無愧的抖音“網(wǎng)紅”，然后再通過這條“褲子”的視頻，引流用戶到直播間，從而帶動(dòng)其他的SKU銷售。

據(jù)卡思追蹤，通過抖音引流到淘內(nèi)的該網(wǎng)紅褲的銷量就多達(dá)4700單，貢獻(xiàn)銷售額70多萬元，50日累計(jì)引導(dǎo)銷售額500多萬。

直播前，務(wù)必做好引流工作

抖音現(xiàn)在擁有4大入口，能為你的直播間增加人氣，分別是：直播廣場、視頻推薦、關(guān)注頁和同城頁，其中視頻推薦頁和直播廣場擁有最多的流量來源。

據(jù)我們分析，當(dāng)下，短視頻流量池中，分配給直播的流量占比約為50%，因此要做好視頻的預(yù)熱和引流，預(yù)熱內(nèi)視頻在開播前5天內(nèi)發(fā)，而引流視頻則可以在開播前50分鐘，以及開播中發(fā)布。

此外，也要學(xué)會(huì)用好DOU+這樣的投放工具，這里要強(qiáng)調(diào)的是，視頻DOU+更為考核內(nèi)容的完播率、關(guān)注率、互動(dòng)率等，當(dāng)然，引流直播間的視頻還會(huì)考核看播率，但是直播DOU+考核更多的是直播間里互動(dòng)率（音浪、點(diǎn)贊、評(píng)論等）、關(guān)注率、種草率（用戶點(diǎn)擊購物車、查看商品詳情的行為）、在線人數(shù)和平均停留時(shí)長等。因此要基于考核標(biāo)準(zhǔn)去優(yōu)化內(nèi)容設(shè)計(jì)。

另外，要說一下，DOU+更多的價(jià)值在于錦上添花，而非雪中送炭，如果是規(guī)模化電商投放，仍然建議大家研究下抖音上的信息流投放。

畢竟DOU+只是內(nèi)容熱推產(chǎn)品，而Feed流是效果類產(chǎn)品，可以基于直播間的轉(zhuǎn)化目標(biāo)，如成單率等進(jìn)行優(yōu)化，且后臺(tái)提供的數(shù)據(jù)維度更全面，最重要的是，F(xiàn)eed流可以直接搶占熱門時(shí)間段，而DOU+只是在排隊(duì)；

在邀約KOL種草和帶貨上，我也有2個(gè)小的看法：

一，從邀約KOL種草看：

因?yàn)榉bSKU過多，且KOL的種草成本攀升，因此，我個(gè)人并不是非常建議品牌投放過多的KOL來種草商品，因?yàn)榭赡艽嬖诘那闆r是你的產(chǎn)品最后是真的帶火了，但是也過季了（這里，鞋包類相對會(huì)好一些）。

那么，什么樣的產(chǎn)品可以投KOL種草呢？一，聯(lián)名款產(chǎn)品：因聯(lián)名IP自帶話題效應(yīng)，且不是一個(gè)單品而是系列，因此可以投；二、季節(jié)穿戴周期比較長的產(chǎn)品，如夏季的防曬服/皮膚衣等，這類產(chǎn)品往往可以跨季度穿搭，能夠允許更長的種草來實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

此外，就是發(fā)起挑戰(zhàn)賽的時(shí)候會(huì)涉及KOL的合作，但這里我要斗膽請教下，服裝行業(yè)發(fā)起挑戰(zhàn)賽的價(jià)值何在？除了影響力建設(shè)，還能有什么？強(qiáng)種草效應(yīng)嗎？那么，我研究了這么多場來自服裝品牌挑戰(zhàn)，我認(rèn)為效果都沒有達(dá)標(biāo)。所以十分期待抖音的“直播挑戰(zhàn)賽”，也許能在強(qiáng)勢種草的基礎(chǔ)上，帶來更明確的轉(zhuǎn)化，畢竟這樣短、平、快的營銷形式更為適合服裝；

當(dāng)然，如果是與MCN關(guān)系“鐵”的品牌，也可以嘗試下“包養(yǎng)”模式，即免費(fèi)提供服裝以減少KOL的“置裝”成本，讓KOL在沒有廣告合作的視頻里，以及直播時(shí)安利你的服裝。以我們熟悉的“兔子牙”為例，這個(gè)因天天調(diào)換服、化、道而出名的音樂類KOL就是品牌可首選的合作目標(biāo)。

二、從邀約KOL帶貨看：

有機(jī)會(huì)合作頭部賬號(hào)帶貨，就盡量選擇頭部合作，這是實(shí)現(xiàn)“促銷”和“清庫存”目標(biāo)的比較保底的選項(xiàng)，但務(wù)必選擇KOL前，看看他/她的粉絲畫像，以及歷史帶貨能力和擅長帶貨品類，此外，認(rèn)真看幾場他的直播也非常有必要。以及用好這些紅人的前置種草也尤為必要。以快手為例，雖然快手當(dāng)下的短視頻電商未成氣候，但是，從銷售轉(zhuǎn)化上看，大概率仍然是種草越充分，銷售數(shù)據(jù)越優(yōu)秀。