案列分析：產品如何做賣點營銷？

世界上最遠的距離，不是生與死的距離；

而是我站在你面前，你卻不知道我愛你。

這句話，其實放在營銷里，也同樣適用。

現在大家都在談賣點營銷，我們要用差異化的點打動消費者，家家都在千方百計的說自家產品好，我的“貨真價實”，你的“效果一流”，他的“品質無敵”……

競爭這么激烈，大家都在喊破嗓子的把賣點喊出來，還不惜動用大量廣告費。

這點無可厚非，你說得都好，你說得也都對，你確實“貨真價實”、你“效果一流”、你“品質無敵”。

但問題是，如果消費者感知不到你說的，他不信你，那這不白忙活了嗎？

這是一個很簡單的道理，一個是賣貨思維，一個是用戶思維，不僅要讓用戶知道你有賣點，他還要能感知得到。

比如你想給消費者產品很熱銷的感覺，你肯定不能就那么簡單直白的告訴他：相信我，我的產品非常暢銷！

但愿他會相信你。

如果你要制造這種暢銷的感覺，首先你要讓消費者能感知到產品確實是在熱銷。（不管產品是不是真的很熱銷）

所以，你看那些奶茶店門口都在排大長隊，你會覺得它非常熱銷，這個是消費者能夠直接感知到的，所以選擇也上去排隊。

絕大多數正常人都是這樣：

我們不會去深入調研一個產品，而是僅憑一些表象或感覺就做出判斷，而往往事實這個東西反而沒那么重要，我們直接感知到的決定了我們最終的判斷。

恰好，不管你承不承認，人是一種非常相信自己，甚至是迷戀自己的動物。我們更愿意相信我們見到的、聽到的、聞到的、感知到的。

感知到的不錯，那就買了，如果買完后還發(fā)現確實不錯，超出預期，那就到處推薦，形成口碑了。

而如果我們壓根就不能感知到它的價值，那也就沒然后了，你說再多也是徒勞。

絕大部分營銷里面，在引導人們進行決策時，創(chuàng)造這種消費者感知往往都比產品事實更重要。

也就是說，你的產品好，你不僅要說出來，你更要讓消費者感知得到。

一定要！一定要！一定要?。?/p>

牙膏是個特別好的例子，現在刷牙已經是我們必不可少的生活習慣，一天不刷都難受。

而每次刷完牙，清新的香氣也馬貌似成了口腔清潔的標志，要是刷完牙吐出一口氣沒有香味，我們會覺得是不是沒有洗干凈，或者用的牙膏不行，對吧？

但是，早期牙膏剛出來的時候，是沒有任何的味道的，當時人們并沒有刷牙的習慣，更沒有購買牙膏的習慣，所以那是很多家牙膏賣得并不好。

而白速得牙膏創(chuàng)始人霍普金斯做了一個非常聰明的改進：

他在牙膏成分中加入了檸檬酸、薄荷油等物質，產生了一個特別的效果，人們在刷完牙之后會有一種特別清新的感覺，能聞到讓人舒服的香味，而這種感覺讓人們覺得口腔確實變得更干凈了。

這個改進帶來了神奇的營銷效應，人們覺得口腔不干凈的時候，便會想去刷牙，從而獲得清香的感覺。所以最后他的牙膏，也賣得越來越好。

雖然這種清新的感覺對于清潔口腔起不到多大作用，但卻為牙膏帶來了可感知的清潔功能，有如神效！

現在的牙膏品牌基本上都是帶有各種香味的，也不知道是不是也是基于這個原因，但是有一點可以肯定：

你說你的牙膏清潔口腔功效強，消費者很難感知得到，他不可能拿高倍顯微鏡觀察口腔細菌數量，但是薄荷香味、綠茶香味他是能夠馬上感知到的。

這一點，很關鍵！

再比如騰訊“一元購畫”公益活動H5，刷爆朋友圈的事件！

去年，騰訊公益推出“一元購畫”公益活動一夜之間刷爆朋友圈，也獲得了大家的一致好評。更為重要的是，在印象中這是第一次刷屏朋友圈的公益活動。

騰訊用一個簡單的H5大大提高了活動的流通性，點擊H5就可以進入了“小朋友”畫廊的頁面，里面都是患有自閉癥、腦癱、唐氏綜合癥等精智障礙的小朋們的畫作。

如果對小朋友的畫感興趣，參與的人可以點擊“一元購畫”按鈕，為小朋友捐上1元，也可以自定義送出自己想捐出的愛心值。

用戶每購買一副自閉癥兒童的畫作，就相當于向騰訊公益平臺上的“用藝術點亮生命”公益項目進行了捐贈，從而幫助這些特殊群體。

值得重點說的是，大家除了主動捐款外，還會紛紛轉發(fā)到了自己朋友圈，號召朋友圈一起參與。

其實，這種類型的公益項目是很多的，完全不只這一個，而為什么“小朋友畫廊”會取得如此大的成功呢？

其中一個很重要的原因還是前面說的用戶感知，在以前，我們做公益捐款，雖然也會有那種做公益的感覺，但是感知不強烈。

而在“小朋友畫廊”，整個公益非常透明化，這個感知大幅提升，我們能看到每位小朋友的情況和畫作。

我們捐了錢，會得到一幅畫作，這其實就是把公益“實質化”了，由之前的看不見摸不著變成了一個實物，可以發(fā)到朋友圈，可以保存下來作為自己的“公益紀念”。

雖然做公益是無私的，但是如果公益能被感知，能滿足捐贈人的心理，皆大歡喜。

再來說說小米體重秤。

小米體重秤“喝杯水都可感知的精準”也是利用事實來讓消費者感知到，從而贏得消費者信任的一個好案例。

常用體重秤的人最大的煩惱就是擔心秤測量不精確，而對于減肥的人來說，每天都要上秤幾次，分毫必究。

當一款秤可以精確到100g(市面上多數的秤都是200g)，能做到喝杯水都能感知，你會不會心動呢？

“喝杯水都可感知的精準”、“100g精準度”，這就是消費者直接可以感知到的功效，這要比直接說“我們的體重秤非常精準”好太多。

對了，還有一個案例，杜蕾斯六一兒童節(jié)文案，也是能被感知到，而且對我來說印象深刻。

之前六一兒童節(jié)的時候，老司機杜蕾斯發(fā)了一個“3個人的兒童節(jié)”和“2個人的兒童節(jié)”海報。意思就是：

“用咱們杜蕾斯的只需要49元2人過夜，而不用的，哼哼，你等著吧！等過兒童節(jié)的時候就別想有兩人世界了，最重要的是，花錢！花錢！花錢！”

本來看杜蕾斯的文案，我還沒多大感覺，因為我也感知不到這個所謂的“花錢！花錢！花錢！”

但是當看了下面這個購物清單圖后，這種感知簡直是有如天降，什么都不用說了，我都懂了。

總而言之，如果一個產品提出的效用不能被感知，那么在消費者眼里就相當于沒有效用，沒有效用就沒有價值。

我們買東西，買的就是要這種能夠感知得到的價值感。

別總說你的產品有多好，賣點誰都會喊，不如多花點時間好好想想：你的賣點如何能被消費者感知到？

這一點不搞定說再多也白搭！

為什么現在很多賣課的公眾號，他們每次上課會要求做筆記，并且還有作業(yè)，要你去總結，甚至還要組隊一起做一個小項目？

為什么現在越來越多賣課裂變平臺，都在用實時提醒到賬？

其實道理一樣，效果外化，讓用戶感知到他們的價值。

所以

你提供的產品賣點，能被感知到嗎？

作者：木木老賊，授權青瓜傳媒發(fā)布。

來源：木木老賊（ID：mumuseo）