營銷推廣：如何讓用戶路轉(zhuǎn)粉！

今天我和大家分享一個很小的話題，如何從消費(fèi)者視角去看營銷。

今天下午和幾個一起朋友吃飯，發(fā)現(xiàn)每個人看待事情的角度都特別不一樣，原來這個世界上還有這么多的視角。

我們做營銷時，就特別容易犯這樣的錯誤，即把自己的視角當(dāng)成消費(fèi)者的視角。

請在腦中假想，如果在你額頭上寫一個字母“E”，你會怎么寫？

是從你的角度看是E，還是從別人的角度看是E？

這其實就是我們經(jīng)常陷入的“自我的視角”。

如果是前者，恭喜你，我估計你是一個領(lǐng)導(dǎo)，因為一般的領(lǐng)導(dǎo)都會有特別的自我視角。

這是因為領(lǐng)導(dǎo)這個職位導(dǎo)致你有自我視角，在生物學(xué)上叫“權(quán)力帶來的腦損傷”。

一個人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的時間越長，他的視角會越自我、越獨(dú)斷專行，但共情能力將特別差。

所謂共情能力就是鏡像原細(xì)胞，就是能夠從別人的角度去考慮問題的能力。

在心理學(xué)上有一個解釋叫“觀察者偏差”，也叫做“孕婦效應(yīng)”，就是當(dāng)你懷孕時就會發(fā)現(xiàn)大街上懷孕的人特別多，你家里人也會發(fā)現(xiàn)大街上懷孕的特別多。

我們總覺得和我們一樣的人特別多，但其實你可能是一個少數(shù)。

這，就是觀察者偏差。

如果你做營銷，并且做你喜歡的產(chǎn)品的營銷，那沒有問題，你就是消費(fèi)者。

但如果你做一個不是你這樣的人的產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者，那就一定要從消費(fèi)者的視角去看問題，才能夠發(fā)現(xiàn)這個市場究竟是什么樣子。

我們有一個客戶是做蛋糕的，是線上蛋糕品牌。他去了二、三線的幾個城市，發(fā)現(xiàn)縣級城市好多人不會用微信支付。

但在這之前，他認(rèn)為微信支付在縣級城市已經(jīng)基本普及了。

所以，營銷人最重要的能力，是瞬間變成用戶，從用戶的角度看購買的整個過程。

消費(fèi)者和商品的接觸有四個階段：購買前、購買中、使用中、使用后。

在這四個階段里面消費(fèi)者就扮演了不同的角色，既然扮演不同角色我們就根據(jù)不同的角色提供不同服務(wù)。

購買前是什么？就是消費(fèi)者甚至不知道這個品牌，只是在無意間接收到你的品牌信息，但并沒有購買意愿，這個階段消費(fèi)者的角色叫做受眾。

這個時候，我們就需要向這個角色提供相應(yīng)的服務(wù)——信息服務(wù)，即商品的信息，讓這個受眾能夠記住我們的產(chǎn)品，記住我們的品牌。

但消費(fèi)者作為一個受眾，他不知道商品是什么，所以消費(fèi)者和商品之間的關(guān)系需要借助媒介這個第三方來進(jìn)行傳遞。

比如最傳統(tǒng)的廣告，像新聞、公關(guān)、朋友圈、傳單等，還包括社交媒體的一大堆東西。

我們會通過不同的媒介讓消費(fèi)者接觸商品。

像前幾天刷屏的小豬佩奇，就是從朋友圈里傳播起來的。我以前可能不知道小豬佩奇，但當(dāng)我點開我就知道了。

這時，我就接收到了一條信息，至于這條信息的內(nèi)容是什么，就是我們要這個階段考慮的——

我們要為消費(fèi)者提供什么樣的信息服務(wù)。

當(dāng)我們考慮提供什么樣的信息服務(wù)時，要先考慮這時的消費(fèi)者有什么特點。

一般，此時的消費(fèi)者會有兩個特點：茫然和遺忘。

要知道，消費(fèi)者和商品并沒有非常緊密的聯(lián)系，他只是在做自己事情的過程中無意接受信息的一個受眾。

這時，你要提供的信息服務(wù)就是要幫他克服茫然和遺忘這兩個特點。

首先是茫然。

消費(fèi)者并不是專門去尋找你的商品信息，因為它們從來不會專門去看一條廣告，去尋找一條廣告，都是偶然接收信息的受眾。

這時，我們要做一件事情，是把受眾從茫然中喚醒。

案例：電視插播廣告

我們看電視，一看到中間插播廣告我們就立刻換臺，要么直接看手機(jī)了，要么去上廁所或者干其他的事。

總之，不會盯著廣告看下去。

那此時如何讓廣告一下把我們喚醒，讓我們盯著電視屏幕看，就是我們提供信息服務(wù)時間要考慮的問題。

我們在做傳統(tǒng)廣告時，要讓受眾第一秒就發(fā)現(xiàn)這個廣告與他相關(guān)，并且是高度相關(guān)。

僅僅是有意思是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一定要具備“相關(guān)”二字。

因為在提起消費(fèi)者興趣的時候，購買是不會立刻發(fā)生的，所以我們需要讓消費(fèi)者記住一條信息，就是你希望消費(fèi)者記住的。

用葉茂中的話說，就是一支15秒TVC至少要出現(xiàn)三次品牌，因為品牌知名度大于一切。

因為廣告原理就是這樣，叫做曝光效應(yīng)：

我們見它見得越多，就會覺得它越好，即使它沒有說任何別的東西。

我們生活中有一些經(jīng)驗，比如你到了一個新公司會發(fā)現(xiàn)大家都長得挺一般的，這是因為人的顏值總會有一半是低于平均水平的。

但一年后你會發(fā)現(xiàn)同事的顏值都上升了，覺得他們越來越好看了，為什么？就是因為你們見得多了，你越發(fā)覺得他好看。

品牌也是一樣，你聽得越多越覺得它好，這就是廣告曝光效應(yīng)，也是廣告起作用的原理。

消費(fèi)者在聽完你的廣告信息，再到他去購買產(chǎn)品，其實還有很長一段路。

也許我今天看了瓜子二手車的廣告，五年之后才去賣了二手車。

這個時候你要讓他記住太難了，受眾不只是迷茫的，而且容易遺忘。

今天我們看了一個廣告，覺得廣告語特別好，朗朗上口，但明天很可能就忘了。

給大家舉個例子：

再比如當(dāng)你考慮移民的問題時，看了移民廣告，說只要20萬美元全家四代希臘落戶，擁有永久房地產(chǎn)。

那這個可能就和你相關(guān)，這就是與我有相關(guān)性。

消費(fèi)者在第一個階段是一個信息受眾，那么我們就為他提供一個包含產(chǎn)品價值和購買指令的信息包，為他提供的廣告語最好也是包括這兩類。

什么意思呢？

就是你為客戶提供的廣告語要體現(xiàn)產(chǎn)品價值，或者給消費(fèi)者發(fā)出行動指令。

比如：困了、累了，喝紅牛；愛她，就請她吃哈根達(dá)斯等等。

消費(fèi)者在沒有購買時，他記住了一個產(chǎn)品的信息，比如怕上火，喝王老吉。

那當(dāng)他記住這句話并且走進(jìn)超市去購買王老吉這個產(chǎn)品時，他就從購買前的受眾過渡到了購買中的購買者階段。

這個時候，消費(fèi)者是購買環(huán)境當(dāng)中的一個信息搜索者。

此時，消費(fèi)者面臨兩個難題：第一個是復(fù)雜的發(fā)現(xiàn)過程，第二個是艱難的決策。

復(fù)雜的發(fā)現(xiàn)過程包括：

第一，消費(fèi)者指名購買某個產(chǎn)品時，進(jìn)入超市后得一排一排找，找到飲料類目后才能發(fā)現(xiàn)它；

第二，當(dāng)消費(fèi)者不是指名購買時，進(jìn)入超市看到很多的飲料，我到底買什么？

這時我們要做的有兩點：

你的產(chǎn)品在超市里要讓人一眼能看到，大街上你的門頭要做得一眼能夠看到，你的縮略圖在京東要一眼能夠看到。

我的《朋友圈的尖子生》，原來封面還挺文藝的，紅字白底的，字特別小，因為字越是小越高級，但也越不容易被發(fā)現(xiàn)。

產(chǎn)品的屬性有可感知的和不可感知的。

比如一杯奶茶做得不好喝，那再也不會有下一次購買了，這是可感知的。

又比如我們家的粥是農(nóng)夫山泉煲的，我們家的粥是依云礦泉水煲的，那怎么體現(xiàn)我的價值？這是很難感知的。

你的產(chǎn)品很好的時候，消費(fèi)者覺得不好，這是你產(chǎn)品設(shè)計的問題，不是消費(fèi)者的問題。

所以只有你的產(chǎn)品很好的時候，消費(fèi)者也覺得很好的時候，你的產(chǎn)品設(shè)計才完成了，否則的話你的產(chǎn)品設(shè)計是有缺陷的。

產(chǎn)品體驗設(shè)計有三個原則：看起來很好、用起來很好、結(jié)果也很好。

三個都有最好，但是三個不能全部滿足，滿足一個也好。

案例：“十三姨”潮汕粥

它就是農(nóng)夫山泉煲的，但我喝不出來，怎么辦？

它得讓我知道它是農(nóng)夫山泉煲的，最簡單的辦法，就在門口寫一個大字，本店用農(nóng)夫山泉熬粥。

但這個還不夠。

我有一次去吃，喝粥喝到一半，服務(wù)員上來說：先生，這是給你熬粥時候用的礦泉水，還有一半沒有用完，你可以喝，也可以帶回家。

其實根本就不是為了讓我喝，他就是為了向你展示說它是用農(nóng)夫山泉熬的。

不同行業(yè)的產(chǎn)品它的服務(wù)體驗設(shè)計衡量標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。

四川是美食大省，餐飲行業(yè)里面我們對于服務(wù)的體驗標(biāo)準(zhǔn)有三個：

比如你去西貝點完菜，服務(wù)員立刻手扶胸口向你保證20分鐘上齊全部產(chǎn)品，超時不要錢。

你要想把服務(wù)員培訓(xùn)得非常親切，這個非常難。

但海底撈為什么做得那么好？人家的服務(wù)你都能看到，但你就是學(xué)不來，你做不到海底撈服務(wù)員的親切程度。

速度很好理解，20分鐘上齊所有產(chǎn)品。

這個就是非常明顯能夠感知到的服務(wù)，感知到的標(biāo)準(zhǔn)，菜好吃不好吃是另外一回事。

再講一個話題，什么叫做干凈？

日本清潔行業(yè)一個神一樣的人物說了兩個標(biāo)準(zhǔn)，干凈就是這兩個字，一個叫做干，一個叫做凈。

干叫做沒有水，凈叫做沒有塵。桌子擦得再干凈，地上一滴水，你也不覺得干凈。

當(dāng)你做產(chǎn)品體驗的時候一定要知道它的標(biāo)準(zhǔn)是什么，你才能夠設(shè)計出好的產(chǎn)品體驗。

比如360，我們一開機(jī)就會顯示：你的電腦速度已經(jīng)打敗了全國90%的用戶。

因為你無法體會到你的電腦開機(jī)速度很快，可是它直接給你一個提示，把開機(jī)速度這個無法感知到的東西可視化了，那你就會突然覺得這個還挺好的。

案例：老鄉(xiāng)雞

這是安徽的品牌，現(xiàn)在差不多開了600家店，就在江蘇和安徽開快速店，主要做雞湯。

我第一次去吃是在南京，它有兩個特點，第一個水是用的農(nóng)夫山泉，第二雞是安徽肥西老母雞。

農(nóng)夫山泉很簡單粗暴，就是一個大招牌，本店雞湯用農(nóng)夫山泉燉制。

你怎么知道我用的是老母雞呢？你能吃出公雞腿和母雞腿嗎？

我第一次吃就知道是母雞，因為那個湯里面不管是一人份還是兩人份，里面總會有一個雞蛋。

就是老母雞肚子里面的蛋，然后它就放了一個蛋在里面，你一吃就知道是老母雞，它讓你感覺到它是老母雞燉的。

這也是產(chǎn)品設(shè)計，很有意思。

案例：“兩個雞蛋”煎餅果子

一個月前我去廣州，吃了一個叫“兩個雞蛋”的煎餅果子。

我覺得它產(chǎn)品體驗設(shè)計得好，它吃起來方便，因為它把煎餅果子定義成了街邊小吃，所有的店都是檔口店，幾乎沒有位子，你拿了就走。

傳統(tǒng)的煎餅是四方型的，它的煎餅做成長條形的，方便你拿，也方便你吃，而且煎餅的外殼是一層一層能夠撕下來的，這個體驗就非常好。

消費(fèi)者體驗產(chǎn)品之后，如果體驗很好，就會成為產(chǎn)品的傳播者。

但當(dāng)消費(fèi)者成為傳播者的時候就會有一個問題：沒有口碑、不懂話術(shù)、缺少工具。

沒有口碑，是因為我們產(chǎn)品做得不夠好。

不懂話術(shù)，是因為消費(fèi)者只是知道它很好，但沒有辦法具體介紹。

這時，我們?yōu)樗獎?chuàng)造一個消費(fèi)者能夠向別人傳播的話語，他就能夠介紹了。比如三胖蛋原味瓜子，十斤瓜子只選二兩。

缺少工具，有的人想分享，但分享不了，因為沒有這個功能。

那我們怎么解決這三個問題？

提升感知、降低預(yù)期。

比如一場好的演講，一場好的課程，其實不是由講師單獨(dú)完成的，是由講師和學(xué)生共同完成的。

一場有口碑的課，首先是降低預(yù)期你才會覺得這個課好。

口碑=感知-預(yù)期，感知越好，預(yù)期越低，口碑越大。

比如一個特別著名的牌子，我們對它的預(yù)期非常高，坐下來吃感覺好像也就那樣，那結(jié)果它就是沒有口碑了。

提供傳播便利。

首先，制造傳播內(nèi)容，其次提供傳播的工具，然后建立識別系統(tǒng)。

創(chuàng)造消費(fèi)者愿意轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容。就像華與華的《超級符號就是超級創(chuàng)意》里面說的：

廣告口號不是我說一句話給消費(fèi)者聽，而是設(shè)計一句話讓消費(fèi)者去傳給其他消費(fèi)者聽。

“得到”這個產(chǎn)品，后來上線了一個功能，叫做“紅包”，請10個朋友讀，你就可以搶讀，這個其實就是提供了傳播工具。

還有，看到一句話非常好，你可以復(fù)制然后生成一張圖片分享到朋友圈，這個就是提供了傳播的工具。2018年，“得道”用戶分享了4000萬次。

建立識別系統(tǒng)，你的符號體系，可以讓產(chǎn)品自帶傳播能力。

我今年做餐飲特別多，就從餐飲來看消費(fèi)者的需求變化。

一個關(guān)于餐飲行業(yè)巨大變化的洞察是：

餐飲行業(yè)看起來是一個特別傳統(tǒng)的行業(yè)，但它非常完美地符合了我們的社會進(jìn)程，它的渠道有一個非常巨大的變化。

1990—2000年吃飯是叫做下館子。

就是要吃一點好吃的，一般是宴請，只有請客吃飯才會去街邊的店。

在北京最著名的商場是西單和王府井，但西單和王府井沒有吃的，逛完商場你要回家吃飯。

商場里面沒有餐廳，所有的大餐廳都是在街邊，并且是那種特別大的店，像全聚德、俏江南等，那個時候叫做街邊店宴請餐。

2002年，我第一次聽到商超，自此購物形態(tài)和消費(fèi)者需求都發(fā)生了變化，隨之而變的是餐飲行業(yè)，它不是宴請餐了。

進(jìn)入商超時代，你會發(fā)現(xiàn)餐飲行業(yè)從宴請餐轉(zhuǎn)變到了正餐時代，我們熟悉的綠茶、外婆家都是商超時代出現(xiàn)的。

比如我們和一家人逛個街，吃個飯，這個時候滿足的是三五個人吃飯的需求，不是宴請餐。

所以西貝從一個宴請餐變成了正餐，從原來的120道菜變成了20道，從大桌子變成了小桌子，從原來的功夫魚等大菜變成了小菜，特菜。

這都是因為消費(fèi)者需求發(fā)生了變化，渠道發(fā)生了變化，產(chǎn)品也跟著發(fā)生了變化。

2012年外賣開始出現(xiàn)。

美團(tuán)外賣、餓了么、百度外賣這些出現(xiàn)之后，你會發(fā)現(xiàn)渠道發(fā)生了變化，消費(fèi)者的需求也又發(fā)生了變化。

這時餐飲市場又一個增量出現(xiàn)了，就是從吃正餐到了吃工作餐，以前的工作餐自己做，現(xiàn)在工作餐不自己做了，點外賣，所以就到了快速時代。

此時，你發(fā)現(xiàn)原來適合正餐的那些品牌也許并不適合外賣了，因為有很多中國菜是不太適合做外賣的，比如拔絲紅薯，它只適合堂食。

很多菜五分鐘內(nèi)不吃就不好吃了，大量的中國菜都是這樣的。

但是有些菜適合做外賣，比如披薩，外國片很多送外賣都是送披薩。這時，你就需要調(diào)整產(chǎn)品來適應(yīng)外賣市場。

案例：“熊貓不走”生日蛋糕

這個生日蛋糕大概從2017年10月份開始做的，沒有任何的餐飲經(jīng)驗，但去年一年時間，做到現(xiàn)在一天50萬的流水。

它沒有門店，只做線上，每三個月營業(yè)額翻一番，現(xiàn)在已經(jīng)做到日流量50萬了，它叫做五星級蛋糕。這個蛋糕的不同就是用更好的餡、更好的料、更好的水果、更好的面粉。

我們寫了一句廣告語，叫做“送給重要的人，當(dāng)然要送更好的蛋糕”。

我覺得這個洞察還挺好，客戶說這很厲害，然后我們就去打廣告，開始推廣。

運(yùn)行了三個月后，去復(fù)盤這個事情，發(fā)現(xiàn)我們雖然創(chuàng)造了一個差別，但我覺得這個有問題。

什么問題呢？

我們這個客戶以前沒有做過蛋糕，他就是挖了一個五星級酒店的主廚，又挖了生產(chǎn)廠的廠長。

我說你可以做一個80分的蛋糕，但絕對做不出90分的蛋糕，從80分做到90分很難，從90分做到100分更難。

因為80分到90分要多花一倍的力氣，我們這個團(tuán)隊做不到90分，或者對你來說特別難。

另外，你想做到特別好也很難，真正的五星級蛋糕是好利來是黑天鵝，一看就是五星級蛋糕，我們做不到。

這是我們的能力問題，現(xiàn)在我們只是比我們的大多同行好。

我作為一個70后，生活在物質(zhì)匱乏的時代，我們那時過生日確實特別渴望吃一個蛋糕；

可是當(dāng)我們到了一個物質(zhì)豐腴的時代，我們渴望過生日但并不渴望吃蛋糕。

生日蛋糕還有一個問題，就是當(dāng)你做到80分時，80分的好吃和90分的好吃吃不出來有什么區(qū)別。

等于你花了一倍的力氣，但消費(fèi)者的感知只加了5分，甚至于一分也沒加，我把這個定義為生日蛋糕陷阱。

因為這個洞察，我們回過頭去看消費(fèi)者在這樣一個戲劇中的行為，因為過生日是一個戲劇，流程是一樣的：

插蠟燭、點蠟燭、許愿、吹蠟燭、分蛋糕、吃蛋糕。

這個戲劇當(dāng)中主角發(fā)生了什么，他需要什么道具？這就有了第二次洞察。

因為我們發(fā)現(xiàn)生日蛋糕這場戲劇的核心是慶祝，而不是吃蛋糕。

等于蛋糕在一個生日聚會里面它扮演的是一個道具，是為了讓你完成過生日的一整套流程。

所以，我們不是為消費(fèi)者做一個更好吃的蛋糕，而是要為消費(fèi)者過一個更好玩、更快樂的生日。

于是，我們就在考慮我們是不是可以增加一點什么環(huán)節(jié)，讓過生日者能過一個更加快樂的生日。

不是叫“熊貓不走”嗎？

那就用一個熊貓去送，熊貓的樣貌，并且還會變魔術(shù)，會唱歌會跳舞。

這樣，消費(fèi)者真正的過生日的想法就被我們實現(xiàn)了一部分，為他提供一個快樂的生日。

這樣的話，那我們的蠟燭就變了，我們做了一個大煙花和一個小煙花，用來制造氣氛。

用來拍照工具也變了，比如要戴的王冠，我們就做得更精致、更好看一點，還給你提供泡泡機(jī)。

你會發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品設(shè)計已經(jīng)改變了，我們是一個提供生日服務(wù)的公司，不是一個定制生日蛋糕的公司。

所以，它就增長得非常快。

但這些其實很容易被復(fù)制，很多地方都出現(xiàn)了山寨版的。

我說不怕山寨，因為這個市場這么大，我們把全國地圖畫了一下，全國有兩千多個縣，幾百個城市，我們只要拿下一百個城市就可以了。

這個市場足夠大，你只需要關(guān)心自己怎么能夠給顧客提供更好的服務(wù)就行了。

所以，我們的廣告語改為“有只熊貓來送貨，唱歌跳舞真快樂”。

想要獲得這樣一個視頻嗎？只要花200塊錢買一個蛋糕就可以了，它真的是陳曉東錄的。

只要兩百塊錢，陳曉東為你錄一條生日快樂，你想不想要？

蛋糕做好了，我們還有一個非常重要的研發(fā)方向，就是如何給你提供更好的服務(wù)。

它的官網(wǎng)上還有1999元的蛋糕，那個蛋糕好吃嗎？

還行，重要的是有六只熊貓來跳舞。他們還在不斷地創(chuàng)造出驚喜，讓你的生日更快樂。

2017年羅振宇演講時提到一個品牌，叫古茗奶茶，重慶有，成都好象沒有，它叫做“戰(zhàn)略無人區(qū)中的生意”。

主要是講戰(zhàn)略，但是覺得這里面有很大一部分是消費(fèi)者洞察的。

我是他們的顧問，但是我講的大部分都是他們原來做過的，所以在古茗這件事上我并沒有起很大作用。

可能我的最大作用是告訴羅振宇這個故事，然后羅振宇把它講出來了。

古茗是2010年開的一家店，經(jīng)過8年時間，開了大概2000家店，現(xiàn)在主要是在福建、浙江、江西、重慶四個省份做，因為它的四個冷鏈倉庫都在這四個省市，這四個省屬福建做得最好。

這個店是縣級城市的一個街邊店，二十平米，一年兩百萬的生意，它現(xiàn)在有2000家店。

2017年，美團(tuán)有一個統(tǒng)計，全國新開的飲品店達(dá)18萬家，全國當(dāng)年關(guān)閉的飲品店也是18萬家，但2017年的古茗是1300家店，關(guān)店只有7家，它在整個的奶茶里面生意是非常好的。

為什么我們會選奶茶這個行當(dāng)？

因為奶茶就相當(dāng)于美國的咖啡，奶茶的消費(fèi)量絕對比咖啡大太多，所以奶茶店賺錢的也就無比多，但咖啡店賺錢的特別少。

為什么？

因為首先我們不愛喝咖啡，我去咖啡店當(dāng)然是要辦公，所以我一坐坐一天，一天消費(fèi)30塊錢，這樣的翻臺率，能賺錢嗎？

所以，前年我們注冊了一個品牌叫“不賣咖啡”，因為咖啡館主要不是為了喝咖啡，而是為了坐一坐，和人聊天。

所以我們不賣咖啡賣別的就行了，因為賣別的可能就賺錢了。

奶茶是我們?nèi)粘Ｌ貏e容易消費(fèi)的東西，所以它會重復(fù)發(fā)生，所以我們認(rèn)為奶茶是非常好的生意。所以我給古茗寫的廣告語是“每天一杯，喝不膩”。

這個市場足夠大，頻次足夠高，品質(zhì)易判斷，啟動成本小。

一周喝一杯很正常；奶茶只要做好了，很容易就能夠分出來；一個小店就足以啟動。

古茗的店其實挺土的，但這么土人家也挺賺錢的。我覺得古茗主要是做對了幾件事情。

2010年，他們在浙江省大溪鎮(zhèn)開了第一家店，一年之后才開了第二家。

2012年，開了27家，2013年超過100家，2015年300家，我2015年才做他們的顧問，2017年1000家，2018年開了1700家。

它的加盟非常嚴(yán)格，有20個申請只能開一家店，因為它要保證它的品質(zhì)，而且要保證這個老板加盟能賺錢——因為有的老板開店是不賺錢的，比如富二代——所以它的審核特別嚴(yán)。

戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略就是舍棄和選擇。

喜茶的戰(zhàn)略是一、二線城市，沿海高端城市，但古茗選擇的是縣級城市，現(xiàn)在也只在縣級城市和鎮(zhèn)加盟。

這樣的缺點是，品牌影響力不夠，因為它不在一線城市做，所以做了兩三家店沒有人知道。

但好處是競爭對手太弱了，你只要做得好一點，你就能夠出來。

所以，我稱之為“戰(zhàn)略無人區(qū)”，就是進(jìn)了一個沒有對手的市場。

并且它不靠加盟賺錢，而是讓每一個加盟店賺錢，自己只靠供貨來賺錢，這個叫做戰(zhàn)略選擇。

他放棄了很多東西，第一他放棄了一、二、三線城市，只在四線城市加盟。

第二放棄了黃河以北市場，放棄了快速加盟模式，選擇了供貨模式，只有我的冷鏈配送到的地方才做加盟，也就是說他不靠加盟賺錢。他說讓加盟店賺錢就是最好的戰(zhàn)略。

當(dāng)時只有70家店的時候他的話語權(quán)還是很弱的，所以當(dāng)時他能做的就是把利潤讓出來，讓你用我的。

現(xiàn)在有了話語權(quán)后，是我的采購量大，我的成本一定低，另外我有很多都是獨(dú)家的，你在其他地方買不到。

管控非常嚴(yán)，你不遵守，我立刻關(guān)店不讓你加盟。

由此，我們就在想從消費(fèi)者角度，一個小鎮(zhèn)生意應(yīng)該注意什么，小鎮(zhèn)消費(fèi)者和大城市消費(fèi)者不一樣，所以做生意模式也不一樣。

鎮(zhèn)上的路燈，包括商業(yè)街上的路燈都很暗，那么鎮(zhèn)上的奶茶店一定要很亮，最好能成為鎮(zhèn)上的路燈。

這樣就容易被發(fā)現(xiàn)，并且燈越亮消費(fèi)者的感受就越好。

這個我深有體會，前兩天回家，發(fā)現(xiàn)我們鎮(zhèn)上只要是生意好的餐飲店燈都特別亮，生意不好燈越暗不說，還給你關(guān)一半的燈。

其實，你加十個燈泡一天多花一度電，多賣一杯奶茶就回來了，但大家就算不過來這個帳。

燈要亮這個事兒還要提醒大家，我們講消費(fèi)者的四個階段，購買中就是這個階段。

他首先要發(fā)現(xiàn)你這個奶茶店，所以你的門頭就一定要大、亮，logo一定要大，這是對的。

太古里一年可能2000萬人流，你得罪1000人沒有問題。但一個鎮(zhèn)總共兩萬人，要把這些人都得罪了，那再也沒有什么人了。

另外，開業(yè)做活動是對的，但小鎮(zhèn)上開業(yè)做活動是不對的。

因為開業(yè)做活動你的店沒有準(zhǔn)備好，店員手也生，接待能力有限，做的口味可能也不合適。

這樣的話，一喝大家就覺得不好喝，就再不來了，總共才兩萬人，一下子都罪2000人，得不償失。

購買中要提供更好的購買體驗。

南方街邊奶茶店柜臺都是緊連著街的，不好的地方在于如果下雨或者天太熱就沒有人排隊來買，所以古茗奶茶店以內(nèi)退六十公分為消費(fèi)者提供良好的購買體驗。

下雨可以排在里面，你的空調(diào)能夠讓消費(fèi)者來享受。

另一點是餐位，如果老板是租兩個檔口的，那就有餐位，有了餐位就要求這個餐位一定要擺在窗邊，這樣就能夠吸引顧客。

一批顧客坐在窗邊喝，大家看到里面有人也會進(jìn)去。

從消費(fèi)者角度看，奶茶有很多種，有的好喝，有的不好喝。

所以他們在開業(yè)的時候一定要求買一送一，萬一你買了一杯不合適的茶還送你一杯茶，你發(fā)現(xiàn)送的挺好喝，就是讓你有機(jī)會嘗到有一款適合你的茶，這叫總有一款適合你。

大家瘋傳說有很多網(wǎng)紅店是雇人排隊，其實奶茶店也是要做排隊管理的。

從顧客角度來看，當(dāng)我看到一個陌生的奶茶店首先會考慮好不好喝，判斷標(biāo)準(zhǔn)就是前面排隊的人多不多。

這叫盡快促成購買決策，就是你一定要讓你的門前排隊多。

所以，排隊管理要這樣做，人少時你就做得慢一點，人多時做快一點。

因此，店員一定要進(jìn)行培訓(xùn)，人少的時候可以問要不要加蜂蜜，要不要少糖等等，反正和消費(fèi)者多聊天就做得慢，一定要保持你的隊伍有人。

奶茶店來自于消費(fèi)者的管控，所以巡店和監(jiān)督管控非常嚴(yán)，他們創(chuàng)造了一個概念，叫做釘釘打卡，每天做完衛(wèi)生要拍照上傳到釘釘，然后我來檢查。

關(guān)于培訓(xùn)也是一樣的，他們做過一個調(diào)查，就是培訓(xùn)時間越久的老板，賺錢越多。

因為你對他的培訓(xùn)讓他形成了習(xí)慣，做的每一杯奶茶都是按照總部的標(biāo)準(zhǔn)化來的，就是好喝。

來源：筆記俠（ID: Notesman）