營(yíng)銷推廣｜瓜子二手車，為什么能玩得這么溜？

瓜子二手車是怎么做到二手車行業(yè)領(lǐng)軍者的？本文作者將從營(yíng)銷策略的角度展開(kāi)敘述~

“個(gè)人賣家賣給個(gè)人買家，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，買家少花錢，賣家多賺錢”。

——瓜子二手車直賣網(wǎng)Slogan

這是每次我看電影時(shí)基本都會(huì)出現(xiàn)的廣告，其頻率之多，導(dǎo)致每次我看到孫紅雷這個(gè)人

都會(huì)聯(lián)想到這條廣告。

所以在好奇心及營(yíng)銷人職業(yè)敏感的驅(qū)使下，我決定深入地挖一挖這家二手車直賣網(wǎng)，探探他的營(yíng)銷策略為什么能玩得這么溜。

一. 整合傳播

所謂整合傳播，即是借助多渠道，且根據(jù)各個(gè)渠道的特性來(lái)進(jìn)行傳播營(yíng)銷，使品牌的效能最大化。這是每家企業(yè)都會(huì)使用的傳播手段，瓜子二手車自然也不例外。

1. 流量獲取

瓜子二手車的廣告投放不可謂不小，在地鐵、分眾傳媒、公交站、影院、綜藝節(jié)目、電視廣告、競(jìng)價(jià)、信息流上均有廣告投放。

如此大規(guī)模的廣告投放，其目的主要是為了增強(qiáng)市場(chǎng)的滲透力，提高品牌的知名度，并借助廣告語(yǔ)“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”來(lái)告訴用戶，我們的平臺(tái)沒(méi)有中介，不收中介費(fèi)，買家少花錢，賣家多賺錢，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。以此直擊用戶痛點(diǎn)，加上巨額的廣告投入，流量自然源源不斷。

2. 塑造口碑

獲取流量的同時(shí)還要注意塑造口碑，要利用SEO為自己塑造正面、可靠、專業(yè)的形象。

如：

瓜子二手車會(huì)購(gòu)買大量的新聞源，主要寫(xiě)用戶購(gòu)買二手車后的使用感受，以此增加代入感，換取讀者信任。

同時(shí)也會(huì)在各種汽車網(wǎng)站上發(fā)布關(guān)于瓜子二手車的軟文，也會(huì)在百度知道或貼吧以用戶的名義回答關(guān)于瓜子二手車的問(wèn)題，以此博取用戶信任。

3. 品牌媒體化

瓜子二手車以同名”瓜子二手車直賣網(wǎng)”開(kāi)通了微博及服務(wù)號(hào)。

微博主要用于發(fā)布關(guān)于汽車方面的知識(shí)或促銷、打折、抽獎(jiǎng)等利好消息，以此獲取網(wǎng)友關(guān)注，增加流量。當(dāng)然在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，也可作為對(duì)話公眾的媒體，以降低負(fù)面影響。

服務(wù)號(hào)與微博不同，它不具備直接對(duì)話公眾的能力，它只能在微信內(nèi)部傳播。

所以瓜子二手車參照了裂變的思路，在服務(wù)號(hào)內(nèi)設(shè)置了有獎(jiǎng)邀請(qǐng)的模塊，只要把專屬推薦頁(yè)分享給好友，讓好友注冊(cè)，可得10元獎(jiǎng)金，若好友通過(guò)此頁(yè)面成功購(gòu)車，可得1000元獎(jiǎng)金。通過(guò)分享的方式來(lái)獲取流量，而且10元的獲客成本也不高。

除此之外，服務(wù)號(hào)內(nèi)還有專門的交易窗口，方便用戶買車、賣車，還能將一部分流量導(dǎo)入到APP中，畢竟APP幾乎不會(huì)有被封的風(fēng)險(xiǎn)。

二.人性拆解

營(yíng)銷離不開(kāi)人性，利用人性才能更好的營(yíng)銷。

1. 鳥(niǎo)籠效應(yīng)

當(dāng)人們買了一個(gè)鳥(niǎo)籠，就會(huì)下意識(shí)地買一只鳥(niǎo)與其搭配。

所以瓜子二手車在提供買家與賣家交易的同時(shí)，還推出了其他的附屬服務(wù)，如車貸、保險(xiǎn)、維修、保養(yǎng)。在巨大的流量下，一定會(huì)有人選擇購(gòu)買這些附屬服務(wù)，從而為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。

畢竟企業(yè)也是需要吃飯的，誰(shuí)也不可能指望那4%的服務(wù)費(fèi)（瓜子二手車的服務(wù)費(fèi)其實(shí)就是中介費(fèi)，只是換種說(shuō)法而已）能帶來(lái)什么利潤(rùn)，所以主要利潤(rùn)還是要靠這些附屬服務(wù)來(lái)獲取。

1. 光暈效應(yīng)

強(qiáng)調(diào)品牌的優(yōu)點(diǎn)，讓人們看到你的優(yōu)點(diǎn)而放大競(jìng)品的缺點(diǎn)。

所以瓜子二手車強(qiáng)調(diào)”沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，說(shuō)自己的產(chǎn)品沒(méi)有中間商，個(gè)人賣家和個(gè)人買家直接交易，買家少花錢，賣家多賺錢。

此舉間接打了所有同類產(chǎn)品的臉，說(shuō)自己行，不就是在說(shuō)別人不行嘛！不就是在暗示同類產(chǎn)品都存在中間商，而且收的服務(wù)費(fèi)還不低。

1. 損失規(guī)避

人們失去100塊錢的痛苦要遠(yuǎn)大于撿到100塊錢的快樂(lè)。

所以瓜子二手車在APP中加入了”發(fā)現(xiàn)”的欄目，該欄目旨在教用戶如何選車、用車，告訴用戶購(gòu)車、賣車的流程，如何獲取售后服務(wù)等……

畢竟每個(gè)人在決定要買車時(shí)，絕不可能立刻付款成交，一定還會(huì)在網(wǎng)上查看各種資料，在得到答案后，再?zèng)Q定是否要買車。

而瓜子二手車”發(fā)現(xiàn)”這個(gè)欄目剛好解決了這個(gè)痛點(diǎn)，直接提供各種與汽車相關(guān)的資料供用戶閱讀，以獲取其信任，降價(jià)其害怕?lián)p失的心理。如此，消除用戶的擔(dān)憂，才有更大的機(jī)率讓用戶在平臺(tái)上購(gòu)車。

3.品牌市場(chǎng)定位

在時(shí)間上，人人車要比瓜子二手車整整早進(jìn)入二手車市場(chǎng)1年多，但為何在人們的普遍認(rèn)知中，反而覺(jué)得瓜子二手車才是二手車市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌呢？

這就要說(shuō)到瓜子二手車的定位了，在剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)就拿出兩把殺手锏，劈開(kāi)用戶腦海，迅速搶占用戶心智。

先說(shuō)第一把殺手锏：

“個(gè)人賣家賣給個(gè)人買家，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，買家少花錢，賣家多賺錢”。

與傳統(tǒng)的二手車市場(chǎng)，通過(guò)商家賣給個(gè)人是不一樣的。瓜子二手車強(qiáng)調(diào)二手車交易是個(gè)人與個(gè)人之間的交易，不存在中介，也不會(huì)收取中介費(fèi)。

這對(duì)于買方與賣方來(lái)講，都是一個(gè)利好的消息。我們想想看，在線下二手車市場(chǎng)上交易，買家最怕的是什么？

是怕車買貴了，是怕被人坑了。

賣家最怕的是什么？

有中間商存在，價(jià)格自然不敢開(kāi)得太高，錢少賺了。

所以瓜子二手車的存在同時(shí)解決了買家與賣家的痛點(diǎn)，對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，可以少花錢，等于占到了便宜；對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，可以多賺錢，又何樂(lè)而不為呢？

再看第二把殺手锏：

”創(chuàng)辦一年，成交量就已遙遙領(lǐng)先”（該Slogan因被人人車投訴惡性競(jìng)爭(zhēng)，違反廣告法，故改成“二手車行業(yè)領(lǐng)軍者”）。

這就是瓜子二手車打敗人人車的殺招，迅速搶占二手車行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者這個(gè)位置，從而在消費(fèi)者心智里建立起瓜子二手車就是第一的形象。

為什么僅憑一句Slogan就能打敗與自己量級(jí)、資金都差不多的前輩呢？

我們要知道，不管是商業(yè)模式創(chuàng)新還是技術(shù)領(lǐng)先，市場(chǎng)都會(huì)給企業(yè)3個(gè)月乃至半年的時(shí)間窗口，企業(yè)必須利用這段時(shí)間迅速搶占消費(fèi)者的心智，在消費(fèi)者腦海植入”第一”、”領(lǐng)先”、”領(lǐng)導(dǎo)者”的稱號(hào)。若是錯(cuò)過(guò)這段時(shí)間窗口期，很可能就會(huì)淪為陪跑者。

而人人車之所以為輸，也是因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了這段時(shí)間窗口期，最終只能淪為陪跑者。

最后，我們?cè)賮?lái)看瓜子二手車，通過(guò)大手筆地砸錢打廣告，提升品牌的知名度及增強(qiáng)市場(chǎng)的滲透力；再通過(guò)”沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，迅速搶占消費(fèi)者心智，形成影響力；最后利用人性來(lái)留住用戶，通過(guò)附加服務(wù)來(lái)使企業(yè)獲得盈利。

這就是瓜子二手車，通過(guò)通篇的分析下來(lái)，我認(rèn)為最值得我們學(xué)習(xí)的還是他的定位理論，因?yàn)樗讯ㄎ怀缘锰福^對(duì)稱得上是其中的佼佼者。

來(lái)源：心魔營(yíng)銷（ID：xinmoyingxiao）