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一鍵登錄我的賬戶,隨時查看您當(dāng)前位置 : 首頁 電商百科 B2B社交媒體的營銷策略技巧!
在本文中,筆者重點介紹他的一些發(fā)現(xiàn)和社交媒體策略,幫助營銷人員通過B2B營銷“漏斗”,以各種渠道找到正確的受眾,分享經(jīng)驗。
長期以來,許多品牌都會使用社交媒體平臺發(fā)布內(nèi)容,以吸引消費者、與之交流和建立關(guān)系。
但隨著客戶旅程變得越來越復(fù)雜,社交銷售在當(dāng)今世界日益壯大的趨勢,社交媒體營銷正成為吸引付費客戶的一種更強(qiáng)大的方式。
在移動應(yīng)用分析公司CleverTap開展社交媒體營銷已有兩年多,這給了我機(jī)會,對社交媒體營銷做一些深入實驗,了解各種可行與不可行的辦法。
下面這張快照中是社交媒體在過去兩年給CleverTap帶來的(跨生命周期階段的)線索(潛在客戶)數(shù)量。
我將介紹營銷“漏斗”的三個主要階段,并深入研究每個階段的策略。
01 漏斗的頂端:品牌知名度
發(fā)布一條消息,然后看著廣告展現(xiàn)量和鏈接點擊量不斷增長。這難道不是每個社交媒體營銷人員的夢想嗎?
但在這個擁擠的網(wǎng)絡(luò)世界里,這是不會發(fā)生的。你可能花費了數(shù)月的策劃、制作和執(zhí)行的時間,直至最終發(fā)布,但在數(shù)字世界中,用戶只需幾微秒就能匆匆瀏覽過全部內(nèi)容。
那么,如何才能獲得想要的展現(xiàn)量、點擊量和轉(zhuǎn)換量呢?
漏斗頂部階段意味著需要從某個特定的方面發(fā)掘個體線索(不一定是潛在客戶),讓他們了解你的業(yè)務(wù)。重點需放在培養(yǎng)受眾,而不是讓他們注冊獲取demo,或分享他們的細(xì)節(jié)信息。
作為一個經(jīng)驗豐富的B2B社交媒體營銷人員,我建議將傳播渠道和內(nèi)容格式結(jié)合起來,以實現(xiàn)這一點。
1. 擁抱視頻時代
要想吸引眼球,總是要依靠運動的圖像。
幾乎所有流行的社交媒體頻道都會將視頻優(yōu)先放在提要處。在推特上,視頻被轉(zhuǎn)發(fā)的可能性是照片的6倍。此外,與YouTube鏈接相比,原生視頻在社交網(wǎng)站上的效果更好。
因此,要制作吸引人的視頻,傳達(dá)教育型信息,避免硬廣。
3個Facebook視頻活動發(fā)布第一周的結(jié)果
在職業(yè)社交網(wǎng)站領(lǐng)英上發(fā)布的圖片和視頻自然數(shù)據(jù)(12小時內(nèi))
2. 選擇渠道,保持活躍
根據(jù)領(lǐng)英的數(shù)據(jù),每月發(fā)布20次帖子的公司能接觸到60%的用戶。
可以使用各種調(diào)度工具在不同時段發(fā)布推文。每周例行公事,通過Quora這樣的問答SNS平臺上回答用戶的問題。
如果你想提高品牌知名度,不要回避推特上的付費活動。推特可以非常有效地讓你接觸新地區(qū)的用戶,甚至擴(kuò)大至你的品牌網(wǎng)絡(luò)之外——事實上,我發(fā)現(xiàn)推特為網(wǎng)站帶來的訪問量是最多的。
最深藍(lán)部分即推特帶來的流量
3. 定位你的受眾
你的受眾在不同的渠道上消費的內(nèi)容不同,了解他們的取向,投其所好!
對我們來說,Pinterest(圖片式社交網(wǎng)站)和Slideshare(幻燈片分享社區(qū))是意外的勝利,從中我們獲得了越來越多的觀看量、分享量和訪問量。
4. 不要只談?wù)摦a(chǎn)品
在社交媒體上建立品牌形象時,重點要放在公司獲得提名或贏得的獎項,大力宣傳創(chuàng)始人/員工的成就、公司重要業(yè)績等等。
人們總是對幕后故事感興趣,一個品牌就是這樣成為人們(在社交媒體乃至其他領(lǐng)域)的談資的。
我們可以看到,每逢以下的帖子發(fā)布,我們社交媒體上的關(guān)注者就會激增:
觸達(dá)量和曝光量在漏斗的第一階段非常重要;因此,不要太快對鏈接點擊量和瀏覽量等指標(biāo)感到失望。相反,要專注于提高用戶的到達(dá)率、優(yōu)化CPM、增加50-100%的視頻播放量。
02 漏斗的中層:研究
你的企業(yè)贏得了獎項,聘請了行業(yè)大牛,推出了一款產(chǎn)品反響大熱——因而你在社交網(wǎng)站上大肆宣傳。然而,你卻并沒有看到多少人來慕名而來“登門拜訪”。
社交媒體可以幫你克服的另一個挑戰(zhàn)是超越吸引眼球的表層效果,而開始更深層次地吸引你的受眾。
在營銷漏斗的中層階段,你要尋找的是營銷合格線索(MQL):那些訪問過你的網(wǎng)頁、下載過你的內(nèi)容等,因而很有傾向要成為你的付費客戶的人們。
過去兩年我都完成了各季度社交媒體MQL目標(biāo),因此下面我要分享一些概述性策略,這些策略幫助我建立其了一個可靠的線索列表。
1. 使用領(lǐng)英和Facebook的線索消息工具
這個方法無須用戶額外點擊其他內(nèi)容,保持了用戶體驗的流暢性,因為這是在同一個平臺上就完成了信息收集。
這個方法可以應(yīng)用至所有的門控資產(chǎn)內(nèi)容,如技術(shù)白皮書和在線研討會,并與自動化工具(如Zapier)集成運作,使MQL信息實時更新進(jìn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)。
2. 人性化運作
會話式營銷在當(dāng)今紛繁復(fù)雜的社交媒體環(huán)境中取得了前所未有的成績。
和真實的人進(jìn)行真實的對話。這是一對一的營銷,清晰可見,且可引發(fā)其他人的興趣。交流要專注主題,保持真實。
3. 不要低估自然流量
付費活動當(dāng)然有助于提高品牌知名度和定位潛在受眾,而自然推廣內(nèi)容能讓人們更加了解你的品牌。嘗試創(chuàng)造性地運用平臺功能,打動和吸引你的受眾。
我們制作以下的推特帖子是為了吸引營銷人員——只需創(chuàng)造力和努力,沒有付費推廣。
4. 你的策略中還要考慮知識共享平臺
在Quora或活躍的領(lǐng)英群組等問答網(wǎng)站上有著各路人才的豐富見解和經(jīng)驗分享,這些都不可低估!如果你能找準(zhǔn)自己的定位,就很容易找到合適的受眾。
在Quora上推廣最佳答案和以興趣/話題為基礎(chǔ)鎖定目標(biāo),這個方法讓我們獲益良多。
在潛在線索產(chǎn)生過程中,有許多指標(biāo)會分散你的注意力,而且它們通常毫無意義。因此重點要放在一些活動指標(biāo)上,如CTR(點擊率)、CPL(基于集客營銷產(chǎn)生的成本衡量)和線索數(shù)量。
同樣重要的是,要時刻關(guān)注行業(yè)基準(zhǔn),這樣你就可以跟進(jìn)成交案例,并按月和按季度優(yōu)化營銷活動。
2019年第一季度和第二季度線索信息廣告的比較
03 漏斗底部:購買
要實現(xiàn)漏斗頂端的目標(biāo)(知名度),社交媒體是最流行的方法,同時它也確實能將線索用戶轉(zhuǎn)化為發(fā)展對象乃至客戶。
但功勞不只屬于社交媒體本身——它必須在你打下正確的基礎(chǔ)之后,有策略地去做。如果你沒有足夠努力地在社交平臺上建立自己的品牌,就無法贏得線索用戶足夠的信任,來說服他們從簡單的點擊或下載轉(zhuǎn)向購買企業(yè)的軟件。
做足準(zhǔn)備以后,下面是一些有效的方法來實現(xiàn)漏斗底部的目標(biāo)(購買),推動社交網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率:
1. 通過demo訪客找回
瀏覽了這些廣告,線索用戶已經(jīng)了解你的業(yè)務(wù)及其報價。訪客找回(Retargeting)主要有兩種方法:
2. 關(guān)注你的受眾
你可能并不總要定位到產(chǎn)品的終端用戶。例如,你可能會發(fā)布針對高管的廣告和帖子,他們是決策者而不是終端用戶。為他們量身定制能讓他們感興趣的信息,引導(dǎo)他們安排團(tuán)隊中的合適人選來了解你的報價。
在領(lǐng)英這樣的平臺上,經(jīng)理和高管經(jīng)常向團(tuán)隊成員推薦工具和委派任務(wù),這可能帶來大量的演示請求和轉(zhuǎn)換量。
3. 從賬號出發(fā)進(jìn)行營銷
以合適的公司、職位、甚至個體專業(yè)人士為目標(biāo)進(jìn)行微定位,有助于在銷售拓展代表(SDR)行動之前與線索用戶建立友好關(guān)系。
此外,它還為你的對話增加了情境和話題。經(jīng)過在領(lǐng)英中的一番努力,我們已經(jīng)和幾家大品牌取得聯(lián)系,使他們關(guān)注到我們。
4. 在用戶使用平臺的同時培養(yǎng)線索用戶
在社交渠道上吸納線索用戶,最好給他們發(fā)一封站內(nèi)信或直接對話信息,而不是電子郵件。
若線索用戶和電子郵件營銷人員在讀到內(nèi)容第一個激發(fā)興趣的接觸點之前就放棄了往下讀,信息傳達(dá)的有效性就會降低。
而且,由于社交媒體上的線索用戶分享電子郵件的內(nèi)容偏向個人化,培養(yǎng)型電子郵件最終的歸宿更有可能會是垃圾郵件文件夾。
5. 運用你社交營銷的最大資產(chǎn):你的團(tuán)隊成員!
每個員工都可以是其組織的營銷人員。鼓勵員工從個人層面分享和轉(zhuǎn)發(fā)品牌的內(nèi)容。員工在不同的社區(qū)和問答平臺上談?wù)撈放?,不僅開啟了個性化對話模式,而且轉(zhuǎn)換量也更有保障。
6. 調(diào)整目標(biāo)受眾
雖然Quora的廣泛的受眾定位有利于提高品牌知名度,但在漏斗的底部階段,情境定位(尤其是提問情境)更有效果,可以幫助你找到正確的人,知道哪些人也正在尋找你的解決方案。
領(lǐng)英可以讓你定位競爭對手的客戶和潛在客戶,而Quora這樣的平臺可以幫助潛在客戶在眾多選擇中看中你的品牌。
在漏斗底部階段,正確的指標(biāo)對于衡量你是否成功至關(guān)重要。你需要了解每個頻道的創(chuàng)收貢獻(xiàn),而諸如營銷合格線索到銷售合格線索、再從客戶發(fā)展對象到客戶的轉(zhuǎn)換率和用戶平均收入(ARPU)等指標(biāo)則非常重要。
社交媒體營銷人員正在努力應(yīng)對不斷變化的形勢,在這個相信實驗?zāi)苷f明一切的營銷人員社區(qū),我很想看到你們在下面的評論中分享有效的策略!
作者:Pooja Sriram
來源:「即能Upskill」
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