關(guān)于KOL、主播、帶貨的 20個行業(yè)真相！

關(guān)于KOL的討論在今年營銷行業(yè)火了兩次，一次是之前說KOL已死，取代它的是KOC；一次是“蜂群流量造假”事件，瞬間把KOL刷流量的陳年舊事又推到了風(fēng)口浪尖。

今年電商直播帶貨也特別火，不斷爆出的李佳琦、薇雅帶貨數(shù)據(jù)，讓品牌商家都沉不住氣想要躍躍欲試。關(guān)于這些頭部的帶貨主播討論的行業(yè)文章也層出不窮，有人說是時勢造英雄，有人說是英雄造時勢。

作為這個行業(yè)的一員，我看了很多，也學(xué)了很多，期間自己也親身實踐過。

于是，想把所有這些整理一下，便有了以下這些文字，取名為“行業(yè)真相”，算是總結(jié)。

電商直播的興起，讓很多賣貨的主播開始走進(jìn)了大眾的視野，比如像淘寶的李佳琦、薇雅、快手的辛有志、抖音的牛肉哥等等，但我一直覺得這些賣貨的主播和我們平時講的KOL是有區(qū)別的。

KOL更像是內(nèi)容創(chuàng)作者，他們在各自領(lǐng)域輸出有看點(diǎn)的內(nèi)容，比如知識、段子、情感雞湯、漫畫、影評、穿搭等等；而主播更像是銷售，他們靠的是對產(chǎn)品的講解和推銷技巧，以前在線下商場可能是一對一銷售，現(xiàn)在在網(wǎng)上可以一對多。

KOL和主播從某種層面來說，都能帶貨，因為他們都是在粉絲群體中都有一定影響力人，但前提是要看你對“帶貨”怎么理解。

“帶貨”，應(yīng)該是最近一兩年才興起的一個詞，現(xiàn)在大家談“帶貨”，想到的基本上是那些電商主播“一分鐘賣了多少”、“一場直播下來成交額達(dá)到多少”，更多是偏向于直接銷售層面的帶貨。

但我覺得帶貨其實有兩種：一種是像上面說的直接帶銷售，另一種是種草類的。

我查了下百度百科里對“帶貨”的解釋是“指明星等公眾人物對商品的帶動作用，明星們對某一商品的使用與青睞往往會引起消費(fèi)者的效仿，掀起這一商品的流行潮”。這里說的帶貨的結(jié)果是“掀起這一商品的流行潮”，并沒有說“購買潮”。

比如你找了KOL推廣你們家的產(chǎn)品，最后雖然沒有直接帶來明顯的銷量；但是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在社交媒體的討論量、在淘寶的搜索指數(shù)、店鋪的粉絲量、指定SKU的加購量、收藏量這些指標(biāo)都增加了，那這些算不算是帶貨呢？當(dāng)然算。

前面在第1點(diǎn)的時候，我們講到KOL和主播從某種層面來講，都是能帶貨的，只是看你對“帶貨”的理解；再結(jié)合第2點(diǎn)，帶貨其實分為直接銷售和種草兩種。

我覺得KOL的帶貨更多是在傳播和種草上，而不是像電商主播一樣可以直接帶銷售，因為上面也有講到KOL本質(zhì)還是內(nèi)容創(chuàng)作者。

廣告營銷圈知名KOL姜茶茶曾自己爆料，她利用自己強(qiáng)大的影響力試圖幫某襪子客戶帶貨，結(jié)果只賣了4雙。茶茶寫廣告圈的段子那簡直是信手拈來，偏偏10萬+，但賣貨真不行。

講這個點(diǎn)的原因是，想要告訴那些手里有一定預(yù)算想試試“帶貨營銷”的朋友，在投放之前心里有清楚的目標(biāo)和預(yù)期，如果你明確就是要收割銷量，那么去那些找電商主播做直播，效果絕對會比去站外找些KOL好；而如果你的目的是做種草，比如剛上市的新品，想要迅速獲得消費(fèi)者的認(rèn)知、試用，那么就可以試試找些像微博、小紅書、抖音等平臺里的KOL做做話題傳播、好物推薦這些。

KOL相比于傳統(tǒng)廣告媒介，最大的優(yōu)勢在于KOL做的是內(nèi)容營銷，可以用沉浸式的內(nèi)容去影響消費(fèi)者，而不是單純的廣告曝光給他們。

當(dāng)然，這些都只是我們腦海里設(shè)想的用KOL做營銷的理想狀態(tài)；而事實上，目前KOL和品牌的合作大部分還處于賣廣告位階段。

拿大家最熟悉的例子，很多KOL都會先講一大段有趣的故事，最后一百八十度大轉(zhuǎn)彎來個廣告，號稱是“神轉(zhuǎn)折”，而有時候這個轉(zhuǎn)折跟前面講的故事根本就是沒有關(guān)系的。這其實還是好一點(diǎn)的，至少前面的內(nèi)容有可讀性，可以吸引用戶看到最后的廣告植入。

而有些時候是品牌方直接把現(xiàn)成寫好的稿子，只是給KOL發(fā)送而已，滿篇都是講自家產(chǎn)品哪里哪里好，也根本不考慮這個KOL以往發(fā)的內(nèi)容風(fēng)格調(diào)性。KOL呢，為了恰飯，也就照著發(fā)了。

這就是所謂的內(nèi)容營銷？跟賣廣告位有多大區(qū)別嘛？

真正的有效的內(nèi)容合作應(yīng)該是KOL基于自己一貫的內(nèi)容定位、行文風(fēng)格，把品牌信息有機(jī)地融合一篇文章里，這樣KOL也不用偷偷摸摸打廣告還擔(dān)心粉絲會取關(guān)，品牌的信息才不會單純地被當(dāng)成廣告被忽視。

當(dāng)然，這個說起來容易做起來難，我目前看到新氧和丁香醫(yī)生兩個公眾號在這方面做得不錯。

以新氧為例，公眾號里大部分會以娛樂圈某某明星的長相來切入，然后會結(jié)合自己在整容方面的專業(yè)知識給出分析建議，最后再植入自己的廣告。

市面上的KOL整體有兩種類型：一種是“真人”類，一種是“機(jī)構(gòu)”類。

所謂“真人”類，倒不一定是這個KOL一定要真人出鏡，而是有固定的人設(shè)形象，比如有品味的穿搭博主、段子手、職場博主，個性一點(diǎn)的KOL還會體現(xiàn)自己的“三觀”；“機(jī)構(gòu)”類的，比如：xxx排行榜、xxx清單、xxx話題榜等等這些，這類號通常粉絲數(shù)非常高。

“真人”號和“機(jī)構(gòu)”號的KOL，通?？梢耘浜显谝黄鹩?，“機(jī)構(gòu)”號用來打廣度，“真人”號用來打深度或者好感度，如果預(yù)算不多，更建議選“真人”號。

前段時間爆出的“蜂群流量造假”事件，對業(yè)內(nèi)人說，其實再熟悉不過了，因為這是一場甲乙方的共謀。乙方為了把KOL賣個好價錢，需要刷單；甲方為了達(dá)成KPI，好去給只會看數(shù)據(jù)的老板交差。

據(jù)說10個頭部自媒體里有7個在刷量，網(wǎng)上一搜“刷流量”相關(guān)關(guān)鍵詞，各種服務(wù)公司表明這已經(jīng)形成一條穩(wěn)定的灰色產(chǎn)業(yè)鏈。

什么時候虛假流量會終結(jié)，那就是當(dāng)營銷行業(yè)不再只看表面的傳播數(shù)據(jù)，更看重內(nèi)容本身好壞的時候，而這個時候行業(yè)可能需要重新洗牌。

行業(yè)里刷數(shù)據(jù)的多，告訴你怎么去鑒別刷數(shù)據(jù)的方法也很多，有各種工具讓你去看各種參數(shù)。但我覺得有個最簡單的辦法，只要在這個行業(yè)1年以上都可以做到，那就是看這個KOL發(fā)的內(nèi)容下面的互動。

互動包括：評論、轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊這3個核心的維度。轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)贊量，很好刷，完全是按量計費(fèi)；對于評論，就沒那么好刷了，如果下面一片都是贊美怎么怎么好的三言兩語，然后這些評論本身都沒有贊的，那八成都是刷的。

如果說刷流量已經(jīng)是行業(yè)里大家都秘而不宣的事實，那刷銷量可能還是有些人不知道。

沒錯，我很早的時候，有一次在某寶里買東西，然后店家私信問我，要不要做“私活”；我說啥私活，他跟我說就是你在我店里付款買東西，然后退款給你，到時發(fā)貨的時候會發(fā)一個空包裹給我，只要簽收確認(rèn)就可以。我當(dāng)時有點(diǎn)懵，覺得是個騙子，就沒理他。

后來，我才知道這就是傳說中的“刷單”。

現(xiàn)在這已經(jīng)是很多商家都會做的事了，目的除了在產(chǎn)品詳情頁那顯示的已賣出xx件這個數(shù)字外，還為了提升產(chǎn)品或店鋪的搜索加權(quán)。

現(xiàn)在有些大的直播帶貨也或多或少會用這種手段，有的甚至幕后有個“刷單”團(tuán)隊，為的就是向商家展示一場直播做下來賣出了多少。

作為商家的你，先別急著高興，要看過幾天通過直播購買的退貨率怎么樣，如果10個種有5個以上退貨，那很可能說明這個主播在刷單。

現(xiàn)在KOL在平臺上發(fā)帶品牌植入的內(nèi)容，都需要交“過路費(fèi)”，不然粉絲是看不到的。

以微博為例，這個過路費(fèi)除了購買“粉絲頭條”這個硬性費(fèi)用之外，最好好需要買“粉絲通”、“熱搜”等等各種微博付費(fèi)產(chǎn)品，這樣你的內(nèi)容才會有流量，不然發(fā)出去的內(nèi)容再好，都傳不太出去。

這樣的做法，除了抬高了品牌方在購買KOL的費(fèi)用之外，也無法衡量這個KOL的效果，因為到最后根本都不知道是KOL本身粉絲影響力，還是微博付費(fèi)流量作用才帶來的效果。

上一條提到微博，那我們就繼續(xù)來聊聊微博。

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，微博好久沒有自發(fā)產(chǎn)生什么流行語了?！拔姨y了”，“我這該死的魅力”，“有錢人的生活就是這么樸實無華且枯燥”，這些全國老少爺們都經(jīng)常掛在嘴邊的土嗨俏皮話，大都出產(chǎn)自快手和抖音。

也許你會說這跟短視頻崛起有關(guān)，沒錯，一方面確實是。但我還覺得，這跟微博本身在KOL篩選機(jī)制不無關(guān)系。

上一條我們大致講到，現(xiàn)在KOL在微博上獲取流量的核心方式就是砸錢，不砸錢，你的內(nèi)容就會石沉大海，這樣導(dǎo)致的一個結(jié)果就是，微博上的KOL在產(chǎn)出內(nèi)容方面不再有多少追求，給品牌打廣告也就是這是流水賬一樣的內(nèi)容，沒有多少自己的看法。

上面有一條說到現(xiàn)在KOL的價格非常貴，其實除了要給平臺交過路費(fèi)之外，更多的是最后甲方拿到的KOL報價，都必定是經(jīng)過好幾手之后的價格。

少一點(diǎn)路徑的是：MCN公司——廣告公司——甲方，多一點(diǎn)的可能在MCN公司這一環(huán)節(jié)就轉(zhuǎn)了好幾手了。

這每轉(zhuǎn)一手，都是需要加利潤在里頭的啊，最后自然就貴了。

怎么辦？

最好是能從MCN公司那直接購買KOL，甚至直接自己跟KOL談。當(dāng)然這比較少，但也有，比如像B站上有一些UP主，可以直接私信聊。

前段時間火了一個詞，叫KOC。這為品牌提供了另一種選擇，當(dāng)你沒有那么多預(yù)算來買頭部的KOL的時候，可以考慮一些“小而美”的KOC，其實也叫腰部的KOL。

這“小而美”主要體現(xiàn)在他們可能沒有那么多粉絲，但是每條的互動量（轉(zhuǎn)發(fā)、評論、點(diǎn)贊）卻很高。這種KOL往往存在一些用戶黏性非常高的平臺里，也叫強(qiáng)關(guān)系平臺，比如以文藝角落自稱的豆瓣、以二次元文化著稱的B站等等。

這種比較適合電商主播，以銷售轉(zhuǎn)化為目標(biāo)?！翱诩t一哥”李佳琦和淘寶帶貨女王“薇婭”，就是最具代表性的案例。

這種模式合作計費(fèi)的方式又分為一口價、保底價+CPS和純CPS 3種。通常建議用“保底價+CPS”的方式跟主播合作，一方面可以對上架的轉(zhuǎn)化率有保證，另一方面也不會有太高的提點(diǎn)要求。

這種就比較適合我們常說的KOL，上面第3點(diǎn)也有講到，KOL最大的作用是傳播和種草方面。超強(qiáng)種草機(jī)小紅書上集中很多種草KOL，例如美妝護(hù)膚博主們在講授或者分享自己化妝和護(hù)膚技巧的時候，安利產(chǎn)品真正做的潤物細(xì)無聲；

本質(zhì)是事件營銷，只是借助KOL的影響力加速事件的發(fā)酵。通過事先策劃在短時間內(nèi)制造高銷售額的爆炸性新聞，達(dá)到大范圍信息傳播的目的。

這個模式下銷售是否真實發(fā)生，已經(jīng)不重要了。比如黎貝卡之前有個驚人的“帶貨記錄”：100臺售價28.5萬的MINI限量車，在5分鐘內(nèi)全部被搶空，50分鐘后所有訂單都完成付款。我覺得這極有可能是一場有“預(yù)謀”的“假帶貨”真PR事件。

現(xiàn)在關(guān)于怎么做到帶貨有各種各樣的策略建議，其實帶貨最重要的前提是「貨好不好」。貨不好，即使主播有再好的口才，再強(qiáng)的感染力，也賣不出去；就算賣出去了，后續(xù)也會有各種各樣的客訴。

再拿之前“蜂群”事件里的甲方來舉例，看看他賣的貨是什么東西。是個非常收智商稅的所謂“拯救大姨媽神器”，宣稱是用一種叫做eefit技術(shù)把高能光波打入你的身體，然后這些光波會解決痛經(jīng)問題，然而上網(wǎng)查這個所謂的eefit技術(shù)，根本查不到也不存在，其實就是賣一個500塊暖寶寶。

這種貨，我想即使流量不造假，也沒有多少人會去買吧。

我之前寫過一篇《直播帶貨是記“七傷拳”：李佳琦、薇婭也救不了》，里面很重要的一個論點(diǎn)就是因為現(xiàn)在絕大部分主播能帶動那么多銷量的很重要手段就是「低價」，對于頭部主播來說，商家需要給到「全網(wǎng)最低價」，李佳琦曾在直播間里因為發(fā)現(xiàn)商家給的權(quán)益比給薇婭的少，還發(fā)生了兩次怒懟商家事件。具體可以點(diǎn)擊去看我那篇原文，不再贅述。

什么樣的主播能帶貨？

我覺得有3個條件：

1. 人設(shè)契合：選擇的主播人設(shè)要和品牌形象契合，為什么李佳琦直播間更多的是化妝品，而薇婭更多是直播賣快消品更多，本質(zhì)上就是因為不太一樣的人設(shè)。
2. 專業(yè)知識：一個好的銷售必須要熟悉地掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識，這樣你在跟客戶溝通的時候才能做到讓人信服，主播本質(zhì)上是一個線上“一對多”的銷售，所以也是如此，要能簡潔有效地講清楚產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，消費(fèi)場景等等。
3. 口才表達(dá)：上面兩個做到，再加上良好的口才表達(dá)，就完美了。口才表達(dá)除了嘴皮子要溜，還需要做到說出來的話要有感染力，能帶節(jié)奏，看直播的人聽著覺得能被你說得著迷，最后不知不覺去下了單那種。

隨著直播的盛行，發(fā)現(xiàn)賣假貨的主播也越來越多。他們因為正品拿不到商家比較低的折扣，沒有太多利潤，就自己去找假貨源，這樣下來就會顯得折扣非常大，比如一雙2000塊的鞋子，在他的直播間只賣800，用戶看了就會非常動心去下單。但是拿到貨卻發(fā)現(xiàn)是假貨，而直播買的東西通常又很難找到正規(guī)的售后服務(wù)。

這些賣假貨的主播終究會生于流量、敗給信任。

一方面，消費(fèi)者是奔著信任來你的直播間的，可能是覺得你的審美她信任，即使沒有太大優(yōu)惠也會購買，但是受過一次騙后，再次受騙的人會越來越少；另一方面，國家針對直播賣貨的審查政策會越來越嚴(yán)格，這些主播遲早會被封殺。

很多人覺得，明星擁有眾多粉絲，人設(shè)形象又好，讓他們幫忙做一場直播，一定能帶不少貨吧。

但事實的結(jié)果卻是：很多明星都不太適合做電商帶貨直播。我們之前做過王俊凱、張藝興這些流量藝人，賣出去的銷量都非常慘淡。

為什么？

就像我上面一直說的主播更像是一個線上的銷售，你想象一下做銷售的都是些什么人？那必須得放得開?。》诺瞄_去講解產(chǎn)品賣點(diǎn)，放得開去渲染氛圍，放得開在直播間里去叫賣。而明星做得到嗎？很難，畢竟他們都有偶像包袱的。

但現(xiàn)在有少量的明星開始甩下包袱，像正常主播一樣走進(jìn)直播間，比如李湘、范冰冰、李響，但畢竟都是少數(shù)。

反過來，也不要輕易嘗試讓電商主播跟明星一樣去幫品牌做branding層面的傳播物料。

我看到過一個這樣的案例是李佳琦給彩妝品牌花西子拍的TVC，視頻里李佳琦念的一段口白，聽的我尷尬癥都上了，雖然畫面挺精美的，但就是覺得很有違和感。為什么？

我覺得最大的問題是語境變了，李佳琦在直播間是個什么形象，那簡直是活力四射的帶貨一哥，一晚上嘴巴都在說個不停。但現(xiàn)在放到這樣有詩意的語境里，還用以往那套明星說話的口吻，明顯不合適啊。

最后，我想說的是，營銷人不要一直沉迷在主播帶貨中，因為這畢竟是短期的收割行為。

對于新品牌來說，必須先通過品牌建設(shè)在消費(fèi)者心中建立足夠強(qiáng)大的心智，才會有收割；對老品牌來說，也需要不斷的品牌建設(shè)建立美譽(yù)度，在收割的時候才會有源動力。

作者：JS策劃人

來源：JS策劃人