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作者:巨人電商

營銷推廣:小預(yù)算做大營銷的創(chuàng)新方法!

POST TIME:2021-08-20

難道沒有錢就不能做營銷嗎?掌握強(qiáng)價(jià)值、強(qiáng)內(nèi)容、強(qiáng)關(guān)系、短路徑這12個(gè)字,小預(yù)算也能實(shí)現(xiàn)大營銷。

“營銷的本質(zhì):就是讓不知道你品牌的人知道你的品牌,讓知道你的品牌的人喜歡你的品牌,讓喜歡你的品牌的人買你的產(chǎn)品,讓買你的產(chǎn)品的人經(jīng)常買,而且還推薦別人也來買······”

一次大型年度營銷峰會(huì)上,很多500強(qiáng)營銷精英分享了他們的營銷案例,并提出了新穎的營銷思路。

在提問環(huán)節(jié),一位年輕的創(chuàng)業(yè)者提出了這樣一個(gè)問題:“作為小公司,我們每年只有1萬塊錢的營銷費(fèi)用,請問我們該怎樣用這1萬塊錢做好營銷呢?”。

這些精英在面對大資金量的營銷時(shí)得心應(yīng)手,可面對小錢做營銷卻略顯尷尬。

難道沒有錢就不能做營銷嗎?掌握強(qiáng)價(jià)值、強(qiáng)內(nèi)容、強(qiáng)關(guān)系、短路徑這12個(gè)字,小預(yù)算也能實(shí)現(xiàn)大營銷。

做一個(gè)強(qiáng)價(jià)值的好產(chǎn)品

營銷的本質(zhì):就是讓不知道你品牌的人知道你的品牌,讓知道你的品牌的人喜歡你的品牌,讓喜歡你的品牌的人買你的產(chǎn)品,讓買你的產(chǎn)品的人經(jīng)常買,而且還推薦別人也來買……

如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做到用小預(yù)算做大營銷?出發(fā)點(diǎn)在于:做一個(gè)強(qiáng)價(jià)值的好產(chǎn)品。

讓產(chǎn)品更貼近用戶需求,更滿足用戶體驗(yàn),甚至達(dá)到“極致”的狀態(tài)。這是營銷的基礎(chǔ),更是實(shí)現(xiàn)“輕營銷”的根本,還是防止?fàn)I銷投入浪費(fèi)或無效投入的關(guān)鍵。

要做到這點(diǎn)可以嘗試著多問自己幾個(gè)問題:

  • 我的產(chǎn)品為用戶提供了什么價(jià)值?
  • 產(chǎn)品提供的價(jià)值滿足了用戶的需求了嗎?
  • 這個(gè)需求是未被滿足,還是過度滿足了?
  • 面對用戶需求還有哪些改進(jìn)空間?
  • ······

一個(gè)產(chǎn)品具備的強(qiáng)價(jià)值,就是結(jié)合場景分析,找到產(chǎn)品對用戶“真正起作用”的關(guān)鍵因素。

一個(gè)我們特別熟悉的場景:旅游途中的“扔硬幣許愿池”,1塊錢硬幣,投進(jìn)魚嘴里,便可以許一個(gè)愿。

分析下這個(gè)場景下,“產(chǎn)品”的關(guān)鍵因素是:游戲、小額和許愿。

可就這么一個(gè)簡單的場景,易寶公益設(shè)計(jì)了一款公益游戲,迅速抓住了用戶的內(nèi)心,使得易寶公益圈快速成長為互聯(lián)網(wǎng)三大公益圈之一。

通過認(rèn)真分析產(chǎn)品對用戶“真正起作用”的關(guān)鍵因素,掌握市場源頭需求,再在市場競爭中形成核心競爭力,并在一定范圍內(nèi)創(chuàng)造出獨(dú)有的市場,最終享受豐厚的收益。

打造直達(dá)內(nèi)心的商業(yè)故事

對于中小微企業(yè)來說,沒有大資金的投入,那么最簡單、最經(jīng)濟(jì)的營銷方式就是:輸出具有強(qiáng)感染力的營銷內(nèi)容,引人注意、激發(fā)人們的討論和分享,提升與用戶溝通的效率。

中小微企業(yè)沒有央視廣告標(biāo)王那種一擲千金的豪氣和底氣,只能選擇成本低廉的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

網(wǎng)絡(luò)營銷除了成本低之外,還有兩大優(yōu)點(diǎn):

  • 一個(gè)是影響面廣,基本不受限制。傳播的內(nèi)容能不能形成大面積的影響,不再只是取決于少數(shù)的精英媒體主編,而是取決于億萬的手機(jī)網(wǎng)民。
  • 另一個(gè)是客戶成本低。傳統(tǒng)營銷是你去找客戶,輕營銷是讓客戶來找你,這是兩種截然不同的營銷。客戶來找你,他們甚至還可能倒付錢給你。
  • 把故事講好,把內(nèi)容做好,才是最好的營銷武器。好的故事可以調(diào)動(dòng)人們的內(nèi)在情緒,直接到達(dá)用戶的潛意識(shí)。

一個(gè)例子:

  • “梵高為什么自殺?”故事描述了梵高的創(chuàng)作無法賣出去,最終選擇自殺。
  • 故事的最后引出,如果梵高有了支付寶,就可以根據(jù)他的財(cái)務(wù)狀況和人際關(guān)系,預(yù)測他10年后成為“土豪”的可能性,并獲得一筆生存金,熬到出名的那天,這樣梵高就不會(huì)自殺了。
  • 這則故事就很好地調(diào)動(dòng)了網(wǎng)民的參與積極性,特別是最后的翻轉(zhuǎn),突出了支付寶新增的貸款功能,給人留下了極其深刻的印象。

要講好故事,就要發(fā)掘那些能夠直抵人心的內(nèi)容作為主體。

這里介紹一種方法:SCQA 結(jié)構(gòu)(下周會(huì)有一篇更詳細(xì)分析這種模型的文章)

  • S 是situation(情景),由大家都熟悉的情景、事實(shí)引入;
  • C 是complication(沖突),介紹實(shí)際情況和我們的要求直接的沖突;
  • Q 是question(疑問),面對沖突我們該怎么辦?
  • A 是answer(回答),我們的解決方案是什么?

以梵高這個(gè)故事為例:

  • S:梵高自殺的故事(我們熟悉的);
  • C:梵高為什么自殺?
  • Q:有沒有辦法阻止他自殺?
  • A:支付寶貸款功能。

打造直達(dá)消費(fèi)者內(nèi)心的商業(yè)故事,就可以通過互聯(lián)網(wǎng)“裂變式傳播”,從而實(shí)現(xiàn)低成本營銷。

把弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系

先來區(qū)分強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系:

  • 強(qiáng)關(guān)系就是和我們很親密的關(guān)系,像父母、子女、配偶等等;
  • 弱關(guān)系就是和我們多少有些相關(guān),但聯(lián)系不那么緊密的關(guān)系,比如多年不見的舊同事,常年不來往的遠(yuǎn)親等。

但實(shí)現(xiàn)中,給你推薦工作,給你推薦房源,給你推薦好吃的,往往是一個(gè)不那么親密的同事或者遠(yuǎn)方的親切。

為什么會(huì)這樣呢?其實(shí)道理很簡單,強(qiáng)關(guān)系離我們太近,我們有的資源他們通常也有,他們有的資源我們也有,相互之間缺少互補(bǔ)性。

如果把人際圈看作一個(gè)個(gè)強(qiáng)關(guān)系圈組成,那么弱關(guān)系就連接各個(gè)強(qiáng)關(guān)系國之間的橋梁,讓不同強(qiáng)關(guān)系圈的信息和資源能夠互補(bǔ)。

在微信之前,電話號碼只有在需要對方的時(shí)候才會(huì)被使用,平時(shí)都只是存在那里備用,彼此之間缺乏動(dòng)態(tài)的了解。有了微信之后,可以在朋友圈里看到彼此的近況,甚至可以隨時(shí)聊天,交換意見,增加話題度,于是微信就成為了弱關(guān)系和強(qiáng)關(guān)系的轉(zhuǎn)換器。

營銷要不停地尋找弱關(guān)系向強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)換的有效路徑,這里有種角色路徑法:

  • 即把與業(yè)務(wù)相關(guān)的所有“角色”,列出來;
  • 然后從他們中間找到從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的有效路徑。

人人皆有粉絲,或多或少而已。微信成功的關(guān)鍵因素之一,在于激活昔日的弱關(guān)系,將弱關(guān)系轉(zhuǎn)化為積極的強(qiáng)關(guān)系。通過角色路徑法,找到從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的有效路徑,將企業(yè)人際關(guān)系圈的外圍成員或游離分子,盡可能地拉到關(guān)系核心區(qū),從而實(shí)現(xiàn)輕營銷。

最大化的縮短路徑

路徑越短,浪費(fèi)越少,價(jià)值也就越強(qiáng)。短路徑不但壓縮了用戶與企業(yè)之間的距離,更提高了運(yùn)營效率,降低了營銷成本。

所以,實(shí)施短路徑是輕營銷的關(guān)鍵步驟。

營銷領(lǐng)域的路徑,可以分為兩種:

  • 一種是操作路徑:比如你想在網(wǎng)上買一件衣服,我們先要打開電商網(wǎng)站首頁,然后找到服裝分類,再找到“男裝、女裝”這個(gè)子類,再輸入價(jià)格區(qū)間,然后在結(jié)果中尋找中意的衣服。
  • 另一種是管理路徑:打開電商網(wǎng)站首頁,直接在搜索引擎里輸入“男裝”或者“女裝”,再從搜索結(jié)果中選擇。

相信大部分人會(huì)選擇管理路徑,因?yàn)楹唵畏奖?,路徑短?/p>

來看一家互聯(lián)網(wǎng)餐廳的例子,這家網(wǎng)絡(luò)餐廳通過互聯(lián)網(wǎng)提出了管理流程扁平化的方案:

  • 所有的環(huán)節(jié)都可以直接面對客戶;
  • 菜咸了淡了,可不可口,都可以直接通過微信傳遞給廚師;
  • 不僅廚師了解消費(fèi)者的滿意度,廚師長和餐廳經(jīng)理對此也是一目了然;
  • 通過“有效的消費(fèi)者反饋”快速迭代提升廚藝;
  • 甚至還解決了廚師績效考核的問題。

這家餐廳就是采用互聯(lián)網(wǎng)的方式,縮短了傳統(tǒng)餐飲行業(yè)的長鏈條服務(wù)流程,變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡摹岸搪窂健惫芾砟J?。改進(jìn)之后兩個(gè)月,這家餐廳僅僅靠提供午餐就實(shí)現(xiàn)了盈利,每天的翻臺(tái)率達(dá)到了15次之多。

這是一種典型的大圖景思維,也就是擁有“上帝視角”,俯瞰整個(gè)操作流程、管理流程,從中找到出發(fā)地到目的地之間的最短路徑。

路徑越短,可操作性就越強(qiáng),用戶體驗(yàn)就越好,企業(yè)運(yùn)營的效率就會(huì)越高。要實(shí)現(xiàn)短路徑,可以使用大圖景思維,迅速找到用戶與企業(yè)之間的最短距離,并最大限度地縮短這段距離,從而實(shí)現(xiàn)輕營銷。

總結(jié)
  1. 強(qiáng)價(jià)值,要認(rèn)真分析產(chǎn)品對用戶“真正起作用”的因素,生產(chǎn)出能夠最大限度滿足用戶需求的產(chǎn)品,從而在市場競爭中形成核心競爭力。
  2. 強(qiáng)內(nèi)容,通過具有強(qiáng)感染力的內(nèi)容、故事,激發(fā)人們的討論和分享,從而四兩撥千斤地提升與用戶溝通的效率,實(shí)現(xiàn)零成本營銷的目的。
  3. 強(qiáng)關(guān)系,增加互動(dòng),將更多的用戶從弱關(guān)系向強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)變??梢酝ㄟ^角色路徑法,找到從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的有效路徑,將企業(yè)人際關(guān)系圈的外圍成員或游離分子,盡可能地拉到關(guān)系核心區(qū),充分發(fā)揮他們的效能。
  4. 短路徑,路徑越短,價(jià)值越強(qiáng)。因?yàn)槁窂皆蕉蹋刹僮餍跃驮綇?qiáng),用戶體驗(yàn)就越好,企業(yè)運(yùn)營的效率就會(huì)越高。實(shí)踐中,可以使用大圖景思維,迅速找到用戶與企業(yè)之間的最短距離,并最大限度地縮短這段距離。

作者:捌月瓜

來源:捌月新知

標(biāo)簽:錫林郭勒盟 新鄉(xiāng) 南充 南昌 肇慶 中山 云浮 三亞