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一鍵登錄我的賬戶(hù),隨時(shí)查看您當(dāng)前位置 : 首頁(yè) 電商百科 薇婭直播帶貨的4個(gè)核心秘訣!
直播帶貨,沒(méi)那么簡(jiǎn)單。如果你也想成為其中一員,在這之前,你可能需要先知道這4個(gè)秘訣。
“直播帶貨”是2019年到2020年最火的營(yíng)銷(xiāo)概念之一,最近羅永浩宣布進(jìn)軍直播界,讓直播這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式更成了當(dāng)紅炸子雞。
在不少人看來(lái),直播門(mén)檻低,無(wú)成本,賺錢(qián)似乎很容易。很多公司的老板也動(dòng)不動(dòng)就想搞一個(gè)直播迅速賣(mài)貨。
“直播帶貨”這個(gè)詞本身就很有傾向性,你一聽(tīng)到直播,就覺(jué)得是一定能賣(mài)貨的,但直播真有這么簡(jiǎn)單嗎?
01 薇婭直播為什么能帶貨?先打個(gè)比方,如果在一個(gè)商場(chǎng)的中庭,一個(gè)賣(mài)家用品的知名品牌正在以比平時(shí)低得多的價(jià)格促銷(xiāo),它會(huì)引發(fā)你的購(gòu)買(mǎi)欲嗎?
至少你會(huì)先去看一下,如果發(fā)現(xiàn)某件商品比如一個(gè)杯子的價(jià)格比平時(shí)的最低價(jià)還要再低上20-30%,這時(shí)候你就很可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
這里面最核心的有3點(diǎn):便宜、高頻使用商品、低客單價(jià)。
最近,我?guī)缀趺刻煸谵眿I的淘寶直播間中潛水,發(fā)現(xiàn)薇婭之所以帶貨厲害,并沒(méi)有什么秘訣,最核心就是便宜。
以3月22日薇婭直播為例,當(dāng)晚她共帶了20多種貨,這場(chǎng)直播其實(shí)代表了薇婭日常直播典型的帶貨模式,我們來(lái)以此為例看一下薇婭直播帶貨的特點(diǎn),以下是我統(tǒng)計(jì)的商品和價(jià)格。
帶貨價(jià)格:在薇婭帶的20多種貨中,大部分貨的價(jià)格都在19-99之間,只有5種商品的價(jià)格在100元以上,但也低于300元,其中4種是化妝品,另一種是頭發(fā)蓬松器,對(duì)于使用化妝品的小姐姐來(lái)說(shuō),200元左右的東西已經(jīng)很便宜了。
商品本身價(jià)格就低,再加上薇婭直播間給出了比平時(shí)更低的價(jià)格,薇婭直播有吸引力也就不足為奇了。
帶貨品類(lèi):在20多種商品中,品類(lèi)有零食,男士?jī)?nèi)褲,牙刷,紅腸,項(xiàng)鏈,蟑螂藥,化妝品等等,這些品類(lèi)有什么特點(diǎn)?幾乎都是日常食品和用品。
比如19.9元的小麻花和豆腐干,這些都是逛超市的時(shí)候順手就拿到購(gòu)物車(chē)?yán)锏牧闶场1热?9.9元的牙刷(一個(gè)牙刷,5個(gè)刷頭),49.9元四條的內(nèi)褲,64.9元兩瓶的蟑螂藥,這些都是日常用品,早晚都有需要,趁著有優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)合情合理。
實(shí)際上這個(gè)品類(lèi)對(duì)于直播帶貨來(lái)說(shuō)具有普遍性,招商證券的直播帶貨報(bào)告中顯示,快手的帶貨全年有400-500億的GMV中,其中食品占40%以上,生活用品約占30%,化妝品約占30%。
所以看到這里你應(yīng)該明白了,薇婭帶貨的特點(diǎn)是商品多為高頻日用品,且價(jià)格低,有優(yōu)惠,在這種情況下,用戶(hù)的決策成本很低,沖動(dòng)消費(fèi)貢獻(xiàn)很大,交易高就不足為奇了。這與上面分析的商場(chǎng)促銷(xiāo)模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。
薇婭直播帶的貨,如果脫離了上面那些因素,就很難帶動(dòng)。
對(duì)比一下,一輛15萬(wàn)的車(chē),優(yōu)惠3萬(wàn),優(yōu)惠幅度已經(jīng)很高了,但它也不可能帶來(lái)沖動(dòng)消費(fèi),因此就算薇婭恐怕也帶不動(dòng),事實(shí)上薇婭帶過(guò)車(chē),的確帶不動(dòng)。一袋30多塊錢(qián)的薯片,優(yōu)惠十幾元到19.9元,就會(huì)引發(fā)大批用戶(hù)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。
02 薇婭已成為一個(gè)低價(jià)平臺(tái)薇婭是一個(gè)主播,但經(jīng)過(guò)多年積累,她實(shí)際上已經(jīng)成為一個(gè)低價(jià)平臺(tái),你可以將她理解成直播帶貨界的沃爾瑪。
沃爾瑪曾有一個(gè)低價(jià)保證:我們的價(jià)格保證全市最低,否則差價(jià)雙倍賠償。這個(gè)低價(jià)保證讓我印象深刻,不管這個(gè)保證是不是真的,但它給我心智打上的烙印是:去超市就去沃爾瑪,因?yàn)樗畋阋恕?/p>
薇婭、李佳琦這樣的直播給不少用戶(hù)的印象也是如此,比如半佛仙人一篇文章下面就有這樣的評(píng)論。
如果你看過(guò)薇婭的直播,會(huì)發(fā)現(xiàn)不少用戶(hù)會(huì)互動(dòng)留言,有的讓她帶電池,有的讓她帶褲子,有的讓她帶床墊等等。這些留言的用戶(hù)不是買(mǎi)不到這些東西,而是想在薇婭這里買(mǎi)到最便宜的。
薇婭每天下午都會(huì)在公眾號(hào)上預(yù)告自己晚上的直播帶貨清單,一個(gè)鐵桿的粉絲每天都會(huì)先看看公眾號(hào),看看清單里面有哪些是自己正好要買(mǎi)的,如果有,就在晚上直播的時(shí)候下單。
這里說(shuō)一個(gè)占便宜小技巧,下次如果你家缺什么東西,可以先看看薇婭的公眾號(hào)預(yù)告,如果正好有你需要的,你就可以在晚上薇婭的直播間購(gòu)買(mǎi)了。
所以薇婭的整個(gè)直播帶貨流程是收集用戶(hù)需求,預(yù)告銷(xiāo)售清單,直播帶貨。
你可以將薇婭的直播看成一個(gè)小型的雙十一,她會(huì)根據(jù)用戶(hù)需求去找商品,提前跟商家談好優(yōu)惠,然后預(yù)告平臺(tái)優(yōu)惠的商品,等到直播時(shí)間一到,用戶(hù)就可以下單享受優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。
所以,薇婭帶貨的秘密很簡(jiǎn)單,就是低價(jià)和優(yōu)惠。也因此有人說(shuō),把薇婭那些商品和優(yōu)惠給一只狗,狗也能帶貨。
真的嗎?
03 低價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)力,但不是誰(shuí)都可以低價(jià)一個(gè)商品進(jìn)入沃爾瑪,沃爾瑪通常會(huì)談一個(gè)有利于消費(fèi)者的低價(jià),但如果你是一個(gè)雜貨鋪的老板,也想像沃爾瑪那樣談,估計(jì)就沒(méi)有供貨商搭理你了。說(shuō)白了,是因?yàn)槲譅柆數(shù)牧髁扛摺?/p>
還是在招商證券的直播帶貨報(bào)告中顯示,在淘寶直播的600多個(gè)MCN機(jī)構(gòu)中,20%的頭部機(jī)構(gòu)占據(jù)了機(jī)構(gòu)大盤(pán)75%的流量和80%的GMV,直播帶貨的馬太效應(yīng)已經(jīng)非常明顯。
不是任何一個(gè)人去直播,都能拿到低價(jià)的,薇婭和李佳琦能夠拿到低價(jià),是因?yàn)樗麄兊牧髁亢推毓饴矢?,反過(guò)來(lái)說(shuō)也是一樣,那些愿意給出低價(jià)的品牌只愿意給那些流量和曝光率高的主播。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),流量造就低價(jià),低價(jià)吸引流量。
所以把薇婭那些商品和優(yōu)惠給一只狗,它也能帶貨有一定道理,問(wèn)題是沒(méi)人會(huì)把貨給一只狗,別說(shuō)狗了,90%的主播都不行。
薇婭和李佳琦為什么能做到今天這么高流量呢?看看他們2018年3月那個(gè)直播剛興起的年代在干啥就知道了。有人說(shuō),哪有什么一夜成名,不過(guò)是百煉成鋼,說(shuō)的很到位。
04 薇婭的背后是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)在十三邀最新一期節(jié)目《沒(méi)有人能理解我》中,許知遠(yuǎn)訪(fǎng)談了薇婭。
許知遠(yuǎn)認(rèn)為,薇婭一年能帶27億貨,是這個(gè)時(shí)代一個(gè)個(gè)體能夠達(dá)到的極限,但在一個(gè)個(gè)體的背后聯(lián)絡(luò)了一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)。
不少人覺(jué)得,薇婭一個(gè)人往直播間一坐,一年就能帶貨27億,這個(gè)事情太簡(jiǎn)單了。事實(shí)上許知遠(yuǎn)所說(shuō)的主播背后的網(wǎng)絡(luò)才是這個(gè)商業(yè)中最核心的東西,單個(gè)主播的價(jià)值不是這個(gè)主播的一張嘴和一張臉,而是她締造和連接的網(wǎng)絡(luò),這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包含多個(gè)部分。
員工:在許知遠(yuǎn)的節(jié)目中,薇婭介紹她的團(tuán)隊(duì)杭州有300多人,廣州200多人,加上北京的團(tuán)隊(duì)一共有500多人。這些人有招商、選品、策劃、運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)等等,這個(gè)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了一個(gè)中型廣告公司。
供應(yīng)鏈:這是一個(gè)主播背后最主要的能力。薇婭杭州的公司一共10層,每層面積都非常大,薇婭在這里做了一個(gè)供應(yīng)鏈基地,專(zhuān)門(mén)來(lái)放優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商商品,有衣服、鞋子、食物,金銀玉石等等,這個(gè)基地不亞于一個(gè)中型商場(chǎng)。估算一下,薇婭每年可能要對(duì)接成千上萬(wàn)家供應(yīng)商。
用戶(hù):薇婭的粉絲有1000多萬(wàn),月積累觀(guān)看達(dá)到3.2億人次。這是薇婭的網(wǎng)絡(luò)連接的最大數(shù)量群體。
從薇婭一個(gè)人,到500員工,到成千上萬(wàn)的供應(yīng)商,到上億的用戶(hù),這是薇婭連接的網(wǎng)絡(luò)。薇婭在許知遠(yuǎn)的節(jié)目中,說(shuō)自己就像一座橋梁,自己的團(tuán)隊(duì)、商家、粉絲每天都要從這個(gè)橋梁上走,所以自己一刻也停不下來(lái)。
所以薇婭成功帶貨的秘密并不復(fù)雜,就是低價(jià)、優(yōu)惠,就這一環(huán)來(lái)說(shuō),即便換一個(gè)新主播,帶貨也不會(huì)太受影響,但薇婭多年做服裝店的經(jīng)驗(yàn),以及開(kāi)啟電商后建立的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)體系,這個(gè)不是隨便一個(gè)長(zhǎng)得好看的主播就能做成的。
大部分人只看到了在直播鏡頭前的薇婭,而沒(méi)有看到她背后的網(wǎng)絡(luò)體系,這個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系,恰是一個(gè)主播帶貨的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
作者:尋空
來(lái)源:尋空的營(yíng)銷(xiāo)啟示錄