用戶的注意力在哪，廣告就在哪。買流量的本質(zhì)就是買用戶關(guān)注力。
但為什么同樣的流量，別人的ROI那么高，而你的很低？
因?yàn)槟阒恢I流量，不知用流量。
與其每天苦苦追問哪些渠道效果好，不如搞清楚：流量的使用方法。
1、CAC與LTV
做流量，一定要知道我的CAC是多少，LTV大約多少。CAC代表了你可以承受的獲客成本，LTV代表了你的盈利能力。
CAC（有 效用戶獲取成本）必須遠(yuǎn)小于LTV（用戶終生價值）。我們拿某婚戀網(wǎng)站舉例，用戶注冊后，會購買會員，還有各類虛擬道具與服務(wù)，第二年也許還會續(xù)會員費(fèi)。 若一個付費(fèi)用戶整個下來平均付費(fèi)在3K，那么我們認(rèn)為其CAC極限值在1K。即CAC=LTV/3。（該算法采用國外一些科技企業(yè)常用的公式，但實(shí)際核算 時，還需要考慮企業(yè)的盈利率。）
為 什么除掉3呢？因?yàn)橛脩糌暙I(xiàn)的利潤并不是企業(yè)最終的利潤，還有大量的人工及運(yùn)營成本。當(dāng)然，有些企業(yè)為了快速擴(kuò)張，短期內(nèi)其CAC高于LTV。比如當(dāng)前的 二手車市場，包括P2P行業(yè)。有的P2P公司獲取一個有效投資用戶成本高達(dá)2000，假設(shè)單個用戶投資arpu值為5萬，換算成年化為3萬，息差為5%， 則獲取成本2000高于用戶貢獻(xiàn)利潤值1500。
CAC 的大小往往由商業(yè)模式?jīng)Q定。比如一款視頻軟件，用戶使用是免費(fèi)的，有了一定的用戶數(shù)后，往往會采用會員制或賣廣告等方式變現(xiàn)，比如騰訊視頻。但很顯然，其 CAC很小，低于100，甚至是50。從點(diǎn)擊到注冊再到購買，對標(biāo)愛奇藝的數(shù)據(jù)，2.8億的月活，1000萬的付費(fèi)會員，注冊購買率在5%不到，那么其獲 取一個注冊用戶（CPA）的成本最多5塊。
CPA 如果很低，那么流量的選擇就要十分謹(jǐn)慎。對于一些免費(fèi)產(chǎn)品，像社交，工具，新聞等產(chǎn)品，都不適宜購買較貴的流量。像金融，教育，醫(yī)療，旅游，電商等B2C 產(chǎn)品，由于單個用戶利潤貢獻(xiàn)值很高，只要最終的CAC沒有超出預(yù)算，都可以購買流量最大化，如唯品會，京東，淘寶。
LTV制約了CAC，CAC又制約了CPA。如果企業(yè)隨便買流量，最終的CAC大于LTV，實(shí)際上是虧錢的，得不償失。
另 外，通過核算CAC和LTV，企業(yè)可以評估流量引入和用戶商業(yè)化機(jī)制的優(yōu)勢與不足。對于一些CAC較低的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率較高，盡量采用病毒營銷，利用社交和 口碑傳播來獲取用戶。而CAC較高的產(chǎn)品，用戶進(jìn)入門檻較高，轉(zhuǎn)化率較低，盡量先把精準(zhǔn)流量做到最大化，然后逐步做大面積曝光和品牌建設(shè)。
CAC和LTV相輔相成。在把控CAC的同時，企業(yè)要盡量做大LTV，從深度和廣度最大化單個用戶商業(yè)價值，包括增加新產(chǎn)品和服務(wù)，引入第三方合作等。
總結(jié)來說，一定要核算CAC和LTV，從而知道該用什么方式獲取用戶。
2、轉(zhuǎn)化率
不同的流量，轉(zhuǎn)化率不同。
搜索的流量非常精確，轉(zhuǎn)化率較好，但搜索的點(diǎn)擊單價很貴，貴到999。
漏斗定律表明，從點(diǎn)擊到注冊到購買，用戶一直在流失。
關(guān)于轉(zhuǎn)化率的提升，因素很多，網(wǎng)上也有各種觀點(diǎn)，但我認(rèn)為，只要做好這三方面的事，轉(zhuǎn)化率就可以得到飛躍提升。
轉(zhuǎn)化率提升的關(guān)鍵三點(diǎn)：流量引入，langdingpage優(yōu)化，品牌建設(shè)。
流量引入的關(guān)鍵在于鎖定目標(biāo)用戶。
不管是搜索引擎，APPSTORE，騰訊新聞，都有相關(guān)的用戶定位。拿搜索舉例，用戶通過關(guān)鍵詞請求后，百度呈現(xiàn)結(jié)果。那么利用關(guān)鍵詞就可以明確鎖定我們的目標(biāo)用戶。所以選詞就是搜索流量引入的關(guān)鍵。
流量引入同時需要把握節(jié)奏。比如促銷或品牌推廣時期，轉(zhuǎn)化率較好，此時應(yīng)該加大流量引入。比如淘寶雙11期間，流量引入力度空前，各大超級APP開屏廣告，搜索引擎關(guān)鍵詞第一位，導(dǎo)航熱門廣告位，各大應(yīng)用市場頭條廣告均同時投放。
由于競爭的關(guān)系，為了博取更多用戶的點(diǎn)擊，往往需要在素材方面做文章。比如增強(qiáng)圖片的視覺沖擊，文字的煽動性，從而提高流量的引入。
langdingpage的優(yōu)化在于洞察用戶需求以及差異化營銷。
用戶進(jìn)入訪問頁后，看到產(chǎn)品介紹，如果沒興趣，就直接關(guān)閉了。訪問頁一般由圖片和文字組成，有時候還有視頻。
制作langdingpage的第一原則是洞察用戶需求。用戶通過關(guān)鍵詞，或是圖片素材進(jìn)入訪問頁，都帶有了一定的需求。那么langdingpage就需要圍繞用戶的需求進(jìn)行設(shè)計內(nèi)容，從獨(dú)特賣點(diǎn)，產(chǎn)品優(yōu)勢，案例，品牌等方面闡述。
為了提高langdingpage的轉(zhuǎn)化率，往往需要A/B測試，通過測試兩個不同頁面的轉(zhuǎn)化效果，來決策采用何種頁面進(jìn)行投放。另一種更為細(xì)致的方式是進(jìn)行熱力圖分析，從而發(fā)現(xiàn)用戶對哪些內(nèi)容更感興趣，包括不感興趣的內(nèi)容。
谷歌曾經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，用戶對頁面的訪問形狀呈“F型”。基于這一點(diǎn)，頁面的重點(diǎn)內(nèi)容要盡量分布在F區(qū)域。由于用戶訪問是一個動態(tài)的連續(xù)過程，很多用戶會同時打開多個競品頁面訪問，所以差異化營銷也是提升langdingpage的關(guān)鍵因素。
根據(jù)我的一些經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一些價格門檻較低的產(chǎn)品，用戶更關(guān)注產(chǎn)品的獨(dú)特性，所以在差異化方面要做文章。而對于一些價格門檻較高的產(chǎn)品，往往存在不信任，用戶對品牌的內(nèi)容非常關(guān)注。通過熱力圖觀察網(wǎng)站首頁你會發(fā)現(xiàn)，大部分用戶會點(diǎn)擊關(guān)于我們，希望了解到該公司的資質(zhì)。
最后一點(diǎn)就是要簡潔，注冊與購買引導(dǎo)按鈕明確，用戶沒有太多耐心。
品牌建設(shè)不是說要砸錢，而是做一些內(nèi)容方面的品牌建設(shè)。
對于一些新產(chǎn)品，用戶不了解，看到你的廣告，也不會注冊和購買。
一個好的品牌故事和企業(yè)介紹，是品牌建設(shè)的第一步。在百度百科，百度知道，新聞媒體，官網(wǎng)等做好布局。
其次是公信力建設(shè)，包括企業(yè)榮譽(yù)，大型會議參與，資本背書等。
另外一些真實(shí)的用戶故事，經(jīng)過包裝后，以圖片，視頻等形式在全網(wǎng)覆蓋，如果有能力，最好能持續(xù)性的做。
品牌建設(shè)的關(guān)鍵在于，用戶訪問完langdingpage后，往往會通過百科，新聞，知道，官網(wǎng)，論壇等去了解你，加深對你的認(rèn)識，從而決策是否選擇你的產(chǎn)品和服務(wù)。所以做好品牌建設(shè)是非常有必要的，并不需要投入太多費(fèi)用。
過去的經(jīng)驗(yàn)表明，CCTV進(jìn)行全網(wǎng)背書，是一個很好的方式。一般來說，央視廣告很貴，但是也有一些欄目和垃圾時段，價格是比較便宜的。通過登錄央視廣告，將相關(guān)的圖文，視頻進(jìn)行加工整理，全網(wǎng)進(jìn)行覆蓋，從而大大提升企業(yè)和產(chǎn)品的公信力。（騙子做了沒用，好產(chǎn)品是前提。）
總的來說，不考慮強(qiáng)勢品牌的情況下，由于線上廣告的隱蔽性，只要把握住了上面的3個關(guān)鍵因素，就能保證轉(zhuǎn)化率不錯，另外切記要把握流量引入的節(jié)奏，即轉(zhuǎn)化率好的時候，要盡量流量最大化。
3、精細(xì)化管理
有的渠道成本高，ROI也高；有的渠道成本低，ROI也低。比如百度的CAC可能在500，但ROI為50；而廣點(diǎn)通的CAC為200，但ROI為30。
有的企業(yè)主只看ROI，可能會說，我只想投百度，或者是做應(yīng)用市場關(guān)鍵詞。但是搜索用戶是有限的，要獲得更多用戶，只有做好流量搭配。
要做好流量搭配，關(guān)鍵在于精細(xì)化管理。
按照整體的預(yù)算，結(jié)合CAC，估算出總的點(diǎn)擊，注冊率，購買率，然后細(xì)分到各類渠道。然后根據(jù)目標(biāo)，對各渠道進(jìn)行精細(xì)化管理。
對于大多數(shù)企業(yè)而言，首先引入的流量應(yīng)該是精準(zhǔn)流量，比如搜索，應(yīng)用市場關(guān)鍵詞。產(chǎn)品和運(yùn)營體系逐步完善后，可以引入一些通用流量，比如廣點(diǎn)通，點(diǎn)擊單價便宜，如果產(chǎn)品相對同行有競爭優(yōu)勢，那么效果就會不錯。大型活動和品牌節(jié)點(diǎn)，可以全面放開流量，達(dá)到規(guī)模化。
對渠道的管理，要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)精細(xì)化，從而通過數(shù)據(jù)來找問題，并不斷提升效果。
互聯(lián)網(wǎng)流量越來越透明，越來越數(shù)字化，如果說哪家公司的流量效果比較好，拋開品牌因素，更多的是因?yàn)樽龊昧饲谰?xì)化管理，用數(shù)據(jù)驅(qū)動，用數(shù)據(jù)優(yōu)化，用數(shù)據(jù)說話。
然而，對于更多的中小企業(yè)而言，尤其是創(chuàng)業(yè)者，學(xué)會了用流量，但是沒有營銷費(fèi)用怎么辦？買不起流量，那就造。
解密流量1：你只知發(fā)軟文，卻不知買流量
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