做了快10年運(yùn)營(yíng)，我的3個(gè)底層工作方法！

在之前的連載中，我們已經(jīng)講過(guò)了，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)之間的關(guān)系，應(yīng)該接近于：產(chǎn)品負(fù)責(zé)界定和提供長(zhǎng)期用戶價(jià)值，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)創(chuàng)造短期用戶價(jià)值+協(xié)助產(chǎn)品完善長(zhǎng)期價(jià)值。

一個(gè)產(chǎn)品，只有長(zhǎng)期價(jià)值明確和穩(wěn)定，才具備生命力。

就好比，三節(jié)課現(xiàn)在的在線課程內(nèi)容質(zhì)量高不高和學(xué)習(xí)體驗(yàn)好不好，其實(shí)是我們的產(chǎn)品核心價(jià)值，要是連這個(gè)價(jià)值都保證不了，其實(shí)幾乎可以斷定，這個(gè)產(chǎn)品一定是沒(méi)有生命力的。

但是，反過(guò)來(lái)再看，類似像“課程質(zhì)量”、“學(xué)習(xí)體驗(yàn)”這樣的東西，你覺(jué)得用戶是能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速感知到的嗎？

因此，為了讓用戶能夠去體驗(yàn)我們的長(zhǎng)期價(jià)值，就需要運(yùn)營(yíng)更多創(chuàng)造出來(lái)一些更加短期、及時(shí)、刺激的用戶價(jià)值，借此去撬動(dòng)用戶的參與意愿。最簡(jiǎn)單粗暴的話，好比你來(lái)聽(tīng)完我的課我就送你個(gè)XX獎(jiǎng)品之類的。

之前的連載中，我們也已經(jīng)說(shuō)過(guò)，運(yùn)營(yíng)其實(shí)是一件很有層次感的事情，很多時(shí)候，你都需要先做好一些小事，然后再以此為杠桿，去撬動(dòng)更多大事的發(fā)生。

其實(shí)，借由創(chuàng)造出足夠的短期價(jià)值，以更好撬動(dòng)用戶去體驗(yàn)?zāi)愕拈L(zhǎng)期價(jià)值，甚至是在體驗(yàn)完之后幫你滿世界去宣傳分享，這也未嘗不是一種“杠桿原理”。

所以，一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該是可以熟練掌握很多“杠桿點(diǎn)”，以便更好地給用戶創(chuàng)造短期價(jià)值，借此撬動(dòng)更多長(zhǎng)期價(jià)值確立的。這些杠桿點(diǎn)，有一些是偏外在的方法和技巧，這些方法技巧式的東西，我們會(huì)放到這個(gè)連載的第三大部分《運(yùn)營(yíng)的幾項(xiàng)核心技能》里來(lái)一起講。

而另一些，則跟一個(gè)運(yùn)營(yíng)從業(yè)者的自身內(nèi)在修為密切相關(guān)，今天，我們就重點(diǎn)來(lái)聊聊這幾個(gè)內(nèi)在的杠桿點(diǎn)。這幾個(gè)內(nèi)在的杠桿點(diǎn)，也可以被稱為是幾個(gè)運(yùn)營(yíng)上的“底層工作方法”，因?yàn)樗鼈兌际峭耆珡淖陨沓霭l(fā)，而無(wú)需依賴于外部資源的。

所以，如果你能做好這幾點(diǎn)，你天然就已經(jīng)可以成為一個(gè)“存在感”更強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)了，無(wú)論是在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部還是在用戶面前。

下面，我們逐一講。

杠桿一

讓自己擁有對(duì)于新鮮事物的高度敏感

先看一個(gè)例子。我有個(gè)朋友，他們前幾周剛剛做了一個(gè)以拉新為目的的活動(dòng)，活動(dòng)特別簡(jiǎn)單，大概是這樣的——

但，這個(gè)活動(dòng)上線后，在長(zhǎng)達(dá)3-4天的時(shí)間里，參與的人寥寥無(wú)幾，少得可憐。

后來(lái)，又過(guò)了幾天，《瘋狂動(dòng)物城》這部電影上線了，于是他們迅速行動(dòng)起來(lái)，把這個(gè)活動(dòng)稍微改了下，變成了這樣——

于是，改過(guò)的活動(dòng)上線后短短3小時(shí)，在沒(méi)有任何推廣的情況下，立即引發(fā)了數(shù)萬(wàn)人參與。

這里的邏輯看起來(lái)很簡(jiǎn)單：追熱點(diǎn)，借勢(shì)。

可是，你能想象一個(gè)連《瘋狂動(dòng)物城》都沒(méi)有看過(guò)的運(yùn)營(yíng)能做出這樣的案例嗎？

我自己有一個(gè)習(xí)慣，但凡我在朋友圈、微信群等地方看到有超過(guò)3個(gè)人都在提一個(gè)我此前從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)的概念，我就一定會(huì)專門抽出來(lái)至少30-50分鐘的時(shí)間，去把這個(gè)我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的東西要徹頭徹尾搞清楚。

你得知道，一個(gè)人們存在普遍認(rèn)知的事物，是往往很可能在將來(lái)某個(gè)時(shí)刻成為你的一個(gè)“杠桿點(diǎn)”的，就像我們看到的我那個(gè)朋友的推廣。所以，為了贏得一個(gè)能夠?qū)?lái)可以有機(jī)會(huì)使用它、借助它更好與用戶們互動(dòng)的機(jī)會(huì)，你就必須先花點(diǎn)時(shí)間去充分接觸它，了解它。

以已經(jīng)過(guò)去的2016年3月來(lái)說(shuō)，要是身為一個(gè)面向大眾用戶、需要經(jīng)常跟他們互動(dòng)的運(yùn)營(yíng)，諸如國(guó)足出線、瘋狂動(dòng)物城、阿法狗人機(jī)大戰(zhàn)、宋仲基撩妹、 A4腰等等這些事件的各種背景、起源和來(lái)龍去脈，你要是連其中的一半以上都不夠熟悉的話，我覺(jué)得可能會(huì)是有點(diǎn)兒?jiǎn)栴}的——那意味著你的運(yùn)營(yíng)彈藥庫(kù)里，貨可 能偏少了。

這個(gè)部分如果我們?cè)俣嘟庾x一點(diǎn)，似乎也可以說(shuō)成是一定要讓自己具備“快速全面的學(xué)習(xí)能力”。我曾經(jīng)在知乎答過(guò)一個(gè)名為“運(yùn)營(yíng)最重要的核心能力是什么”的問(wèn)題，在那個(gè)問(wèn)題下，我的答案是這樣的——

如果只能說(shuō)一個(gè)的話，我覺(jué)得無(wú)論對(duì)于產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)，最最重要的核心能力，都是“學(xué)習(xí)能力”。

互聯(lián)網(wǎng)實(shí)在變化太快，“運(yùn)營(yíng)”又實(shí)在過(guò)于寬泛，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一種產(chǎn)品形態(tài)、每一種業(yè)務(wù)類型所需要的運(yùn)營(yíng)手段和方式都會(huì)是不一樣的。 同時(shí)，運(yùn)營(yíng)也是面向用戶的，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，面向每一類用戶，比如面向?qū)沤z和文青，面向大學(xué)生小鮮肉和中年大媽，你的運(yùn)營(yíng)策略、運(yùn)營(yíng)方式甚至是文案風(fēng)格也會(huì)千 差萬(wàn)別，很難找到一個(gè)可以普遍通用的運(yùn)營(yíng)手段。

所以，真的想成為一個(gè)高段位的運(yùn)營(yíng)，你必不可少的必須要持續(xù)學(xué)習(xí)，接受和了解新事物，不斷貼近和熟悉更多類型的用戶。

所以，想要成為一個(gè)優(yōu)秀的，可以很好連接好產(chǎn)品和用戶的運(yùn)營(yíng)從業(yè)者，你可能需要養(yǎng)成的一個(gè)習(xí)慣，就是保持對(duì)于這種大眾熱點(diǎn)事件、話題和一些新鮮事物的敏感度。你肯定不需要每一個(gè)熱點(diǎn)都瘋狂去跟去追，但至少你得做到對(duì)于大部分你的用戶會(huì)密切關(guān)注的熱點(diǎn)充分熟悉和了解。

杠桿二

讓自己擁有對(duì)于用戶的洞察

我來(lái)講個(gè)我自己的真實(shí)故事。

四年前，我跟幾個(gè)朋友創(chuàng)業(yè)做了一個(gè)學(xué)習(xí)類的網(wǎng)站，我們?yōu)橐蝗骸皩W(xué)習(xí)控”型的用戶提供各種五花八門的學(xué)習(xí)課程——上至如何早睡早起，下至如何2小時(shí)內(nèi)學(xué)會(huì)打德州。

在創(chuàng)業(yè)起初，關(guān)于這個(gè)網(wǎng)站該怎么運(yùn)營(yíng)，該選擇哪些品類的課程入駐平臺(tái)會(huì)更好，我們一頭霧水。

直到有一天，我們終于決定要回歸到用戶身上去尋找答案。

于是，為了離用戶更近一些，我花了差不多2個(gè)月的時(shí)間讓自己成為一個(gè)典型的“學(xué)習(xí)控”。為了做到這一切，我在2個(gè)月內(nèi)往返奔波，參加了大約50場(chǎng)主 題各異的線下學(xué)習(xí)課程和沙龍，與我們的用戶們大量交流和攀談，并嘗試著完成那些我們的目標(biāo)用戶最常干的事：記筆記、畫腦圖、寫日記、早起等等，直到我慢慢 真的可以讓自己變得很享受這一切。

然后，奇妙的事情發(fā)生了。在那之后，我發(fā)現(xiàn)，我們網(wǎng)站上線的課程，但凡是能讓我覺(jué)得很喜歡的，上線后的銷售額和報(bào)名量基本都不會(huì)差。而另一部分讓我覺(jué)得不太喜歡的課程，往往結(jié)局都狠慘淡。

甚至是，同樣主題但講師不同的兩門課，有時(shí)候我在看一眼之后大體就能判斷出來(lái)哪一堂會(huì)更受用戶歡迎。

從那時(shí)開(kāi)始，我自己完全憑借自己的感覺(jué)和直覺(jué)做出的很多決策，都獲得了成功。

如果一個(gè)例子看起來(lái)略顯單薄，讓我再給你講一個(gè)真實(shí)的故事。

我還有一個(gè)在創(chuàng)業(yè)的朋友，她在做一款“反社交的社交產(chǎn)品”，定位則是面向一群“害怕與抗拒現(xiàn)實(shí)世界中負(fù)擔(dān)沉重的社交，但仍然對(duì)美好事物充滿向往，雖然有很多東西想要表達(dá)，但又不希望被那些不會(huì)理解自己的’異類’看到”的用戶。

是的，就是這么個(gè)怎么聽(tīng)怎么抽象的產(chǎn)品和用戶群，她做起來(lái)，卻如魚(yú)得水。在她的團(tuán)隊(duì)里，每一個(gè)界面展示出來(lái)的東西好還是不好，每一篇要推送發(fā)布的內(nèi) 容用戶是不是會(huì)喜歡，每一處產(chǎn)品的核心邏輯要怎么來(lái)設(shè)定，鮮少會(huì)看數(shù)據(jù)做分析，而大部分都會(huì)是她來(lái)說(shuō)了算。而神奇的是，她的決策，鮮少出錯(cuò)，幾乎90%以 上她看似拍腦袋所決定的東西，事后都被證明，用戶非常喜歡。

這一切的秘密很簡(jiǎn)單。要知道，她本身就是一個(gè)“害怕與抗拒現(xiàn)實(shí)世界中負(fù)擔(dān)沉重的社交，但仍然對(duì)美好事物充滿向往，雖然有很多東西想要表達(dá)，但又不希 望被那些不會(huì)理解自己的’異類’看到”的人。正因?yàn)檫@樣，某種意義上，她其實(shí)是在給自己做一款產(chǎn)品。所以，無(wú)須數(shù)據(jù)，也無(wú)須復(fù)雜的邏輯判定，很多時(shí)候，只 需要確保做出來(lái)的東西可以讓她自己認(rèn)可和喜歡。

她知道，只要做得到這一點(diǎn)，這八成就一定會(huì)是一個(gè)用戶們喜歡的東西。

所以，這就是我想要分享給你的第二個(gè)內(nèi)在杠桿：盡可能把自己變成一個(gè)真正的典型用戶，讓自己大量置身于真實(shí)用戶的真實(shí)體驗(yàn)場(chǎng)景下，這樣久而久之，你自然會(huì)慢慢擁有一種對(duì)于你的用戶們的“洞察力”。而這樣的洞察力，很多時(shí)候也會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)身上不可替代的核心價(jià)值。

杠桿三

學(xué)會(huì)更具有打動(dòng)力和說(shuō)服力的表達(dá)

作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)，你總是會(huì)遇到大量需要跟用戶去進(jìn)行溝通，進(jìn)而說(shuō)服他們接受你的某個(gè)立場(chǎng)、觀點(diǎn)的場(chǎng)景。

但，即便是一件看起來(lái)如此簡(jiǎn)單的事情，能做好的人，也著實(shí)不多。

人都喜歡表達(dá)，所以我們當(dāng)中的很多人，都特別喜歡在溝通場(chǎng)景中不斷去強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)。但殊不知，很多時(shí)候，假如對(duì)方對(duì)你的觀點(diǎn)完全沒(méi)有任何認(rèn)知的話，“表達(dá)觀點(diǎn)”可能是效率最低的方式。

設(shè)想一下這樣的場(chǎng)景——

有一個(gè)你不太熟悉的人某天跑過(guò)來(lái)給你推薦一部剛剛上映的電影。

他說(shuō)：這部電影特別好，超級(jí)好，我推薦你一定要去看看。

試問(wèn)，此時(shí)你會(huì)怎么回答他？

我猜，你會(huì)說(shuō)：哦。

但，假如他是這樣跟你說(shuō)的呢——

我昨天剛剛看了一部電影，這部電影播放的全過(guò)程中，我先后4次被感動(dòng)落淚——這是我5年來(lái)第一次被一部電影感動(dòng)得落淚。另外，在電影播放結(jié)束時(shí)，我們那個(gè)全場(chǎng)爆滿的影廳里，有超過(guò)一半的人都完全自發(fā)的起立為這部電影鼓掌。

感受一下，在后一種表述面前，你對(duì)這部電影的興趣是不是會(huì)顯著提升？

再來(lái)看另一個(gè)例子——

某個(gè)朋友，某天來(lái)找你聊天，他說(shuō)：前天我去參加了一個(gè)會(huì)議，那個(gè)會(huì)議上好多好多人啊，分別有XX公司、XX公司、XX公司等的老大。

然后，有一個(gè)著名基金的合伙人，在會(huì)議上做了一個(gè)演講，這個(gè)演講他結(jié)合自己對(duì)于教育行業(yè)十幾年的觀察，從上世紀(jì)90年代的教育行業(yè)發(fā)展講起，具體講 了學(xué)而思、新東方等著名公司的成長(zhǎng)路徑，還有2010年以來(lái)這一波在線教育的一些新趨勢(shì)，然后他還解讀了很多學(xué)習(xí)形式發(fā)展的變化等等……

怎么樣？這么多有點(diǎn)兒沒(méi)頭沒(méi)腦的一大段話，是不是讓你聽(tīng)著有點(diǎn)兒昏昏欲睡不厭其煩？

那，假如他換一種說(shuō)法呢——

前天我參加了一個(gè)會(huì)議，有一個(gè)著名基金的合伙人聊了一個(gè)特別有意思的顛覆性觀點(diǎn)，叫做：教育將死，學(xué)習(xí)永生。

這一次，是不是感覺(jué)瞬間你的傾聽(tīng)欲望就被激發(fā)起來(lái)，且特別想聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)人接下來(lái)往下都講了些什么了？

其實(shí)，上面兩個(gè)例子，沿用了我們溝通方面再普世不過(guò)的兩個(gè)原則——

假如你是需要短時(shí)間內(nèi)獲得對(duì)方的注意力，那你可能需要先拋出一個(gè)可以讓對(duì)方大吃一驚瞠目結(jié)舌或十分好奇的觀點(diǎn)和結(jié)論，瞬間擊中對(duì)方，然后再去逐一論證你的觀點(diǎn)是否可以成立。

而，假如你面臨著的問(wèn)題是要說(shuō)服對(duì)方接受一個(gè)你的觀點(diǎn)，那么你可能更需要先從大量事實(shí)和一些細(xì)節(jié)的刻畫出發(fā)，通過(guò)事實(shí)和細(xì)節(jié)引發(fā)出對(duì)方的感知、共鳴和認(rèn)同，再逐步引申出你的結(jié)論。

知名文案營(yíng)銷人李叫獸曾經(jīng)寫過(guò)一篇“X型文案和Y型文案的區(qū)別”，如果你好好看看的話，其實(shí)跟我們這里提到的，是一碼事。

所以，身為一個(gè)好運(yùn)營(yíng)，你應(yīng)該具備的第三個(gè)內(nèi)在杠桿，就是讓自己在用戶面前的說(shuō)服和表達(dá)變得更具有打動(dòng)力和說(shuō)服力一點(diǎn)。

以上，就是今天想聊的東西，這幾個(gè)所謂的內(nèi)在杠桿，可能都不是可以速成的“技巧“，但相信我，一旦你可以在自己身上建立起來(lái)這樣的一些意識(shí)和思考習(xí)慣，它們帶給你的長(zhǎng)期收益一定會(huì)比“技巧”要更多。

PS，本來(lái)想要這篇就把第二部分連載全部收尾的，結(jié)果寫到這里，發(fā)現(xiàn)還稍微有些想講的東西沒(méi)講完，所以，我們就在第二部分連載里再多停留一下吧，下一篇，真的會(huì)是我們第二部分連載的最后一篇了——我眼中的“運(yùn)營(yíng)思維”都有哪些？

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