完美日記線下推廣方式！

完美日記，是2019年新消費(fèi)領(lǐng)域研究者們重點(diǎn)翻弄的品牌之一。

3年前，這個(gè)品牌在社交電商平臺初次露面，僅18個(gè)月就登上天貓雙12彩妝類品牌第一。

而2019年以來，無論618、雙11還是雙12，彩妝類目第一的位置都被這個(gè)新人霸占著。期間，還傳來高瓴、紅杉等知名投資機(jī)構(gòu)的加持，估值10億美元。

如此隱蔽而快速的增長，無不讓同行為之側(cè)目。

2019年12月末，我在《界面新聞》再一次看到了關(guān)于完美日記的報(bào)道。

這是一則新店消息。完美日記第36家線下直營店，落地在了上海十大商業(yè)中心之一的五角場。據(jù)說，這個(gè)品牌打算在未來3年布局100個(gè)城市，開600家線下門店。

看到這里，一些疑問縈繞心頭：

1. 競爭頗大的美妝行業(yè)如何崛起新品牌？
2. 完美日記靠什么崛起？
3. 背靠社交電商，完美日記為何要去線下？
4. 線上線下并軌后，完美日記最大的焦慮會是什么？

這要從完美日記公司創(chuàng)建的2016年說起。

當(dāng)年，消費(fèi)大數(shù)據(jù)公司Syntun表示，線上彩妝銷售Q1同比增長46.4%，全年線上銷售有望突破500億，同比增長27.4%。

但當(dāng)時(shí)，這個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出一種競爭激烈的格局：

首先是品類集中度高。以360大數(shù)據(jù)來看，面部、唇部、眼部彩妝是關(guān)注度排名前三的彩妝品類，檢索量占比之和接近90%。

其次是品牌集中度高。Euromonitor當(dāng)年的統(tǒng)計(jì)是，國內(nèi)彩妝市場Top10品牌市場份額達(dá)到64.6%。相較于化妝品行業(yè)其他大類，比如護(hù)膚、身體護(hù)理、面護(hù)等，這個(gè)數(shù)據(jù)都當(dāng)屬最高的。

這是不是就意味著，新進(jìn)入者的門檻會更高？華興資本在一份行業(yè)研究報(bào)告中提到：

如果要用一個(gè)詞來描述化妝品行業(yè)，我們想會是“細(xì)分”，遠(yuǎn)超其它行業(yè)的高度細(xì)分、動態(tài)細(xì)分。細(xì)分造就了化妝品行業(yè)無與倫比的長尾——小品牌、新品牌、創(chuàng)業(yè)者總有機(jī)會。

是的，VC機(jī)構(gòu)們還是覺得這個(gè)行業(yè)值得投資。

當(dāng)年，品觀網(wǎng)聯(lián)合棋盤資本發(fā)布了《2016中國化妝品投融資報(bào)告》。報(bào)告顯示，2006-2016年的化妝品行業(yè)投融資，79%其中的后5年，2014年-2016年更是占比46%。

在看似紅海的行業(yè)競爭下，資本看到了一些增長空間。

比如，行業(yè)集中度高但關(guān)注度低。Top10品牌里，消費(fèi)者對他們的關(guān)注度并沒有同頻。這些品牌在當(dāng)年的360行業(yè)檢索量中，占比不足40%。

又比如，國貨品牌的增長肉眼可見。Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，2016年彩妝行業(yè)Top10國產(chǎn)品牌市場份額達(dá)到了10.7%。這個(gè)數(shù)據(jù)在2011年不過僅為4.3%。

有了小眾細(xì)分的品類方向，有了國貨品牌發(fā)展的空間，這樣的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，為一個(gè)新的彩妝品牌誕生創(chuàng)造了機(jī)會。

如果這個(gè)時(shí)候不是完美日記走紅，也會有另一個(gè)品牌出圈。就像在那幾年成長起來的品牌，還有HFP、花西子、麥吉麗等。

需要說明一點(diǎn)的是，彩妝行業(yè)線上渠道一直是價(jià)值洼地。就拿2018年來講，彩妝行業(yè)這年的網(wǎng)絡(luò)零售總額前10品牌，市場份額不過18.9%。

線上行業(yè)集中度并不高，這是新品牌從線上切入的契機(jī)?？v觀完美日記的發(fā)展史，不就是憑借小紅書社交電商起勢的嗎？小紅書自2013年推出以來，累積活躍著超2億90后、95后用戶。這群人樂于瀏覽和分享測評、攻略、教程等UGC內(nèi)容，并在這個(gè)過程中慢慢埋下消費(fèi)欲望。

諸多美妝品牌都樂于在這個(gè)平臺上“種草”。老牌國貨百雀羚在小紅書上有3.4萬粉絲，國際大牌歐萊雅、魅可MAC的粉絲在20萬左右。

但這些在完美日記面前似乎都不值一提，后者粉絲量達(dá)到175萬，全平臺筆記數(shù)量超過14萬條。

截圖自小紅書App

完美日記2017年7月上線天貓店，此后幾個(gè)月的銷售量沒多少起色，轉(zhuǎn)折點(diǎn)則是2018年2月。

這個(gè)月，則是完美日記重點(diǎn)運(yùn)營小紅書起始時(shí)間。那個(gè)時(shí)候，初入市場的完美日記在微博、B站、抖音等社會化營銷平臺都表現(xiàn)平平。

所有的運(yùn)營都是有目的性的。小紅書于完美日記而言，可能主要是為兩場購物節(jié)導(dǎo)流。

比如2019年9月-10月，完美日記集中上線了一批新品。在這一個(gè)月里，它在小紅書猛推其中1-2款產(chǎn)品。

這其中的投放也很有節(jié)奏：

• 前期：通過精英博主拋出話題造勢
• 中期：引入中小博主參與討論
• 后期：大量的普通消費(fèi)者與個(gè)別博主發(fā)聲

增長黑盒Growthbox在一篇分析中，將小紅書中的用戶分為7個(gè)層次，明星、知名kol、頭部達(dá)人、腰部達(dá)人、初級達(dá)人、素人、路人。

通過單次投放數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，完美日記對這7個(gè)層次用戶的投放比例為0.1%、0.1%、0.3%、4.6%、10.2%、15%、69.4%。

這樣的比例當(dāng)然不是金科玉律，只是如何將一個(gè)話題的發(fā)聲逐漸引爆，才是諸多消費(fèi)品牌應(yīng)該向完美日記學(xué)的。這一切的投放效果，將過來之后的雙11購物節(jié)見真章。

完美日記母公司逸仙電商后來發(fā)布信息：

2019年雙11揭幕第28分鐘，完美日記的銷售額超過了2018年雙11全天，成為天貓首個(gè)銷售破億的彩妝品牌，全天業(yè)績則成為第一個(gè)登上天貓雙11彩妝榜首的國貨品牌。

當(dāng)然，小紅書之外，微信、微博、抖音、B站等平臺的運(yùn)營，也在陸續(xù)被完美日記復(fù)制。想必，今年3-4月，完美日記還將大量上新進(jìn)行社交運(yùn)營，為2020年天貓618積蓄勢能。

粗看完美日記的投放套路，似乎與其他新興品牌相差無幾。但為什么同樣的套路，只能跑出這么一個(gè)品牌呢？

魯迅說，哪里有天才，我是把別人喝咖啡的工夫都用在了工作上。我們不能把每一品牌的成功，都?xì)w結(jié)于天才和狗屎運(yùn)，所有結(jié)下的果總是有種下的因。

小紅書創(chuàng)始人瞿芳，曾在評價(jià)以完美日記為代表的國潮崛起時(shí)講到，它們“兼具了顏值和性價(jià)比，并注重與消費(fèi)者互動?！?/p>

顏值、性價(jià)比、消費(fèi)者互動，一語中的。

完美日記創(chuàng)始人黃錦峰為人低調(diào)，就連公司在上海新零售中心總部的揭牌儀式，也沒有他的發(fā)言。但整合媒體資料可知，這個(gè)人有哈佛MBA、御泥坊COO以及寶潔等資歷背景。

算得上行業(yè)老人離職創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人脈關(guān)系應(yīng)當(dāng)不錯(cuò)。

比如一開始，完美日記就能與韓國最大化妝品制造廠科絲美詩(COSMAX)合作，后者的合作品牌包括YSL、DIOR、歐萊雅、植村秀等。

該圖展現(xiàn)了COSMAX部分合作品牌，百度圖片

商業(yè)世界的競爭，就像卡牌游戲，各個(gè)環(huán)節(jié)的輸贏在于卡牌的“比較優(yōu)勢”。完美日記在上游供應(yīng)鏈的搭建上，就存在這樣的“比較優(yōu)勢”。

以聯(lián)名《中國國家地理》雜志研發(fā)的眼影系列為例，那些“赤彤丹霞”“粉黛高原”“碧藍(lán)湖泊”“煥彩梯田”產(chǎn)品，在年輕人圈子里被稱為“絕美聯(lián)名”。

顏值即正義。

360化妝品網(wǎng)曾撰文表示，為產(chǎn)品顏值埋單，在90和95后人群中表現(xiàn)最明顯。這一點(diǎn)已成常態(tài)，戴森掃地機(jī)、故宮雪糕、奈雪の茶甚至衛(wèi)龍辣條，都在以顏值打動年輕人。

完美日記與國家地理雜志聯(lián)名的眼影系列，百度圖片

顏值經(jīng)濟(jì)是有底線，在這群年輕人中，好看之外還需要性價(jià)比高。一直倡導(dǎo)性價(jià)比的小米手機(jī)，近幾年出貨量穩(wěn)居Top5。通過整合供應(yīng)鏈降本增效，以及將硬件毛利率控制在5%以內(nèi)，使得小米手機(jī)價(jià)格一直親民。

早期穩(wěn)定的代工廠，讓完美日記的性價(jià)比有目共睹。其新零售事業(yè)部總裁馮琪堯曾表示：“掙錢有兩種模式，一種是量少利潤高，一種是量多利潤薄，完美日記屬于后者。”

有媒體報(bào)道，完美日記也在籌備打造化妝品生產(chǎn)基地，建成后有望成為亞洲最大的化妝品生產(chǎn)基地。

這樣一來，自有供應(yīng)鏈體系的搭建，很可能進(jìn)一步提高其性價(jià)比。

當(dāng)然，性價(jià)比不完全來自供應(yīng)鏈整合，還在于企業(yè)定價(jià)策略。

據(jù)雕爺介紹，阿芙精油CEO楊寅就曾專門買過完美日記的口紅。這只成本接近30元的產(chǎn)品，價(jià)值只有60元，加價(jià)率為2倍。

而在傳統(tǒng)化妝品行業(yè)，加價(jià)率一般都保持在10倍。即這只口紅如果其他品牌銷售，可能就是300元。

在與消費(fèi)者互動方面，新興國貨品牌做得不錯(cuò)的還有江小白。說唱、街舞、涂鴉、動漫，這個(gè)傳統(tǒng)白酒行業(yè)的新玩家，與一群年輕人互動得熱火朝天。

我之前在虎嗅的署名文章《反思江小白的創(chuàng)新發(fā)生學(xué)》中就認(rèn)為，這不是陶石泉的能力，而是辦公樓里那群平均不到26歲的員工的功勞。

在江小白樓下的地鐵站，每天早上數(shù)萬人從地下涌出?！暗材憧吹接腥舜┲俗滞稀⑹直塾屑y身等，他一定就職于江小白?！?/p>

江小白以涂鴉等活動與年輕人互動，百度圖片

這群人來自主力消費(fèi)群本身，他們了解市場就像了解自己。巧合的是，完美日記員工大概在1300名左右，95后占到了80%以上。

華興資本在那份報(bào)告最后講到，化妝品核心售賣的還是“希望”，核心能力對比上，營銷大于研發(fā)。完美日記靠著超80%的95后去線上找到年輕人，也算得上一張優(yōu)勢卡牌了。

這個(gè)行業(yè)2019年的數(shù)據(jù)尚未更新。

只是2019年3月，中商產(chǎn)業(yè)研究院曾公布了一份行業(yè)線上Top10品牌市場占比。其中，完美日記以2.7%的份額與美寶蓮并列第二，僅次于魅可MAC的1個(gè)百分點(diǎn)。

但這年1月，完美日記就于廣州正佳廣場開了第1家線下體驗(yàn)店。這個(gè)靠社交電商成長起來的美妝品牌，還宣稱未來3年 要布局100個(gè)城市600家店。

可行性有多大？

當(dāng)我們在解答這個(gè)問題時(shí)，其實(shí)是在回答“線上品牌為什么都在往線下走”。

完美日記線下體驗(yàn)店試妝場景，百度圖片

三只松鼠章燎原打算在2020年開出1000家門店時(shí)，曾解釋了落地線下的邏輯：

線上虛擬貨架雖然可以陳列足夠多的商品，但是用戶在瀏覽時(shí)深度不夠。他們一般只會精準(zhǔn)選擇那些比較火的產(chǎn)品，也就是爆款。只是一般而言，爆款利潤更低，不容易賺錢。

完美日記SKU數(shù)量增長很快。

通常來說，中國化妝品牌產(chǎn)品的開發(fā)周期為12-18個(gè)月，而完美日記每個(gè)月要上新5-6款。最新數(shù)據(jù)顯示，完美日記當(dāng)前SKU已經(jīng)超過了700個(gè)。

隨著SKU的不斷增長，線上虛擬貨架即使裝得下，用戶也不一定看得完。

盡管都在打造極致性價(jià)比，但線上環(huán)境滋生了嚴(yán)重的比價(jià)心理。就算是完美日記產(chǎn)品加價(jià)率從10倍下降到2倍，依舊還有其他低價(jià)產(chǎn)品在影響用戶決策，哪怕價(jià)格懸殊就0.01元錢。

線上消費(fèi)的快遞成本不能覆蓋。高性價(jià)比下引發(fā)用戶消費(fèi)，但低客單價(jià)勢必會抬升物流費(fèi)用的占比。充值Vip免快遞費(fèi)、湊單滿99免快遞費(fèi)等現(xiàn)象，目前已經(jīng)成為各大電商平臺的慣用套路。

完美日記營銷副總裁Christy就曾表示，公司產(chǎn)品平均售價(jià)不足100元，低于知名國際品牌的1/3。

這個(gè)價(jià)格的尷尬之處在于，用戶拼購可能才會免快遞費(fèi)，這說明線上消費(fèi)其實(shí)并不會高頻。

消費(fèi)體驗(yàn)難以保證。特別是美妝行業(yè)，線下到店試妝的消費(fèi)場景最為普遍。

一直在重構(gòu)“人場貨”的天貓美妝，就曾特意為線下美妝門店推出AR試妝鏡。而完美日記在線下店，更是計(jì)劃在2020年招募3000名一線員工，其中包括500名彩妝師。

三只松鼠線下體驗(yàn)店場景，百度圖片

落地線下，章燎源說三只松鼠的毛利能達(dá)到40%。完美日記沒有公布這一數(shù)據(jù)，但毛利提升的空間顯然頗大。

畢竟，用戶在線下能夠更直觀接觸全SKU產(chǎn)品，毛利低的爆款效應(yīng)淡化；試妝體驗(yàn)得以提升，消費(fèi)轉(zhuǎn)化勢必上漲；比價(jià)氛圍得以稀釋，用戶還不用負(fù)擔(dān)物流成本……

這是所有線上消費(fèi)品牌奔赴線下的通用邏輯。

在2016年馬云的“新零售”感召下，線上線下品牌相互滲透已成定局，完美日記不過是全國40萬億消費(fèi)市場中的一員。

這些在社交媒體發(fā)酵成長的消費(fèi)品牌，就像曾經(jīng)火熱的鹿晗、吳亦凡的流量明星，生命周期尤為脆弱。

流量明星從來不是主角，互聯(lián)網(wǎng)和人們的欲望才是——換句話說，即這樣的品牌，有知名度但不一定有忠誠度。

這樣的品牌比比皆是，雕爺牛腩、黃太吉、skinfood等。近幾年不斷涌現(xiàn)的國貨品牌，如何打造成一個(gè)具有用戶忠誠度的品牌而非廠牌？這個(gè)是全行業(yè)在熱議的話題。

網(wǎng)紅品牌與流量明星一樣生命周期短暫，好奇心日報(bào)

青年志CCO王許非就曾表示，這個(gè)時(shí)代，年輕人受重視程度遠(yuǎn)勝以往。因?yàn)樗麄兌窦?種角色于一身。

角色1：他們是商業(yè)社會創(chuàng)變者。未來市場需求的演變趨勢，以及整個(gè)商業(yè)創(chuàng)新的驅(qū)動力，都將來自這群人。

角色2：他們是每一個(gè)品牌的種子用戶。他們對新鮮事物充滿好奇心，只要喜歡，就愿意花錢嘗試。

角色3：他們是消費(fèi)升級主力。尼爾森報(bào)告顯示，90后年輕人成為了消費(fèi)主力軍，其消費(fèi)意愿達(dá)到63點(diǎn)，遠(yuǎn)超其他年齡階層。

角色4：他們是文化塑造者。在圈子文化、標(biāo)簽文化的年輕人交際群里，他們?nèi)巳硕际荎OC。在這個(gè)群體，能夠快速形成一種文化氛圍，幫助目標(biāo)品牌塑造品牌態(tài)度。

而當(dāng)下，向完美日記一樣全員80%以上都是95后的公司，其實(shí)并不多。如何去抓住年輕人經(jīng)營好這群“救世主”，不只是營銷玩法，更深層是內(nèi)部組織調(diào)整的問題。

創(chuàng)建100多年的可口可樂，一直在與年輕一代用戶群體互動。每當(dāng)消費(fèi)領(lǐng)域談品牌力，可口可樂都會被舉例一番。

但很少有人在意，可口可樂一直做的另一件事——產(chǎn)品迭代。

可口可樂的年輕化營銷，百度圖片

去年初，可口可樂就曾表示，公司將對過去3年沒有出現(xiàn)增長“碰壁”產(chǎn)品，展開清除行動。當(dāng)時(shí)，超過120個(gè)單品被納入了消除名單。

你看，就算品牌影響力多強(qiáng)大，產(chǎn)品不行依然賣不動。

完美日記目前也算得上一個(gè)知名度品牌，通過性價(jià)比、顏值設(shè)計(jì)、線下體驗(yàn)等方式與消費(fèi)者互動，然后產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

但就整個(gè)化妝品行業(yè)而言，營銷大于研發(fā)，產(chǎn)品依舊不具壁壘優(yōu)勢。如何成為一個(gè)真正的品牌？

新進(jìn)入者還需其他的突破口。

作者：黃曉軍

來源：新商業(yè)要參（ID:xinshangye2016）