一套完整的低成本獲客方法論

如果企業(yè)不在增長(zhǎng)，那么就在衰退。增長(zhǎng)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品的關(guān)鍵目標(biāo)。今天這個(gè)理論框架將幫助你低成本快速實(shí)現(xiàn)用戶量的增長(zhǎng)。

“啊哈時(shí)刻”代表用戶的“高潮時(shí)刻”。首先你需要明確你產(chǎn)品的核心價(jià)值，這個(gè)價(jià)值能夠戳到用戶的爽點(diǎn)或者痛點(diǎn)。如微信初期的“啊哈時(shí)刻”時(shí)刻，是可以無限量低成本對(duì)他人發(fā)送信息，airbnb的爽點(diǎn)是用戶可以在app上找到高品質(zhì)的民宿。找到滿足客戶的需求與喜好，找出關(guān)鍵用戶行為數(shù)據(jù)，可以避免用戶活躍下降的早期跡象。

你的產(chǎn)品在創(chuàng)立初期需要建立一個(gè)數(shù)據(jù)倉庫，跟蹤用戶從注冊(cè)到流失的整個(gè)過程。運(yùn)營(yíng)不能只靠感覺，要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話。你可以通過數(shù)據(jù)，找到一些被隱藏的增長(zhǎng)點(diǎn)，了解用戶的行為路徑，反推出產(chǎn)品的“啊哈時(shí)刻”。

我曾通過這兩個(gè)理論找到產(chǎn)品的關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)帶動(dòng)了產(chǎn)品的功能的迭代。

情景（S）：有一次我發(fā)現(xiàn)用戶流失率特別高，在渠道投放廣告的情況下，出現(xiàn)有大量新用戶涌入，但通過后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，我們七天流失率高達(dá)超過了80％；

任務(wù)（T）:如何降低流失率，提高注冊(cè)用戶次日/七日留存成為我的關(guān)鍵任務(wù)；

行為（A）：在這種情況下，我對(duì)之后通過投放進(jìn)入的新用戶做了數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，監(jiān)測(cè)他們從注冊(cè)到流失在產(chǎn)品中發(fā)生過的所有行為。我發(fā)現(xiàn)大部分留下來的用戶都有一個(gè)共同點(diǎn)就是去過我們的新人大廳，有過投遞或者查看需求的行動(dòng)。

結(jié)果（R）：于是我將這一現(xiàn)象反饋給產(chǎn)品，把這個(gè)新人大廳放到用戶入駐后的關(guān)鍵路徑中，作為激活產(chǎn)品的一個(gè)核心流程。凡是新入駐的創(chuàng)客一定要在新人大廳中選擇三個(gè)自己的職位或者需求。

建議大家和我一樣用STAR法則來描述某個(gè)任務(wù)，這個(gè)方法也適合你在面試的時(shí)候哦~

北極星指標(biāo)又叫做關(guān)鍵指標(biāo)，是用戶對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值的體驗(yàn)最直接相關(guān)的行為，通常可以由關(guān)鍵指標(biāo)衍生出增長(zhǎng)公式。如果你發(fā)現(xiàn)用戶活躍數(shù)下降了，你會(huì)如何做？在這里就要講一個(gè)重要的思維方式：公式化思維方式。公式化思維就是拆分關(guān)鍵指標(biāo)來倒推出影響你用戶變化的原因。

一級(jí)拆分：活躍用戶=今日新增用戶+次日存留用戶+今日回流用戶

二級(jí)拆分：今日新增用戶=新用戶UV*新用戶轉(zhuǎn)化率

三級(jí)拆分：新用戶UV=A渠道+B渠道

多級(jí)拆分：……

通過公式化思維，找出影響你指標(biāo)的關(guān)鍵原因是什么。

增長(zhǎng)測(cè)試是一個(gè)反復(fù)循環(huán)的過程，大公司試驗(yàn)要遵守小范圍、多次數(shù)的原則，小公司試驗(yàn)要以高影響為目標(biāo)。修改按鈕顏色，修改某些文案，就不算是嚴(yán)格意義上的增長(zhǎng)測(cè)試行為了，因?yàn)檫@種改變的影響力較小。為提高測(cè)試有效性，可以合理劃分群組，將客戶或用戶按照某個(gè)共同特征來劃分不同組群，小范圍大影響的來試驗(yàn)。

詳細(xì)上面的測(cè)試流程：

? 分析數(shù)據(jù)并收集洞察

? 形成試驗(yàn)想法

? 排定試驗(yàn)優(yōu)先級(jí)

? 運(yùn)行試驗(yàn)

? 分析階段，審視實(shí)驗(yàn)結(jié)果

? 進(jìn)行下一步行動(dòng)

一般以每周為一次循環(huán)周作為固定節(jié)奏來進(jìn)行測(cè)試，直到成功搭建你的增長(zhǎng)模型。

增長(zhǎng)是運(yùn)營(yíng)們的長(zhǎng)期工作，大家還記得運(yùn)營(yíng)工作的核心是什么？用高效率手段推動(dòng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。阿基米德說，給我一個(gè)杠桿我就能撬動(dòng)整個(gè)地球。運(yùn)營(yíng)要善于尋找支撐點(diǎn)，運(yùn)用高效手段完成任務(wù)目標(biāo)。不管你的產(chǎn)品處在導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、休眠期還是衰退期，都要懂得用數(shù)據(jù)手段來引導(dǎo)用戶在產(chǎn)品中獲得滿足。

作者：運(yùn)營(yíng)沒有圈

來源：運(yùn)營(yíng)沒有圈（ID：yunyingmyq）

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