猿輔導(dǎo)產(chǎn)品分析報告！

2020年3月31日，猿輔導(dǎo)在線教育對外官宣獲最新一輪10億美元的融資。本輪融資由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本跟投，融資完成后，猿輔導(dǎo)公司的估值達到78億美元。

新冠肺炎疫情期間，猿輔導(dǎo)在線教育率先捐款 1000 萬元馳援武漢，并推出免費直播課、開放旗下全部學(xué)習產(chǎn)品的核心功能，幫助全國中小學(xué)生寒假延長期在家學(xué)習。疫情期間累計2000萬人在線聽課，在線教育時長50000分鐘，123萬人在線大?？?，可謂是受到熱烈關(guān)注。

猿輔導(dǎo)在線教育，目前全國累計 4 億多用戶，作為國內(nèi) K12在線教育領(lǐng)域首個獨角獸公司。在K12在線教育領(lǐng)域競爭愈發(fā)激烈的今天，猿輔導(dǎo)是如何通過一步步發(fā)展，擁有今天的行業(yè)地位？又為什么有如此多的用戶選擇猿輔導(dǎo)?

本文將從這些方面去進行分析，帶你了解猿輔導(dǎo)這家公司以及整個K12教育行業(yè)的發(fā)展。

1. 行業(yè)分析
2. K12領(lǐng)域典型玩家分析
3. 競品分析
4. 用戶價值分析
5. 商業(yè)價值分析
6. 產(chǎn)品迭代分析
7. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
8. 總結(jié)

在中國，K12教育指小學(xué)6年、初中3年和高中3年共計12年的基礎(chǔ)教育。

根據(jù)發(fā)展時間，K12教育行業(yè)發(fā)展歷程大致經(jīng)歷了需求持續(xù)增長時期、爆發(fā)性增長時期以及成熟發(fā)展時期三階段。那么，K12在線教育是如何快速發(fā)展起來的呢？未來的發(fā)展趨勢又是怎樣的呢？

下面我們采用PEST分析模型來探討背后的原因。

2016年2月，互聯(lián)網(wǎng)教育被列入新版《國家重點支持的高新技術(shù)領(lǐng)域》列表，互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)有機會被認定為高新技術(shù)企業(yè)，享受稅收等優(yōu)惠。

2017年1月，《國家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》鼓勵社會力量和民間資本以多種方式進入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，推動“互聯(lián)網(wǎng)+教育”新業(yè)態(tài)發(fā)展。

2018年4月，教育部宣布到2022年基本實現(xiàn)“三全兩高一大”的發(fā)展目標，即教學(xué)應(yīng)用覆蓋全體教師、學(xué)習應(yīng)用覆蓋全體適齡學(xué)生、數(shù)字校園建設(shè)覆蓋全體學(xué)校，信息化應(yīng)用水平和師生信息素養(yǎng)普遍提高，建成“互聯(lián)網(wǎng)+教育”大平臺，推動從教育專用資源向教育大資源轉(zhuǎn)變、從提升師生信息技術(shù)應(yīng)用能力向全面提升其信息素養(yǎng)轉(zhuǎn)變、從融合應(yīng)用向創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)變，努力構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”條件下的人才培養(yǎng)新模式、發(fā)展基于互聯(lián)網(wǎng)的教育服務(wù)新模式、探索信息時代教育治理新模式。

2019年3年，政府在工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+教育”，推進城鄉(xiāng)義務(wù)教育一體化發(fā)展。

2019年6月，中央印發(fā)《關(guān)于深化教育教學(xué)改革全面提高義務(wù)教育質(zhì)量的意見》。鼓勵“教育+互聯(lián)網(wǎng)”，進一步弱化分數(shù)，繼續(xù)提倡“減負”。與此同時，“信息技術(shù)與教育教學(xué)融合應(yīng)用”仍被鼓勵，但也要加強相關(guān)審核機制。這也與此前教育部下發(fā)的的指引一脈相承，教育信息化是大勢所趨，但是不能“蒼蠅蚊子”都進來，監(jiān)管將成為新常態(tài)。

在“互聯(lián)網(wǎng)+教育”被政府廣泛關(guān)注鼓勵的背景下，國家大力鼓勵民辦教學(xué)機構(gòu)，大力推動互聯(lián)網(wǎng)教育發(fā)展，全面推動在線教育。也會將在線教育也納入監(jiān)管范疇，在這種逐漸規(guī)范化的政策環(huán)境下，資源將向有能力、規(guī)范程度高、專業(yè)化的流量集中，雖然監(jiān)管措施收緊，但國家仍鼓勵在線教育發(fā)展，K12在線教育領(lǐng)域潛力巨大。

中國K12在線教育市場規(guī)模近年來一直保持穩(wěn)步增長。iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，2020年中國在線教育用戶規(guī)模將達到3.09億人，K12在線教育用戶規(guī)模將達3765.6萬人。

全國居民人居收入和消費支出不斷增長，在教育文化娛樂方面的支出也逐步增長，至2018年教育文化娛樂方面的支出占總支出的比例為11.21%。

在2019年，全國居民人均消費支出21559元，比上年名義增長8.6%，這其中人均教育文化娛樂消費支出2513元，增長12.9%，占人均消費支出的比重為11.7%，可以看出我國居民在教育方面的投資逐年上升。而K12階段的學(xué)生家長普遍處于30-45歲之間，處于事業(yè)的上升期、黃金期，經(jīng)濟條件較好，消費能力更強。

從上述數(shù)據(jù)中可以看出，依靠著龐大的在線教育群體，隨著國民收入水平以及教育支出的逐漸提高，K12在線教育發(fā)展勢頭良好。

K12得到發(fā)展的社會因素主要表現(xiàn)在三個方面：

第一，中國處于K12階段的學(xué)生人數(shù)龐大，而優(yōu)質(zhì)的高中、大學(xué)招生名額有限，使得中考、高考的難度很大，具有錄取率低、競爭激烈的特點。

第二，由于各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展、歷史沿革和政策偏向的情況不同，同一個省市自治區(qū)內(nèi)的各地區(qū)在K12階段的教育資源相互之間具有巨大的差距。

第三，隨著K12階段學(xué)生家長逐漸以80后和90后為主體，相比于60后和70后，他們的受教育程度較高，對子女教育問題也更為重視，他們也更愿意在子女教育上投入更多。

科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和不斷進步為K12在線教育提供了更多發(fā)展空間。

我國K12階段的學(xué)生是數(shù)字原生代，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)、智能手機的普及，K12階段學(xué)生在智能手機、平板電腦等各種智能設(shè)備的環(huán)繞中成長，在數(shù)字化科技的熏陶下生活，十分依賴通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息和開展人際交流。

在學(xué)習方面，知識獲取渠道極為豐富，閱讀習慣呈現(xiàn)出非線性特點，學(xué)習方式高度個性化，對課程質(zhì)量要求很高，使用數(shù)字化學(xué)習設(shè)備和資源逐漸成為生活、學(xué)習的習慣。

信息化是實現(xiàn)教育多樣性、個性化的有效手段，云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，使教育從業(yè)者能夠精細刻畫每一個學(xué)習者的個體特征，從而在提供大規(guī)模教育的同時，針對每個學(xué)習者的特定需求實現(xiàn)差異化的教育供給，以此解決長期困擾教育界的規(guī)?；c個性化相矛盾的問題，實現(xiàn)高質(zhì)量的教育均衡和高水平的終身教育。

上述四個層面的影響因素合力推動了近年來K12在線教育市場的火爆，那未來幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么樣的呢？是否還有足夠的市場空間？

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施日漸成熟、用戶習慣向線上大規(guī)模遷移的背景下，我國在線教育行業(yè)自 2014 年起呈現(xiàn)出持續(xù)升溫的局面， 市場規(guī)模和用戶規(guī)模不斷增長。

結(jié)合多個機構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)分析預(yù)測，整個在線教育行業(yè)2022年市場規(guī)模超過5400億元；其中K12在線教育作為重要分支，2022年市場規(guī)模將超 1500億元。未來幾年，中國在線教育的市場規(guī)模增長勢頭保持穩(wěn)健。

K12在線教育行業(yè)滲透率在2020年3月行業(yè)滲透率達到頂峰，據(jù)預(yù)測到2022年K12在線教育行業(yè)的滲透率能突破55%。

由此可見，在未來幾年，k12在線教育行業(yè)還有很大的增長空間，在未來幾年將保持高速增長。

在這個競爭激烈的賽道上，各家公司競相追逐，不僅有擁有豐富師資力量和線下經(jīng)驗的老牌傳統(tǒng)教育公司如新東方、學(xué)而思。也有著最近幾年，快速發(fā)展起來的互聯(lián)網(wǎng)教育公司如猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、一起作業(yè)、洋蔥數(shù)學(xué)、學(xué)霸君等。還有一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司，新開發(fā)出的教育產(chǎn)品如騰訊課堂、網(wǎng)易精品課等參與到了這個賽道中。而且目前為止，還沒有像有些行業(yè)那樣，形成一個寡頭壟斷市場的局面。

目前K12在線教育的主要玩家按起家方式可分為三類：

以新東方、好未來、昂立等頭部機構(gòu)率先觸網(wǎng)，在市場逐漸成熟，在線教育產(chǎn)業(yè)鏈分工日益細化之后，敏感地方龍頭機構(gòu)迅速跟進。

傳統(tǒng)線下教培機構(gòu)拓展線上教育的原因主要有以下幾個方面：

1. 來自防御型措施的需要，在線教育本身的發(fā)展速度和規(guī)模已經(jīng)讓傳統(tǒng)線下機構(gòu)不敢忽視，從近年的線上K12招生大戰(zhàn)即可管中窺豹；
2. 原有業(yè)務(wù)拓展的需要，也就是服務(wù)存量市場、拓展增量市場，謀求機構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展的第二曲線。這類機構(gòu)的優(yōu)勢在于教學(xué)和教研能力較強，可以保證一定程度師資持續(xù)供給能力，并且在局部區(qū)域建立了市場口碑。因此，在教學(xué)產(chǎn)能上有一定優(yōu)勢。但缺點是起步階段不懂互聯(lián)網(wǎng)思維，技術(shù)方面儲備不足，線上流量運營玩不轉(zhuǎn)。

這類機構(gòu)以掌門教育、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等為代表，一直是在線教育簇擁者，非常看好在線化趨勢，從題庫工具等產(chǎn)品起家，并且喜歡做平臺。核心團隊擅長互聯(lián)網(wǎng)思維，融資能力強。

弱點是起步階段缺少教學(xué)沉淀、品牌口碑教弱，需要不斷教育市場，培用戶在線學(xué)習習慣，目前已經(jīng)成為行業(yè)不可忽視的主流力量。

以騰訊、字節(jié)跳動、網(wǎng)易為代表，除了做教育行業(yè)流量渠道生意之外，還直接下場布局K12課程服務(wù)和內(nèi)容服務(wù)市場。優(yōu)點是擁有自有流量平臺，擅長互聯(lián)網(wǎng)打法，但自身比較缺少教育基因，通常以外部收購+內(nèi)部化試錯的方式布局，利用資金和人才優(yōu)勢磨產(chǎn)品。

整體來看離真正成功都仍然有段距離，但也非常有可能從市場激烈競爭中跑出來。

根據(jù)七麥數(shù)據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在教育類APP中，作業(yè)幫，猿輔導(dǎo)，學(xué)而思網(wǎng)課暫時處于賽道的領(lǐng)跑位置，所以我們將猿輔導(dǎo)的競品鎖定為作業(yè)幫和學(xué)而思網(wǎng)課。

3.1.1 成長路徑

2012年8月，獲得IDG資本 A輪融資1000萬美元。

2013年8月，獲得經(jīng)緯中國、IDG資本 B輪融資700萬美元。

2014年7月，獲得經(jīng)緯中國、IDG資本 C輪融資1500萬美元。

2015年3月，獲得CMC資本、新天域資本、IDG資本、經(jīng)緯中國 D輪融資6000萬美元。

2016年5月，猿輔導(dǎo)獲得騰訊公司 D+輪融資4000萬美元，此前，騰訊還投資過瘋狂老師、易題庫、跨考教育、ABC360、新東方在線等公司。但在K12在線教育領(lǐng)域，猿輔導(dǎo)公司的確是最大一筆。

2017年5月，猿輔導(dǎo)獲得華平投資、騰訊投資 E輪及以后融資1.2億美元，華平方面稱猿輔導(dǎo)是K12領(lǐng)域唯一擁有成熟發(fā)展模式的。

2018年12月，猿輔導(dǎo)獲得F輪3億美元融資。本輪融資由騰訊公司領(lǐng)投，華平投資集團、經(jīng)緯中國和IDG原有股東跟投，融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值超過30億美元。

2020年3月31日，猿輔導(dǎo)宣布，已經(jīng)完成最新一輪10億美元的融資，本次融資由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本跟投，融資完成后，猿輔導(dǎo)公司估值達到78億美元。

3.1.2 業(yè)務(wù)模式

公司旗下產(chǎn)品：猿輔導(dǎo)、猿題庫、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI課。

發(fā)展模式：公司擁有多款在線教育產(chǎn)品，為用戶提供網(wǎng)課、智能練習、難題解析等多元化的智能教育服務(wù)，幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習閉環(huán)。公司始終致力于運用科技手段提升學(xué)習體驗、激發(fā)學(xué)習興趣，培養(yǎng)科學(xué)的學(xué)習習慣，讓中國學(xué)生更便捷地獲取優(yōu)質(zhì)的教育資源。

猿輔導(dǎo)成立于2015年，成立之初，借助兄弟軟件猿題庫、小猿搜題積累的口碑和用戶基礎(chǔ)為其導(dǎo)流。猿輔導(dǎo)初期依托于獨有的海量數(shù)據(jù)化教研，聚焦學(xué)生學(xué)習薄弱環(huán)節(jié)，打造沉浸式課堂，增強學(xué)習互動性和趣味性，2019年開始，聚焦于大班在線直播的方式，通過雙師形式全面關(guān)注到每一位學(xué)生的學(xué)習過程。

用戶規(guī)模：截止到2020年1月15 日，猿輔導(dǎo)累計用戶超過4個億。2019 年猿輔導(dǎo)的營收在 30 – 40 億之間，小學(xué)學(xué)齡段的續(xù)費在 80% 以上。

作業(yè)幫是由百度官方出品的在線教育APP，是一款專注拍照搜題解題的教育產(chǎn)品，題庫內(nèi)包含全國小學(xué)、初中、高中課題教材90%的題庫，并支持在線答題解題。

3.2.1 成長路徑

2015年1月，作業(yè)幫拍照搜題功能上線；同年6月，百度將其拆分，成立新公司小船出海教育科技（北京）有限公司。

2015年8月，作業(yè)幫同步練習上線，同年9月，該公司獲得紅杉資本和君聯(lián)資本 A輪融資2500萬美元。

2016年9月，完成由紀源資本和襄禾資本領(lǐng)投的B輪 6000萬美元的融資，紅杉資本中國與君聯(lián)資本也全部跟投。

2017年3月作業(yè)幫直播課改為作業(yè)幫一課；同年8月，完成了C輪1.5億美金融資，由H Capital領(lǐng)投，老虎基金，紅杉資本中國、君聯(lián)資本、紀源資本、襄禾資本等全部跟投。

2018年7月，“作業(yè)幫“完成了3.5 億美元 D輪融資，本輪融資由Coatue 領(lǐng)投，高盛、春華資本、紅杉中國、GGV紀源資本、襄禾資本、天圖投資、NEA、泰合資本等新老股東跟投，泰合資本擔任獨家財務(wù)顧問。

3.2.2 業(yè)務(wù)模式

公司旗下產(chǎn)品：拍照搜題、作業(yè)幫一課、一對一輔導(dǎo)、古文助手、作文搜索等。

發(fā)展模式：在作業(yè)幫，學(xué)生可以通過拍照、語音等方式得到難題的解析步驟、考點答案;可以通過作業(yè)幫一課直播課堂，與教師互動學(xué)習。可以迅速發(fā)現(xiàn)自己的知識薄弱點，精準練習補充?？梢杂^看課程直播，手機互動學(xué)習。也可以連線老師在線一對一答疑解惑。學(xué)習之余還能與全國同齡學(xué)生一起交流，討論學(xué)習生活中的趣事。

用戶規(guī)模：截止到2020年4月，作業(yè)幫日活躍用戶數(shù)突破4100萬，累計激活用戶數(shù)已超8億，旗下App總月活躍用戶數(shù)超1.7億。此外，今年寒假作業(yè)幫直播課正價班課招生量超過110萬，已累計服務(wù)用戶超過4900萬，付費學(xué)員超過1200萬。

3.3.1 成長路徑

2008年，學(xué)而思網(wǎng)校創(chuàng)立。

2010年，憑借高質(zhì)量錄播課迅速打開市場。并以1.2億美元在美國紐交所上市。

2011財年營收近200萬美元。

2015年在小學(xué)和初中推出“直播+輔導(dǎo)老師”模式，由此開始新的一輪業(yè)績增長。

2017年推出個性化任務(wù)學(xué)習系統(tǒng)，同時首次將人臉識別、語音識別、觸感互動等技術(shù)引入在線課堂，當年營收比增速達到97.8%。

2018財年Q4學(xué)而思網(wǎng)校更是迅猛增長，收入同比增長158.6%，占好未來收入的8%。

2019年Q1，學(xué)而思網(wǎng)校的營業(yè)收入已經(jīng)占到了好未來整體收入的9%，約5000萬美元。

2019年，獲得高瓴資本5億美元融資。

3.3.2 業(yè)務(wù)模式

公司旗下產(chǎn)品：學(xué)而思網(wǎng)校。

發(fā)展模式：學(xué)而思網(wǎng)校2009年成立上線，有實體的學(xué)而思線下品牌課程背書，初期積累了大批用戶流量。致力于為3-18歲孩子提供“直播+輔導(dǎo)”雙師教學(xué)模式，以及直播上課、實時互動、隨堂測試、語音測評、及時答疑等教學(xué)手段；支持實時在線互動教學(xué)、隨堂圖文講義、學(xué)業(yè)科學(xué)測評以及輔導(dǎo)老師全方位的學(xué)習跟蹤；推送個性化學(xué)習報等功能。

用戶規(guī)模：目前學(xué)而思品牌已經(jīng)進入全國 55座大中城市，用戶破百萬。

3.4.1 課程對象

猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)而思網(wǎng)校的用戶是一致的，都是從小學(xué)到高中的K12階段。

3.4.2 教學(xué)模式

猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)而思網(wǎng)校最終都選擇了雙師模式，雙師模式已經(jīng)成為在線教育直播大班課的標配打法。在這一模式下，名師們得以將更多精力放在課前和課中的教學(xué)教研上，從課后指導(dǎo)環(huán)節(jié)得到解放。

而在教學(xué)教研上的投入在幫助名師完善自身業(yè)務(wù)能力、提升自身影響力的同時，也使得平臺的教學(xué)效果得到提升。因此，名師與平臺間的依存度更高，不確定性降低。

3.4.3 業(yè)務(wù)模式

在K12在線教育這條賽道上，猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫有著相似的業(yè)務(wù)模式，通過工具類軟件留存用戶后，再通過積累的口碑和用戶基礎(chǔ)為其課程市場導(dǎo)流；學(xué)而思起步較早，通過線下教育積累的用戶基礎(chǔ)，為其線上課程導(dǎo)流。這三家公司的核心業(yè)務(wù)，都包含了線上直播教學(xué)這個模塊。

但在如今現(xiàn)階段，由于中國地域廣闊，各地經(jīng)濟、消費水平、意識形態(tài)以及教育政策，都有顯著差異，整個行業(yè)很難出現(xiàn)一個產(chǎn)品、一種模式全國適用的狀況，K12賽道上還沒有看出哪一家獨大的情況。

可見在未來幾年，行業(yè)品牌、用戶獲取還是會處在機會窗口期，用戶更注重的是內(nèi)容+體驗，在線教育或許將一定的資源，投入在教研、教師培訓(xùn)體系和學(xué)生學(xué)習體驗的建設(shè)上，找到更規(guī)范化、合理的方式，促使在線教育行業(yè)良性發(fā)展。

在K12在線教育市場中，主要有四個參與方：家長、學(xué)生、老師、平臺，猿輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)邏輯圖如下：

平臺要想快速發(fā)展，就要盡量滿足家長、老師、學(xué)生三者的需求，讓他們有更多的理由選擇平臺。

那么這三方都分別有哪些需求呢？猿輔導(dǎo)又是如何更好的滿足他們的需求的呢？下面我們就分別分析一下。

家長作為付費者，他們的需求是我們要迫切解決的問題。

那么家長一般會采用哪些手段培養(yǎng)孩子呢。

4.1.1 依靠學(xué)校的固有資源

學(xué)校固有資源的缺點：

• 不能自主選擇學(xué)校、班級和老師，老師們的水平也無從得知
• 各地區(qū)的教育水平、師資力量參差不齊
• 班級里學(xué)生人數(shù)多，水平不一，老師無法根據(jù)每個學(xué)生的情況定制個性化的學(xué)習

所以家長們希望可以了解老師并根據(jù)自己的意愿選擇業(yè)務(wù)能力強的老師，并且老師可以根據(jù)自己孩子的情況制訂合適的教學(xué)方案。

4.1.2 培訓(xùn)機構(gòu)

這也是目前家長們最青睞的方式，原因是家長覺得培訓(xùn)機構(gòu)專業(yè)、權(quán)威，更能讓家長放心。而且線下輔導(dǎo)班可以與學(xué)生近距離接觸，可以讓老師更好的了解、監(jiān)控學(xué)生的學(xué)習。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)顯示，過半數(shù)的父母更傾向于面對面的線下教學(xué)形式，線上視頻課堂的方式較少，這也正說明線上教育有很大的發(fā)展空間。

而對于線下輔導(dǎo)班，也并不是所有的家長都接受。原因大概有以下幾點：

• 由于部分輔導(dǎo)班存在虛假宣傳的現(xiàn)象，導(dǎo)致家長對輔導(dǎo)班教學(xué)質(zhì)量不放心
• 對輔導(dǎo)班以及師資力量不了解
• 上課方式過于死板，毫無新意和趣味性，孩子對上輔導(dǎo)班會產(chǎn)生抗拒
• 線下輔導(dǎo)班時間上不合適，接送成問題
• 對于小城市和偏遠山區(qū)，師資力量薄弱，教學(xué)質(zhì)量堪憂

4.1.3 自己/親戚在家教學(xué)

很多家長選擇自己或者親戚在家輔導(dǎo)孩子功課，他們認為這種學(xué)習方式更自由，他們也更來接孩子，可以更有針對性的輔導(dǎo)孩子。

但是由于家長和親戚不是專業(yè)的教師，對于知識的儲備和教學(xué)方式上有很多不足，可能會導(dǎo)致孩子更加不喜歡學(xué)習，產(chǎn)生厭煩心理，適得其反。同時，輔導(dǎo)作業(yè)也成了破壞親子關(guān)系的重要因素。興趣是最好的老師，要讓孩子養(yǎng)成學(xué)會自主學(xué)習的好習慣。

4.1.4 家教上門

還有一種受到廣大初高中家長們青睞的學(xué)習方式就是請家教上門教學(xué)。這種方式可以避免跑線下輔導(dǎo)班的困擾，而且家長可以在家監(jiān)督，時間上相對比較靈活，通常是一個家教負責一個孩子，有更強的針對性。

這樣方式的弊端在于家教老師通常都是在校大學(xué)生或者是兼職老師，教學(xué)的方式過于死板，教學(xué)的質(zhì)量無法保證，并且家教的費用也并便宜。這使得很多家長在心存芥蒂的情況下，更不愿意花費高額價格和時間成本讓孩子“試水”。

可以看出上述四種方式雖然各有優(yōu)缺點，但都不能很好滿足家長當前的需求。

現(xiàn)階段K12教育所覆蓋的都是00后的孩子，他們出生在一個互聯(lián)網(wǎng)時代。這就使得他們獲取知識的方式不僅僅局限于課本，他們更愿意也更能接受從互聯(lián)網(wǎng)上獲取。當然由于長期浸泡與互聯(lián)網(wǎng)上，導(dǎo)致他們對于新鮮有趣的事物的接受度更高了，因此想要引起他們的興趣，內(nèi)容形式上必須新穎，不然肯定無法吸引他們，也就達不到教學(xué)目的。

而針對于不同階段的學(xué)生，他們的需求也有所差異：

• 小學(xué)階段：小學(xué)階段學(xué)生學(xué)習的壓力相對較小，這個時期家長更注重的是要培養(yǎng)孩子的學(xué)習習慣、興趣愛好、思維方式等方面的培養(yǎng)。而學(xué)生則注重老師講課方式的趣味性，通過講故事、做游戲、做手工等方式教授課程，這種方式更能讓學(xué)生接受。
• 初中階段：初中階段課業(yè)負擔加重，學(xué)生也有了自己獨立的思想和意識，他們更渴望得到尊重，因此需要老師能用正確的方式去引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習，設(shè)計獎勵機制，積極鼓勵孩子學(xué)習。
• 高中階段：隨著高考的臨近，高中階段的學(xué)習壓力和強度無疑是最大的，學(xué)生對于知識的需求也更有針對性和目的性，學(xué)生渴望得到專業(yè)的老師高效的輔導(dǎo)，在意的是老師能否教自己有效使用的方法和技巧。這個階段對于老師的能力的要求也是最高的，當然也是家長最愿意為孩子花錢的階段。

老師的質(zhì)量是家長選擇培訓(xùn)機構(gòu)的重要因素，也是培訓(xùn)機構(gòu)的核心競爭力之一。

教師的需求：

• 自身價值的體現(xiàn)或者是職業(yè)成就感的獲得，這一需求在學(xué)生的進步和家長的認同上得到滿足。
• 收入的提高，如果在相同工作強度下提高教師收入，也是每個老師都在思考的問題。
• 在大致相同的收入下，工作的環(huán)境、上下班路途遠近、機構(gòu)內(nèi)氛圍等等因素，這也是一部分教師在選擇公司時重點考慮的因素。

綜上分析，我們可以得出：

• 對于家長來說，目前存在的問題是：對師資力量不了解、接送時間成本高、很難選到心儀的老師、老師的專業(yè)水平不夠、無法有針對性的輔導(dǎo)孩子功課、補習費用昂貴等等。
• 對于孩子來說，最主要的訴求是課程是否可以吸引孩子的興趣，老師是否可以高效及時的解決問題，教學(xué)上的方法和技巧等等。
• 對于老師來說，職業(yè)成就感和有競爭力的薪酬是他們最關(guān)注的。

那么猿輔導(dǎo)作為平臺方，又是如何更好的滿足三方的訴求，吸引他們來到這一平臺上的呢？

4.4.1 優(yōu)質(zhì)教師資源

猿輔導(dǎo)在師資上要求比較嚴格，老師來自于3年以上雙一流高校的本碩學(xué)歷教師、5年以上教學(xué)經(jīng)驗的名校一線教師。整體錄取率 1%左右，并且教師的教資證明會在猿輔導(dǎo)的官網(wǎng)上公開供家長查詢。

這樣公開信息，很大程度地降低了家長對于師資問題的疑惑，也滿足了家長對于清北名師的渴望，解決了大多數(shù)輔導(dǎo)機構(gòu)教師水平良萎不齊的問題。

猿輔導(dǎo)的網(wǎng)課價格從幾塊錢到幾百塊都有，價格便宜，并且明碼標價，也解決了輔導(dǎo)班機構(gòu)價格昂貴、亂收費的問題。而且猿輔導(dǎo)教師資源豐富，家長可以選擇自己心儀的老師，這也解決了對于學(xué)校來說無法自主選擇老師的問題。

對于小城市和偏遠地區(qū)師資力量比較薄弱的地區(qū)，沒有優(yōu)質(zhì)的教育資源，也可以通過平價的猿輔導(dǎo)課程學(xué)習知識，提高成績。

4.4.2 教學(xué)趣味性

猿輔導(dǎo)改變了傳統(tǒng)教學(xué)中的枯燥教學(xué)，采用目前學(xué)生更喜歡的趣味化教學(xué)，在學(xué)習過程中設(shè)計任務(wù)激勵，給予學(xué)生獎勵；合理的利用目前的直播技術(shù)，和學(xué)生在線上課堂實現(xiàn)比線下更有趣更能激發(fā)學(xué)生學(xué)習興趣的互動體驗。

同時，原創(chuàng)教學(xué)輔導(dǎo)資料，全面強化學(xué)生學(xué)習效果。每節(jié)課后，通過課堂報告，方便了解學(xué)生的學(xué)習情況，制定對應(yīng)的學(xué)習策略?？梢哉f是，每個學(xué)生，都可以在APP上，找到最適合自己的學(xué)習方式。

4.2.3 數(shù)據(jù)教研體系

猿輔導(dǎo)獨有國內(nèi)百億級K12學(xué)習行為數(shù)據(jù)庫，可以讓老師對學(xué)生的需求更加了解，也更能精準的找到每個學(xué)生的薄弱點，從而逐個擊破，哪怕人數(shù)再多，也能根據(jù)每個學(xué)生的不同定制個性化教學(xué)方案。

4.4.4 教學(xué)模式

教學(xué)模式上，猿輔導(dǎo)采用的是雙師模式，一線直播老師直播授課，上完課之后會有班主任在群里對學(xué)生的作業(yè)和日常學(xué)習遇到的問題進行答疑和解決。

• 課前，會提供給學(xué)生課件進行資料下載，方便學(xué)生預(yù)習。
• 課中，在直播課里面支持老師個人形象展示、PPT演示、多媒體視頻以及在講義上標注提示。在課堂的學(xué)生交流環(huán)節(jié)，學(xué)生可以在發(fā)言區(qū)參與討論，也可以舉手進行隨堂練習。
• 課后，建立談?wù)撊赫務(wù)撜n后作業(yè)，班主任老師進行線上答疑；另外，上課直播內(nèi)容還可以離線下載、支持無限次錄播回放功能。

4.4.5 系統(tǒng)課程規(guī)劃

在系統(tǒng)課程的產(chǎn)品規(guī)劃上，緊跟教育部課程改革方向。為學(xué)生量身定做最適合的教育產(chǎn)品，學(xué)生可以根據(jù)自己的年級和薄弱點選擇不同的課程。并根據(jù)不同班型，科學(xué)匹配學(xué)生的學(xué)習目標，因材施教。

例如針對高三學(xué)生，猿輔導(dǎo)設(shè)置了高頻考點特訓(xùn)班、基礎(chǔ)鞏固班、目標清北班、目標985班、目標一本班，為不同水平的學(xué)生提供了個性化輔導(dǎo)，做到因材施教，充分滿足各水平階層、各學(xué)習階段學(xué)生的需求。

4.4.6 更具吸引力的薪酬體系

根據(jù)各招聘網(wǎng)站的招聘信息顯示，猿輔導(dǎo)老師的薪酬在6000-20000之間，遠高于中小學(xué)教師工資。

借助猿輔導(dǎo)平臺，老師們可以去探索更新穎的教學(xué)方式，創(chuàng)造全新的教學(xué)理念，也不用疲于應(yīng)對學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的檢查，有更多的時間去做有意義的事情。而雙師模式中，主講老師通過直播課能得到不同于傳統(tǒng)老師的更多方面的鍛煉，助教老師也能快速成長起來，這也讓教師得到了成就感。

總結(jié)：猿輔導(dǎo)通過良好的功能，幫助家長整合優(yōu)質(zhì)的教師資源、給與孩子優(yōu)質(zhì)的教學(xué)體系、增加了教學(xué)的趣味性、結(jié)合了系統(tǒng)的課程規(guī)劃，提高老師的職業(yè)成就，這些都為猿輔導(dǎo)的使用者提供了更好的用戶體驗，這也是大家選擇猿輔導(dǎo)的原因。

猿輔導(dǎo)當前的核心業(yè)務(wù)是雙師模式的在線大班課，判斷一個業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標便是它的營業(yè)收入。在此我們利用最常用的數(shù)據(jù)指標GMV來分析猿輔導(dǎo)的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV（營業(yè)收入）=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價任何一個指標的提升都會對整體營收的增長產(chǎn)生正向影響，所以接下來我們重點分析猿輔導(dǎo)是通過哪些手段提升這三個關(guān)鍵指標的。

要想實現(xiàn)收入的持續(xù)增長，源源不斷的注冊用戶數(shù)是平臺最基本的保障，在提升用戶數(shù)，增強品牌、口碑效應(yīng)方面，猿輔導(dǎo)做了哪些動作呢？

5.1.1 提升產(chǎn)品知名度

方式一：冠名知名綜藝節(jié)目。

猿輔導(dǎo)在2015年以嘉賓參與錄制節(jié)目的形式投放的《天天向上》。

2018年，猿輔導(dǎo)就成為了《最強大腦》的合作方，為第五季《最強大腦》海選，據(jù)猿輔導(dǎo)官方透露，2018年年底全國有11萬人通過猿輔導(dǎo)APP報名了為期2個月的全球海選，其中84%是00后青少年學(xué)生。

2019年，猿輔導(dǎo)和《最強大腦》的合作更進一步，請《最強大腦》出題人、北師大心理學(xué)部部長劉嘉擔任總顧問，與節(jié)目同步推出《最強大腦》定制款“小學(xué)數(shù)學(xué)能力訓(xùn)練營”課程。

2020年，成為CCTV《中國詩詞大會》（第五季）獨家互動合作伙伴，這是《中國詩詞大會》開播以來首次引入互動合作伙伴，《中國詩詞大會》的往屆冠軍和新晉選手也將有機會亮相猿輔導(dǎo)，與學(xué)生們進行交流和分享。

可以看出，猿輔導(dǎo)每次的品牌合作都采用深度參與的形式，與自身APP內(nèi)容綁定，并不是簡單的露出，更是在了解K12教育用戶真正需求后做出的針對性曝光。

方式二：跨界合作。

臨近2020年春運高峰，猿輔導(dǎo)在線教育與中國鐵路官方APP“掌上高鐵”運營方國鐵吉訊簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，為今年的春運服務(wù)開通全國高鐵“車上在線教育”服務(wù)，共同為旅途中的中小學(xué)生提供富有知識性、趣味性的在線學(xué)習內(nèi)容，小旅客們可以享受一段免費的寓教于樂的旅途時光。

2020年4月10日，前新東方名師、前錘子科技創(chuàng)始人、“網(wǎng)紅”羅永浩的第二場帶貨直播中，出現(xiàn)了猿輔導(dǎo)的斑馬AI課程。

2020年7月13日，猿輔導(dǎo)和北京冬奧組委正式宣布，猿輔導(dǎo)在線教育成為北京2022年冬奧會官方贊助商。

方式三：熱心公益事業(yè)。

疫情期間，猿輔導(dǎo)聯(lián)合“學(xué)習強國”平臺在線教育打造“在家上學(xué)”專題，為全國中小學(xué)生推出了免費直播課，這對于提升轉(zhuǎn)化率、增強家長信任度，提高自身知名度有著極為正面的影響。

疫情期間，猿輔導(dǎo)在線教育與武漢54所高校建立合作關(guān)系，開設(shè)在線宣講會127場，并通過直播平臺為高校學(xué)生開設(shè)簡歷指導(dǎo)、職業(yè)規(guī)劃等公益課程30多場，超過30000多人參加該課程。

疫情發(fā)生之后，猿輔導(dǎo)在線教育向武漢緊急捐款1000萬元用于購買急需的醫(yī)療物資，成為帶頭馳援疫情的在線教育公司。

各地延期開學(xué)后，為幫助學(xué)生更好地規(guī)劃學(xué)習生活，猿輔導(dǎo)在線教育為全國中小學(xué)生提供免費直播課，課程涵蓋知識鞏固學(xué)習、名家大師與青年榜樣的公開課等，超過2000萬學(xué)生報名在線學(xué)習。

以上方式我們可以看出，大規(guī)模的廣告投入可以極大提高平臺曝光度，從而拉新。

5.1.2 提升品牌口碑

因為教育產(chǎn)品是一項需要用戶大量投入時間和金錢的產(chǎn)品類型，決策成本非常高，又因為教育產(chǎn)品結(jié)果導(dǎo)向型的特點，所以身邊朋友的成功例子介紹和產(chǎn)品推薦十分重要，口碑對教育產(chǎn)品的拉新方面起到非常關(guān)鍵的作用。猿輔導(dǎo)采用了多種方式以打造口碑：

滿足家長的分享欲望。通過形成課堂報告、考試報告等，方便家長們在朋友圈曬自己孩子的進步、學(xué)習表現(xiàn)，在滿足家長分享欲望的同時建立口碑形成裂變。

通過給予優(yōu)惠的方式，促進拉新。如：邀請好友一起聽課，贏人氣好禮，最強大腦同款訓(xùn)練用具免費送；邀請新用戶聽課，再送猿幣，好禮連連等活動，對用戶進行激勵，提高了用戶參與度，利于品牌形象宣傳，推廣相關(guān)課程。

5.1.3 建設(shè)流量池

“上網(wǎng)課用猿輔導(dǎo)，做練習用猿題庫，找解題方法用小猿搜題！”這句廣告詞是猿輔導(dǎo)流量池建設(shè)最有利的體現(xiàn)，猿輔導(dǎo)依托自身旗下不同種類的APP之間的交叉推廣，借助企業(yè)內(nèi)部已形成的巨大流量池，不斷提高獲客率。

小猿搜題、猿題庫、小猿口算等APP作為猿輔導(dǎo)的工具及流量入口，吸引中小學(xué)使用這類軟件，進而帶動用戶使用其網(wǎng)校類產(chǎn)品。

通過多種方式引導(dǎo)用戶來到平臺之后，產(chǎn)生付費行為的用戶，才是有效用戶。猿輔導(dǎo)在引導(dǎo)用戶來付費，從而提高轉(zhuǎn)化率方面主要有以下幾種方式：

5.2.1 高質(zhì)量免費體驗課和低價課

猿輔導(dǎo)為用戶提供了內(nèi)容豐富的高質(zhì)量體驗課，如：高三全科重難點專題課收費只要1元錢，名家思想啟迪智慧課0元觀看、高三免費直播課等，讓學(xué)生低成本試學(xué)課程，打消用戶對課程質(zhì)量、學(xué)習效果的擔憂。疫情期間，猿輔導(dǎo)更是向全國人民提供免費的直播課，對于提升轉(zhuǎn)化率和知名度有著極為正面的影響。

5.2.2 付費課可以試聽，且退課方便

在用戶購買核心專項課之前，可以免費試聽，且支持購買后不滿意退課行為，用戶聽完第一節(jié)課，如果不滿意，在第二節(jié)課前可以退課。這些方法，大大提升了用戶的消費體驗和購課意愿。

5.2.3 定價低廉，性價比高

猿輔導(dǎo)主推的大班雙師團課，一般為30個課時，價格從幾百元到一千多元不等，平均每節(jié)課花費才幾十元，相比線下輔導(dǎo)機構(gòu)動輒數(shù)千上萬的課程定價有著極大優(yōu)勢，可以降低用戶的風險預(yù)期，有利于促使首次付費的用戶出手購買。

5.2.4 體貼的購物流程

在首次打開APP時，會讓用戶填寫孩子所在的年級以及性別，然后根據(jù)孩子的年級推薦對應(yīng)的課程。

對于高中課程，課程分為清北高端班和普通班，用戶可以根據(jù)自身情況選擇課程，為了幫助用戶區(qū)分自己是否適合高端班，在報名前會有能力測試，在測試合格后方可報名高端課，這也很大程度地降低用戶失誤付款，造成用戶經(jīng)濟損失。在用戶學(xué)習完普通課后，可再報名高端課，也一定程度上提高了續(xù)保率。

每一個課程都會將主講教師、班主任、課程周期、每天上課的時間、課程難度、課程大綱、課程評價課程詳情等內(nèi)容詳細的展示，可以讓用戶在對課程充分了解后根據(jù)自己的喜好選擇課程。

在購買了課程后，老師將會在開課前5-7天主動與你取得聯(lián)系，了解孩子的基本情況，還會隨課程寄送原創(chuàng)教輔材料，并以短信的方式告知班主任聯(lián)系方式，添加老師好友后，會由班主任邀請進入學(xué)習群，方便之后進行管理，也讓方便快捷的為家長和學(xué)生答疑。這也讓用戶有非常好的體驗感。

提升客單價的方法有兩個：提升單個用戶單次消費金額和提升單個用戶在一段時間內(nèi)的消費頻次。根據(jù)猿輔導(dǎo)目前的定價策略，小學(xué)、初中和高中暑期系統(tǒng)班價格基本在600-800之間，秋季系統(tǒng)班為1400-1700。我們來重點看平臺是如何提升用戶的購買頻次以及續(xù)保率的。

5.3.1 提升課程質(zhì)量

教育產(chǎn)品的決策成本非常高，所以課程的質(zhì)量就至關(guān)重要，在通過廣告/口碑吸引新用戶試聽、購買課程以后，如果課程質(zhì)量不能達到家長滿意的水平，那么在退課之后，家長的信任度會大打折扣，平臺流失的也不止是這一個用戶，通過家長的口碑傳播，平臺就會損失更多的用戶。

在提升課程質(zhì)量方面，猿輔導(dǎo)采用了多種方式：

• 聚合名師。通過靈活的薪酬體系保證教學(xué)隊伍的質(zhì)量，以豐厚的薪資招聘教學(xué)經(jīng)驗豐富、教育背景優(yōu)渥的名師，同時通過培養(yǎng)助教老師，完成內(nèi)部提升。
• 針對性的課程體系。根據(jù)不同年級，不同科目，幫助學(xué)生匹配課程。針對不同目標，不同年紀的學(xué)生量身定制課程，這樣就很好的解決了學(xué)生需要個性化輔導(dǎo)的需求。
• 涵蓋全學(xué)科的系統(tǒng)大班課。猿輔導(dǎo)在課程體系方面做到了全學(xué)科全方位的覆蓋，讓每一個學(xué)生最大程度找到適合自己的系統(tǒng)班，在最小程度上減少用戶因為挑選不到課程而流失。

5.3.2 上課過程體驗及課后老師反饋

猿輔導(dǎo)采用了多種方式以提高學(xué)生上課過程中以及課后輔導(dǎo)的體驗，并保證家長在孩子學(xué)習過程中的滿意度。

• 保證學(xué)習體驗。通過大班雙師課和沉浸式課堂，使得學(xué)生能夠享受到課前、課上、課后的全方位輔導(dǎo)，并通過豐富有趣的課程，抓住孩子的興趣，提高孩子的課程體驗；
• 提高家長的滿意度。平臺會將課程報告、考試報告等形式通知到家長，讓家長、學(xué)生對學(xué)習情況隨時掌握。家長對學(xué)生的學(xué)習情況有著全方位的掌握，能夠第一時間感受到孩子的進步，讓家長使用起來更加放心。

通過以上分析發(fā)現(xiàn)，只有不斷完善功能、豐富課堂資源、加強師資力量，在線教育平臺才能收獲更高的用戶留存率和轉(zhuǎn)化率，而猿輔導(dǎo)做了大量工作，不斷拉新提升轉(zhuǎn)化率和續(xù)報率，最終提高了營收GMV指數(shù)。

2019年猿輔導(dǎo)課程平臺上擁有超過100萬付費用戶，注冊用戶數(shù)超過1.6億，全年確認收入達15億人民幣其核心業(yè)務(wù)指標“續(xù)報率”由最初的30%-40%上升至70%-80%，獲客成本降低到數(shù)百元，推廣轉(zhuǎn)化率42%左右。

2019年11月，用戶數(shù)據(jù)超過2.5億，2020年在疫情爆發(fā)后的兩個月內(nèi)，猿輔導(dǎo)宣布全國用戶達到4億，所以猿輔導(dǎo)才能在8年內(nèi)獲8輪融資，達到估值78億，成為K12在線教育賽道的獨角獸，由此可見猿輔導(dǎo)還將有更廣闊的的商業(yè)市場。

為了分析猿輔導(dǎo)的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，將猿輔導(dǎo)所有的核心版本迭代整理如下：

根據(jù)上圖，根據(jù)功能迭代的方向不同，將猿輔導(dǎo)分為三個階段進行分析。

1.0.0版本到1.6.0版本，是猿輔導(dǎo)的冷啟動階段，對于產(chǎn)品初級階段，迭代的目的是構(gòu)建產(chǎn)品的基本框架并完善基本功能。

逐步推出高中的一對一課程，專題課，學(xué)期班課三種課型，這樣可以滿足不同用戶的需求，新增特價課和優(yōu)惠，讓更多的用戶體驗課程，增加產(chǎn)品的曝光和流量。

在后期，采取了一些措施提高用戶體驗：增加了離線課程入口，可隨時查看課程回放，有助于學(xué)生復(fù)習；增加了查看老師評價的功能，使得用戶在報課前可以提前了解老師，做出更有利的選擇；課程回放增加顯示聊天記錄功能，可以讓用戶在觀看課程回放時了解上課過程中其他人的問題與回答，更能融于到當時的課程環(huán)境中。

從2.0到3.6版本，猿輔導(dǎo)意識到1對1模式的限制，找準了產(chǎn)品的發(fā)展方向，開始集中資源主推學(xué)期班課。

通過搭建運營工具，如購買后支持分享和購買后可分享領(lǐng)紅包等方式，增加拉新效果；在平臺上支持優(yōu)先購買學(xué)期班課，對學(xué)期班課引流；且加入了課堂測驗最快答對排行榜等，增強用戶粘性。

這一階段針對產(chǎn)品的諸多功能進行了完善，如新增了學(xué)期班課調(diào)班功能和在線客服，優(yōu)化了用戶體驗；支持批量下載視頻回放，優(yōu)化篩選功能，使之更加便捷。

這個階段是猿輔導(dǎo)用戶量倍增的階段，也正是在這一階段的后期，猿輔導(dǎo)獲得了來自騰訊D+輪4000萬美元的投資，成為了在線教育領(lǐng)域的獨角獸。

4.6到7.2版本，這個階段，猿輔導(dǎo)在原有課程體系的基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘用戶的多方面需求，并作出相應(yīng)的補充和迭代。

在這一階段主要滿足不同用戶的學(xué)習需求，不斷地提高用戶的使用體驗。如增加了小學(xué)英語課直播，小學(xué)英語角色扮演和外教動畫，語文課堂朗讀功能，豐富小學(xué)課程學(xué)習的趣味性；課程回放中可以參與測驗題，讓用戶可以對知識進行夯實鞏固；增加語音和短信通知，本機號碼一鍵登錄和注冊，讓用戶使用更加方便。

這個階段，在廣告和產(chǎn)品優(yōu)化雙管齊下的效果下，猿輔導(dǎo)的用戶量不斷增加，也加快了迭代速度，不斷地對產(chǎn)品進行優(yōu)化和升級，提高它在使用者中的口碑。如增加了[小學(xué)用戶邀請有禮]多種好禮0元領(lǐng)等活動，進一步的擴大拉新。

整體來看，猿輔導(dǎo)的節(jié)奏感和產(chǎn)品方向把握的很好。

第一階段沒有著急推廣，而是打磨產(chǎn)品，完善基礎(chǔ)框架。

第二階段找準發(fā)展方向后，且有了較為穩(wěn)定的用戶體驗后，通過運營手段、迭代方式擴大用戶規(guī)模，并提高續(xù)報率。

第三階段，隨著用戶量的增加，不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加學(xué)習場景，滿足不同用戶的學(xué)習需求，使得用戶的忠誠度更高。猿輔導(dǎo)從一個創(chuàng)業(yè)公司到2020估值78億美元，也與其良好的產(chǎn)品節(jié)奏密不可分。

在迭代分析中我們分析了猿輔導(dǎo)產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個APP中是怎么分布的。

這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行分析，下圖為猿輔導(dǎo)7.10.4的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，通過對猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理得到下面的表格：

整體分析：

猿輔導(dǎo)主要用戶是學(xué)生，但付費方和管理方是家長，所以需要同時滿足家長和學(xué)生的需求。

家長在使用猿輔導(dǎo)時，主要有三種場景：

1. 買課前通過APP了解想要了解的內(nèi)容
2. 買課中了解與上課和支付的流程細節(jié)
3. 買課后對于課程學(xué)習和后續(xù)操作

7.1.1 場景一：買課前家長會產(chǎn)生哪些需求及猿輔導(dǎo)時如何滿足的

在買課前，家長剛接觸到猿輔導(dǎo)這個平臺，第一步的需求就是了解猿輔導(dǎo)，所以進入首頁后，可以通過“一分鐘了解猿輔導(dǎo)”對平臺有初步的了解。

在對平臺有了初步的了解后，家長若想要進一步了解課程體系、師資力量、課程學(xué)習效果等內(nèi)容，這些需求可以通過“課程詳情”、“課程大綱”、“老師介紹”、“課程評價”等功能來滿足。

為了讓用戶快速了解課程的質(zhì)量，降低家長決策成本，打消家長對課程的疑慮，猿輔導(dǎo)提供了免費試聽課、9元特價課活動，這些課程和正式課程在質(zhì)量上沒有區(qū)別，家長通學(xué)生對試聽課和特價課的反饋來決定是否購買完整的課程。

7.1.2 場景二：買課中家長會產(chǎn)生哪些需求及猿輔導(dǎo)時如何滿足的

在買課時，用戶通過首頁或者課程詳情頁的“選課咨詢”功能，通過課程機器人或者人工客服高效的解決自身疑問的同時，也一定程度的提高了用戶的轉(zhuǎn)化率。

在用戶對課程有了一定的了解并完成試聽后，家長在選擇課程時，考慮是否報名此課程或者報名多門課程時，選課單功能可以滿足這一需求。在選課單中還可以通過日歷功能看到自己所選的課程時間是否充足，尤其是針對多門課程聯(lián)報時，平臺也會根據(jù)用戶的選擇，提供選課建議。

在用戶決定購買課程時，猿輔導(dǎo)可以采用猿幣的方式進行付款，也可以咨詢在線課程獲得微信和支付寶報名方式，同時夜壺幫助用戶直接使用擁有的優(yōu)惠券，防止用戶因為失誤操作造成不好的消費體驗，從而造成客戶的流失。

7.1.3 場景三：買課后學(xué)生及家長會產(chǎn)生哪些需求及猿輔導(dǎo)時如何滿足的

在買課后，學(xué)生需要在上課前了解上課的時間和課程安排，在上課時與老師互動、和老師形成良好的反饋，在課后對上課的內(nèi)容進行復(fù)習、課后練習。

在我的課程的課程列表中，猿輔導(dǎo)通過課程日歷，在線對話框提問、連麥答疑、課上練習及金幣獎勵、課上答題排行榜、離線課程、標記記錄的功能來滿足學(xué)生上課及復(fù)習的需求。

而對于家長來說，需要實時掌握孩子的學(xué)習情況，了解孩子的學(xué)習效果。通過關(guān)注猿輔導(dǎo)公眾號并關(guān)聯(lián)賬號，可以再課后第一時間收到孩子的課程報告，包括學(xué)習內(nèi)容、學(xué)習時長、課堂答題正確率。還能在課后作業(yè)后收到作業(yè)報告，線上考試后收到考試報告，孩子的學(xué)習過程透明，薄弱環(huán)節(jié)一目了然，讓家長更放心。

從以上分析可以看出：猿輔導(dǎo)的功能設(shè)計可以很好的滿足用戶在買課前、買課中和買課后三個場景下的需求，可以給用戶比較好的體驗感，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點突出、布局合理，可以算作一款設(shè)計非常優(yōu)秀的產(chǎn)品了。

上述主要分析家長和學(xué)生用戶的使用場景和在各個場景下用戶對平臺的需求。

此部分將分析猿輔導(dǎo)為了更好的滿足不同用戶的需求，提升用戶體驗，在猿輔導(dǎo)AAP的功能布局上是如何進行劃分的。

7.2.1 一級結(jié)構(gòu)分析

猿輔導(dǎo)的一級結(jié)構(gòu)分為“課程”、“我的課程”、“我”三部分，是按照用戶使用順序來劃分的，用戶在進入APP后首先在“課程”界面選擇自己心儀的課程；在下單成功后可以在“我的課程”里查看課程，進行管理；對于用戶個性化的需求可以在“我”頁面進行設(shè)置。

猿輔導(dǎo)APP一級結(jié)構(gòu)設(shè)置簡單，可以滿足不同年齡段用戶快速上手，提高了用戶的體驗感。

7.2.2 各頁面結(jié)構(gòu)分析

下圖所示是猿輔導(dǎo)的首頁展現(xiàn)的內(nèi)容：

• 最上方的搜索入口可以搜索課程或老師，購物車可以查看用戶添加待購買的課程；
• 往下可以選擇年級，以及通過table的形式分列了不同科目課程的入口；
• 首頁的滑動窗展示著猿輔導(dǎo)的新聞以及當前主推的熱門課程，往下是一分鐘了解猿輔導(dǎo)和選課咨詢的入口，再往下則是低價課以及更多熱門課程的入口。

從首頁的設(shè)置上可以看出，這樣的設(shè)計主要考慮新用戶和有意向購買課程的用戶的需求，在選擇用戶所在的年級后，“一分鐘了解猿輔導(dǎo)”可以快速建立用戶對于猿輔導(dǎo)的第一印象，得到用戶的初步信任和好感，選課咨詢可以可以輔助用戶進行課程選擇，為客戶提供便利，也可以通過此項的點擊使用情況獲取意向客戶的信息。

在選課咨詢的下方就是低價課的入口，在用戶搖擺不定的時候打下一劑強心劑，促成第一次付費的達成，提高了轉(zhuǎn)化率。

下圖所示是猿輔導(dǎo)的“我的課程”頁面展現(xiàn)的內(nèi)容：

購買完課程的用戶可以在“我的課程”頁面進行查看和管理，課程日歷可以幫助用戶準確把握上課的日期時間，防止用戶錯過直播課；對于上完的課程可以在離線后在離線課程中隨時隨地觀看。右上角的隱藏窗口可以查看已經(jīng)上過課設(shè)置的隱藏課程，避免與未上過的課程混淆，方便對課程進行管理。

綜上分析，猿輔導(dǎo)在整體功能上邏輯清晰，簡單高效。產(chǎn)品設(shè)計上對細節(jié)把控很好，功能布局合理，能給用戶比較好的體驗感，很好的滿足了用戶在買課前和買課后的需求。

通過以上對在線教育行業(yè)和猿輔導(dǎo)的整體分析可以看出，猿輔導(dǎo)的發(fā)展迅速，尤其是在2019年注冊用戶數(shù)量和付費用戶數(shù)量一路飆升，進入快速擴張期。可以預(yù)知，在未來的幾年中在線教育行業(yè)的競爭將更加白熱化，那么猿輔導(dǎo)在這場戰(zhàn)爭中具有哪些優(yōu)勢和劣勢，將有怎樣的機遇和挑戰(zhàn)呢？

本文將采取SWOT模型，從以下四個方面展開分析：

猿輔導(dǎo)近年來的快速發(fā)展既是搭上了行業(yè)發(fā)展的順風車，也與其自身的優(yōu)勢密不可分。本文總結(jié)猿輔導(dǎo)的優(yōu)勢主要有以下幾點：

1. 在線教育行業(yè)處于快速增長階段，仍有巨大紅利：政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)等因素的共同推動下，K12在線教育得以快速發(fā)展，市場規(guī)模和行業(yè)滲透率逐年增長，發(fā)展前景一片大好。
2. 猿輔導(dǎo)在在線教育行業(yè)逐漸規(guī)范化的進程中占據(jù)了先機：猿輔導(dǎo)旗下猿輔導(dǎo)、小猿搜題等6款應(yīng)用通過了首批教育移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程序備案審核，這個行業(yè)準入門檻使得猿輔導(dǎo)可以慢慢構(gòu)建起自身的行業(yè)壁壘。
3. 擁有優(yōu)秀的教研團隊，形成了成熟的商業(yè)模式：猿輔導(dǎo)擁有優(yōu)質(zhì)的師資力量，高效有趣的授課方式以及完善系統(tǒng)的課程規(guī)劃，再加上相對于線下機構(gòu)來說極高的性價比，順利獲取了家長和學(xué)生的信任。為學(xué)生和家長提供了更優(yōu)質(zhì)、更具個性化的課程選擇。同時又以更靈活的薪酬體系和職業(yè)發(fā)展吸引了大批優(yōu)秀的師資力量，而優(yōu)秀的師資力量又會吸引家長和學(xué)生續(xù)報和拉新，從而形成良性循環(huán)，使得猿輔導(dǎo)的用戶規(guī)模快速擴張。

猿輔導(dǎo)在發(fā)展過程中也存在一定的問題。

在線教育的教學(xué)效果與線下始終有一定的差距。猿輔導(dǎo)采取的雙師模式可以說是目前在線教育模式的最優(yōu)解，但是純線上的教學(xué)和互動不具備線下課堂的氛圍，老師也沒有辦法實時關(guān)每一個孩子的動態(tài)學(xué)生的自我驅(qū)動和自律程度嚴重影響著教學(xué)效果，而很大一部分學(xué)生并沒有很強的自制力，尤其對于年紀較小的學(xué)生，往往需要家長的督促。這也是很多家長不能接受線上教育的重要原因。

行業(yè)和社會總在不斷的發(fā)生變化，在不斷的變化中也蘊藏著猿輔導(dǎo)的發(fā)展機會：

• 疫情帶來的機遇：由于疫情原因，線下的公立學(xué)校、培訓(xùn)機構(gòu)都沒法營業(yè)，所有的教學(xué)活動都轉(zhuǎn)移到了線上，這也給包括猿輔導(dǎo)在內(nèi)的在線教育機構(gòu)帶來了機遇，養(yǎng)成了用戶線上教育的習慣，讓在線教育進入用戶的視野。猿輔導(dǎo)在疫情期間開設(shè)免費直播課等活動，擴大了猿輔導(dǎo)的影響力和知名度。
• 二三線小城市和農(nóng)村市場將成為在線教育新的增長點：對于現(xiàn)在在線教育已經(jīng)普及的一線城市來說，競爭力巨大而且到目前為止市場份額基本已經(jīng)固定。而小城市和農(nóng)村卻是幾乎完全沒有發(fā)掘的市場，通常由當?shù)氐木€下機構(gòu)瓜分，但師資力量和教學(xué)模式等方面完全沒法與猿輔導(dǎo)相比，而且由于猿輔導(dǎo)向小城市和農(nóng)村等擴張的成本遠低于線下機構(gòu)，且課程的價格更具有優(yōu)勢，在下沉市場的競爭中具有天然的優(yōu)勢。
• 短視頻+教育模式快速發(fā)展：隨著抖音等短視頻軟件異軍突起，用戶對于短視頻的接受和喜愛程度超乎大眾的想象。對于教育行業(yè)來說，短視頻+教育的模式也正在快速發(fā)展中，據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計計算，2019年短視頻+教育市場規(guī)模62.3億元，同比增長403%，預(yù)計未來仍將保持高速增長。

在目前的在線教育行業(yè)中，競爭十分激烈，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、有道精品課等公司作為第一梯隊，還沒有哪家公司一家獨大，仍然勝負難分。

由于在線教育的結(jié)果導(dǎo)向性質(zhì)，從未來的發(fā)展方向上看將集中在“優(yōu)質(zhì)師資”、“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”和“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”方面的競爭，如何提高師資和內(nèi)容產(chǎn)出以提升產(chǎn)品的“服務(wù)”，從而讓客戶“引得來，更要留得住”，這是猿輔導(dǎo)在未來發(fā)展中需要重點關(guān)注的點。

以上，是筆者對在線K12領(lǐng)域和在線教育機構(gòu)的分析和理解，由于個人能力有限和一些數(shù)據(jù)的不全面，如果有分析不對的地方歡迎各位指正，感謝！

作者：小叮了咣鐺

來源：小叮了咣鐺