千字總結(jié)AARRR模型之轉(zhuǎn)化方法論

今天繼續(xù)關(guān)于用戶增長的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。

1、列舉所有可變現(xiàn)的產(chǎn)品/功能

在用戶使用路線圖上標(biāo)出從獲客到留存的整個過程中，所有可能從用戶身上盈利的機(jī)會

2、明確用戶愿意付費(fèi)的產(chǎn)品/功能

1）專注于向用戶提供讓他們覺得有價值并且愿意花錢購買的商品，而非公司覺得用戶需要的選擇

方法：提問式問卷調(diào)查（向用戶呈現(xiàn)新產(chǎn)品/新功能的構(gòu)思），并給予獎勵

3、對產(chǎn)品/功能定價，并傳達(dá)給用戶

1）確定價格時需要考慮

2）定價的8個原則

（1）價格應(yīng)該根據(jù)商品在消費(fèi)者眼中的價值，而不是你眼中的成本而制定

（2）價格應(yīng)該是切實(shí)的，這樣消費(fèi)者才能明白他們的錢換來的是什么

（3）價格應(yīng)該在你可控的范圍內(nèi)具有可比性

（4）如果你想調(diào)整價格的話，你必須調(diào)整服務(wù)或產(chǎn)品的構(gòu)架

（5）價格差異是盈利的關(guān)鍵促成因素

（6）定價溝通影響著消費(fèi)者對商品價值的看法

（7）若想提高利潤，你必須做好犧牲部分銷量的準(zhǔn)備

（8）避免認(rèn)知失調(diào)，第一印象要保持

step1 明確要解決的需求痛點(diǎn)或提供的收益

step2 基于收益矩陣判斷用戶購買的動因

step3 基于購買動因?qū)?yīng)的競爭對手，選擇合適的市場定位

收益或價值1：巧克力茶飲的味道

競爭對手1：100g的雀巢速溶咖啡；價值單位：盒；單位價格：2.49英鎊

競爭對手2：100g的金裝雀巢咖啡；價值單位：盒；單位價格：3.39英鎊

競爭對手3：80g的泰特萊茶袋；價值單位：盒；單位價格：1.79英鎊；產(chǎn)品定價：6支裝巧克力茶壺；價值單位：盒；單位價格：2.79英鎊

收益或價值2：解渴

競爭對手1：單瓶有機(jī)酸奶；價值單位：瓶；單位價格：1.09英鎊

競爭對手2：250ml的新鮮果汁；價值單位：瓶；單位價格：1.99英鎊

競爭對手3：單罐能量飲料；價值單位：罐；單位價格：1.15英鎊

產(chǎn)品定價：單只巧克力茶壺；價格單位：只；單位價格：1.59英鎊

收益或價值3：滿足喝咖啡的習(xí)慣

競爭對手1：小杯卡布奇諾；價值單位：杯；單位價格：1.89英鎊

競爭對手2：中杯卡布奇諾；價值單位：杯；單位價格：2.29英鎊

競爭對手3：大杯香草卡布奇諾；價值單位：杯；單位價格：3.49英鎊

產(chǎn)品定價：單只巧克力茶壺；價格單位：只；單位價格：2.89英鎊

4、優(yōu)化變現(xiàn)環(huán)節(jié)，促進(jìn)變現(xiàn)行為

（1）繪制變現(xiàn)漏斗

（2）迭代產(chǎn)品體驗(yàn)

（3）促進(jìn)變現(xiàn)行為：推薦關(guān)聯(lián)商品；提供增值服務(wù)；免費(fèi)試用/體驗(yàn)券；拼團(tuán)優(yōu)惠；已付費(fèi)用戶升級付費(fèi)套餐解鎖更多權(quán)益；漲價，晚付費(fèi)者支付更高

5、對不同用戶群體進(jìn)行分析，進(jìn)行增長試驗(yàn)

（1）分組的方式：創(chuàng)造收益的高低、固定周期的消費(fèi)額、購買量、平均訂單額、通常購物的時間段、地理、年齡、性別、購買商品的類型、訪問設(shè)備、訪問瀏覽器、某個時間段的訪問次數(shù)、第一次購買的日期等

（2）如，發(fā)現(xiàn)90天消費(fèi)2次的用戶比消費(fèi)1次的用戶，全年消費(fèi)金額高很多，因此可以試驗(yàn)促進(jìn)用戶90天內(nèi)的2次消費(fèi)，能提升用戶全年的消費(fèi)額

（3）如，針對加入購物車而沒完成購買的用戶，提供限時25%off優(yōu)惠，將大大促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化；同時通過不斷減少優(yōu)惠力度，測試優(yōu)惠的最小成本

1、先給予，再索取

（1）圍繞給予展開，不急于向用戶索取購買承諾

（2）產(chǎn)品演示可提升購買率，部分原因是消費(fèi)者認(rèn)為他們免費(fèi)得到了一些東西，覺得不買不合適

（3）電商領(lǐng)域：免運(yùn)費(fèi)、訂單折扣…

2、降低購買門檻

（1）一旦在平臺上花過一次錢，就有可能花第二次錢

（2）電商領(lǐng)域：心愿單（承認(rèn)自己的購買愿望）；向近期購買過的用戶提供優(yōu)惠券，用戶就有可能再次下單；簡單詢問是否還會在網(wǎng)站購買商品

3、利用羊群效應(yīng)，喚起從眾心理

4、展示成功案例

（1）看到別人使用的效果，可以提升用戶對產(chǎn)品的預(yù)期

（2）同時，故事的具體性也加深了用戶對產(chǎn)品價值的信任

5、提供統(tǒng)計數(shù)據(jù)佐證產(chǎn)品的價值

（1）統(tǒng)計數(shù)據(jù)本身多半沒有意義，統(tǒng)計數(shù)據(jù)應(yīng)該用來闡明某種關(guān)聯(lián)，重要的是讓人記住這種關(guān)聯(lián)，而不是數(shù)字本身

（2）更貼近我們生活的數(shù)字，更易令我們理解和信任

6、將產(chǎn)品描述的盡量具體

7、利用權(quán)威的力量

8、建立好感

（1）在網(wǎng)站上使用真人照片（客戶、員工）

（2）著陸頁的友好歡迎語

9、凸顯稀缺性

當(dāng)我們覺得自己即將錯失良機(jī)時，我們采取行動的可能性更大

（1）限定促銷時間

（2）限時剩余數(shù)量

（3）限制預(yù)約機(jī)會

（4）限定可以獲得特價商品的人數(shù)

作者：澤學(xué)筆記V

來源：澤學(xué)筆記V（Vinson_Ze）