2020短視頻電商直播運營方案實戰(zhàn)干貨

一場有質(zhì)量的直播一定是經(jīng)過精心策劃的！

具體怎么策劃直播呢？

01.直播前準備

一、前期招商選品策略

（1）根據(jù)市場熱度和客單價選擇產(chǎn)品

當季創(chuàng)意類產(chǎn)品更受青睞；

價格10-100元產(chǎn)品更有爆發(fā)優(yōu)勢；

美妝服飾生活用品類帶貨總數(shù)超過50%；

（2）根據(jù)粉絲需求選擇相應產(chǎn)品，提高粉絲粘性

根據(jù)粉絲畫像選擇適合的品類；

多途徑接受粉絲渠道反饋；

調(diào)性與賬號內(nèi)容的搭配度

（3）嚴格選品，認真試用之后再推薦給粉絲

質(zhì)量高的選品是長期策略；

好評率與退款率強相關；

二、燈光、攝像頭、主播提前半小時左右到位

（1）直播設備

A：攝像頭（C1000）/蘋果手機 B：補光燈；C：電腦

（2）背景

A：灰色背景墻，畫面更加柔和，看起來簡單干凈顯白，貨品不會有色差；

B：直播間可以放桌面擺件等小物件營造高級感；

C：注意不要有雜物，直播間的貨品擺放整齊；

三、直播預熱引流

1、文字/視頻預熱：拍攝直播相關的視頻，或者倒計時的視頻進行大規(guī)模宣傳；在視頻中提到直播的選品以及優(yōu)惠力度或直播亮點；

2、站外預熱——提前1-3天在微信、微博等渠道預告直播時間及主題、宣傳預告。

3、競價流量宣傳：可在直播前三天，結(jié)合自己的競價流量進行宣傳；

4、dou+投放：直播計劃開始前5天投放預熱視頻做加熱，投放前1小時小預算開啟直播計劃，渡過計劃冷啟動。

四、準備直播腳本

直播腳本是幫助主播梳理直播流程最好的工具。一個合格的直播腳本應該至少包含直播主題、直播流程、產(chǎn)品信息、時間分配、成交策略五大環(huán)節(jié)。

一場抖音直播三到四個小時，這么長的時間，主播先講什么？什么時間互動？什么時間推產(chǎn)品？什么時間送福利等，都需要抖音播腳本的規(guī)劃安排。

02.直播中引導轉(zhuǎn)化

一、直播互動小技巧

1、找到自己的直播特色

當主播明確自己的特色后，主播需要找到最適合自身的語言表達方式，

盡量選擇個性化的語言，能明顯凸顯個人特色，會說東北話、四川話、河南話等方言也是獨特的表達方式。

2、頻繁使用引導性強，具有標志性的口頭用語。

李佳琦在直播間例會頻繁使用“買它”這個詞，來提升引導性，用“所有女生”這樣統(tǒng)稱來集中觀眾的注意力。

3、反復強調(diào)價格優(yōu)勢。

在直播間里不斷強調(diào)價格優(yōu)勢，例如“免費贈送”、“折扣”等優(yōu)惠詞反復提及。還會將產(chǎn)品常規(guī)價格與直播間價格進行對比，讓用戶獲取最直觀的價格優(yōu)勢。

4、直播親密互動

李佳琦在直播間會頻繁地使用感謝觀眾支持，并對觀眾的直播評論及時作出反應并行動。

5、抽獎

為了吸引更多的人觀看直播，在直播開始10秒，以及不同階段都可以進行抽獎，比如李佳琦經(jīng)常會說：“大家趕緊搶，趕快猛戳屏幕，來羅來羅。”

二、直播互動話術(shù)

明年流行什么？是否買到會過時的，如何挑選？

專業(yè)的講解能突出產(chǎn)品的賣點，而用戶自證能增加可信度和真實感。

而浮夸的廣告語是直播禁忌，比如李小璐在韓束的直播過程中說有一克拉的鉆石磨成粉添加到這款護膚品里。

相比之下，薇婭在直播時，就一直在和觀眾說：“我平時喜歡怎么用，我一般怎么用，我不建議大家怎么用，因為會怎么樣….”

不會夸大適合產(chǎn)品，聊真實體驗，打消消費者顧慮。在無形中增強用戶的信任感，提升用戶的忠誠度。

03.直播后復盤

一、直播售后

直播帶貨不是一錘子買賣，因為會有一部分人在沖帶動消費后選擇退貨，也有人會覺得主播快打了產(chǎn)品質(zhì)量和效果.

所以我們在直播后要開啟專屬的產(chǎn)品咨詢和售后熱線，第一時間解決消費者的疑慮，有效降低退貨概率。

二、直播后營銷推廣

我們可以將此次直播的戰(zhàn)績、精彩花絮發(fā)到朋友圈、社群、公眾號等進行二次宣傳，一方面營造熱賣氛圍，另外一方面可以為下次直播做鋪墊。

三、直播后提高轉(zhuǎn)化

發(fā)布作品：直播結(jié)束后發(fā)布關于產(chǎn)品的使用方法和注意事項，增加用戶信任度與粘性。

收集反饋：在粉絲群里互動，詢問粉絲使用產(chǎn)品后的效果以及價格和質(zhì)量上的反饋。

售后服務：及時跟進訂單，看是否有漏發(fā)滯留情況，確保用戶消費體驗。

四、直播復盤

1、數(shù)據(jù)復盤：用數(shù)據(jù)驗證產(chǎn)品的競爭力，判斷未來方向

2、對比復盤：對比同時段直播間數(shù)據(jù)對比

3、售后復盤：用退款原因分析選品，用消費者反饋預測未來方向

4、執(zhí)行復盤：關鍵崗位執(zhí)行復盤；長期工作套表的輸出

每一次直播，做好直播復盤，記錄好基礎銷量和好評率，直播間購買轉(zhuǎn)化率，未下一次直播做好優(yōu)化準備。

直播帶貨已成全民趨勢，大家都知道，不跟上你就要掉隊了！