二手電商市場(chǎng)分析：閑魚VS轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

電商大戰(zhàn)進(jìn)入后半程，增量市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)。

根據(jù)艾媒咨詢預(yù)測(cè)，2020年中國在線二手交易用戶規(guī)模超過1.8億人次?！抖纸?jīng)濟(jì)下的用戶觀察報(bào)告》也顯示，目前線上二手買賣渠道用戶主要為18歲到34歲的年輕人，九成用戶每月至少交易一次，24%的用戶平均每季度會(huì)進(jìn)行一次二手手機(jī)交易。

在這個(gè)前提下，二手電商市場(chǎng)迸發(fā)出巨大潛力，秉承著與一手電商完全不同的商業(yè)邏輯，國內(nèi)二手電商經(jīng)過多年發(fā)展已形成“三足鼎立”的格局，閑魚、愛回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為這條賽道里最知名的品牌，已在消費(fèi)者中形成廣泛認(rèn)知。

本篇將以三家典型企業(yè)為代表，揭開“二手貨”萬億市場(chǎng)前景的面紗。

隨著國內(nèi)消費(fèi)升級(jí)大潮，消費(fèi)者對(duì)數(shù)碼新奇特產(chǎn)品的嘗試以及輕奢產(chǎn)品的更新上周期都越來越短，二手產(chǎn)品的存量及品類豐富程度都具有都漸具規(guī)模。

這里所指的二手電商為專注于閑置商品交易的電商平臺(tái)。主要交易形式有二手買賣、二手置換、二手回收等，但不包括二手車、二手房等大件商品，從分類的角度來看二手電商的玩家包括五類：

1. 二手綜合類，包括閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、享物說、胖球等；
2. 二手電子產(chǎn)品類，如找靚機(jī)、愛回收、回收寶等；
3. 二手時(shí)尚類，涵蓋花粉兒、紅布林等；
4. 二手奢侈品類，如只二、心上、胖虎等；
5. 二手書類，比如孔夫子舊書網(wǎng)、典書、漫游鯨等。

從市場(chǎng)格局來看，二手電商初步形成了“三大巨頭+多個(gè)寡頭”的市場(chǎng)格局。三大巨頭分別為閑魚、愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，另外在多個(gè)垂直方向里也存在寡頭，如二手奢侈品平臺(tái)紅布林和二手書平臺(tái)孔夫子舊書網(wǎng)均在自己的領(lǐng)域中處于頭部。

同時(shí)二手電商也在引起越來越多的玩家關(guān)注，阿里、京東和58同城等互聯(lián)網(wǎng)巨頭先后加入競(jìng)爭(zhēng)為二手電商賽道注入全新玩法和大量資金，究其原因可能有以下三點(diǎn)：

首先：二手市場(chǎng)規(guī)模已趨成熟且潛力巨大，較早入局的閑魚和愛回收模式都已跑通，且實(shí)現(xiàn)了盈利，巨大的市場(chǎng)需求是巨頭們不愿割舍的原因之一。

其次：二手市場(chǎng)還是巨大的流量池。2019年我國二手電商用戶規(guī)模為1.44億人，預(yù)計(jì)2020年有望突破1.8億人。這億級(jí)的消費(fèi)人群在賣掉二手商品后，大多數(shù)需要購買新的、更貼合自己需求的產(chǎn)品，這注定他們天然會(huì)成為電商平臺(tái)的付費(fèi)用戶。

而一旦新舊產(chǎn)品都可以在同一平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)交易，這將極大提升使用者的黏性。另一方面，部分體積較大的商品可能需要購買者自提并運(yùn)輸，這也是互聯(lián)網(wǎng)巨頭實(shí)現(xiàn)社區(qū)化、本地化、生活化的一大抓手。

最后：二手渠道能幫助店家去庫存。阿里、京東這些電商巨頭關(guān)注二手電商的一個(gè)關(guān)鍵理由就是可以將一部分外包裝損壞但不影響二次銷售的商品通過二手渠道消化掉，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資源的內(nèi)部流轉(zhuǎn)和效益最大化。

目前，國內(nèi)二手電商尚處于成長(zhǎng)階段，整體滲透率不到8%，與全球20%左右的滲透率仍有差距，這意味著二手店商平臺(tái)未來仍有很大的發(fā)展空間；另一方面，隨著征信體系、二手物品質(zhì)量評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的完善，以及第三方支付的普及，二手電商在未來幾年仍有望保持高速增長(zhǎng)。

一二線城市在電商崛起帶來的“買買買”熱潮后，人們家中閑置的大量物品亟需發(fā)揮二次價(jià)值的場(chǎng)地，消費(fèi)者需求也從“升級(jí)”走向了“多樣化”；三四線城市隨著收入增長(zhǎng)和消費(fèi)需求的爆發(fā)，以“小鎮(zhèn)青年”為代表的消費(fèi)群體開始追求高性價(jià)比的品質(zhì)生活。

在此背景下，二手電商存量?jī)r(jià)值凸顯，加上消費(fèi)者在電商購物節(jié)的非理性消費(fèi)行為帶來商品二次轉(zhuǎn)手需求日益增長(zhǎng)，國內(nèi)二手電商交易規(guī)模增速明顯。

來自易觀的數(shù)據(jù)顯示，2015-2019年國內(nèi)二手電商市場(chǎng)交易規(guī)?？焖侔l(fā)展，2019年中國二手電商交易規(guī)模2596.9億元，同比增長(zhǎng)53.2%，2020年雖然增速可能出現(xiàn)下滑，但整體交易規(guī)模仍可能接近3500億左右。

從用戶規(guī)模來看，2015-2019年中國二手電商用戶規(guī)模逐年增長(zhǎng)，到2019年二手電商用戶規(guī)模達(dá)到1.44億人，同比增長(zhǎng)34.6%，2020年預(yù)期增速在30%左右，彼時(shí)用戶規(guī)模將超過1.8億人。

從消費(fèi)能力來看，超半數(shù)二手電商用戶處于中高消費(fèi)層級(jí)，其中中高消費(fèi)人群占比48.2%，高消費(fèi)人群占比8.6%，另中等消費(fèi)人群占比22.9%處于占比第二大的位置。

目前線上二手電商渠道用戶主要為18歲到34歲的年輕人，九成用戶每月至少交易一次，24%的用戶平均每季度會(huì)進(jìn)行一次二手手機(jī)交易。

目前業(yè)內(nèi)公認(rèn)的二手電商“獨(dú)角獸”共三家，分別是閑魚（2015年估值30億美元）、愛回收(估值25億美元)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)(合并找靚機(jī)后估值18億美元)。從所在地分布來看，三家二手電商分別位于杭州、上海、北京。

在資本方面，二手電商領(lǐng)域近年來略有降溫，2015-2019年我國二手市場(chǎng)融資數(shù)量及金額均呈現(xiàn)波動(dòng)變化態(tài)勢(shì)。

其中融資數(shù)量在逐年減少，2015年共發(fā)生62筆投資事件，而2020年前11個(gè)月則只發(fā)生了14筆。融資金額的波動(dòng)變化較為明顯，其中2016年和2020年11個(gè)月為低點(diǎn)，總?cè)谫Y金額分別為42.88億和35.36億。

閑魚、愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被譽(yù)為二手交易“三強(qiáng)”，且未來很長(zhǎng)一段時(shí)間，三家的競(jìng)爭(zhēng)仍將持續(xù)。二手電商平臺(tái)主流的模式可以分為C2C、C2B、C2B2C三種，三強(qiáng)鼎立的格局之下，閑魚、愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“特質(zhì)”也不一樣。

2014年6月28日，“閑魚”在阿里西溪園區(qū)的茶水間誕生，6年后這只“閑魚”GMV突破2000億元，同比增長(zhǎng)100%，每天在線賣家數(shù)超過3000萬人。

而為了能讓“閑置物品游起來”，閑魚著力沉淀社交屬性。由于閑魚天生具有很強(qiáng)的C2C性，賣家像發(fā)朋友圈一樣將閑置商品發(fā)布出來，有需求的用戶看到之后與之互動(dòng)并促成交易。

隨后，將互動(dòng)社區(qū)具象化成為“魚塘”，用戶可以在魚塘中互相分享、種草，在社交的進(jìn)行中刺激交易。

根據(jù)閑魚媒體小課堂上披露的數(shù)據(jù)顯示，目前每天有約100萬人在閑魚上發(fā)布閑置個(gè)人物品，數(shù)量超過200萬件，累計(jì)發(fā)布的閑置物品數(shù)量已超過14億件。

眾所周知，3C領(lǐng)域是二手交易中的“肥肉”，也相對(duì)更容易標(biāo)準(zhǔn)化。愛回收在成立后一直主營3C數(shù)碼業(yè)務(wù)，在該領(lǐng)域已經(jīng)深耕許久，但相較于閑魚的體量仍有差距目前位于二手電商第二梯隊(duì)。

2019年6月，愛回收與京東旗下的“拍拍”合并，在3C領(lǐng)域的地位與優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步鞏固。

今年9月，愛回收宣布將用“萬物新生”取代“愛回收”作為全新集團(tuán)品牌，其業(yè)務(wù)將從3C垂直拓展至全品類。布局全品類后，不但可以獲得更多增量，也能更好地把握京東帶來的資源優(yōu)勢(shì)，未來，愛回收大有向第一梯隊(duì)進(jìn)軍的勢(shì)頭。

值得注意的是，愛回收的一大特點(diǎn)便是線下門店的布局。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，愛回收目前已經(jīng)在全國數(shù)十個(gè)城市建立超過700家門店，線上與線下的流量比為4:6，通過與京東商城、手機(jī)廠商、商店門店的場(chǎng)景結(jié)合，最大限度解決了信任黑洞問題。

從目前趨勢(shì)來看，線上線下融合已經(jīng)成為電商賽道的大趨勢(shì)，二手電商也不例外。

愛回收是二手電商賽道首個(gè)大力發(fā)展線下門店的平臺(tái)，隨著線上的紅利消失，線下市場(chǎng)也將會(huì)成為二手電商們爭(zhēng)奪的另一領(lǐng)地。愛回收在線下市場(chǎng)深耕許久具備一定先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也許會(huì)更加順利。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立之初便主打全品類的二手交易，和閑魚有些類似。

重點(diǎn)覆蓋了手機(jī)、數(shù)碼、電腦、圖書、服裝鞋帽、家用電器、母嬰用品等多個(gè)品類。但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并二手手機(jī)B2C交易平臺(tái)找靚機(jī)后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)似乎有意偏向于二手手機(jī)這一垂直細(xì)分領(lǐng)域。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)展至今經(jīng)歷過多次轉(zhuǎn)型，一開始轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在C2C全品類上與閑魚爭(zhēng)奪流量，但是背靠阿里的閑魚實(shí)力過于強(qiáng)大，走的又是輕資產(chǎn)模式，于是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸落了下風(fēng)。

隨后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又轉(zhuǎn)向了C2B2C模式，C2B2C既要求平臺(tái)提供鑒定服務(wù)，直接介入了用戶之間的交易流程，又得把后端質(zhì)檢及運(yùn)營能力建立起來。

然而，二手商品多是非標(biāo)品，需要平臺(tái)針對(duì)每個(gè)品類、每個(gè)類型的產(chǎn)品都建立一套精準(zhǔn)的評(píng)估體系，這需要花費(fèi)大量人力物力，這無形中增加了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的運(yùn)營成本。

許是因?yàn)槌杀驹驅(qū)е铝宿D(zhuǎn)轉(zhuǎn)在C2B2C領(lǐng)域上不如人意，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又開辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內(nèi)的多種業(yè)務(wù)模式，以完善自己的產(chǎn)業(yè)鏈和用戶生態(tài)，但是收效甚微。

今年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并找靚機(jī)之后，估值達(dá)到18億美元，換算成人民幣大約117億元。

但是，根據(jù)《2019年度中國二手電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)時(shí)估值200億人民幣，找靚機(jī)的估值是10億人民幣，二者相加210億元左右。理應(yīng)是1+1大于2的一次“合并”，但卻得到了一個(gè)估值近乎“腰斬”的結(jié)果，有媒體將這種現(xiàn)象稱為“負(fù)重難前行”。

此外，三家在閑置商品來源、交易方式和交易保障方面也各有不同。

但無論是閑魚的社交發(fā)展、愛回收的品牌升級(jí)，還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的專精化，都在表明一個(gè)問題——二手電商賽道發(fā)展日趨精細(xì)，各平臺(tái)均有明確的“標(biāo)簽”且頭部效應(yīng)越發(fā)明顯。

中國電商領(lǐng)域，阿里和京東兩大巨頭各有各的價(jià)值。

阿里系電商入場(chǎng)較早，做了第一批分散性平臺(tái)的整合工作，后來又完善了支付體系和信用評(píng)級(jí)；京東則做了提質(zhì)增效的工作，花了大量時(shí)間在產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化上，同時(shí)自建了倉儲(chǔ)和物流體系。

如果作為類比的話，閑魚其實(shí)也做了類似淘寶早期做的事情。

一是閑魚讓很多消費(fèi)者真正的接觸到二手電商，算是做了第一波普及。二是閑魚摸索出了C2C的模式，并且事實(shí)驗(yàn)證了其可行性，并借助阿里系的力量解決了二手交易中最關(guān)鍵的信任問題。

愛回收也像京東做了提質(zhì)增效的工作，針對(duì)二手手機(jī)外觀檢測(cè)，愛回收自主研發(fā)出的外觀檢測(cè)設(shè)備可在57秒內(nèi)自動(dòng)檢測(cè)手機(jī)的外殼邊框背板的劃痕、磕碰等情況，有效降低質(zhì)檢人力成本提高質(zhì)檢準(zhǔn)確度。

針對(duì)二手手機(jī)功能檢測(cè)，愛回收通過激光定位、圖像處理、機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)，可在2分鐘左右時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)識(shí)別手機(jī)型號(hào)、自動(dòng)質(zhì)檢，完成手機(jī)相關(guān)功能的質(zhì)檢任務(wù)，準(zhǔn)確率在99%以上。

用“機(jī)檢”取代“人檢”，這在一個(gè)非標(biāo)品市場(chǎng)是十分難得的事情，標(biāo)準(zhǔn)化的回收體系的建設(shè)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)都是利好。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)脫胎于“58同城二手頻道”，本是基于本地化二手閑置資源的再利用嘗試，恰恰高度符合現(xiàn)在社會(huì)提倡節(jié)能環(huán)保、物盡其用的準(zhǔn)則，可以算是環(huán)保理念的先行者。

所以，二手電商價(jià)值并不僅僅體現(xiàn)于交易額、用戶數(shù)和活躍度，對(duì)整個(gè)電商供應(yīng)鏈的變革和推動(dòng)使其在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)歷史中都應(yīng)有一筆。

有媒體借鑒心理學(xué)中“花盆效應(yīng)”概念評(píng)價(jià)上述三家二手電商企業(yè)稱，花盆是一個(gè)半人工、半自然的小生境。

它有三個(gè)特點(diǎn)：一是它在空間上有很大的局限性；二是由于人為地創(chuàng)造出非常適宜的的環(huán)境條件，人工介入后作物和花卉可以長(zhǎng)得很好，但一離開人的照料便會(huì)迅速的枯萎。

二手電商行業(yè)同樣遵循這一原則，在二手市場(chǎng)中，平臺(tái)本身的資源和優(yōu)勢(shì)就是花盆的養(yǎng)料，流量獲取就是人工介入，而流量模式，就決定了它是否有枯萎的危險(xiǎn)。

從目前來看，三大平臺(tái)中閑魚背后有阿里，有魚塘社區(qū)文化；愛回收背后有京東，有線上線下場(chǎng)景能力；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)較為“中庸”，它本身沒有二手生態(tài)優(yōu)勢(shì)（生命養(yǎng)料缺乏），背后是微信九宮格和58集團(tuán)（有人工介入培養(yǎng)），但是流量采買模式的缺陷又限制了它的自生長(zhǎng)能力（離開精心照料）。

盡管整個(gè)二手市場(chǎng)容量可達(dá)萬億級(jí)別，發(fā)展?jié)摿σ卜浅＞薮螅?jīng)過近十年的發(fā)展，各二手電商平臺(tái)都已經(jīng)建立了非常高的壁壘，未來資源會(huì)越來越向頭部品牌靠攏。

但這并不意味著后來者沒有機(jī)會(huì)，新玩家需確保好的品質(zhì)和服務(wù)，找到自己的細(xì)分領(lǐng)域和優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，仍有可能在巨頭夾縫中覓得發(fā)展良機(jī)。

作者：菲茲

來源：霞光社