2021年如何做用戶拉新？

2020年第二季度已經(jīng)過去這么久了，于大部分企業(yè)而言，這個季度過得還是很難；而隨著國家對經(jīng)濟的大力支持下，2020年第三季度春暖花開的到來也為眾多企業(yè)帶來新的啟動。

在疫情期間，受疫情影響，很多傳統(tǒng)業(yè)務不得不搬到線上，由于轉型過于急促，加上又急于想解決線下現(xiàn)金流的問題。

很多企業(yè)一到線上，更多的是關注如何把目前手上所存量的用戶進行快速的“變現(xiàn)”和“轉化”，卻忽略了用戶的拉新、留存及精細化的后期運營，導致變現(xiàn)的結果跟所預期的相差太遠。

在移動互聯(lián)網(wǎng)下半場，用戶獲取成本越來越高，對于很多影響力不大的中小企業(yè)而言——如何在目前線上流量搶奪激烈的情況下，選擇合適的拉新方式？那有哪些拉新方式是低成本又有效果的呢？

這里要說明一下，這不是一篇滿屏都是專業(yè)名詞、數(shù)據(jù)的高深文章；頂多算是一個淺談羅列，因為算是對入門的小伙伴的一種友好吧，如果你已經(jīng)是運營大?；蛘呤窃诶峦茝V這一塊老手高手，那么這篇文章可能不需要去看了。

用戶拉新說到底就是用盡各種辦法找到你的用戶，然后用盡各種辦法讓你的用戶來到你的地盤，并且開始使用你的產(chǎn)品。

本來是想從付費和免費2個方面去說，這樣的話，可能對于不同的公司境況可以進行選擇；但是后來發(fā)現(xiàn)，其實這樣分是不對的，因為是否付費不是由方式?jīng)Q定的而是由你的方法確定的；有些方式你用的時候是免費的，但是其他人也可以付費來進行操作。

所以，最終我還是按照方式方法來進行歸納；OK，開始進入正題，我們所說的拉新手段大概有以下幾種是常規(guī)可用的。

不拽什么專業(yè)名詞（專業(yè)說法可能叫市場化投放），看這個標題就知道，就是通過網(wǎng)絡上各種手段進行廣告創(chuàng)意投放引流到你的地盤。

一般線上廣告投放主要分為：SEM推廣、網(wǎng)盟DSP推廣、精準網(wǎng)站推廣、可投放廣告媒介

SEM推廣：搜索引擎營銷，就是基于搜索引擎的廣告投放——就是你每次搜索一個詞，出現(xiàn)在第一條而且不知道哪個角落會出現(xiàn)“推廣”、“廣告”字樣的信息，那就是SEM廣告投放。

SEM推廣根本上來說就是全網(wǎng)的“直通車”（這個概念可能只有做過電商的知道）；就是說，你指定某個詞并且對這個詞進行競價；只要的出價達到某個標準或者高于其他人，那么用戶在搜索引擎搜索這個詞的時候就會優(yōu)先看到你的廣告；但是用戶是否點擊你的廣告，那就看你指定的人群是不是精準，你的廣告是否吸引人了。

從崗位上來說，SEM很多時候是和SEO是一起的，除非大廠有錢有實力分開來。

另外，從我目前團隊來說，其實SEM已經(jīng)不只是搜索引擎投放了，因為目前大多數(shù)還是基于百度，多以類似百度的百益推廣也是一個推廣渠道（百益其實是屬于我后面要說的DSP推廣的范疇）。

SEM推廣比較偏向大公司使用，成本較高、轉化中等。

DSP投放：所謂DSP（Demand Side Platform），就是廣告需求方平臺。說的通俗一些就是一個鏈接廣告主和可投放廣告網(wǎng)站（APP）的平臺。

比如說，你想投放廣告到100個網(wǎng)站上去，但是你不大可能去找這100個網(wǎng)站的負責人一個一個談吧；而且這100個網(wǎng)站的負責人也不會愿意每天接待無數(shù)個你這種要在他網(wǎng)站投放廣告的人。

于是DSP就出現(xiàn)了，那100個網(wǎng)站把自己網(wǎng)址上的廣告位委托給平臺，平臺去找愿意投放廣告的人，平臺告訴你，我這里有100個網(wǎng)站，只要你在我這投放廣告，我就可以讓你的廣告出現(xiàn)在100個網(wǎng)站里面。那么你就會問怎么收費呀。

一般DSP廣告的收費分為按照展示計費和按照行動計費：

• 按照展示計費（CPM），每展示1000次支付一定的費用。
• 按照行動付費，又分幾種情況：按照點擊付費（CPC）、按照行為的付費（CPA），這里的行為可能包括注冊、下單等。

在DSP推廣中，有一種比較特殊的廣告展示方式經(jīng)常會被單獨列出來，也就是信息流廣告；這個有時候有些廣告公司會將信息流廣告展示作為單獨的一個業(yè)務來做。

精準網(wǎng)站推廣，其實這個目前投放的概率并不高，但是你的行業(yè)是非常的垂直的，而且某個網(wǎng)站是你的用戶大量聚集的，那么精準投放那個網(wǎng)站的廣告可能是一個比較好的選擇。

前提是那個網(wǎng)站的廣告位沒有交給我們上面所說的DSP平臺進行代理。

朋友圈廣告：這個廣告形式對于很多本地服務的業(yè)務來說還是非常的實用的；如果你不愿意找代理商，直接去找“騰訊廣告”（原廣點通）。

APP應用市場推廣：ASO是應用商店優(yōu)化的簡稱，即提升該App在各類App應用商店/市場排行榜和搜索結果排名的過程；而SEO為搜索引擎優(yōu)化，利用搜索引擎的規(guī)則提高網(wǎng)站在有關搜索引擎的自然排名。

這個就不細說了，列出幾個點：應用商店上線并優(yōu)化以及廣告投入、開放平臺（比如騰訊開放平臺、360開放平臺等等）投放。

有一種說法是：上面的拉新叫主動拉新，是作為需求方主動去接觸用戶，想盡辦法主動去撩；而社群營銷被稱之為被動拉新。

也就是說，需求方只是開了個頭，更多的是用戶主動，需求方被動。

前幾年在傳銷邊緣一直試探的一些裂變非常的流行；之前我做了一個裂變的活動，幾天的時間給公眾號帶來了2萬的粉絲，而且成本基本控制在1000元以內(nèi)。

然而操作起來非常的簡單，過會兒我會細說。

我們先來說說社群營銷大致會分幾種，常見的3中拉新技巧：

老帶新聽起來和上面社群裂變沒什么區(qū)別；由社群老成員（一般是會員用戶）轉介紹帶來新用戶，這種拉新的方法效率稍顯低了一些，但是可以保證社群活躍度，更加的直接了當。

老成員的口碑分享，先天就讓新成員對于群里的信任感高，他沒有那么復雜的過程。

并且一般老帶新的用戶在某種程度上都會比上面的社群裂變來的更加的精準；有利于首單的達成，進入良性循環(huán)。這種也比較適合線下門店。

所謂的裂變就是指數(shù)級增長，一生二，二生四……一般是指用各種方式讓用戶主動去幫你拉新。

上面說的1000元換來2萬粉絲也就是用了這個方式，我來仔細說下操作，估計說完估計你就大致明白怎么個裂變了。

其實一句話就能介紹模式：A用戶推薦B用戶，A得到積分；B用戶推薦C用戶，A和B用戶都得到積分（B多A少）；積分可以用來兌換禮品。

當時我是用了一個積分寶的第三方插件，設置好裂變海報模板，設置好積分兌換商城；然后讓用戶在公眾號內(nèi)生成含有專屬他的二維碼海報；種子用戶將海報往外發(fā)，只要是通過掃描該用戶二維碼進入公眾號并且關注了的，那么被掃的用戶就可以得到積分，然后拿著積分去兌換禮品；不同數(shù)量的積分可以兌換不同價值的禮品。

還是那句話，不拽專業(yè)詞匯，所謂裂變就是2級分銷（小心別做成了傳銷，哈哈），但是目前這樣的裂變似乎在微信這里會有比較高的風險，所以謹慎操作。

這也是現(xiàn)在很多社群的拉新方法，通過地推、其他媒體平臺、活動營銷等方式；拉進大批量用戶，然后通過層層篩選，留下真正的核心用戶，這是社群起步時很好用的一種手段。

當然還可以通過社群內(nèi)簽到進行積分兌換等方式來吸引一些用戶，就是轉化率低一些。

這里的群指的一般是QQ群以及微信群，其實這個拉新方式更多偏向于運營而非單存拉新了；但是對于很多互聯(lián)網(wǎng)平臺來說群并不代表是你的用戶，所以還會有一步就是從群成員轉化到用戶。

對于這一塊其實有很多可以說，甚至就這一點就可以寫很長的文章。

我這邊沒法寫那么多，所以我這邊只說2點比較重要的：

• 群必須要要有規(guī)則：所謂人以群分，也即是說這些人可能是同一類人或者在某個維度上是一致的；那么想要讓這群人有序的在群內(nèi)進行運作，群一定要有規(guī)則，比如什么東西不能發(fā)，什么話不能說。
• 群必須要有價值：就算一群人再閑也不會一天到晚都在閑聊，所以一個人一直在一個群里，說明他能從群里得到什么。

如果你不是做自媒體的，那么對于所謂的社交平臺矩陣不是很熟悉；但是或許你會在各個平臺看到來自同一個機構或者同一個作者的內(nèi)容，那么說明他們已經(jīng)建立了所謂的社群矩陣——也就是說利用不同的社交平臺來覆蓋不同時空的用戶，并且各個平臺之間網(wǎng)同一個最終目標輸送用戶。

目前圍繞在我們身邊的社交平臺大致可以分為這么幾類;雙微（微博微信）、各種自媒體號（搜狐號、熊掌號、頭條號、百家號等等）、各種論壇貼吧、較大的垂直社交平臺（知乎、豆瓣）、各大短視頻或直播平臺（抖音、快手、斗魚等）；在這些社交平臺中不斷去發(fā)布有質(zhì)量和自身產(chǎn)品或者品牌有關的內(nèi)容，最終引流到自己的平臺內(nèi)。

KOL是一個有可能給你爆發(fā)的存在，特別是行業(yè)內(nèi)的KOL帶著最天然的信任感以及“帶貨”“帶流量”的屬性，和KOL合作或許是可以讓你的平臺在行業(yè)內(nèi)一夜成名的手段。

但是，如果你在沒有準備好的時候，也有可能適得其反。

一個有互動、有福利、有干貨、有學習氛圍、有溫度的社群，自動裂變是常態(tài)，拉新自然也不會少。

當然，社群管理營銷工具也是必不可少的！

發(fā)就目前的環(huán)境而言，上述的2點基本上覆蓋了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推廣的大部分基礎的手段，只不過不同規(guī)模和預算以及不同的策劃執(zhí)行會影響效果而已。

那么媒體推廣可能相對來說比較傳統(tǒng)，而且接下來要說的幾點都是相對傳統(tǒng)的。

但是傳統(tǒng)并不代表著效果不好，所謂一招鮮吃遍天；所以方法的新老不是關鍵，關鍵是是否有效。

從微博、微信、小紅書、抖音以及后來居上的企業(yè)微信等社交電商用戶體驗路徑以及風險對比來看，當下企業(yè)微信應該是國內(nèi)所有社交平臺中做私域流量最合適的平臺。

企業(yè)微信在導流方面的功能主要體現(xiàn)在以下9個設置上：5W+好友上限、企業(yè)微信聯(lián)系人 、去企業(yè)微信添加對方、掃一掃、從微信好友添加 、將企業(yè)微信名片分享到微信（號或群）、小程序聯(lián)系我、公眾號聯(lián)系我、批量導入通訊錄、入群二維碼、活碼功能等。

1）高效獲客：企業(yè)直接將成員的二維碼或者小程序「聯(lián)系我」按鈕、社群的二維碼或者小程序「加入群聊」分享給目標用戶，就能引導大家加好友或進群，不需要客戶再單獨下載一個 App。

再加上認證成員添加好友的上限是 5 萬人（甚至還可申請擴容），社群二維碼和小程序都具有“活碼”性質(zhì)，企業(yè)微信引流的效率更是“如虎添翼”。

2）可接入專業(yè)營銷工具助力引流：神達企業(yè)微信SCRM是國內(nèi)首批企業(yè)微信的服務商平臺，可以為企業(yè)提供一站式私域流量解決方案服務。

除了在企業(yè)微信原有的功能上，更為用戶開放了轉賬、紅包、關鍵詞回復、快捷推薦商品發(fā)給客戶；多種營銷互動活動一鍵發(fā)起等獨有的官方不支持的功能，助力企業(yè)更快的實現(xiàn)引流目的。

目前通過直播漲粉的方式很多，比如，抖音直播、快手直播、看點直播、淘寶直播、小程序直播等；而小程序直播則是當下最流量的直播方式。

小程序直播是騰訊WXG（即微信團隊）在2020年2月公測推出的能力，是微信官方提供的商家經(jīng)營工具，可以在商家自有小程序中實現(xiàn)直播互動與商品銷售的閉環(huán)。

優(yōu)點是可以直接內(nèi)嵌到商家的小程序，和公眾號打通，直播吸引的流量都沉淀在商家自有小程序，不用跳轉其他渠道，有利于形成私域流量，轉化率也高。

在此次疫情中，人們受限于居家生活，無法進行線下購物，轉而嘗試或更頻繁地參與線上直播來滿足消費欲。

通過直播形式，消費者可以更直觀地了解產(chǎn)品各方面信息、熟悉產(chǎn)品的使用方式、增加對產(chǎn)品的認知，從而提高產(chǎn)品的購買率。

小程序直播更多是以“教學+種草+交流”的模式進行，需要品牌對內(nèi)容策劃更加用心，社交屬性強，對企業(yè)的考驗也不小。

直播宣傳策略：

• 宣傳時間：直播前1—2天宣傳，預熱效果最為突出，此時的拉新轉化會比較明顯；
• 宣傳渠道：微信粉絲群、導購朋友圈、重點客戶一對一私信溝通、線下門店活動宣傳、公眾號推文；
• 提前5分鐘開播，將直播間再次進行多渠道引流；
• 直播間設置分享玩法，再次裂變引流。

微博作為老牌的新媒體平臺，其信任背書效果不容置疑，故其可作為企業(yè)平臺品牌展示的陣地。

除此以外微博的裂變環(huán)境更開放，且平臺支持的互動方式中，不少行業(yè)都適用。

營銷方式主要有：幸運轉盤、限時秒殺、有獎轉發(fā)、預約搶購、免費試用、有獎征集；總的來說，這些功能同樣可以為企業(yè)引流。

微信公眾號雖然目前的流量獲客越來越難，而且與微信生態(tài)圈中其他的載體相比，流量有所下跌；但是不可否認的是——公眾號對于很多中小企業(yè)來說，的確是一個低成本、轉化較高的引流方式。

要想做好公眾號的引流，就一定要了解它的本質(zhì)：做好內(nèi)容，然后巧用各種渠道和方法，拉新引流基本不是太大的問題。

微信體內(nèi)常見的引流方式有如下幾種：

• 互推：盡量找用戶群體相同，但所做業(yè)務和產(chǎn)品無直接競爭的。如果是剛起步的公眾號，就先做好內(nèi)容，有一定粉絲基礎了再做互推；
• 裂變活動：裂變活動即便被微信官方各種限制，但它依舊是一個漲粉好方法，在前期是可以做的高性價比活動；
• 開發(fā)相關的小游戲/小測試：開發(fā)一款和產(chǎn)品業(yè)務相關的好玩的小游戲，小測試等，放在公眾號里，用戶要玩就需要關注公眾號去獲取玩；但前提是游戲、測試一定要好玩、有趣是關鍵；
• 熱點事件引流；
• 給其他公眾號推內(nèi)容；
• 其他自媒體平臺推廣，比如：貼吧、知乎、小紅書、抖音、今日頭條、豆瓣等。

貼吧引流注意2點：標題、內(nèi)容。

1）標題：內(nèi)容、廣告用于轉化，而標題則是轉化的開始，如果你連開始都沒有，那怎么進行轉化？同樣的內(nèi)容，不同的標題會產(chǎn)生完全不一樣的效果。

所以百度貼吧中寫標題可以參照以下幾點：

• 情感共鳴；
• 數(shù)據(jù)；
• 好奇心；
• 對比；
• 蹭熱點。

例：網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示90后平均負債13萬，這是為何？

這個標題就用上了情感共鳴、數(shù)據(jù)以及好奇心；作為90后，看到這個數(shù)據(jù)或多或少都會有不少感觸以及好奇心。

2）內(nèi)容：在互聯(lián)網(wǎng)里，“流量為王”會慢慢的向“內(nèi)容為王”轉變；首先內(nèi)容做的好的人，他不需要刻意去尋求流量，無論他去到哪個平臺流量自動就會來；其次各個平臺都在改規(guī)則，都在限制低質(zhì)量內(nèi)容；并且一篇好的內(nèi)容，一篇精品貼可以在很大程度上提高你的轉化率。

貼吧中內(nèi)容展現(xiàn)形式主要有以下幾種：

• 分享型；
• 直播型；
• 自問自答型；
• 赤裸裸的廣告；
• 包裝IP。

內(nèi)容最好能自己原創(chuàng)，不會的話就偽原創(chuàng)，還不會的話也簡單，從其它平臺（知乎、百度文庫、微信公眾號等）搬就是；但即使是搬也最好稍加修改，加上自己的觀點這些。

這個類別的推廣方式可能是比電視廣告來的更加的傳統(tǒng)，但是只要投放的好很多時候效果比電視廣告還要好；主要就是：地鐵（站）、公交（站）、電梯、傳單。

這些推廣方式是距離用戶最近的，而且如果投放的區(qū)域是比較精準的話，那么轉化會是較高的，但是缺點是收到區(qū)域的限制。

作為一個運營，很多時候就是不停的整合資源。

而同行合作、異業(yè)合作則需要你不停的了解行業(yè)，了解對方；思考這么幾個問題：你可以給對方什么？對方可以給你什么？然后再想：是否對等、是否愿意、最后再是怎么執(zhí)行。

而贊助合作，更多的還是錢的問題了，以及如何用這些錢拿到更多的資源，以及如何利用這些資源換取更多的露出和話題。

事件策劃包含了活動助推、PR助推。

最后這一點其實不算是真正的拉新推廣手段，但是這將是以上所有的推廣手段的內(nèi)容或者是助推劑！

好的活動將極大程度上提升拉新的轉化率，并且對進入平臺后的留存轉化也將起到非常關鍵的作用。

其實這篇文章某種意義上并沒有什么專業(yè)知識，但是對于入門的運營來說或者可以能夠清晰一些思路，并且能夠在干各種“雜貨”的時候有一個方向性的東西作為指導。

當然，拉新很重要，但是更重要的是拉新之后的用戶留存及精細化運營；只有精細化運營用戶，才能夠不斷提高復購，增加轉化。

這里面提到的每一種拉新的方式可能都可以寫一篇比本文要專業(yè)要長的文章，而且，也希望剛入門的運營可以從這里找到屬于自己的那個愿意深度研究的方向。

作者：華董

來源：華董