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作者:巨人電商

如何通過(guò)活動(dòng)推廣進(jìn)行用戶拉新?

POST TIME:2021-08-20

最近看了一些B站的視頻,有一個(gè)視頻聊到商戰(zhàn)的問(wèn)題,視頻中有說(shuō)到,這個(gè)“世界上資源是有限,而欲望是無(wú)限的”,由此想到一個(gè)問(wèn)題,這個(gè)世界上網(wǎng)民是有限的,而相互競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)卻有多個(gè),而對(duì)于平臺(tái)而言,如何在眾多平臺(tái)中凸顯自己的平臺(tái)優(yōu)勢(shì),有行之有效的拉新、促活、留存方式,是平臺(tái)之間搶奪用戶的核心訴求,今天主要聊一聊用戶生命周期中,我們?cè)撊绾瓮ㄟ^(guò)活動(dòng)的手段進(jìn)行有效的拉新。

聽(tīng)起來(lái)拉新感覺(jué)更多是推廣的核心,但是實(shí)際上推廣只是讓用戶了解我們的平臺(tái),并將之一部分推廣覆蓋的用戶轉(zhuǎn)化,而剩余的用戶就需要通過(guò)一些產(chǎn)品能力、內(nèi)容、營(yíng)銷的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

所以平臺(tái)或產(chǎn)品通過(guò)活動(dòng)的手段提升用戶下載、激活、注冊(cè)、購(gòu)物、瀏覽、關(guān)注的行為我們稱之為活動(dòng)拉新,拉新是所有平臺(tái)或產(chǎn)品推向市場(chǎng)的關(guān)鍵一步,成敗的關(guān)鍵。

首先我們先盤(pán)點(diǎn)一下拉新的形式有哪些?

從時(shí)間維度上來(lái)看分為長(zhǎng)期活動(dòng)和短期活動(dòng),從活動(dòng)場(chǎng)景上可以分為線上活動(dòng)和線下活動(dòng),活動(dòng)的時(shí)間長(zhǎng)短不同,場(chǎng)景不同,所針對(duì)的用戶群也不同,接下來(lái)根據(jù)上述說(shuō)的4種形式來(lái)說(shuō)一說(shuō)活動(dòng)形式都有哪些。

時(shí)間維度:線上長(zhǎng)期活動(dòng)

平臺(tái)產(chǎn)品由于日常會(huì)進(jìn)行相關(guān)的推廣,也就意味著每天都會(huì)有一定的新用戶進(jìn)入到產(chǎn)品中來(lái),那么我們就需要一些常規(guī)化的,并結(jié)合平臺(tái)的定位,低運(yùn)營(yíng)成本高效轉(zhuǎn)化的方式來(lái)將這些日常推廣帶來(lái)的新用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化,比如電商平臺(tái)更多是以商品為基礎(chǔ)、內(nèi)容平臺(tái)是以個(gè)性化內(nèi)容為基礎(chǔ),進(jìn)行活動(dòng)環(huán)節(jié)的策劃、設(shè)計(jì)、推廣,關(guān)于活動(dòng)玩法的策劃,我們今天就具體盤(pán)點(diǎn)一下有哪些行之有效,各個(gè)平臺(tái)都在使用的長(zhǎng)期拉新活動(dòng)。

1、新用戶注冊(cè)專享獎(jiǎng)勵(lì)

新用戶注冊(cè)后為用戶提供專享價(jià)格的商品,專享的優(yōu)惠券,以及一些專享的權(quán)利體驗(yàn)、抽獎(jiǎng)等等,是一些很多電商平臺(tái)和內(nèi)容平臺(tái)常用的手段。

一般的做法是,當(dāng)用戶進(jìn)入APP后,在用戶注冊(cè)前通過(guò)用戶身份識(shí)別,判斷用為一個(gè)尚未注冊(cè)的用戶,進(jìn)行信息提示,例如“注冊(cè)送188元代金券”、“XX元商品專享價(jià)”等等的方式誘導(dǎo)用戶完成注冊(cè),并通過(guò)優(yōu)惠券及商品的限時(shí)權(quán)益快速引導(dǎo)用戶完成首次購(gòu)(不同平臺(tái)用戶首次轉(zhuǎn)化的定義不同)。

京東新用戶專享優(yōu)惠券/網(wǎng)易嚴(yán)選新人專享價(jià)格商品/金融理財(cái)平臺(tái)專享利率

2、老帶新

老用戶帶來(lái)的新用戶都是依靠“泛口碑”傳播帶來(lái)的,老帶新的核心邏輯在于,基于對(duì)老用戶個(gè)人對(duì)于平臺(tái)的認(rèn)可,以及用戶的社交熟人關(guān)系鏈,通過(guò)老用戶完成訂單后為了獲取紅包,主動(dòng)分享鏈接給好友,自己和朋友都可以領(lǐng)到紅包,而且是用戶主動(dòng)幫你拉新,一舉兩得。

C端邀請(qǐng)有獎(jiǎng):老用戶通過(guò)分享自己的H5鏈接、二維碼、 CD-key等形式,引導(dǎo)新用戶下單成交,新用戶成交后,老用戶可獲得積分、經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)惠券、實(shí)物、現(xiàn)金等獎(jiǎng)勵(lì);

ofo老帶新分享禮包

老帶新的核心是老用戶,不是下載了APP的用戶就是老用戶,所以我們要界定什么樣的用戶才算是老用戶,一般是根據(jù)用戶的活躍情況而定,比如日/月訪問(wèn)次數(shù),購(gòu)物頻率,客單價(jià),停留時(shí)長(zhǎng),平臺(tái)內(nèi)容分享等等。

3、拼團(tuán)、拼購(gòu)、砍價(jià)好友幫助類

說(shuō)到拼團(tuán),應(yīng)該首先想到的就是拼多多吧,拼多多可是行業(yè)中以拼團(tuán)形式為根基,依靠用戶的社交屬性起家的電商平臺(tái)。

拼團(tuán)、拼購(gòu)、砍價(jià)這類司空見(jiàn)慣玩法,都是平臺(tái)拉新的常規(guī)手段,也是屢試不爽的手段,其核心邏輯是,由用戶主動(dòng)發(fā)起,并利用社交關(guān)系,在互動(dòng)中完成訂單,促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化,產(chǎn)生拉新效果。

拼多多拼團(tuán)

4、內(nèi)容引導(dǎo)

人的本性都是“自私”的,都喜歡關(guān)注一些和自己有關(guān)的信息,所以內(nèi)容方面可以更多做一些與用戶相關(guān)的內(nèi)容信息,對(duì)用戶有用的信息,比如手機(jī)品牌平臺(tái)可以引入玩機(jī)秘籍、玩機(jī)攻略、玩機(jī)技巧、特色服務(wù)、問(wèn)題反饋等等,內(nèi)容引導(dǎo)的方式更多是基于平臺(tái)的產(chǎn)品能力和內(nèi)容的豐富度,以及基礎(chǔ)的產(chǎn)品能力。

5、群運(yùn)營(yíng)

這里的群指的一般是QQ群以及微信群。這個(gè)拉新方式更多偏向于運(yùn)營(yíng)而非單純拉新了,對(duì)于很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)說(shuō)群內(nèi)用戶并不代表是你的用戶,所以需要將用戶從群成員轉(zhuǎn)化到用戶,群運(yùn)營(yíng)有比較重要兩條規(guī)則:

  1. 內(nèi)容規(guī)則:用戶可能是同一類人或者在某個(gè)維度上是一致的,那么想要讓這群人有序的在群內(nèi)進(jìn)行運(yùn)作,那么群一定要有規(guī)則,比如什么東西不能發(fā),什么話不能說(shuō)。
  2. 群價(jià)值:就算一群人再閑也不會(huì)一天到晚都在閑聊,所以一個(gè)人一直在一個(gè)群里,說(shuō)明他能從群里得到什么。
時(shí)間維度:線上短期活動(dòng)

拉新的短期活動(dòng)不建議時(shí)間過(guò)長(zhǎng),更多是結(jié)合時(shí)下熱點(diǎn)、節(jié)日節(jié)點(diǎn)、話題、事件,并結(jié)合平臺(tái)的特點(diǎn)和定位,進(jìn)行專項(xiàng)的策劃拉新活動(dòng),短期拉新活動(dòng)注重活動(dòng)目標(biāo)、目標(biāo)用戶,用戶心里需求,用戶場(chǎng)景等等,上一篇文章中有提及到《貫穿用戶生命周期的神器“活動(dòng)運(yùn)營(yíng)”》,講解了活動(dòng)該如何策劃,如何挖掘用戶的心理,這里就不再細(xì)講了。

這里重點(diǎn)說(shuō)幾個(gè)活動(dòng)策劃時(shí)需要注意的事項(xiàng)(去除賣(mài)場(chǎng)類、內(nèi)容聚合類活動(dòng)),重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)用戶互動(dòng)的玩法。

互動(dòng)玩法策劃包含核心玩法,終點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)兩大核心邏輯,核心玩法決定趣味性,終點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)決定游戲動(dòng)力,要注意核心玩法和終點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)的合理搭配,核心玩法簡(jiǎn)單,用戶參與門(mén)檻低,終點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)可以弱一些;核心玩法較難,用戶參與門(mén)檻較高,終點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)可以強(qiáng)一些。

場(chǎng)景維度:線下拉新

根據(jù)拉新場(chǎng)景分類,可以分為線上活動(dòng)拉新和線下活動(dòng)拉新,因?yàn)樯厦嫠劦降亩唐诨顒?dòng)拉新和長(zhǎng)期活動(dòng)拉新都是線上的方式,在場(chǎng)景維度中就不再說(shuō)了,在場(chǎng)景維度的拉新中重點(diǎn)說(shuō)一說(shuō)線下拉新。

線下拉新更多是指地推方式,線上活動(dòng),即依托于線上并在線上完成用戶的注冊(cè)、激活等環(huán)節(jié),線上拉新活動(dòng)是平時(shí)我們接觸的主要活動(dòng)方式。而線下活動(dòng),很多時(shí)候只是線上活動(dòng)的補(bǔ)充。

線下地推方式比電視廣告更加傳統(tǒng),但是只要投放的好很多時(shí)候效果比電視廣告還要好。地推的主要場(chǎng)景就是:地鐵(站)、公交(站)、電梯、傳單、商圈、小區(qū)等等。

核心說(shuō)幾點(diǎn)地推要注意的內(nèi)容:

  1. 推廣地點(diǎn):分析自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶,看看目標(biāo)用戶喜歡在什么地方聚集
  2. 目標(biāo)用戶:不同的用戶群拉新的流程也不一樣,年輕人可以使用二維碼直接引導(dǎo)下載的方式,但是老年人可能更多需要地推人員的指引
  3. 推廣時(shí)間:目標(biāo)用戶確認(rèn),推廣地點(diǎn)確認(rèn),需要考慮目標(biāo)用戶的什么時(shí)間有空,經(jīng)過(guò)地推點(diǎn)給你時(shí)間進(jìn)行推銷

以上基本上把拉新的手段大概說(shuō)了一下,還有幾點(diǎn)需要多囑咐一下。

1、明確的活動(dòng)目標(biāo)

活動(dòng)的目標(biāo)多種多樣,但是我們做拉新,目標(biāo)就只有一個(gè)只為了拉新,這是唯一的目標(biāo),切忌不要設(shè)立多個(gè)目標(biāo),以免失去重點(diǎn)。

2、用戶內(nèi)心需求為核心

用戶的內(nèi)心需求決定了活動(dòng)能否吸引用戶,用戶的心理需求要多揣摩,千萬(wàn)不要做用戶不想要的東西,事倍功半。

3、活動(dòng)參與門(mén)檻

活動(dòng)參與門(mén)檻要合理,過(guò)于復(fù)雜的參與門(mén)檻不一定會(huì)讓用戶理解,反而可能會(huì)出現(xiàn)放棄的現(xiàn)象。

作者:澤學(xué)筆記V

來(lái)源:澤學(xué)筆記V

標(biāo)簽:中山 新鄉(xiāng) 南昌 云浮 肇慶 三亞 錫林郭勒盟 南充