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不知道有很多運營同學(xué)有沒有這樣的一種感覺,策劃一場活動大家都會,但去深究背后的原因和邏輯,卻一時語塞,原因在腦子里面打轉(zhuǎn),就是不知道怎么說出來,大家好像都是這樣去做的。
為什么我的主題要這么去設(shè)置?你想了想,這樣對用戶會更加吸引。為什么會更加吸引?是基于一個什么樣的邏輯呢?
接下來,跟大家好好的來拆解一下背后的邏輯吧!
一、要想弄懂背后的邏輯,首先你的具備用戶思維你是否真正去了解你的用戶,是不是經(jīng)常你認為、你以為用戶會感興趣,結(jié)果卻跟你想的不同。
很多做運營的通病,包括我也是,經(jīng)常以自己的角度去看問題,卻忽視了用戶,沒有把自己代入到用戶身上。做了這個活動,覺得用戶會喜歡,這么大的優(yōu)惠他怎么可能不來呢?不來是傻子。
最后事實證明,我們才是那個傻子。就舉一個例子來說吧,你想讓我去分享課程到朋友圈,增加傳播,于是你利用了用戶的炫耀心理,設(shè)計了一個課程的榮譽結(jié)業(yè)證書,刺激我去分享到朋友圈。
但對于我來說,可能我不太想分享到朋友圈讓人知道我學(xué)了什么知識技能,所以需要真正理解你服務(wù)目標(biāo)用戶的真實想法,這就需要你具備一定用戶思維能力。
那么你會說,說得簡單,怎么來培養(yǎng)用戶思維呢?我們可以通過三個方面來學(xué)會怎么去確定用戶需求。
1. 通過關(guān)鍵詞搜索間接了解用戶你可以到目標(biāo)用戶經(jīng)常出現(xiàn)的聚集地進行搜索,社交平臺/垂直網(wǎng)站/電商平臺等,通過關(guān)鍵詞去搜索相應(yīng)的文章、用戶評價、話題討論等,通過搜集然后總結(jié)出用戶需求。
也可以去一些媒體報道網(wǎng)站找到描述目標(biāo)用戶的行業(yè)文章或調(diào)研報告,類似艾瑞研究/企業(yè)智庫等等。
通過相關(guān)的競品搜索,看競品主打哪些需求,反推自己的目標(biāo)用戶是否也具備這些需求??梢韵韧ㄟ^搜索渠道找有哪些競品、競品做過什么活動的一些資料等等。
以上三種方法根據(jù)工作場景,使用其中一種或兩種即可。
2. 通過用戶調(diào)研來直接了解用戶用戶調(diào)研的步驟和流程是一個比較復(fù)雜的事情,就不在這里細講了,在后面我會專門出一篇文章講講是怎么進行用戶調(diào)研。
調(diào)研內(nèi)容的關(guān)鍵點在于找到用戶痛點,什么是這群用戶想解決卻一直沒辦法解決的?他們需要什么?
3. 培養(yǎng)用戶思維的方法最后一種培養(yǎng)用戶思維的方法是長期的,就是能夠把自己培養(yǎng)成用戶,明確目標(biāo)用戶,去分析用戶行為特征,模仿用戶行為,從自己(即用戶)的角度得出結(jié)果。
二、具備用戶思維,用戶行為了解了嗎?只具備了用戶思維還不夠,只是代表了你懂了用戶的需求是什么,那怎么利用用戶的需求引導(dǎo)完成整個路徑呢?
舉個例子,你想要用戶進入你的活動頁面,你該從哪些方面來驅(qū)動用戶完成下一步動作,比如海報、文案、展現(xiàn)方式、渠道等。
對于整套用戶行為驅(qū)動行為邏輯為大家介紹一套公式,那就是福格行為模型,B=MAT,B是行為,M是動機,A是能力,T是觸發(fā)。
舉個列子說,你晚上肚子餓了(動機),想去吃夜宵,于是你下樓(能力),找到了一家小吃店(觸發(fā)),美美地吃上了一頓。
說是這么說,但用戶行為會因為很多因素會導(dǎo)致失敗,比如說餓了,但我想著減肥還是不去了,這就是動機的缺失;或者小吃店店關(guān)門了,沒有夜宵可以吃,這就是缺乏了一個觸發(fā)點,導(dǎo)致不能將動機轉(zhuǎn)化成行為。
通過以上可以得出,想要引導(dǎo)用戶去完成你設(shè)置的路徑,需要滿足:給用戶足夠的動機(Motivation);用戶有能力完成轉(zhuǎn)化(Ability);有觸發(fā)用戶轉(zhuǎn)化的因素(Trigger)。
1.動機我上面所說過的具備用戶思維,去尋找用戶需求,挖掘用戶痛點,其實就是在尋找動機,你需要去觀察這場活動的主要用戶群體是誰?他們的需求是什么(利益需求、情感需求、認知需求、社交需求)?痛點是什么?活動誘餌的設(shè)置是否是用戶的強剛需品?
這里還可以給大家推薦一個模型,AIDA模型,即注意——興趣——欲望——行動四個方面來分析思考頁面從哪些點驅(qū)動用戶完成下一步動作,比如頁面背景、文案、展現(xiàn)方式、效果等方面,你寫一篇文案、海報等方面就可以按照AIDA模型來寫。
2. 能力1)減少用戶路徑和阻礙
在如今百花齊放的時代,用戶操作的每一步都可能出現(xiàn)流失的情況。
那么,做好簡單流暢的使用路徑,不增加多余無效的干擾,拿捏好最終目標(biāo)的優(yōu)先級,是增強能力降低使用成本的最有效方式。
還有就是要替用戶進行復(fù)雜的思考,能輔助用戶做決策,幫助篩選和思考,用戶不需要過多思考下一步應(yīng)該怎走,跟觸發(fā)能夠緊密聯(lián)系起來。
比如用戶領(lǐng)完優(yōu)惠券,你可以設(shè)置直接跳轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)化頁面,不要再點領(lǐng)取,然后到卡包里面進行使用,直接跳轉(zhuǎn)到可以使用優(yōu)惠券的轉(zhuǎn)化頁面就行了。
2)引導(dǎo)和激勵用戶完成路徑
現(xiàn)如今碎片化的快節(jié)奏時代,用戶被占據(jù)了很多的使用時間,路徑如何設(shè)置過長,沒有提示跟引導(dǎo)的話,用戶流失率會比較大。
比如在第一個步驟的時候,可以提示用戶只剩幾步?jīng)]有完成了,或者說完成下一步會獲得什么獎勵,激勵用戶去完成。站在我們運營角度來講,流程我們都走了很多遍了,很簡單,就幾步走完了,但對于用戶來說,為什么要完成你這個流程呢?
3. 觸發(fā)觸發(fā)就是指促使你馬上行動的誘因,去激活人的某些“需求”、“痛點”或“興趣”。
到最后一步了,用戶有了動機、信任,但是用戶也會去猶豫不決、產(chǎn)生拖延。這個時候通過觸發(fā)去刺激用戶立馬行動。
觸發(fā)分為兩個方面,一個是直接的刺激,二個是引導(dǎo)提示。
1)怎么去刺激用戶呢?
可以從下面幾個方面著手。
2)什么是引導(dǎo)提示?
比如說,你在活動最后給用戶發(fā)了一張優(yōu)惠券,用戶比較迷茫,不知道怎么做也不知道買什么,這階段可能造成用戶的流失。
恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)可以輔助用戶進行轉(zhuǎn)化。你可以幫助用戶進行決策,比如引導(dǎo)用戶來到好物推薦,給用戶使用優(yōu)惠券的入口,讓用戶進行轉(zhuǎn)化。不管是用戶思維還是用戶行為都是要去深究下去的學(xué)問,大家需要去了解背后的底層邏輯是什么?
比如用戶是怎么去做決策的?產(chǎn)生購買行為會經(jīng)歷哪些步驟等等?只停留在表層的活動流程還不行,我們必須要去深究背后行為是怎么產(chǎn)生的。希望這篇文章能給到大家一些幫助。
作者:運營汪成長日記
來源:運營汪成長日記
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