龍珠直播運營總監(jiān)張剛：運營人必知的運營邏輯，請get！
POST TIME:2021-08-20
互聯(lián)網(wǎng)是圖文的海洋，是內(nèi)容的海洋，但人們對互聯(lián)網(wǎng)的體驗有了更高的要求，人們不愿再局限于圖片、文字的海洋中，他們希望有更為直觀、更為真實的感受和體驗，所以直播是未來互聯(lián)網(wǎng)體驗關(guān)系的下一個必然趨勢，也是下一個爆點。
運營從哪里開始
運營應(yīng)以結(jié)果為導(dǎo)向。無論你是一個新人，還是一個老司機(jī)，到一個新的公司或者一個全新的項目做運營時，所面臨的運營事務(wù)特別多，很多人不知道從哪里切入做起來。運營分日常運營和爆點運營，更應(yīng)明白在日常運營中，哪些事情是日常運營，哪些是需要去突破運營的。無論你身處運營的中層骨干或者基層，我們需要考慮的第一個問題應(yīng)該是你的領(lǐng)導(dǎo)給你的KPI是什么？所有的工作應(yīng)圍繞你的KPI再去展開。
運營應(yīng)始于數(shù)據(jù)、過程演練、結(jié)果推演。
首先在過程演練中，第一個要明確的是自己的KPI有哪些緯度？這些緯度中每一個目標(biāo)值是什么，然后根據(jù)目標(biāo)值倒推，看看過程中的每一個緯度需要做到多少才能支撐這個結(jié)果。舉個簡單的例子，月度營收=日活用戶*消費用戶比*日均消費ARPU值*30天。再舉個特俗的例子吧，如果你打算在30歲之前需要買房，你看中的房子需要付首付200萬，不考慮房價上漲的因素，假設(shè)需要在3年內(nèi)實現(xiàn)200萬的首付，不考慮坑老和借錢，自己賺200萬，你一定會考慮該選擇什么樣的行業(yè)、什么樣的工作、什么樣的收入才能實現(xiàn)這個目標(biāo)，完成KPI也是同樣的道理，絕非僅僅你在那埋頭苦干好日常運營就能實現(xiàn)。
其次，更要明白當(dāng)前的值是什么樣的？過程演練中所有的參與值之間有一個比例關(guān)系，通過這個關(guān)系再去推演你要達(dá)到10倍營收，每個參與值需要做到多少值才能達(dá)到10倍營收的值。比如說現(xiàn)在是10萬，需要完成100萬呢，那么它的風(fēng)險在哪里？有業(yè)務(wù)的風(fēng)險，時間的風(fēng)險、有人為的風(fēng)險。相信很多運營老司機(jī)有一個共同的深刻感受，工作中最難以統(tǒng)籌的不是業(yè)務(wù)達(dá)成，而是部門協(xié)作達(dá)成，換言之很多公司都或多或少都有溝通成本很高的問題，已經(jīng)成為很多公司業(yè)務(wù)發(fā)展的阻礙。比如說，運營跟產(chǎn)品溝通需求，產(chǎn)品不太配合，怎么辦？很多公司人和人之間的配合，可能是因為KPI共擔(dān)的問題，包括最終的結(jié)果是由各個部門共同協(xié)同完成的，所以說在KPI的設(shè)計上如果考慮KPI共擔(dān)，反而能夠促進(jìn)部門的團(tuán)結(jié)，因為一個運營管理者絕不會忘記企業(yè)目標(biāo)達(dá)成是由多個部門共同關(guān)聯(lián)完成的邏輯。
運營的那點事兒
新增、活躍、留存，司空見慣的三大指標(biāo)，應(yīng)該如何做好運營，很多人都在談觀點，屢見不鮮。
其實對于運營這點事，就像上學(xué)時解一道代數(shù)題一樣的，越是復(fù)雜的題越是很多人容易解錯，越是簡單化的東西，它成功的概率就越高。所以不要想得太復(fù)雜太多，一定要條理化、邏輯化。當(dāng)想的太復(fù)雜的時候，你就會把自己陷入到一個復(fù)雜的邏輯中，自己無法跳出來去理解復(fù)雜邏輯。最終你會發(fā)現(xiàn)想了很多，能做的卻很少。如果一百件事里面只能做一件事的話，什么是重點？要考慮企業(yè)所處階段，自身商業(yè)模式所獨有的特性，目前可以調(diào)用的人力，目前有什么樣的能力、什么樣的團(tuán)隊水平，有什么樣的預(yù)算，才能做好這件事。
所以，一定要將它條理化，按照KPI的維度去分類，去一條一條進(jìn)行分析、各個擊破。
運營的“0到1”
很多人知道美味不用等用戶量已經(jīng)兩千萬以上，美味到現(xiàn)在為止基本上沒有打過廣告，也沒有拿著大把的錢去花錢買流量，短短2年多時間用戶仍然在不斷遞增，為什么？那是因為它的商業(yè)模式是從用戶場景中設(shè)計的時候就考慮了如何沉淀用戶的邏輯。在設(shè)計商業(yè)模式的時候，如何獲客？這個項目獲客到底是靠錢？還是靠商業(yè)模式本身的設(shè)計？是不是能夠在某一個場景中獲得用戶，而且在這個場景中是否存在一個機(jī)制，有讓用戶不可或缺的產(chǎn)生需要。
再談?wù)劵钴S吧，很多企業(yè)會做大量的推廣活動提升活躍、提升用戶關(guān)注，活動的當(dāng)時活躍是上去了，但是當(dāng)活動停掉一個禮拜之后它的數(shù)據(jù)急速的下跌，這個現(xiàn)象表明了什么問題？當(dāng)你讓很多人都知道自己的產(chǎn)品并且促成了很多人都去用，但是后來數(shù)據(jù)急速下跌至活動前的水平時，這個時候就說明你的產(chǎn)品剛需切得不是很準(zhǔn)，或者產(chǎn)品體驗太渣，導(dǎo)致用戶直接放棄，大部分時候都是這個理兒。
說說創(chuàng)業(yè)公司吧，什么是創(chuàng)業(yè)公司？一個只有20個人的公司和一個有600人的公司，有些時候都是創(chuàng)業(yè)公司。公司很小的時候最缺乏的是執(zhí)行力，公司人很多的時候，其實最缺乏的也是執(zhí)行力，一家想要生存下去的企業(yè)應(yīng)先以執(zhí)行為前提。對于創(chuàng)業(yè)公司來講，很多時候先不要考慮太多，要先把執(zhí)行做充分，把執(zhí)行做到一定階段，財務(wù)報表有一個完整過程鏈的時候，再去考慮如何做精細(xì)化運營，因為在企業(yè)做到規(guī)模階段的時候才是運營大于執(zhí)行的。所以執(zhí)行產(chǎn)生的是一種沖勁，運營是后勁，后進(jìn)和沖勁是應(yīng)該分階段進(jìn)行的。
運營的管理邏輯
做運營，一者學(xué)習(xí)技能，二者學(xué)習(xí)方法。
方法是以經(jīng)驗主義的方法論為主。
比如寫這篇文章的目的是什么？為了增加閱讀率，希望閱讀率達(dá)到十萬以上。我剛剛開始做運營時候，領(lǐng)導(dǎo)給我一個課題，說你今年的目標(biāo)是這個這個，于是曾經(jīng)每天晚上加班到兩點鐘，后來發(fā)現(xiàn)怎么樣干都完成不了，再后來發(fā)現(xiàn)方法錯了，干死也沒有用，方法對了，事半功倍。所以在運營中方法大于技能，技能從某種層面來講它支持的是效率、轉(zhuǎn)化率。
技能是以理性主義的方法論為主。
舉個淺顯的例子吧，設(shè)計師有月收入八千的，也有月收入三萬的，可能用的設(shè)計軟件一樣。為什么薪資有差距？一個優(yōu)秀的設(shè)計師不僅僅是會操作設(shè)計軟件，更多的是所設(shè)計的東西能夠觸動用戶的心靈，結(jié)合到市場的點和業(yè)務(wù)的點，觸及到用戶需求。所以，方法是能夠疊加技能，點燃技能的。方法更多來自于經(jīng)驗，在運營過程中一定要注重積累經(jīng)驗，一是對經(jīng)驗的判斷、二是對經(jīng)驗的理解，三是對經(jīng)驗的敬畏。
運營的成長進(jìn)階
小運營，大運營，都是運營。
什么是小運營？
在一個公司里面做市場推廣，做一個內(nèi)容的活動促進(jìn)他的活躍、新增、留存，這個時候我可以把它稱之為小運營。
什么是大運營？
大運營是基于對每件事的前瞻性的預(yù)判，于千軍萬馬之中直取對方將領(lǐng)首級的勢頭。大運營是天翻地覆，小運營是日常運營的維穩(wěn)。如果今年年底想增加兩千萬的用戶怎樣做？這個當(dāng)中就涉及到大運營，無論事件營銷也好，策劃、策略也好，一個是技能層面，一個是策略層面，通過策略層面去突破會更快達(dá)成。
戰(zhàn)術(shù)運營與戰(zhàn)略運營
有句話說戰(zhàn)術(shù)的勤奮無法掩蓋戰(zhàn)略的懶惰，很多企業(yè)很努力很勤奮，但卻死于懶惰。舉個例子，你要杭州的下沙，如果你從來沒有去過的話第一件事應(yīng)該做什么？首先應(yīng)該是開導(dǎo)航、規(guī)劃路線，查詢一下是走地面還是高架？哪條線路更快到達(dá)。另外一個問題是為什么要去下沙？為什么不“來這里”？去下沙和“來這里”是屬于戰(zhàn)略層面，走地面還是高架是屬于戰(zhàn)術(shù)層面。很多時候方向錯了，你會發(fā)現(xiàn)你到了另外的地方，要以結(jié)果為導(dǎo)向做切入，戰(zhàn)略運營首先得清楚為什么做這個事，做這個事的結(jié)果是什么？不忘初心、不忘來時。
運營內(nèi)部落地的邏輯
找場景、抓心理、做引導(dǎo)。
打不到用戶心理和視覺感知的任何手段都是無效的。
理需求、做邏輯，入產(chǎn)品。
運營，如果你做的工作不能體現(xiàn)在你的產(chǎn)品上就都是無用的，其實產(chǎn)品運營從某種程度上來說不分家。提升產(chǎn)品體驗，首先要從內(nèi)容層面，其次要從產(chǎn)品邏輯層面。產(chǎn)品邏輯里面包括功能、用戶的玩法，用戶的道具等等。落實不到產(chǎn)品層面的運營不是真正的運營。
運營到底是什么？
運營成功的邏輯是什么？方法大于執(zhí)行。方法錯、執(zhí)行對，未必對。方法對、執(zhí)行弱，也許對。大公司成就人，小公司是人成就公司。
運營到底是什么？
水無常勢，兵無常形，因變而制，謂之運營。
每一個企業(yè)的產(chǎn)品、模式、營銷都不一樣，技能的東西雖然可以復(fù)制，但方法不一定都可以套用，唯有靈活應(yīng)用、因地制宜，結(jié)合市場，審時度勢，方可運營。
最后，對于運營我想用一句話來總結(jié)，或者用一句話來讓大家去思考，企業(yè)中的很多知識、很多智慧，從某種意義上其實都來自于生活，做一個生活的觀察者、思考者、親歷者，方能對運營有更為深刻、更為廣闊的理解。
所以留給大家最后的問題是：如何讓一個不喜歡你的人喜歡你？！
運營，需要有對需求的洞察力、敏感力、理解力，二是自我改變的能力，自我優(yōu)化的能力。三是情商，換位思考，彼此愉悅、互通共贏，所以沒有情商的運營是硬傷。
從心開始，往心而去，讓我們一起尋找運營的心之力吧。
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