運(yùn)營人必備的7大技能——對商業(yè)的分析是運(yùn)營人最高層次的能力

商業(yè)分析能力是一種很寬泛的能力，大到國企、咨詢公司、企業(yè)智囊，小到店鋪老板、淘寶店主，或多或少都具備一種對自己本行有過商業(yè)變現(xiàn)分析的能力。它通過分析競品、大環(huán)境以及其他因素，得出一種或多種的有利于自己發(fā)展或者趕超對手的能力。

商業(yè)分析能力是否可以通過看幾本商業(yè)戰(zhàn)略書籍就能有呢？

如果你讀馬爾科姆·格拉德威爾的《引爆點(diǎn)》就知道Instagram在早期做推廣的時候是運(yùn)用了個別人物法則。instagram早期在做產(chǎn)品推廣的時候，找的目標(biāo)用戶都是攝影師群體，因?yàn)閿z影師群體是需要一款更好的拍照APP，其次就是攝影師拍攝的照片更容易產(chǎn)生傳播效應(yīng)，攝影師更愿意分享自己的作品到各大社交網(wǎng)絡(luò)上。所以Instagram很早就擁有了非?？斓膫鞑ニ俣?。

如果你讀史玉柱的《史玉柱自述：我的營銷心得》就可以知道為什么一款彩虹糖果上，為什么只選取5種味道。讀過這本書的人知道里面有個例子說到：一位商業(yè)人士曾經(jīng)賣過18種口味的彩虹糖，監(jiān)測過各款口味的銷售數(shù)據(jù)，并且做過深入的消費(fèi)者調(diào)研，他很清晰地知道顧客喜歡什么口味。所以最后只選取了這5種味道。

如果當(dāng)你都讀完世界上所以商業(yè)思維的書籍，你就會有商業(yè)分析能力了嗎？答案顯然是否定的。大家都會說理論加實(shí)踐才是學(xué)會一個技能的關(guān)鍵。如果只是純理論，不具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的話，可能在全局控制、大局觀上面就會顯得略遜。就好比上幾個禮拜被百度收購的李叫獸，并當(dāng)上百度史上最年輕的副總裁。很多人都在說李叫獸只是個營銷理論的匯總者，并不具備真正的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，所以如果真正投入實(shí)戰(zhàn)工作中去，能有多少成效還不得而知。（這句話沒有惡意貶低李叫獸，只是舉例，教授的粉絲看到我的文章不要粉轉(zhuǎn)嘿喔。）

那具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)分析能力是怎么樣的呢？

一個音頻類的APP（我們稱為甲）在其垂直領(lǐng)域剛開始活得好好的，可是，當(dāng)這個領(lǐng)域越來越火時，很多企業(yè)開始涌入并開始打補(bǔ)貼站，吸引用戶使用自己的APP，其中有一家（稱為乙）尤其明顯，上升勢頭一度超越甲。在不到半年的時間甲的市場占有率開始急速下降，盈利率也幾乎變?yōu)樨?fù)增長。甲的市場負(fù)責(zé)人必須做出反應(yīng)，這時甲的市場團(tuán)隊(duì)開始大量研究競品，尤其是乙，為什么在同樣有大量的補(bǔ)貼之下，增長尤其迅速。他們通過線下調(diào)查以及線上數(shù)據(jù)收集、競品公司朋友口中等等渠道收集了大量關(guān)于乙的關(guān)于市場投放戰(zhàn)略以及相關(guān)資料。通過分析這些材料，得知乙目前除了大量的用戶補(bǔ)貼外，在用戶運(yùn)營、建立社群運(yùn)營以及公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建立嚴(yán)格制度，團(tuán)隊(duì)具備非常兇猛的狼性，所以在市場拓展上節(jié)節(jié)勝利，咄咄逼人。

在分析了乙公司的發(fā)展戰(zhàn)略之后，甲迅速調(diào)整戰(zhàn)略部署，通過嚴(yán)格選拔優(yōu)質(zhì)的市場團(tuán)隊(duì)以及建立良好的薪酬制度，鼓勵員工，以及在用戶運(yùn)營、活動運(yùn)營上不斷標(biāo)新立異，迅速聚焦用戶的眼光，把失去的用戶重新拉了回來。

我認(rèn)為上面的甲公司的團(tuán)隊(duì)，把公司從死亡邊緣拉回來，并能夠持續(xù)盈利，這才叫做商業(yè)分析能力所體現(xiàn)出來的價值。作為運(yùn)營人，我們也需要這種商業(yè)分析的能力。

很多人可能會說，商業(yè)分析能力只是營銷人、市場人、老板才需要的能力，我們做好自己的運(yùn)營就好。試想，如果你一直都是停留在用戶運(yùn)營、活動運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營這些概念上，卻不去想我們做這些怎么才能讓我們做的東西是產(chǎn)品產(chǎn)生價值、用戶產(chǎn)生價值，這些事有何意義呢？

在我剛接觸運(yùn)營的時候，我是一個對商業(yè)極度不敏感的人，我不知道這件事背后的商業(yè)邏輯是怎么樣的？因?yàn)槲矣X得只要我做好的我手頭上的工作，流量就會來，變現(xiàn)就會來。我很記得以前的領(lǐng)導(dǎo)說過一句話：一切的產(chǎn)品變現(xiàn)都是經(jīng)過設(shè)計(jì)的，那些通過流量變現(xiàn)，覺得用戶即變現(xiàn)都不是真正的商人，這是做不大的。

后來我在做每一件有關(guān)運(yùn)營的時候，我都會想做這件事的背后邏輯以及我能怎么給用戶帶來價值，因?yàn)橹挥凶層脩趔w驗(yàn)爽了，你做的事情才有價值，你做的產(chǎn)品運(yùn)營才有價值。

我們都知道，頭兩年的o2o行業(yè)打得火熱，其中洗車行業(yè)一度出現(xiàn)上千個APP，也就是這個o2o洗車有上千家企業(yè)在競爭。

而怎么獲取用戶的忠誠，怎么樣保證用戶生命周期，一直是這些企業(yè)主們頭疼的問題。所以延長用戶使用時間，防止用戶離開，就成了各大APP一直關(guān)注的焦點(diǎn)，大家會通過各種優(yōu)惠活動，抽獎送汽車周邊產(chǎn)品以及低價上門洗車等等各種手段去獲得更長的用戶生命周期。

可是大家都知道，上門洗車行業(yè)是個偽需求?，F(xiàn)在有需求只是大家用補(bǔ)貼造出來的假需求，可能用戶說雖然我很喜歡你的這次洗車服務(wù)，但我下次會用這家的產(chǎn)品，因?yàn)樗x我家更近。這次我來參加，只是因?yàn)槟銈兊膬?yōu)惠活動。

o2o洗車上門服務(wù)是個偽需求，創(chuàng)業(yè)者們都沒有認(rèn)識到這個深層次的原因，換個角度想如果砍掉某種功能或服務(wù)用戶會不會離開我們呢？如果只是一味追風(fēng)，看到大家補(bǔ)貼我也拉上資本一起燒錢，這樣缺乏洗車行業(yè)的商業(yè)邏輯分析只能是曇花一現(xiàn)。

1、建立自己的金字塔邏輯思維

作為運(yùn)營人，我們一談到產(chǎn)品推廣，就會拼命地羅列各種各樣的傳播渠道：雙微、視頻、音頻媒體的全面覆蓋聯(lián)動傳播，網(wǎng)紅KOL擴(kuò)大聲勢等等諸如此類看似各種很牛的做法，覺得先全部羅列出來再說，反正又不用自己給錢。這就是我們所說無頭緒的產(chǎn)品推廣運(yùn)營，如果你真的是一個牛逼的運(yùn)營，我覺得你會這樣想：

先知道這次產(chǎn)品的推廣的目的是為了轉(zhuǎn)化還是只是為了得到更多的品牌曝光度，在有了大前提大目標(biāo)的情況下。

下一步應(yīng)該會找到我們的目標(biāo)受眾在哪里？我們的這個產(chǎn)品是推給大學(xué)生呢？還是職場的新白領(lǐng)人群亦或是高精尖的商務(wù)人群呢？在確定目標(biāo)用戶之后，接下來就是根據(jù)這些用戶的屬性，撰寫適合這些人群的內(nèi)容調(diào)性，是活潑的，還是段子一點(diǎn)，還是說嚴(yán)肅一點(diǎn)的。

在最后投放內(nèi)容時，應(yīng)該想著我們的用戶會在哪個渠道上出現(xiàn)的頻率比較高，我們就專攻哪個渠道，找準(zhǔn)一個強(qiáng)力賣點(diǎn)，選擇一個精致渠道投放才是王道。

上面說了這多，無非就是想說明一個道理，在分析一件事的時候，結(jié)論先行，自上而下表達(dá)，一層層剝解，一個個小目標(biāo)攻破，直至達(dá)到最終的目標(biāo)。這就是我們在進(jìn)行商業(yè)分析的時候所應(yīng)該有的方法論。

我們在分析一件事的時候，不要一條路走到黑，這樣不但南轅北轍，更是把自己帶進(jìn)深淵。而很多企業(yè)家比我們普通人對商業(yè)理解地更深，很多時候是因?yàn)樗麄兊乃季S轉(zhuǎn)變能力比我強(qiáng)，懂得多渠道分析，選擇最優(yōu)方案。

在我們進(jìn)行商業(yè)分析時，很多人會把自己限死在某個區(qū)域里，不懂得轉(zhuǎn)彎，也就是掉進(jìn)固有的思維里了，如果你轉(zhuǎn)換思維，才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。我們舉個例子，比如現(xiàn)在李阿姨的牛奶因?yàn)槭艿乩硪蛩氐闹萍s，輻射地就是小范圍的，也就是說客源有限，而這時無論李阿姨怎么搞優(yōu)惠、送福利的活動，都是沒用的，因?yàn)橛脩裘刻炀瓦@么多買你的，已經(jīng)固定了，不能再多了。所以如果在保障李阿姨的牛奶的味道優(yōu)質(zhì)的前提下，他有兩個渠道是可以增長自己的銷售額。

一個就是開更多的分店，因?yàn)榉值晔禽椛淙珖酥寥澜绲?，所以只要分店開起來了，就不怕沒人買，而這樣做的風(fēng)險(xiǎn)無非是巨大的，在產(chǎn)品供應(yīng)鏈等等因素上是需要巨大的資金的投入的，這個是冒險(xiǎn)的。那可以從開線上銷售渠道開始嗎？當(dāng)然可以，可以把自己的牛奶放到電商網(wǎng)站上進(jìn)行分發(fā)售賣，一樣可以賣出自己的產(chǎn)品，而且是在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下進(jìn)行的。所以進(jìn)行商業(yè)分析時，應(yīng)懂得有一個轉(zhuǎn)換思維，不要把自己套死在某個角落里。

商業(yè)的分析基于事實(shí)的分析，出自于實(shí)踐。那些每天看報(bào)告、讀理論的人不能稱為商業(yè)分析，而只是事物表象的傳遞者而已。