競價效果不好，你必須分析的4個關鍵環(huán)節(jié)！

為什么賬戶投放和對話質(zhì)量數(shù)量看起來都沒有什么問題,轉化卻不好呢？

為什么我的賬戶，換另外一個公司用，就不好使了呢？

為什么我的投放在不斷優(yōu)化，消費也在增加,轉化卻突破不了瓶頸呢？

為什么我盯商務通的時候，關鍵詞都很正常，咨詢率也不錯，就尼瑪約不上呢？

為什么看系統(tǒng)上留電預約都不錯，就尼瑪沒有成交呢！?。。?？？

如果你沒有考慮過這些問題,可能因為你是一只初級競價狗。

如果你不考慮這些問題，你只能永遠是一只初級競價猿！

關于SEM投放的內(nèi)容，之前的文章已經(jīng)有很多，今天我們從咨詢的環(huán)節(jié)來談一談如何突破轉化瓶頸。請注意，今天我不談網(wǎng)電咨詢的具體話術和思路什么的，那個扯開內(nèi)容就多了，今天提供給SEMer一個提高整體轉化的思考切入口。

今天咱們聊的就是漏斗中這個環(huán)節(jié)

作為一個網(wǎng)絡總監(jiān)或者項目經(jīng)理，在競價團隊和優(yōu)化團隊保證了展現(xiàn)、點擊、訪問和咨詢量之后，怎么提高實際轉化呢?

在老板看來，點擊對話再多，前面數(shù)據(jù)的再漂亮，沒有實際轉化，也是毫無意義。

相信每個競價都會在第二天從不同維度統(tǒng)計前一天的有效對話量，以作數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化方向指導，那然后呢?

對話之后發(fā)生了什么？為什么對話不留電，為什么留電不預約，為什么預約不到診?（以醫(yī)療為例）

不到診，前面都白搭，我們的最終目的就是為了到診，你狂砸1W元引流100條對話0到診，因為錢都從你手里花出去，所以……

而且從我前一段時間招聘的情況看，待業(yè)的競價狗真的一抓一大把，咨詢卻非常難招。

一、預約數(shù)據(jù)分析

表格中數(shù)據(jù)僅供參考

這個統(tǒng)計大部分的競價都有吧，預約率只有20%，問題出在哪里? “感覺”自己投放的沒問題，但轉化就是上不去。競價推給咨詢說咨詢太渣，咨詢說競價引流的流量意向太差實在不好聊，一個團隊最怕的就是互相推諉。有問題，就要想辦法找問題。

今天就是教大家如何找到問題，這是關鍵的第一步，怎么具體的解決問題，篇幅有限，今天不再展開，每個單位情況不同，相信大家都會找到自己的辦法。

做醫(yī)療的都知道，移動流量占主流的情況下，在商務通上直接預約的對話，越來越少，大部分都需要通過留QQ留微信或者留電來進行二次轉化，最后達成預約。尤其像婦科、男科這一類私密性較強的，或者像慢性病這一類的科室，所以我們?nèi)绻环治錾虅胀ǖ膶υ拑?nèi)容和數(shù)據(jù)，很難做到準確。

這里，我們要統(tǒng)計一個數(shù)據(jù)。

首先要強調(diào)一點的是，這組表格必須要積累一定的數(shù)據(jù)量，至少要統(tǒng)計2-3周的數(shù)據(jù)，才可以更準確的發(fā)現(xiàn)問題，數(shù)據(jù)標本過小，可能會造成誤導。

二、二次轉化數(shù)據(jù)分析

表格中數(shù)據(jù)僅供參考

從這張表上來看，普遍的二次轉化率是較低的，僅有25%，那預約率只有20%，也就不奇怪了，肯定是整體都達不到要求的。這個時候，我們就要回溯到商務通上。

1、對話的都是什么詞引流的？如果全都是流量詞來的對話，或者只是問醫(yī)問藥，沒有就診意向的，那咨詢也是毫無辦法。如果是競價投放造成的對話質(zhì)量過低，直接拿數(shù)據(jù)去找咨詢，很可能會被妹子撓一臉血。

2、假設對話詞沒有問題，流量詞、核心詞、各病種比例均衡，且對話內(nèi)容都比較正常，那就要仔細看一下咨詢的能力和話術了。比如小王107個對話，二次轉化23個，小張43個對話，二次轉化9個，都僅有21%，拖了組織的后腿。你如果這個時候去批評小王和小張，很可能也會被妹子撓一臉血，因為我們還要看另外幾組數(shù)據(jù)。

三、轉化預約數(shù)據(jù)分析

表格中數(shù)據(jù)僅供參考

從這張表來看，二次轉化最后成功預約的比例達到73%，說明這種方法是行之有效的。

1、和上一組數(shù)據(jù)對比，小馬的二次轉化率雖然較高，但預約率卻最低，小王的轉化率低，但預約卻高達96%，也就是說，基本要到微信或者QQ的，都會預約。

2、通過這兩個數(shù)據(jù)的對比，綜合來看，二次轉化預約率還不錯，但輪到小馬拖了組織的后腿，那我們就要看看，在加Q或者微信之后，他們都干了什么？是不是小馬的回訪跟蹤不到位？話術不夠靈活？還是目的性太強引起反感？

這可以幫助我們針對性的找到某個咨詢存在的某一個問題，從而加以培訓監(jiān)督管理，避免團隊中短板的出現(xiàn)，在咨詢部的對話分析中，更有方向性。

四、到診量數(shù)據(jù)分析

這張表來看，預約到診率達到74%，這個比例還是可以接受的。

1、結合第二個表來看，首先小馬同志問題比較大是一定的了，這時候我們?nèi)フ颐米诱勗?，就可以有理有?jù)，幫助小馬提高，也更有針對性。

2、小王雖然預約率高達96%，但到診率僅有73%，不及平均值的74%，那我們就要看一下，小王是不是覺得人約上了就OK了？回訪維護有沒有做到位呢？

3、小韓的到診率最高88%，但量卻不如小王多，我們看看他的問題出在哪里呢？是因為預約率不夠，還是因為商務通對話分配不合理，導致小韓接到的對話本身基數(shù)就不夠大?

以上只是舉例列出一些問題，給大家提供一個思路，相信大家結合自己的實際情況，能夠發(fā)現(xiàn)更多更具體的問題來。

我們都知道，一個桶能裝多少水，取決于最短的一塊板，整個SEM漏斗中，咨詢轉化起到了重中之重，可以說是命門所在，這也是為什么今天要單獨分析這一塊的原因，避免在這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)短板；另外通過這些數(shù)據(jù)，或者說分析方法，可以找到具體某一個人，這個人在哪個環(huán)節(jié)出了哪種問題，像剝洋蔥一樣，一層一層的去找問題，才好針對性的去想辦法解決他。

通常我們懵逼，是因為問題太空泛，問別人，人家也不知道怎么回答你，自己找辦法更懵逼。

學會剝洋蔥，學會找問題，才能學會去解決問題。

大部分競價員忽略了這一部分的問題，而很多主管或者總監(jiān)不愿意也沒必要去教競價員去分析這一部分的問題，雖說在其位謀其政，但不想當將軍的士兵不是好士兵，不管你目前身處何位，希望這篇文章都能幫到你。

我個人一直致力于把自己的團隊打造成學習進取的團隊，每個人來到我的團隊，都能學到東西，甚至超過我，哪怕你在我這里是普通競價，鍛煉一段時間之后，到其他單位能拿下主管的工作，我也會為你高興。

另外分享一下我個人的心得，學東西，不要太偏理論，不要形而上，要結合實際，送大家四個字 “知行合一”，這是我的座右銘，出自王陽明先生的 “心學”，有興趣的可以了解一下。本人受益匪淺，與君共勉