如何巧妙地獲得更多的客戶(hù)？

如果我們從客單價(jià)和下單頻次兩個(gè)維度，將企業(yè)的客戶(hù)群體做一個(gè)切分，可以得到一個(gè)四象限圖，A、B、C、D、E五個(gè)客戶(hù)群體。

企業(yè)的核心訴求之一，便是找到更多的潛在客戶(hù)群體A，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)群體B，并努力使客戶(hù)群體B向客戶(hù)群體E轉(zhuǎn)移，盡量留在E的位置。

以?xún)?nèi)容為餌料，獲取潛在客戶(hù)之后，需要通過(guò)潛客培育策略，將潛在客戶(hù)變?yōu)榭蛻?hù)，再將客戶(hù)轉(zhuǎn)化為高頻率、高客單價(jià)客戶(hù)。

客戶(hù)群體A即線索，企業(yè)需要盡可能多的收集A群體的潛在客戶(hù)數(shù)量，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為真正消費(fèi)的客戶(hù)。

潛客培育，就是讓更多的A轉(zhuǎn)化到E并盡量維持較長(zhǎng)時(shí)間，在此過(guò)程中，要保證完善的客戶(hù)體驗(yàn)以提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

不同的企業(yè)，根據(jù)售賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)的不同，目標(biāo)客戶(hù)定位不同，業(yè)務(wù)流程不同，對(duì)A、B、C、D、E五個(gè)客戶(hù)群體的管理模式不盡相同。對(duì)于潛在客戶(hù)群體A（圖中紅色面積覆蓋的區(qū)域）向B的轉(zhuǎn)換，是潛客培育的重要環(huán)節(jié)，B、C、D到E則需要客戶(hù)成功部門(mén)的協(xié)作。

潛客培育策略，重點(diǎn)關(guān)注新客戶(hù)的轉(zhuǎn)化，有可能上百條線索只能產(chǎn)生一個(gè)轉(zhuǎn)化，尤其是一些B端及高客單價(jià)B2大C客戶(hù)，可能花了很大的精力跟進(jìn)，最終卻沒(méi)能成單。

當(dāng)線索以數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來(lái)后，第一步，要明確“好”線索，即明確哪些是營(yíng)銷(xiāo)合格線索MQLs（Marketing Qualified Leads，簡(jiǎn)稱(chēng)MQL），哪些是 SQLs銷(xiāo)售合格”的線索（Sales Qualified Leads，簡(jiǎn)稱(chēng)SQL）。

分析線索，一般會(huì)有兩種形式，定性分析和定量分析。

• 線索定性分析：打標(biāo)簽，一般會(huì)有事實(shí)性標(biāo)簽、分析型標(biāo)簽、預(yù)測(cè)性標(biāo)簽三種形式。
• 線索定量分析：線索打分，一般經(jīng)過(guò)線索匹配（顯性線索打分）、線索興趣（匿名線索打分）、線索行為打分、購(gòu)買(mǎi)階段/時(shí)間段打分四步完成。

線索定義，可以重點(diǎn)從定性分析即打標(biāo)簽著手，明確線索性質(zhì)。

標(biāo)簽，是從信息中抽取出來(lái)用于說(shuō)明其特征的數(shù)據(jù)，是結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)每一個(gè)標(biāo)簽，通常是人為規(guī)定的特征標(biāo)識(shí)，用高度精煉的特征進(jìn)行描述，是線索的定性分析。標(biāo)簽分析，一般會(huì)從事實(shí)性標(biāo)簽、分析型標(biāo)簽、預(yù)測(cè)性標(biāo)簽三種類(lèi)型著手，其中事實(shí)性標(biāo)簽、分析性標(biāo)簽是客觀存在的，屬于統(tǒng)計(jì)性畫(huà)像，而預(yù)測(cè)性畫(huà)像，更強(qiáng)調(diào)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度。

事實(shí)性標(biāo)簽，即根據(jù)用戶(hù)的事實(shí)性行為打標(biāo)簽，可以通過(guò)4W著手，即WHO（誰(shuí)）；WHEN（什么時(shí)候）；WHERE（在哪里）；WHAT（做了什么）。具體分析如下：

（1）WHO（誰(shuí)）

WHO（誰(shuí)）, 即用戶(hù)識(shí)別，其目的是為了區(qū)分用戶(hù)?；ヂ?lián)網(wǎng)主要的用戶(hù)識(shí)別的方式包括Cookie，注冊(cè)ID，微信微博，手機(jī)號(hào)等，獲取方式由易到難，不同企業(yè)的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)化程度有所不同，用戶(hù)識(shí)別的方式也可按需選取。對(duì)于高客單價(jià)企業(yè)，進(jìn)入到線索階段，一般已經(jīng)具有了基本人口統(tǒng)計(jì)、公司信息、BANT信息，用戶(hù)識(shí)別相對(duì)簡(jiǎn)單。

（2）WHEN（時(shí)間）

WHEN（時(shí)間）,這里的時(shí)間包含了時(shí)間跨度和時(shí)間長(zhǎng)度兩個(gè)方面?！皶r(shí)間跨度”一般以天為單位計(jì)算的時(shí)長(zhǎng)，指某行為發(fā)生到現(xiàn)在間隔了多長(zhǎng)時(shí)間；“時(shí)間長(zhǎng)度”則為了標(biāo)識(shí)用戶(hù)在某一頁(yè)面的停留時(shí)間長(zhǎng)短。在用戶(hù)行為中，普遍認(rèn)為近期發(fā)生的行為將更反映用戶(hù)當(dāng)下的特征，因此過(guò)往行為將表現(xiàn)為在標(biāo)簽權(quán)重上的衰減，即所謂的“時(shí)間衰減因子”。

（3）WHERE（在哪里）

WHERE（在哪里）,就是指用戶(hù)發(fā)生行為的接觸點(diǎn)，里面包含有內(nèi)容+網(wǎng)址。內(nèi)容是指用戶(hù)作用于的對(duì)象標(biāo)簽；網(wǎng)址則指出用戶(hù)行為發(fā)生的具體地點(diǎn)。內(nèi)容決定標(biāo)簽，網(wǎng)址決定權(quán)重。

（4）WHAT（做了什么）

WHAT（做了什么）,就是指的用戶(hù)發(fā)生了怎樣的行為，用戶(hù)的行為類(lèi)型，例如線上搜索、微信閱讀、觀看直播、參加線下活動(dòng)、下載白皮書(shū)、產(chǎn)品試用等， 根據(jù)行為的深入程度添加權(quán)重。

從4W著手，我們可以簡(jiǎn)單勾畫(huà)出一個(gè)用戶(hù)行為的標(biāo)簽權(quán)重公式：

標(biāo)簽權(quán)重=時(shí)間衰減（何時(shí)）×網(wǎng)址權(quán)重（何地）×行為權(quán)重（做什么）

舉個(gè)直觀的例子，“B用戶(hù)今天在產(chǎn)品頁(yè)面試用了產(chǎn)品”反映出的用戶(hù)標(biāo)簽可能是“獲客”；而“A用戶(hù)一周前在微信收藏了內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)文章”反映出的標(biāo)簽可能只是“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)0.448”，這些不同用戶(hù)的標(biāo)簽及相應(yīng)的權(quán)重將在后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)決策中發(fā)揮指導(dǎo)作用。

分析型標(biāo)簽，是對(duì)于線索數(shù)據(jù)的進(jìn)一步加工。最典型的方式是RFM模型，從最近一次消費(fèi)(Recency)、消費(fèi)頻率(Frequency)、消費(fèi)金額(Monetary)這三個(gè)維度分析某一個(gè)潛在客戶(hù)的價(jià)值。

（1）最近一次消費(fèi)R(Recency)

客戶(hù)最近一次的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。最近一次消費(fèi)時(shí)間越近的顧客是最有可能對(duì)提供的商品或服務(wù)最有反應(yīng)的群體。

如果顯示上一次購(gòu)買(mǎi)很近的客戶(hù)，人數(shù)如增加，則表示該公司是個(gè)穩(wěn)健成長(zhǎng)的公司；反之則要預(yù)警。

（2）消費(fèi)頻率F (Frequency)

客戶(hù)在限定的期間內(nèi)所購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)。最常購(gòu)買(mǎi)的顧客，也是滿(mǎn)意度最高的顧客。

如果相信品牌及商店忠誠(chéng)度的話(huà)，最常購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，忠誠(chéng)度也就最高。增加顧客購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)意味著從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處偷取市場(chǎng)占有率。

（3）消費(fèi)金額M (Monetary)

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)金額，可分為累積購(gòu)買(mǎi)及平均每次購(gòu)買(mǎi)

消費(fèi)金額是所有數(shù)據(jù)庫(kù)報(bào)告的支柱，也可以驗(yàn)證“帕雷托法則”(Pareto’s Law)——公司80%的收入來(lái)自20%的顧客。

三個(gè)變量，可以用三維坐標(biāo)系進(jìn)行展示，X軸表示Recency，Y 軸表示Frequency，Z軸表示Monetary，坐標(biāo)系的8個(gè)象限分別表示8類(lèi)用戶(hù)，根據(jù)上表中的分類(lèi)，可以用如下圖形進(jìn)行描述：

預(yù)測(cè)型的標(biāo)簽，需要基于事實(shí)性標(biāo)簽和分析型標(biāo)簽，做出預(yù)測(cè)。

預(yù)測(cè)性標(biāo)簽的生產(chǎn)流程：特征抽取→監(jiān)督學(xué)習(xí)、樣本數(shù)據(jù)→評(píng)估→標(biāo)簽產(chǎn)出，是經(jīng)典的機(jī)器學(xué)習(xí)流程。

在所有有真實(shí)聯(lián)絡(luò)信息方式的線索中，合理的線索只占少數(shù)（感興趣不等于一定會(huì)買(mǎi)），而真正能轉(zhuǎn)化為交易的線索客戶(hù)更是少之又少（就算我要買(mǎi)，也不一定非你不可），這時(shí)，如何從線索中取優(yōu)就顯得很有必要了，線索評(píng)分機(jī)制，則能識(shí)別轉(zhuǎn)化可能性高的線索。

線索打分的目的，在于幫助理解線索是否包含正確的人（顯性打分）以及這些人的是否表現(xiàn)出正確的興趣度（隱性打分）。

有效線索打分的關(guān)鍵在于規(guī)劃捕捉、測(cè)量和評(píng)估信息的方法。該方法強(qiáng)調(diào)三個(gè)領(lǐng)域：人員、流程和技術(shù)。

• 人員：指高效執(zhí)行人員和銷(xiāo)售人員的參與。
• 流程：銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)需要就線索的定義以及線索從營(yíng)銷(xiāo)移交到銷(xiāo)售的方式達(dá)成共識(shí)。
• 技術(shù)：指捕捉信息、便利線索移交和流程反饋的相應(yīng)軟件。

本文，以線索打分流程為主線，分析有效的線索打分方法。

線索評(píng)分可以從以下四個(gè)維度，確定你應(yīng)該培養(yǎng)誰(shuí)，誰(shuí)能快速跟進(jìn)，明確不同線索所處階段：

• 線索匹配：又稱(chēng)顯性線索打分，通過(guò)在線表格、注冊(cè)收集到顯性或共享信息，可以從人口統(tǒng)計(jì)、公司信息、BANT、負(fù)面人口統(tǒng)計(jì)匹配度四個(gè)方面著手。
• 線索興趣：也稱(chēng)匿名線索打分，是根據(jù)跟蹤線索行為（如網(wǎng)絡(luò)行為）來(lái)測(cè)量其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣度，如線索的IP地址。
• 線索行為：如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡。可以從兩個(gè)方面著手：直接行為和上下文行為。
• 購(gòu)買(mǎi)旅程階段：購(gòu)買(mǎi)階段和時(shí)間是為了衡量銷(xiāo)售周期中的潛在客戶(hù) ：她剛剛開(kāi)始流程，還是準(zhǔn)備好做決定？

線索匹配，又稱(chēng)顯性線索打分，通過(guò)在線表格、注冊(cè)收集到顯性或共享信息。

通過(guò)注冊(cè)信息和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，可以從人口統(tǒng)計(jì)、公司信息、BANT、負(fù)面人口統(tǒng)計(jì)匹配度四個(gè)方面，明確線索畫(huà)像。

（1）人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

在畫(huà)像和定義線索時(shí)，需要關(guān)注人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)——刻畫(huà)線索人群的量化標(biāo)識(shí)。根據(jù)數(shù)據(jù)，創(chuàng)建線索孵化通道。

人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)包括：頭銜、角色、工作年限、位置經(jīng)驗(yàn)值、地點(diǎn)等

（2）企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

企業(yè)統(tǒng)計(jì)描述了機(jī)構(gòu)特征，能幫助找到理想客戶(hù)。

企業(yè)統(tǒng)計(jì)包括：公司名稱(chēng)、公司規(guī)模、公司位置、營(yíng)業(yè)收入、部門(mén)數(shù)量、產(chǎn)品/服務(wù)數(shù)量、服務(wù)區(qū)域、行業(yè)產(chǎn)品／服務(wù)數(shù)量、融資情況等

（3）BANT（預(yù)算 授權(quán) 需求 時(shí)間）

通過(guò)研究BANT（預(yù)算 授權(quán) 需求 時(shí)間），可以得出潛客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的位置。

與人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和企業(yè)統(tǒng)計(jì)結(jié)構(gòu)分析相比，BANT是線索質(zhì)量評(píng)估的升級(jí)版本。

• 預(yù)算（Budget:）：線索能支付你的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？
• 權(quán)限（Authority）：線索得到授權(quán)能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？
• 需要（Need）：你的產(chǎn)品/服務(wù)能解決痛點(diǎn)嗎？
• 時(shí)間（Time）：線索的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間線怎樣，該時(shí)間線與你的銷(xiāo)售周期是否一致？

（4）負(fù)面人口統(tǒng)計(jì)匹配度打分

還可以考慮根據(jù)負(fù)面人口統(tǒng)計(jì)匹配度打分——當(dāng)線索的郵箱地址非官方，手機(jī)號(hào)是空號(hào)，公司不存在或購(gòu)買(mǎi)角色有誤時(shí)，可以為該線索減分。

應(yīng)該將孵化工作集中于那些可以成交交易的線索。

以上提到的4個(gè)維度的具體的精細(xì)化程度，可以根據(jù)公司行業(yè)而所有差異。

線索興趣打分，也被稱(chēng)作匿名線索打分，是根據(jù)跟蹤線索行為（如網(wǎng)絡(luò)身體語(yǔ)言）來(lái)測(cè)量其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣度。

匿名線索：指你尚未獲得其信息的線索，但他們已就內(nèi)容或網(wǎng)站與你有所交流。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，能夠識(shí)別訪問(wèn)網(wǎng)站的匿名線索屬性。

如線索的IP地址，隱性線索打分還能推斷出潛客的額外信息，假設(shè)你是一家具備重點(diǎn)大客戶(hù)的公司CMO，中石油就是對(duì)你客戶(hù)，那么你也知道中石油過(guò)來(lái)的IP是多少，那么當(dāng)從中石油過(guò)來(lái)的IP訪問(wèn)到官網(wǎng)時(shí)，整個(gè)官網(wǎng)的可變動(dòng)信息就被替換為跟石油行業(yè)相關(guān)的素材，對(duì)于一個(gè)足夠大的單子來(lái)說(shuō)，這是一項(xiàng)值得的投資。

而假設(shè)這個(gè)匿名的粉絲還沒(méi)在微信注冊(cè)，但來(lái)自某一場(chǎng)快消品的會(huì)議，或者來(lái)自官網(wǎng)上跟快消相關(guān)的頁(yè)面的掃碼關(guān)注了微信，微信系統(tǒng)根據(jù)這個(gè)已有的粉絲標(biāo)簽信息，對(duì)其把標(biāo)準(zhǔn)菜單自動(dòng)更新為跟零售相關(guān)的菜單信息，也是非常有意義的，這點(diǎn)致趣百川SCRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就天然支持。

匿名線索檢測(cè)到以下信息：

服務(wù)器IP 地址

行業(yè)、公司規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入

訪問(wèn)頁(yè)面、地理位置

推薦來(lái)源、搜索關(guān)鍵詞、瀏覽詳情

如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡?？梢詮膬蓚€(gè)方面著手：直接行為和上下文行為。

（1）直接行為

某些行為與最終結(jié)果有高相關(guān)性，比如看過(guò)微信/官網(wǎng)端的產(chǎn)品報(bào)價(jià)頁(yè)面，這往往是比案例更能說(shuō)明潛在客戶(hù)的意向程度。

通過(guò)對(duì)這些行為打分，如某條線索有較高分?jǐn)?shù)，卻缺乏購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，則列為重點(diǎn)培育對(duì)象；如果某條線索，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)已經(jīng)足夠高，則不需要孵化培育，直接跟進(jìn)即可。

（2）上下文行為

通過(guò)官網(wǎng)來(lái)了之后，下一步就是到線下去參會(huì)，到線上去直播，線索的上下文行為也很重要。

如，對(duì)于客戶(hù)關(guān)注企業(yè)的服務(wù)號(hào)后參加線下會(huì)議、觀看直播、下載資料白皮書(shū)、瀏覽官網(wǎng)、閱覽企業(yè)微信文章等互動(dòng)行為以及頻率，給線索客戶(hù)賦予一定的分值。

跟蹤線索行為，可以定位潛在客戶(hù)所處的購(gòu)買(mǎi)旅程，幫助確定是僅在收集資料的初始潛客，還是已在考慮購(gòu)買(mǎi)的活躍線索。

一些行為和潛客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程階段高度對(duì)應(yīng)，下圖僅做示例展示：

線索評(píng)分是一種打分標(biāo)準(zhǔn)，用于給潛在客戶(hù)排名的一種方法，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)代表了每一個(gè)線索對(duì)企業(yè)的感知價(jià)值。

通過(guò)打分和識(shí)別“活躍購(gòu)買(mǎi)行為”，在孵化和跟進(jìn)線索時(shí)可以更有的放矢。如果潛客評(píng)分高但購(gòu)買(mǎi)意愿低，孵化中就需要更多教育引導(dǎo)。但如果潛客購(gòu)買(mǎi)意愿高，他就可以完全不經(jīng)孵化，直接轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售。

下面的打分僅作為示例，真正打分時(shí)，瀏覽官網(wǎng)/微信（微信正在成為一個(gè)超級(jí)移動(dòng)官網(wǎng)入口）這個(gè)動(dòng)作，要看潛客瀏覽的是哪一部分的內(nèi)容，不同的內(nèi)容象征著不同的客戶(hù)意向階段，所以也意味著不同的分值，產(chǎn)品報(bào)價(jià)頁(yè)面就會(huì)比案例階段高，又比如潛客竟然瀏覽了官網(wǎng)/微信上的招聘頁(yè)面，這象征著這個(gè)潛客也許并不是購(gòu)買(mǎi)意向，從市場(chǎng)線索來(lái)看階段較低。

（致趣百川線索打分示例）

致趣SCRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，能全渠道的用行為定義用戶(hù)，對(duì)不同的行為進(jìn)行打分，識(shí)別出關(guān)鍵時(shí)刻，進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)線索孵化，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出。如，參加線下會(huì)議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動(dòng)－30分。通過(guò)不同的設(shè)置數(shù)據(jù)，工具自動(dòng)完成線索打分，決定是銷(xiāo)售跟進(jìn)還是銷(xiāo)售加速。

決定潛在客戶(hù)是否應(yīng)該快速跟蹤銷(xiāo)售或培育的最終方面是購(gòu)買(mǎi)階段和時(shí)間。購(gòu)買(mǎi)階段和時(shí)間是為了衡量銷(xiāo)售周期中的潛在客戶(hù) ：她剛剛開(kāi)始流程，還是準(zhǔn)備好做決定？

通過(guò)行為和其他指標(biāo)，可以判斷線索是接近做出購(gòu)買(mǎi)決定還是需要繼續(xù)孵化。

為潛在客戶(hù)提供針對(duì)性?xún)?nèi)容，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)能夠增加20%以上。用內(nèi)容培育客戶(hù)，本質(zhì)上是在回答以下三個(gè)問(wèn)題：

• 問(wèn)題一：為什么買(mǎi)？
• 問(wèn)題二：為什么買(mǎi)我們的產(chǎn)品？
• 問(wèn)題三：為什么現(xiàn)在要買(mǎi)？

內(nèi)容培育潛客，要想真正促進(jìn)銷(xiāo)售，要針對(duì)不同用戶(hù)類(lèi)型，在合適的時(shí)提供合適的內(nèi)容，將潛在客戶(hù)拉入購(gòu)買(mǎi)旅程，并最終購(gòu)買(mǎi)。

用內(nèi)容培育客戶(hù)挖掘高價(jià)值客戶(hù)，具體可以從兩點(diǎn)著手，一是內(nèi)容本身，二是內(nèi)容傳播（方式／頻率）。

就內(nèi)容本身而言，潛在客戶(hù)培育，需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)矩陣，將X軸的培育內(nèi)容，與Y軸的用戶(hù)類(lèi)型，Z軸的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)旅程相結(jié)合。

確定培育內(nèi)容可以從以下三個(gè)方面著手：

（1）內(nèi)容主題

內(nèi)容主題要豐富多元，可以參照搜索量生產(chǎn)內(nèi)容。

從潛在客戶(hù)對(duì)內(nèi)容的需求來(lái)看，排在前四位的是：了解公司的業(yè)務(wù)模式、是行業(yè)專(zhuān)家或思想領(lǐng)袖、提供有價(jià)值的咨詢(xún)、教育或工具、了解買(mǎi)家公司的產(chǎn)品服務(wù)。

（Source：《重新定義購(gòu)買(mǎi)：B2B 買(mǎi)家、營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員之間關(guān)系的轉(zhuǎn)變》）

調(diào)研表明，根據(jù)行業(yè)不同， B2B公司內(nèi)部另有 3.1 到 4.6 個(gè)其他團(tuán)隊(duì) (比 如 IT、財(cái)務(wù)、HR) 會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,這意味著營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員必須提供知識(shí)的對(duì)象不只是主要決策者，這對(duì)內(nèi)容的多樣性有著較高的要求。

（2）內(nèi)容類(lèi)型：內(nèi)容不止圖文

相比企業(yè)常用的圖文，對(duì)B2B企業(yè)而言，有 8項(xiàng)內(nèi)容資產(chǎn)不容忽視：網(wǎng)站內(nèi)容、在線會(huì)議、案例研究、白皮書(shū)、博客內(nèi)容、在線視頻、社交內(nèi)容、Demos。

（3）內(nèi)容控制

上個(gè)購(gòu)買(mǎi)旅程的結(jié)果輸出，可以作為下個(gè)旅程的內(nèi)容輸入。

這一階段的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，要作為下一階段輸入，要做好內(nèi)容控制，通過(guò)數(shù)據(jù)追蹤，明確孵化效果。

進(jìn)行有針對(duì)的用戶(hù)行為記錄，避免用戶(hù)每次都要注冊(cè)的難堪體驗(yàn)，當(dāng)客戶(hù)點(diǎn)擊下載白皮書(shū)及案例時(shí)，要能夠追蹤到客戶(hù)下載動(dòng)作，也要追蹤到后后續(xù)是否有進(jìn)行白皮書(shū)/案例的真正打開(kāi)，以及打開(kāi)幾次，這些都是創(chuàng)造線索并孵化的有效途徑。

案例：HubSpot內(nèi)容策略

1）內(nèi)容主題豐富，側(cè)重品牌形象打造

HubSpot內(nèi)容主題豐富，通過(guò)方法論、客戶(hù)案例、產(chǎn)品三個(gè)方向系統(tǒng)梳理，回答了“公司的業(yè)務(wù)模式、行業(yè)專(zhuān)家或思想領(lǐng)袖、有價(jià)值的咨詢(xún)、教育或工具、產(chǎn)品服務(wù)”這四個(gè)買(mǎi)家最關(guān)心的問(wèn)題。

同時(shí)，針對(duì)同一主題也會(huì)生產(chǎn)不同層次的內(nèi)容。以博客為例，同一主題，會(huì)系列產(chǎn)生2到3部篇幅不長(zhǎng)的電子書(shū)、3到5篇博文、10到15條推文。

2）搜索不同關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，然后按照搜索量?jī)?yōu)先的原則來(lái)分析用戶(hù)偏好，再著手創(chuàng)造內(nèi)容。

HubSpot最能帶動(dòng)流量的幾篇文章：

HubSpot并不總是業(yè)務(wù)導(dǎo)向內(nèi)容，分享次數(shù)排名第二的文章是一篇免費(fèi)教程：“如何使用 Excel”。

一家出售“集客式營(yíng)銷(xiāo)軟件”的公司，為什么要教人怎么使用 Excel 表格呢？

HubSpot 指出“確保你的內(nèi)容是人們真正在搜尋的內(nèi)容。在Google的搜索框里鍵入一些關(guān)鍵詞，看看什么正在流行?！?/p>

HubSpot 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，每個(gè)月有超過(guò) 2 萬(wàn) 7 千人都在搜索這個(gè)詞組：“怎么使用 Excel 表格？”。

如果你現(xiàn)在在 Google 上搜索“如何使用 Excel”，第一條彈出來(lái)的搜索結(jié)果就是 HubSpot 的這篇日志“如何使用 Excel：14 個(gè)超級(jí)簡(jiǎn)單的 Excel 快捷方式、貼士及技巧”。

3）內(nèi)容并非只能生產(chǎn)一次，不斷地調(diào)整和修改會(huì)讓它變得更好。

將之前發(fā)過(guò)的文章，加上新的導(dǎo)語(yǔ)，或者新的視角，再次翻新發(fā)出來(lái)。

HubSpot在新修改的文章最開(kāi)頭會(huì)加上“編輯導(dǎo)語(yǔ)”，專(zhuān)門(mén)告訴讀者這篇文章在過(guò)去的什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)上出現(xiàn)過(guò)，如今再次拿出來(lái)是因?yàn)楦膶?xiě)了什么內(nèi)容，時(shí)過(guò)境遷會(huì)有怎樣的新的觀點(diǎn)出現(xiàn)。

讓內(nèi)容不會(huì)隨著時(shí)間的推移而被埋沒(méi)，相反，它在文章中打上了時(shí)間的戳印，反而讓文章再次煥發(fā)出光彩，帶來(lái)更多的流量和更多的潛在用戶(hù)。

（Source：《讓我們一窺 HubSpot 價(jià)值千萬(wàn)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略》）

不同客戶(hù)類(lèi)型提供不同內(nèi)容，已經(jīng)成為共識(shí)。要明確目標(biāo)群體是誰(shuí)？他們關(guān)心什么問(wèn)題？你能提供怎樣的答案？你能提供怎樣的服務(wù)？

可以從客戶(hù)類(lèi)型（現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)）和潛在用戶(hù)畫(huà)像兩個(gè)角度分析。

（1）現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)

現(xiàn)有客戶(hù)：又稱(chēng)存量客戶(hù)，內(nèi)容多為一對(duì)一的內(nèi)容，由客戶(hù)成功部門(mén)負(fù)責(zé)，在不同的成長(zhǎng)階段（新手、成長(zhǎng)、續(xù)簽），內(nèi)容也有所側(cè)重。（本部分會(huì)在后續(xù)《客戶(hù)成功》相關(guān)內(nèi)容中詳細(xì)展開(kāi)，《高客單價(jià)企業(yè)客戶(hù)培育白皮書(shū)》不做過(guò)多涉及。）

潛在客戶(hù)：又稱(chēng)增量客戶(hù)，內(nèi)容多為一對(duì)多的內(nèi)容，由市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)。潛在客戶(hù)可以根據(jù)生命歷程進(jìn)行內(nèi)容孵化，下文會(huì)重點(diǎn)講解。

（2）潛在用戶(hù)畫(huà)像分析

內(nèi)容不可能適合所有人，通過(guò)用戶(hù)角色模型，可以減少主觀臆測(cè)，理解用戶(hù)到底真正需要什么，從而知道如何更好為不同類(lèi)型用戶(hù)服務(wù)。

• 82%認(rèn)為針對(duì)潛在客戶(hù)所處行業(yè)提供內(nèi)容更有效；
• 67%認(rèn)為針對(duì)潛在客戶(hù)的工作職能提供內(nèi)容更有效；
• 49%認(rèn)為針對(duì)潛在客戶(hù)公司規(guī)模提供內(nèi)容更有效；
• 29％傾向于針對(duì)潛在客戶(hù)所出地理位置提供內(nèi)容。

（Source：《?the definitive guide to lead nurturing》）

最成功的培育內(nèi)容，是客戶(hù)想要做的事情和希望他們做的事情完美交叉。通過(guò)指向購(gòu)買(mǎi)旅程具體階段或反映銷(xiāo)售成熟度的內(nèi)容，提高銷(xiāo)售線索質(zhì)量。

每項(xiàng)內(nèi)容回答一個(gè)特定的問(wèn)題。每一個(gè)內(nèi)容都應(yīng)有一個(gè)目標(biāo)，將潛在顧客吸引到某一個(gè)購(gòu)買(mǎi)階段，并轉(zhuǎn)移到下一個(gè)購(gòu)買(mǎi)階段。

對(duì)客戶(hù)進(jìn)行穿插教育，引導(dǎo)他們循著層層遞進(jìn)的內(nèi)容走完整個(gè)購(gòu)買(mǎi)旅程。潛在顧客從剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售通道到完全成為付費(fèi)客戶(hù)的這段時(shí)間內(nèi)，平均會(huì)收到5-10次接觸機(jī)會(huì)，問(wèn)題也會(huì)逐步深入“這是什么？你是誰(shuí)－誰(shuí)需要它？為什么？－如果沒(méi)有它會(huì)怎么樣？－我的選擇是什么？－為什么我要選擇你？”

內(nèi)容培育，則可抓住這些觸點(diǎn)，由點(diǎn)觸面，完成培育。

在每一個(gè)階段應(yīng)該提供怎樣的內(nèi)容，要保持品牌形象、品牌發(fā)聲、使用經(jīng)驗(yàn)的一致性。同時(shí)，針對(duì)不同階段的不同用戶(hù)，內(nèi)容可以繼續(xù)沿用之前的內(nèi)容，也可以重新創(chuàng)造新的能容，具體可以通過(guò)下表來(lái)實(shí)現(xiàn)：

如針對(duì)潛在客戶(hù)1，提供6篇不同的內(nèi)容，可以包含三篇通用性?xún)?nèi)容（通常為常備內(nèi)容） 、三篇個(gè)性化內(nèi)容（新的內(nèi)容針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型和不同用戶(hù)旅程）。同時(shí)，針對(duì)不同內(nèi)容的時(shí)間排期，也要明確標(biāo)明，以便內(nèi)容控制。

首次接觸銷(xiāo)售人員之前，消費(fèi)者會(huì)獨(dú)自完成了整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程的近57%，90%的B2B買(mǎi)家會(huì)在網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞，70%的B2B買(mǎi)家會(huì)在線觀看相關(guān)視頻內(nèi)容。

如何打入購(gòu)買(mǎi)流程的前57％，對(duì)多渠道提出了更高的要求。

社交媒體、用戶(hù)內(nèi)部信息共享，成為影響B(tài)2B用戶(hù)最終購(gòu)買(mǎi)的首要渠道，在潛客培育時(shí)，不同渠道營(yíng)銷(xiāo)漏斗各階段重要性不同：

（source：重新定義購(gòu)買(mǎi)，B2B 買(mǎi)家、營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員之間關(guān)系的轉(zhuǎn)變）

• 社交媒體：B2B用戶(hù)對(duì)社交媒體的的使用，貫穿整個(gè)購(gòu)買(mǎi)旅程：品牌認(rèn)知階段67%，縮小范圍結(jié)算48％，計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)階段42%，選擇產(chǎn)品階段42%，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)階段32%。
• 企業(yè)內(nèi)部信息共享：B2B購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中決策者，是極具協(xié)作性的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。企業(yè)內(nèi)部信息共享，貫穿于購(gòu)買(mǎi)旅程始終，是最重要的內(nèi)容渠道；
• 在線搜索：總體占比高，在漏斗的上部和中部明顯，在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)重要性減退；
• 公司網(wǎng)站或內(nèi)容：在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)階段占比33%，重要性凸顯；

B2B企業(yè)，越來(lái)多地通過(guò)社交媒體渠道，從同行以及更廣的人脈圈獲取信息和指導(dǎo)。決策者們向公司內(nèi)外的同行和同事咨詢(xún)，收集正在考慮購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品及服務(wù)的相關(guān)信息。本文重點(diǎn)講一下企業(yè)內(nèi)部信息共享。

B2B購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中決策者，往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由不同職位，或者不同領(lǐng)域的專(zhuān)家組成，是極具協(xié)作性的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

以TO B 管理軟件采購(gòu)流程為例：

TO B 管理軟件產(chǎn)品新客戶(hù)銷(xiāo)售金額大、周期長(zhǎng)、參與購(gòu)買(mǎi)角色多、需求復(fù)雜、人際復(fù)雜、產(chǎn)品的使用與購(gòu)買(mǎi)決策鏈比較長(zhǎng)。在購(gòu)買(mǎi)旅程中，企業(yè)內(nèi)容信息共享的重要性突出。

產(chǎn)品業(yè)務(wù)是企業(yè)的，購(gòu)買(mǎi)、使用場(chǎng)景、利益是每個(gè)角色的，從企業(yè)內(nèi)部的利益角色主要包括：

• 產(chǎn)品使用者：使用產(chǎn)品的人，首先提出購(gòu)買(mǎi)使用某產(chǎn)品的建議。
• 產(chǎn)品選型者：負(fù)責(zé)產(chǎn)品功能，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)內(nèi)容，商務(wù)談判等流程把關(guān)的人或部門(mén)。
• 產(chǎn)品影響者：可以影響購(gòu)買(mǎi)決策的人，可能是企業(yè)內(nèi)部，也可能是外部人士，如管理咨詢(xún)顧問(wèn)公司。
• 產(chǎn)品最終決策者：最終拍板購(gòu)買(mǎi)的人或團(tuán)隊(duì)，無(wú)需再請(qǐng)示。

（Source：TO B 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，你做得好ERP管理軟件的運(yùn)營(yíng)工作嘛？）

無(wú)論是企業(yè)產(chǎn)品還是個(gè)人產(chǎn)品，都離不開(kāi)用戶(hù)個(gè)體。即使企業(yè)產(chǎn)品的決策非常復(fù)雜，但依舊逃不開(kāi)一個(gè)一個(gè)的用戶(hù)。針對(duì)團(tuán)隊(duì)型2B用戶(hù)，在進(jìn)行潛在客戶(hù)培育時(shí)，可以采用以下方法：

（1）確定企業(yè)內(nèi)部決策鏈，然后再通過(guò)接觸決策鏈上的企業(yè)員工來(lái)達(dá)成推廣目標(biāo)

例如你是一家做營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化產(chǎn)品的，你的用戶(hù)只有企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)部人員，因此，你就可以確定，企業(yè)內(nèi)部決策鏈就是：市場(chǎng)部人員->審批領(lǐng)導(dǎo)。

理清決策鏈，可以幫助你梳理和企業(yè)的溝通流程，無(wú)論你接觸到哪一個(gè)決策環(huán)節(jié)的用戶(hù)，你都可以嘗試通過(guò)一些運(yùn)營(yíng)手段推動(dòng)決策，而不至于因?yàn)檎也坏较乱画h(huán)節(jié)決策人，決策鏈條被卡住。

（2）了解相關(guān)決策人都分布在哪些2C渠道上，然后進(jìn)行接觸或者廣告的投放

根據(jù)所需決策用戶(hù)的特征，再來(lái)篩選更為優(yōu)質(zhì)的渠道。

• 如果用戶(hù)多為科技類(lèi)用戶(hù)，則加重各大論壇和知乎的運(yùn)營(yíng)，弱化微博公眾號(hào)等內(nèi)容；
• 如果用戶(hù)多重視權(quán)威性，則加重相關(guān)業(yè)內(nèi)權(quán)威媒體的比重，和各大培訓(xùn)以及機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)合作，重視線下渠道的運(yùn)營(yíng)。

（3）品牌要素前置，市場(chǎng)部的培育材料通過(guò)銷(xiāo)售到達(dá)潛在客戶(hù)

如果把市場(chǎng)部當(dāng)作子公司，銷(xiāo)售部是另一家子公司，不少品牌要素是通過(guò)銷(xiāo)售部這家子公司，抵達(dá)目標(biāo)用戶(hù)的。

對(duì)于B2B企業(yè)而言，銷(xiāo)售是市場(chǎng)內(nèi)容傳播的非常重要的渠道，如何撬動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社交資源增大內(nèi)容對(duì)于目標(biāo)潛在客戶(hù)的覆蓋，對(duì)于有一定規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)于獲客與品牌的幫助頗大。

如將市場(chǎng)部生產(chǎn)的《白皮書(shū)》印制成冊(cè)，在銷(xiāo)售拜訪客戶(hù)時(shí)，便可以給到客戶(hù)，內(nèi)容包括可以包括日常的的微信發(fā)文合集，也可以是產(chǎn)品介紹。

如通過(guò)全員營(yíng)銷(xiāo)，鼓勵(lì)銷(xiāo)售在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，市場(chǎng)部的內(nèi)容，則可以作為培育內(nèi)容，通過(guò)銷(xiāo)售，呈現(xiàn)在潛在消費(fèi)者面前。

線索培育沒(méi)有黃金規(guī)則，需要通過(guò)測(cè)試，不斷迭代優(yōu)化。同時(shí)要明確測(cè)算ROI，讓優(yōu)化有跡可循，有理可依。

線索培育沒(méi)有黃金規(guī)則，需要通過(guò)測(cè)試，不斷迭代優(yōu)化。

A/B測(cè)試是指在所有條件都相等的條件下，只改變一個(gè)條件，從 A 改成 B ，然后對(duì)比兩者產(chǎn)生的效果的不同。單一變量決定了 A/B 測(cè)試的科學(xué)性。

A/B通俗來(lái)講，出門(mén)前，我們會(huì)對(duì)比幾套衣服，到底穿格子衫好還是穿 polo 衫，或者是正裝。這個(gè)過(guò)程其實(shí)包含了A/B 測(cè)試的核心思想：

• 多個(gè)方案并行測(cè)試(對(duì)比了幾套衣服)；
• 每個(gè)方案只有一個(gè)變量不同(只對(duì)比了上衣)；
• 以某種規(guī)則優(yōu)勝劣汰(最終穿了最符合你形象氣質(zhì)的衣服)。

測(cè)試，不是為測(cè)試而測(cè)試。要設(shè)定目標(biāo)，明確測(cè)量的內(nèi)容，并專(zhuān)注于改善預(yù)期結(jié)果。

測(cè)試要由簡(jiǎn)入難，如內(nèi)容測(cè)試，首先測(cè)試標(biāo)題。要有一個(gè)控制組，確保變量只有一個(gè)。同時(shí)，每次測(cè)試，要及時(shí)記錄和分享，并保證測(cè)試成為日常流程的一環(huán)。最重要的是，要根據(jù)測(cè)試結(jié)果，及時(shí)調(diào)整培育策略。

證明線索孵化策略是否有效，則可以通過(guò)對(duì)比線索孵化前后的行業(yè)指標(biāo)變化，展示ROI。

（1）第一步，定義線索階段

定義線索階段前，先要了解你的客戶(hù)在哪個(gè)部分，營(yíng)銷(xiāo)通常把群體劃分為三個(gè)類(lèi)別：

• 第一類(lèi)B2C：決策流程較短的產(chǎn)品，比如快消品一類(lèi)的消費(fèi)群體。企業(yè)可以通過(guò)各種有創(chuàng)意、有趣的營(yíng)銷(xiāo)或是購(gòu)買(mǎi)流量的方式快速獲取到這類(lèi)用戶(hù)最終變現(xiàn)。
• 第二類(lèi)B2小B&大C：小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等等，大C包括教育、金融、汽車(chē)、醫(yī)療醫(yī)美。是客單價(jià)比較高的消費(fèi)群體。
• 第三類(lèi)B2大B：比如微軟這類(lèi)的企業(yè)。這部分只占比較小的一部分，全中國(guó)也不超過(guò)1000家，也是比較頂尖的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，營(yíng)銷(xiāo)方式與前兩者有所不同。

小B、大C、大B可以視為高客單價(jià)企業(yè)，客戶(hù)在選擇一種產(chǎn)品的時(shí)候不會(huì)從某一個(gè)接觸點(diǎn)輕易做出決定，決策者往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，決策流程相對(duì)較長(zhǎng)：陌生人－訪客－注冊(cè)－市場(chǎng)成熟線索－銷(xiāo)售成熟線索－成交。

階段數(shù)量多少不重要，最重要的是保證營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)對(duì)每個(gè)階段有一致定義。

• 線索（Leads）：最原始的潛在客戶(hù)資料或聯(lián)系方式，是最不確定的潛在客戶(hù)，有可能完全不是企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)，也可能僅僅是一些錯(cuò)誤的信息片段，即便線索如此的不確定，不準(zhǔn)確，企業(yè)也會(huì)想方設(shè)法的獲取更多的線索，嘗試轉(zhuǎn)化。
• 市場(chǎng)認(rèn)可線索（MQL）：從注冊(cè)產(chǎn)生的眾多線索中,能被市場(chǎng)部轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售部的只是少數(shù)。市場(chǎng)部門(mén)會(huì)對(duì)線索做出定向和定量分析，即通過(guò)打標(biāo)簽和線索打分的方式，篩選符合“合格”客戶(hù)畫(huà)像且展現(xiàn)出足夠興趣和參與度，值得銷(xiāo)售接觸的線索。
• 銷(xiāo)售認(rèn)可線索（SQL）：對(duì)于市場(chǎng)部提供的線索，分配給銷(xiāo)售后，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員后期接觸分析，被銷(xiāo)售人員進(jìn)一步確認(rèn)的線索，即銷(xiāo)售認(rèn)可線索。
• 商機(jī)（Opportunity）：對(duì)線索進(jìn)行一遍過(guò)濾，將錯(cuò)誤的、無(wú)意向的、不相關(guān)的線索排除掉，留下有意向，有可能有意向的潛在客戶(hù)，就是商機(jī)。商機(jī)是更高質(zhì)量的線索，是真正的潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售對(duì)商機(jī)要進(jìn)行有計(jì)劃地，持續(xù)的跟進(jìn)接觸，最終轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。

（2）衡量階段間轉(zhuǎn)換：線索生成速率LVR評(píng)估

線索培育評(píng)價(jià)，一般從兩個(gè)方面著手： 一是，轉(zhuǎn)換：有多少人轉(zhuǎn)為成為客戶(hù)。二是，每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用（CPA）：轉(zhuǎn)換一個(gè)用戶(hù)需要多少費(fèi)用。在潛客培育策略評(píng)估中，運(yùn)用最多的就是線索生成速率。

線索生成速率LVR（Lead Velocity Rate），線索生成速率＝本月認(rèn)可線索－上月認(rèn)可線索／上月認(rèn)可線索＊100。

對(duì)于線索生成率的周期設(shè)置，具體到行業(yè)、企業(yè)都會(huì)發(fā)生變化，因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期的不同，周期設(shè)置可以按月，也可以按照季度，或者企業(yè)認(rèn)可的某個(gè)周期。若有明確的周期可循，在測(cè)算時(shí)可以自行設(shè)定，若沒(méi)有或者防止意外因素的影響，可以選擇常量－按月／年計(jì)算。

線索孵化如何影響階段間轉(zhuǎn)化率，在計(jì)算ROI時(shí)，可以從以下四個(gè)方面著手：

1. 從線索到市場(chǎng)合格線索轉(zhuǎn)化率
2. 從市場(chǎng)合格線索到銷(xiāo)售合格線索轉(zhuǎn)化率
3. 從市場(chǎng)合格線索到商機(jī)轉(zhuǎn)化率
4. 從市場(chǎng)合格線索到客戶(hù)轉(zhuǎn)化率

每個(gè)月末，將本月開(kāi)發(fā)的線索與之前的分隔開(kāi)，導(dǎo)出真正的銷(xiāo)售合格線索發(fā)給銷(xiāo)售。如想做得更好，可以使用營(yíng)銷(xiāo)系動(dòng)化中日期項(xiàng)目，自動(dòng)標(biāo)記線索轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售合格的具體日期，并計(jì)算到創(chuàng)建到銷(xiāo)售合格間的間隔。這樣更利于確認(rèn)哪些線索是“新線索”（如創(chuàng)建〈30天〉。

其中，線索孵化的效果，會(huì)明顯的表現(xiàn)在轉(zhuǎn)化中，少于30天的“快線索”和來(lái)自信息庫(kù)中“舊線索”的數(shù)量的轉(zhuǎn)化對(duì)比。在沒(méi)有線索孵化的情況下，來(lái)自“舊線索”的數(shù)量，會(huì)很低甚至?xí)榱?。而擅長(zhǎng)線索孵化的公司，大約大約1/2的轉(zhuǎn)化會(huì)來(lái)自“舊線索”、孵化過(guò)的線索。

越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視潛在客戶(hù)的培育，但是，從客戶(hù)的角度看，“做不到”卻是常態(tài)，感性的“感同身受”變量太多，營(yíng)銷(xiāo)套路機(jī)制化，營(yíng)銷(xiāo)效果可視話(huà)，潛客培育，從線索定義－線索打分－線索培育（內(nèi)容＋渠道）－ROI評(píng)估及優(yōu)化，與內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、與獲客策略相結(jié)合，通過(guò)系統(tǒng)的可執(zhí)行、可測(cè)量方式，幫助企業(yè)創(chuàng)造更理想的現(xiàn)實(shí)世界。