電商人6.18必學：6個“隱性打折”高級運營套路

剛才，我居然被餓了么占了便宜。

到了午飯時間，我打開餓了么，點完準備付錢時，發(fā)現(xiàn)再加 25 元又能多減 35 元。

占便宜不等明天，我毫不猶豫又加了一份炒面，心里美滋滋。

等到外賣小哥把餐送來，我才恍然意識到：自己被餓了么占了便宜！

為了湊到滿減價，我硬點的炒面根本吃不下。

餓了么為了誘導我過度消費，用了一種很高級的市場營銷促銷套路——隱性打折。

所謂隱性打折，就是在促銷的文案里，你壓根看不見“折”這個字，而是換個說法，用各種心理錯覺或正當理由等方式去變樣打折，讓你感覺占到了便宜。

我們來看一個有趣的實驗，假如我們在一家餐廳吃飯，商家推出了 2 種促銷方式（同樣是 8 折）：

• 1）直接打折：消費滿 200 元，打 8 折。
• 2）隱性打折：消費滿 200 元，立減 40 元。

你覺得哪種比較劃算？

經(jīng)過驗證：大部分人的第一反應都是覺得第二種比較劃算。但冷靜一想，咦？不對！其實兩種方式的折扣優(yōu)惠是一樣的，消費滿 200 元，立減 40，160 / 200 = 0.8，同樣是 8 折！

那么，同樣是打折，并且同樣的折扣力度，為什么我們第一反應覺得隱性打折更加劃算？

把上面的例子用如下表格呈現(xiàn)：

我們看第三列：心里感受。直接打折讓你感覺產(chǎn)品便宜了，而隱性打折讓你感覺占了便宜。便宜和占便宜一字之差，效果相差很大。

占便宜更能讓用戶購買，因為“顧客要的不是便宜，而是感覺占到了便宜”。

隱性打折恰恰就是抓住了這一點：顧客愛占便宜。通過利用這點，隱性打折的銷量也是蹭蹭的漲。

上文提到，隱性打折能夠提升銷量，其實它還有這些好處：

1）有利于維護品牌形象

舉個例子：如果你經(jīng)過一家店，這家店不斷的放著“全場五折全場五折，走過路過不要錯過！”，這個時候你可能被吸引了。

但是當你再次路過這家店，還是播放著“全場五折”，這個時候你會不會想，他們家產(chǎn)品是不是質量有問題？怎么每次都是通過這種方式售賣？

上述這種直接打折會形成一種“質量不好，只能賤賣”的感覺，而且還會使顧客形成”不打折不購買“的習慣。

2）利于店鋪獲取更多新流量

顧客有時候為了湊單就會拉其他人購買，以達到最佳折扣，所以這種打折方式可以很好地帶動銷售并給店鋪獲取新流量。

比如麥當勞甜筒，第二份半價，你會不會拉個小伙伴湊個單？

3）有利于提升客單價

比如我今天去餐廳消費，原先我點了共 70 元，但是我看見消費滿 100 減 20，于是我又點了一份 30 元的菜，最后我消費了 80 元。

商家這種滿減活動，最終讓我多花了 10 元，提升了我此次客單價。

我們在做產(chǎn)品營銷時，打折是一種常見的方式。不過，方式用不對，你打骨折也沒用，越打折生意越差。

所以，下面給大家總結了“隱性打折”的 6 個具體操作技巧：

1）買 X 贈 X，買 X 付 X

大家最熟悉的買一贈一、買二付一就是這種形式。

由于一次要買好幾個同款單品，這種打折方式非常適合消耗型、具有“囤貨”屬性的產(chǎn)品，比如洗衣液、衛(wèi)生紙、面膜等。

商家可以直接在商品上打上“買一送一”的標簽，增加活動的吸引力。

2）送優(yōu)惠券或贈品

贈券用的比較多的有：肯德基的優(yōu)惠券、美團外賣的紅包、滴滴打車現(xiàn)抵扣金券等。

送贈品這種方式，化妝品行業(yè)最為常見，比如買產(chǎn)品就送小樣。

商家可以通過明確標出“贈品”價值，增加吸引力。比如“滿 300 送小樣”，換成“滿 300 元送價值 150 元的小樣”。

怎么樣，是不是覺得送的產(chǎn)品很值錢，一心動就買了？

3）充值免單、充值送

這種預付式消費不僅能綁定顧客，對于新開業(yè)的店來說還能快速回籠資金。

但是一般顧客會認為設定的充值金額過高，或者送的東西沒有吸引力，不愿意充值。

比如理發(fā)店商家推出以下優(yōu)惠活動：充值 1000，首單免 200。

顧客會想：我充了，這次就要花 1000，而且還被你綁住了，要一直來這里消費；我不充，這次只用花 200，那我還是不充了吧。

此時商家有兩種解決辦法：

• ① 通過計算成本，設定一個合理的充值金額額度，比如充 800 送 200；
• ② 通過提高贈送“產(chǎn)品”的價值，比如充值 1000，首單免 300，讓顧客認為賺了大便宜。

4）滿減

最常見的就是餓了么、美團等外賣商家推出的滿減活動；還有比較常見的就是買衣服時滿 X 減 X 的手段。

商家可以在顧客進入店鋪時就推送顧客“滿減”的信息，這樣顧客就會不自覺地朝著滿減的金額添加、購買商品。

不知道你們?nèi)ゲ蛷d吃飯時有沒有遇到這種情況。

周一到周五，每天分別有一款特惠菜，比如：平時價格 18 元的牛奶麥片粥，當天只需 2.9 元。

這樣做難道不虧嗎？單點上確實虧了，但總體上不虧。

雖然這款產(chǎn)品沒有盈利甚至虧本，但在一定程度上起到了引流作用。

消費者在得知這家餐廳竟然有這么便宜的菜，當然毫不猶豫選擇這家，并且必點這個特惠菜，當然點一個菜還不夠吃，還要再來兩個菜。

所以，消費者不止點了特惠菜，還點了其他菜，雖然特惠菜虧了，但是為其他菜品帶來了更多的流量，實際上并沒有虧。

這就是“單品特價引流”打折技巧，是一種此虧彼盈的隱性打折策略。商家可以根據(jù)顧客消費情況，選出最受歡迎的幾款產(chǎn)品作為特惠單品，來吸引顧客消費。

打折方式有那么多，為什么我們還要找一些理由來打折？

注意哦，此時的正當理由打折可不是隨隨便便打折，并不是說產(chǎn)品做促銷了，而是我們想要回饋顧客，讓利給顧客。

主要有以下幾種方式：

① 特定節(jié)日

最大型的打折節(jié)日比如：如雙 11、京東 6.18 年中大促，全民參與。

② 完成任務獎勵

完成某個任務的消費者才可以打 N 折。如，集夠 N 個贊、發(fā)了朋友圈、微信步數(shù)多少步、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數(shù)等任務。

③ 會員打折

會員打折就是要成為會員才能享受折扣。

比如我在超市買一件商品，普通價 100 元，會員價 90 元。因為我是會員，那我就不會感覺這個產(chǎn)品是因為質量問題而便宜我 10 元。

像亞馬遜網(wǎng)站、Costco 超市等，都是在用這個“會員打折”的做法來促進用戶的消費。

1）簡單來說，隱性打折利用了消費者占便宜的心理，文案中隱去“折”的字眼，運用心理錯覺或正當理由等方式去變樣打折，讓消費者感覺占到了便宜。

2）隱性打折有 6 大套路：“買 X 贈X，買 X 付 X”、“買贈”、“滿減”、“充值送”、“單品特價引流”、“正當理由打折”。

3）正確運用隱性打折，能夠提升客單價、產(chǎn)品銷量，維持品牌形象，還能起到拉新作用。