實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤：如何做好朋友圈廣告投放？

寫在前面:

因?yàn)閭€(gè)人基本為營(yíng)銷推廣小白，之前沒有怎么接觸過營(yíng)銷知識(shí)，沒有什么特別的硬的干貨可以跟大家分享。所以想要跟大家分享一個(gè)參與過的案例，借此來總結(jié)朋友圈廣告圖營(yíng)銷的技巧，請(qǐng)大家多多指正。

如果給你一個(gè)在線少兒英語教育的CPA的廣告任務(wù)，要求你以廣告圖的形式投放到你平臺(tái)的用戶池朋友圈，測(cè)試你的朋友圈效果，你會(huì)怎么做？

我是這么做的↓↓↓

第一步

我會(huì)先分析我們平臺(tái)的5w2h表，自檢我們平臺(tái)的屬性

1、目標(biāo)任務(wù)：

了解目標(biāo)投放平臺(tái)的屬性

2、Who：

91教育公眾號(hào)，共有廣珠深3個(gè)地區(qū)公號(hào)，微信好友用戶8萬左右

3、What：

l 用戶定位：珠三角地區(qū)、k12教育領(lǐng)域、孩子及家長(zhǎng)

l 服務(wù)定位：專業(yè)升學(xué)服務(wù)、搶先教育咨詢、精品學(xué)習(xí)資料

4、Where：

l 公眾號(hào)

l 朋友圈

l 微信群

l 手機(jī)端網(wǎng)站

5、When：

l 升學(xué)服務(wù)：每年珠三角3-8月為幼升小、小升初的升學(xué)政策發(fā)布、報(bào)名時(shí)期

l 其他服務(wù)：全年

6、How much：

主要為人力成本

7、How：

l 【升學(xué)政策服務(wù)】為一線城市家長(zhǎng)的剛需，可負(fù)責(zé)用戶的快速拉新

l 【學(xué)習(xí)資料提分】則負(fù)責(zé)為成功升小學(xué)、初高中的用戶留存

l 建立微信矩陣：以公眾號(hào)、微信群、朋友圈、微信小號(hào)，建立穩(wěn)定的用戶池。

l 創(chuàng)建【xx好老師】微信客服IP形象，主打?yàn)橛脩籼峁┥龑W(xué)政策咨詢服務(wù)、學(xué)習(xí)資料包、免費(fèi)活動(dòng)、家長(zhǎng)福利、推薦課程等，引導(dǎo)用戶主動(dòng)添加微信客服號(hào)，有比較正面、專業(yè)的品牌形象。

在這一塊，我覺得對(duì)用戶池的朋友圈投放廣告幫助比較大的是，我們借鑒了“郵件營(yíng)銷”的“許可式營(yíng)銷”。

在郵件營(yíng)銷中，有許可式郵件的說法。許可式電子郵件(opt-in email) 廣告或者許可營(yíng)銷 (permission marketing)，是一種電子郵件的收信人事前同意收到銷售郵件的廣告營(yíng)銷形式，也是消除電子郵件營(yíng)銷的缺點(diǎn)的方式之一。

實(shí)現(xiàn)許可營(yíng)銷有五個(gè)基本步驟，提出者Seth Godin把吸引顧客的注意到許可形象地比喻為約會(huì)，從陌生人到朋友，再到終生用戶。

1、要讓潛在顧客有興趣并感覺到可以獲得某些價(jià)值或服務(wù)，從而加深印象和注意力，值得按照營(yíng)銷人員的期望，自愿加入到許可的行列中去；

2、當(dāng)潛在顧客投入注意力之后，應(yīng)該利用潛在顧客的注意，比如可以為潛在顧客提供一套演示資料或者教程，讓消費(fèi)者充分了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)；

3、繼續(xù)提供激勵(lì)措施，以保證潛在顧客維持在許可名單中；

4、為顧客提供激勵(lì)從而獲得許可，例如給予會(huì)員更多的優(yōu)惠，或者會(huì)員參與調(diào)查，提供更加個(gè)性化的服務(wù)等；

5、經(jīng)過一段時(shí)間之后，營(yíng)銷人員可以利用獲得的許可改變消費(fèi)者的行為。從顧客身上賺到第一筆錢之后，并不意味著許可營(yíng)銷的結(jié)束，相反，僅僅是將潛在顧客變?yōu)檎嬲櫩偷拈_始，如何將顧客變成忠誠(chéng)顧客甚至終生顧客，仍然是營(yíng)銷人員工作的重要內(nèi)容。

用戶主動(dòng)關(guān)注微信公眾號(hào)、主動(dòng)添加客服微信號(hào)，也可以認(rèn)為是許可營(yíng)銷的一種，都是用戶主動(dòng)行為操作的，因?yàn)橛脩魧?duì)這個(gè)公眾號(hào)的內(nèi)容感興趣、能夠從這個(gè)客服微信號(hào)、這個(gè)微信社群互動(dòng)中，獲取有價(jià)值的東西。

所以我們前期在客服日推朋友圈等推送的內(nèi)容，會(huì)根據(jù)不同時(shí)間段、重要節(jié)點(diǎn)精選有價(jià)值、用戶關(guān)心的內(nèi)容、有爭(zhēng)議的話題等，一方面滿足用戶的需要，另一方面也時(shí)刻跟用戶保持良好的互動(dòng)關(guān)系。

先服務(wù)好初始的種子顧客，好好滿足這些用戶對(duì)于升學(xué)提分這部分剛需的需求，很快就會(huì)形成口碑，從而引起羊群效應(yīng)。

第二步

我會(huì)分析與在線少兒英語教育合作的天時(shí)地利人和

1、天時(shí)：

近年來，我國(guó)加強(qiáng)了英語教育改革，從最新的高考政策得知，增加了口語考試，更加注重了英語的實(shí)用性，而非僅僅是應(yīng)試教育。

2、地利：

在全球浪潮下，英語一直是一門使用國(guó)家最多、范圍最廣的國(guó)際通用語言。尤其是全球矚目的大國(guó)，如美國(guó)、英國(guó)等的語言，都是通用語言。再加上現(xiàn)在全球又普及英語教育，使得英語相對(duì)其他語言有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突破了時(shí)間和空間的束縛，在線英語教育課程成為越來越多人的選擇。

3、人和：

新一代的父母對(duì)于教育更加重視，而學(xué)好英語在全球化的大環(huán)境下更具有競(jìng)爭(zhēng)力

同時(shí)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的上升，人們的生活水平提高了，相對(duì)來說消費(fèi)能力也普遍提升了。

這就意味著我方平臺(tái)和英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，更有大環(huán)境支持的優(yōu)勢(shì)。

第三步

分析朋友圈廣告圖營(yíng)銷的清單思維

用戶在刷朋友圈時(shí)，掃視該廣告圖的時(shí)間只有0.5-2秒，如此短的時(shí)間，如何“誘惑”用戶點(diǎn)擊看大圖？廣告圖賣點(diǎn)（價(jià)值點(diǎn)）要get到點(diǎn)，而且要統(tǒng)一、清晰，所有信息要分主次。

l 變量1：logo

大品牌一般會(huì)選擇將logo的尺寸放大化，凸顯大品牌的格局，給用戶一種有保障的感覺。小品牌公司廣告圖防logo顯得正規(guī)。

l 變量2：主廣告語

主廣告語一般要求：講明產(chǎn)品是什么，文案最好能激發(fā)用戶的需求或缺乏感，引起用戶的共鳴，總之要吸引目標(biāo)受眾眼球。

l 變量3：副廣告語/產(chǎn)品描述，一搬輔助主廣告語，補(bǔ)充一些產(chǎn)品信息的亮點(diǎn)

l 變量4：優(yōu)惠描述語

優(yōu)惠描述語，利用了人性開關(guān)的【厭惡損失】和【對(duì)標(biāo)】的組合開關(guān)。用戶會(huì)根據(jù)信息內(nèi)心形成落差，原價(jià)幾百元VS現(xiàn)在免費(fèi)，不趕緊領(lǐng)豈不是虧了？

l 變量5：引導(dǎo)掃碼語

引導(dǎo)掃碼語雖然簡(jiǎn)單，但卻是影響用戶產(chǎn)生行為至關(guān)重要的一句，把用戶當(dāng)做小白，就是要明確引導(dǎo)用戶的行為。

l 變量6：二維碼

在圖片營(yíng)銷中，二維碼是減少用戶行動(dòng)操作最簡(jiǎn)化的觸發(fā)方式，只需要兩步：長(zhǎng)按-識(shí)別二維碼。

l 變量7：配圖：不管什么圖，總之吸引用戶眼球，讓用戶產(chǎn)生聯(lián)想·。

相關(guān)變量我總結(jié)為：

l 變量1：投放渠道:

同一張廣告圖，投不同渠道，可測(cè)試各渠道轉(zhuǎn)化能力。如：可以測(cè)試出廣珠深3個(gè)城市，哪個(gè)城市的轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，哪個(gè)城市的轉(zhuǎn)化能力弱？比如深圳10個(gè)區(qū)哪個(gè)區(qū)的轉(zhuǎn)化能力更強(qiáng)？各個(gè)區(qū)之間轉(zhuǎn)化能力相差大概多少？從而采取措施，增強(qiáng)補(bǔ)弱。

l 變量2：投放時(shí)間

同一廣告圖，同一渠道，不同投放時(shí)段，測(cè)試該渠道各時(shí)段轉(zhuǎn)化力，從而更加清楚了解用戶習(xí)慣和行為，制定更優(yōu)的方案。

l 變量3：投放內(nèi)容：

用戶到底對(duì)什么廣告內(nèi)容感興趣？關(guān)鍵詞是什么？場(chǎng)景是什么？

以在線英語教育為例，哪種廣告配圖的轉(zhuǎn)化率更高？

明星：明星+女孩？明星+男孩？

外教：男外教？女外教？外教+孩子？

孩子：中國(guó)孩子？白人孩子？

父母：孩子+媽媽？孩子+爸爸？孩子+爸爸+媽媽？

場(chǎng)景：在書桌上？電腦視頻？在做什么？

風(fēng)格：寫實(shí)場(chǎng)景？卡通風(fēng)格？

用戶到底更喜歡哪種配圖？哪種配圖轉(zhuǎn)化率更高，我們可以有目的的嘗試：同一廣告圖，同一渠道，改變1-2個(gè)變量，可測(cè)試用戶偏好。

或者當(dāng)我們搜索的時(shí)候，身經(jīng)百戰(zhàn)的同類大品牌早已看穿了一切↓↓↓↓

目前，通過這些早期簡(jiǎn)單技巧的探索，用戶朋友圈的廣告圖訪問率為0.25%左右（該數(shù)據(jù)已去重，為日推朋友圈干貨內(nèi)容數(shù)據(jù)的1/50，朋友圈日推干貨內(nèi)容訪問率一般為12.5%），CPA成交轉(zhuǎn)化率為20%-30%。

（前者數(shù)據(jù)為進(jìn)入落地頁訪問人數(shù)，后者數(shù)據(jù)為CPA提交單量，僅為部分?jǐn)?shù)據(jù)，僅供參考）

后續(xù)我仍會(huì)繼續(xù)探索新的方法，希望能把朋友圈用戶的訪問率努力提高~

總結(jié)一下

我認(rèn)為朋友圈的營(yíng)銷，最好建立在“許可式營(yíng)銷”上，或者雙方都有默契默許這段有價(jià)值的朋友圈關(guān)系。因?yàn)槲覀兗拥牟粌H僅是一個(gè)潛在的消費(fèi)顧客，而是一個(gè)好友，我們因?yàn)檫@些有價(jià)值的信息或服務(wù)，產(chǎn)生了情感鏈接和信賴。有了這個(gè)鏈接，同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很難搶走的，因?yàn)槿硕几湃问煜さ氖挛?，嘗試陌生的事物會(huì)有很多顧慮。

所以前期根據(jù)自己的平臺(tái)特色與用戶建立良好的情感鏈接，努力跟用戶做朋友，或許對(duì)后續(xù)平臺(tái)變現(xiàn)也會(huì)有幫助。

多研究同類行業(yè)的標(biāo)桿公司是如何做的，就已經(jīng)獲取了這個(gè)行業(yè)的基石，剩下的就需要具體情況具體分析了。