如何制定合適的用戶增長(zhǎng)策略？

在做用戶增長(zhǎng)前，有一個(gè)清晰，完善的用戶增長(zhǎng)策略是非常非常重要。它能讓你在迷霧中堅(jiān)定自己前進(jìn)的方向，即使遇到任何的困難也絕不動(dòng)搖。

作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人、CEO、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、運(yùn)營(yíng)工作者，最發(fā)愁的是什么？

產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)。

這是所有初創(chuàng)企業(yè)最頭疼的問題。

沒有獲客，就無法驗(yàn)證需求和商業(yè)模式；無法驗(yàn)證，就沒有營(yíng)收，沒有數(shù)據(jù)；沒有數(shù)據(jù)，就無法融資，無法繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

所以用戶增長(zhǎng)，永遠(yuǎn)是所有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最優(yōu)先要考慮的問題。

為了解決這個(gè)問題，大家也是各顯神通：有的朋友會(huì)去看各種關(guān)于增長(zhǎng)黑客方面的文章和書籍，有的朋友會(huì)去報(bào)關(guān)于用戶增長(zhǎng)的培訓(xùn)班、講座，會(huì)去聽一些大牛的分享。

久而久之，每個(gè)人都把X多多的拼團(tuán)分享裂變奉若神明；看到X集微店的分銷拉人頭就心思癢癢，甚至看到朋友圈各種小程序裂變，海報(bào)刷屏就激動(dòng)地不能自已。

但當(dāng)你下決心，決定自己的產(chǎn)品也要“借鑒”這些套路執(zhí)行，完成用戶增長(zhǎng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)總是千頭萬緒，不知如何下手；縱然即使執(zhí)行出來，也是效果不佳。

這是因?yàn)槟阒豢吹搅诉@些增長(zhǎng)手段的“皮”，卻沒有考慮過這些增長(zhǎng)手段背后，是基于自己產(chǎn)品和用戶的特性制定的策略。也是這些增長(zhǎng)策略長(zhǎng)期不斷的迭代與堅(jiān)守，

只有增長(zhǎng)策略能夠因地制宜，能夠適合你的產(chǎn)品，匹配你的用戶，能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定的輸出，堅(jiān)持下去，你的所有增長(zhǎng)手段，才能帶來想要的用戶增長(zhǎng)。

那今天我就來為大家講講，如何根據(jù)自己的產(chǎn)品，制定適合自己的用戶增長(zhǎng)策略。

以及幾種較為常用，并能穩(wěn)定輸出，復(fù)制的用戶增長(zhǎng)策略。

那接下來要提前聲明一下：

1. 如果您的產(chǎn)品已經(jīng)有了千萬級(jí)以上的用戶，或者你的公司有著大量的市場(chǎng)投放經(jīng)費(fèi)，一直可以做大規(guī)模的市場(chǎng)投放，亦或者你的產(chǎn)品非常出色，有著極強(qiáng)的剛需切入點(diǎn)，有著較好的用戶口碑，那你無需閱讀本篇文章。
2. 如果你的產(chǎn)品力一般，且市場(chǎng)需求并不特別強(qiáng)烈，或面向用戶群體小眾，甚至還有著大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那希望我的文章能給你帶來一些啟發(fā)性的思考。

最后，由于篇幅所限，本文的內(nèi)容將更多偏向策略選擇和框架制定，不會(huì)涉及到具體的運(yùn)營(yíng)實(shí)操。

再次強(qiáng)調(diào)一下：

本文不會(huì)涉及到任何的運(yùn)營(yíng)實(shí)操。只是理論框架性內(nèi)容。

很多運(yùn)營(yíng)朋友經(jīng)常會(huì)碰到這樣一種情況。

你的老板經(jīng)常會(huì)拿著一篇篇諸如《如何30天內(nèi)獲得100萬下載用戶》，《零成本公眾號(hào)吸粉10萬案例》文章給到你，告訴你就按照文章里寫的照著做，希望你也能復(fù)制一個(gè)成功案例出來。

還有的老板呢，則是看到了X多多的拼團(tuán)秒殺很火之后，興沖沖的跑來說，我們也要做拼團(tuán)；轉(zhuǎn)眼他又看到了X頭條的收徒模式很好，又跑來說，我們也要做收徒模式；再然后他又看到了刷屏朋友圈課程海報(bào)，跑來告訴你，我們也要………..

這樣的場(chǎng)景相信大家在工作中經(jīng)常會(huì)遇到。

這就是有“用戶增長(zhǎng)意識(shí)”，而無“用戶增長(zhǎng)策略”的典型表現(xiàn)。

那什么是“用戶增長(zhǎng)策略”？

用戶增長(zhǎng)策略是建立在充分分析了自己的產(chǎn)品形態(tài)，用戶特性，以及同類產(chǎn)品的手段后，制定出的一套適合自己產(chǎn)品的長(zhǎng)期增長(zhǎng)手段。

我認(rèn)為好的增長(zhǎng)策略一定要能滿足兩個(gè)點(diǎn)：

1. 穩(wěn)定可持續(xù)的帶量。
2. 長(zhǎng)期可持續(xù)的執(zhí)行。

這兩點(diǎn)非常關(guān)鍵。

第1點(diǎn)能幫我們刨除掉一些創(chuàng)意性營(yíng)銷活動(dòng)，事件營(yíng)銷活動(dòng)。

你的朋友圈或許經(jīng)常會(huì)被一些產(chǎn)品的創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)刷屏，雖然他們對(duì)于產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)有非常大的幫助，但比較可惜的是成功率太低，運(yùn)氣成分太大。對(duì)于創(chuàng)意，策劃，文案，執(zhí)行，渠道方面的各個(gè)環(huán)節(jié)要求都很高。

這樣的創(chuàng)意營(yíng)銷，事件營(yíng)銷無法穩(wěn)定可持續(xù)的帶量，所以它不能算作一個(gè)好的增長(zhǎng)策略。

第2點(diǎn)同樣也非常重要。

你制定的用戶增長(zhǎng)策略一定要能長(zhǎng)期可執(zhí)行。

你看著拼團(tuán)紅包不錯(cuò)，跑去做了拼團(tuán)紅包；結(jié)果拼團(tuán)紅包還沒做成功呢，你又看人家的分銷不錯(cuò)，決定也殺入分銷……總之看到什么做什么，零敲碎打，沒有一個(gè)長(zhǎng)線規(guī)劃，這注定也不是一個(gè)好的用戶增長(zhǎng)策略。

所以各位創(chuàng)業(yè)CEO，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，運(yùn)營(yíng)工作者，不光要有用戶增長(zhǎng)的意識(shí)

更要擁有能分析，制定“用戶增長(zhǎng)策略”的能力。

那現(xiàn)階段都有哪些被證明是長(zhǎng)期、穩(wěn)定、有效的“增長(zhǎng)策略”呢？

首先我們刨除掉應(yīng)用市場(chǎng)投放，廣告投放，渠道投放這樣的增長(zhǎng)手段，因?yàn)樗容^依賴于錢多或錢少，這不在我們今天討論的范疇內(nèi)。

我認(rèn)為第1種比較好用的增長(zhǎng)策略叫：

該增長(zhǎng)策略被廣泛的應(yīng)用到各類微信公眾號(hào)、視頻APP、直播APP、資訊類等產(chǎn)品。非常適合偏內(nèi)容向的產(chǎn)品做用戶增長(zhǎng)。

比如我了解到的某大學(xué)生職場(chǎng)培訓(xùn)公眾號(hào)，為了增長(zhǎng)獲客，將各大互聯(lián)網(wǎng)公司的面試考題整理了一份，然后通過公眾號(hào)發(fā)布給用戶，告知用戶，這些考題都可以免費(fèi)領(lǐng)取，但需將帶有公眾號(hào)二維碼的分享海報(bào)發(fā)到朋友圈，憑截圖來領(lǐng)取。

這種簡(jiǎn)單的裂變方式每次都能為公眾號(hào)拉來近萬名的粉絲，而整個(gè)的拉新成本基本趨近于0.

該公眾號(hào)嘗到甜頭后，便制定了以此為主的用戶增長(zhǎng)策略。他們后續(xù)整合了各種內(nèi)容大禮包，《200份好用的PPT模板》，《100家世界500強(qiáng)HR郵箱推薦》，批量制作，批量輸出，為該公眾號(hào)帶來了源源不斷的用戶。

這種稀缺資源不一定是資料，還可以是人。

這方面最著名的例子就是游戲直播平臺(tái)大戰(zhàn)，雙方為了簽下知名主播都不惜血本。因?yàn)橹鞑ゾ褪怯螒蛑辈バ袠I(yè)的稀缺性資源，只要能整合到他們，就能實(shí)現(xiàn)有效的用戶增長(zhǎng)。

除了資料、人、課程，視頻等等都可以作為稀缺性資源。

這方面我所知道的最好的案例是某小型視頻網(wǎng)站。

2017年的時(shí)候，正當(dāng)各大視頻直播平臺(tái)都在為電視劇內(nèi)容，電影內(nèi)容進(jìn)行版權(quán)大戰(zhàn)時(shí)，該視頻網(wǎng)站另辟蹊徑，發(fā)現(xiàn)東南亞電視劇開始在中國(guó)有大量的擁躉。便開始制定了以此內(nèi)容為核心的用戶增長(zhǎng)策略。在本平臺(tái)上傳了大量東南亞電視劇，由于這塊是很多視頻巨頭忽略的市場(chǎng)，靠著觀眾們的口口相傳，該視頻網(wǎng)站數(shù)月收獲了近百萬的用戶。

所以通過適當(dāng)?shù)乃鸭?、整合、采買、簽約市場(chǎng)上的稀缺資源，就能取得爆發(fā)式的用戶增長(zhǎng)。

我們的運(yùn)營(yíng)朋友在這里要重點(diǎn)注意一下，這里所說的稀缺資源并不是指真的稀缺。稀缺只是相對(duì)的，畢竟互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，什么內(nèi)容找不到？

但當(dāng)你通過一些運(yùn)營(yíng)手段整合，打包，編輯之后，這些資源變得用戶動(dòng)動(dòng)手指就可以從你這里全部拿到，那你的資源對(duì)于用戶來講就是有價(jià)值的，稀缺的。

畢竟用戶們都是懶惰的。

第2個(gè)增長(zhǎng)策略比較常見，叫：

包括通過各種手段拓開用戶的流量入口，或者建立可以儲(chǔ)存用戶的“池子”

這個(gè)增長(zhǎng)策略的早期典型案例就是現(xiàn)在各大APP經(jīng)常用的馬甲包。

比如某知名招聘APP，就通過馬甲包的方式完成了大量用戶增長(zhǎng)。

你在應(yīng)用市場(chǎng)下載大學(xué)生招聘APP時(shí)，打開一看，會(huì)發(fā)現(xiàn)就是他的APP，你又下載另一個(gè)毫不相干的白領(lǐng)招聘APP，打開會(huì)發(fā)現(xiàn)又是它；當(dāng)你下載一個(gè)實(shí)習(xí)找工作APP時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)……..

還有拆開APP功能進(jìn)行分散擴(kuò)量的。

比如某手機(jī)管理助手APP，包含了殺毒，清理，省點(diǎn)等多項(xiàng)功能，除了主APP外，該APP又把這幾項(xiàng)功能拆開，每一個(gè)都制作了獨(dú)立的APP，去蹭應(yīng)用市場(chǎng)的量。

這種增長(zhǎng)策略在傳統(tǒng)行業(yè)也發(fā)揚(yáng)光大了。

比如某連鎖健身房，每開到一個(gè)區(qū)域，就會(huì)在大眾點(diǎn)評(píng)該區(qū)域，創(chuàng)建許多假的健身中心，游泳館，并做好假的地址以及圖片。

當(dāng)用戶給任何一個(gè)假的健身中心打電話時(shí)，都會(huì)被推銷來真正的健身房體驗(yàn)。

再比如某餐廳，會(huì)在外賣平臺(tái)上注冊(cè)多家不同名字的餐飲店，甚至每個(gè)餐飲店的菜系都不一樣。有的是川菜，有的是東北菜，有的是家常小炒。但任何一個(gè)用戶在任何一家店點(diǎn)餐，其實(shí)都是同一家店做的。

除了拓寬用戶流量入口，打造用戶流量池也非常關(guān)鍵。

像XX值得買，XX樹，X紅書都是非常經(jīng)典的通過內(nèi)容吸引流量，做成池子，再轉(zhuǎn)化成電商銷售的用戶增長(zhǎng)策略。

而現(xiàn)在眾多的小型電商也開始在做社群，會(huì)依托自己的微信公眾號(hào)，或者APP建立幾十個(gè)甚至上百個(gè)微信群，同樣也是在做用戶流量池。

第3個(gè)用戶增長(zhǎng)策略大家已經(jīng)耳熟能詳了，就是：

通過產(chǎn)品內(nèi)部的利益激勵(lì)手段，驅(qū)動(dòng)用戶進(jìn)行裂變式傳播。

包括拼團(tuán)、邀請(qǐng)、老帶新、裂變、利益分享等等。

這方面最知名的當(dāng)屬X多多和X頭條：邀請(qǐng)好友拼團(tuán)秒殺，看新聞賺錢等多種用戶增長(zhǎng)手段，由于這方面有大量文章寫過，我在此不再贅述。

第4個(gè)用戶增長(zhǎng)策略我稱之為：

這是非常巧妙的一個(gè)增長(zhǎng)策略，也是我最喜歡的一種增長(zhǎng)策略。

這種增長(zhǎng)策略的核心就是通過聲東擊西的方式，人為的降低推廣門檻。

比如某母嬰社群電商，采用二級(jí)分銷的模式，他的用戶增長(zhǎng)目標(biāo)只有一個(gè)：

找到更多的媽媽來他們平臺(tái)開店。

但該電商在最開始并沒有一上來就直接在媽媽群體中推廣如何開店，開店有多好，有多賺錢。而是先建了一個(gè)在線母嬰微課堂，每周邀請(qǐng)知名育兒專家來給媽媽們講課。

聽課免費(fèi)，只要分享聽課鏈接以及海報(bào)就可以。

那這些寶媽用戶們肯定非常樂于去聽，并且新拉來的用戶量、留存量、報(bào)名量、關(guān)注量都非常高。

而當(dāng)寶媽用戶通過這種門檻較低的方式被圈住后，再去派運(yùn)營(yíng)人員跟進(jìn)，轉(zhuǎn)化她們?yōu)槠脚_(tái)開店，效果極佳。即使用戶沒有很快被轉(zhuǎn)化，但通過這樣的增長(zhǎng)策略依然可以持續(xù)的留住用戶，為后面的轉(zhuǎn)化爭(zhēng)取時(shí)間。

試想如果一上來就向這些寶媽們推薦開店賺錢這樣重的產(chǎn)品，肯定是會(huì)受到較大的挫折。

這種增長(zhǎng)策略方式也用在一些企業(yè)級(jí)服務(wù)的產(chǎn)品推廣上。

眾所周知，企業(yè)級(jí)服務(wù)產(chǎn)品推廣難、流程慢，用戶認(rèn)知時(shí)間長(zhǎng)。

某APP第三方服務(wù)為了使他們的客戶增長(zhǎng)速度更快，并沒有一上來就像傳統(tǒng)企業(yè)那樣派銷售一家家去跑，去陌拜，而是先在北上廣深各地，舉辦大量關(guān)于APP運(yùn)營(yíng)，推廣服務(wù)的講座，免費(fèi)邀請(qǐng)APP專家來講課，通過這樣的課程先圈住目標(biāo)用戶后，再在此過程中進(jìn)行層層轉(zhuǎn)化。

無論如何，這樣的增長(zhǎng)推廣策略，都會(huì)比一上來向客戶直奔主題要好的多。

第5個(gè)用戶增長(zhǎng)策略就是大名鼎鼎的：

分銷現(xiàn)在除了應(yīng)用在電商之外，已經(jīng)應(yīng)用在包括在線教育等多個(gè)領(lǐng)域。

比較成功的案例是某在線作業(yè)批改APP，通過與眾多班主任的合作，推廣人員告訴這些班主任，只要將帶有特定渠道鏈接的下載二維碼發(fā)給學(xué)生家長(zhǎng)們，并要求他們進(jìn)行下載，以及使用該APP上傳作業(yè)，班主任就可以按月得到相應(yīng)的推廣費(fèi)用。如果班主任可以再拉其他的班主任加入成為下線，那上線班主任還可以獲得更高級(jí)的收益。

或許你不太喜歡分銷，上下級(jí)，朋友圈傳播這種增長(zhǎng)策略，但不可否認(rèn)的是，分銷已經(jīng)越來越多的成為各種產(chǎn)品的增長(zhǎng)手段，并且已經(jīng)不再局限于微信的生態(tài)體系，獨(dú)立APP也在越來越多的用分銷的形式進(jìn)行推廣。

所以你所看到的所有增長(zhǎng)策略，除了市場(chǎng)投放、廣告投放、創(chuàng)意營(yíng)銷、追熱點(diǎn)等手段外，無外乎都是這些增長(zhǎng)策略。

所以如何去選擇適合自己的用戶增長(zhǎng)策略就很重要了。

因?yàn)檫@里面每一種增長(zhǎng)策略做下去，都會(huì)有一定的困難和問題，都要投入非常大的資源，以及較長(zhǎng)時(shí)間的迭代和優(yōu)化。

就像X多多在增長(zhǎng)策略方面始終堅(jiān)持產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)，從最開始的拼團(tuán)秒殺，到現(xiàn)在的整點(diǎn)搶紅包，零元拼單，邀請(qǐng)紅包，限時(shí)搶等等，不斷優(yōu)化迭代出十多種裂變方式。

而有些公司對(duì)于增長(zhǎng)策略只是淺嘗輒止，試了一下，沒有效果，立馬停掉。那這樣永遠(yuǎn)無法摸到用戶增長(zhǎng)之門。

所以認(rèn)清楚自己的增長(zhǎng)策略，并堅(jiān)持住，持續(xù)優(yōu)化，是增長(zhǎng)最重要的核心之一。

那到底如何判斷哪一個(gè)增長(zhǎng)策略適合自己呢？

我認(rèn)為主要基于以下核心。

那就是不斷考量自己的產(chǎn)品形態(tài)和用戶形態(tài)，以及手上的資源。

這里面的考量是多方面的。

如果自己的產(chǎn)品是內(nèi)容向?yàn)橹鞯脑?，整合稀缺資源，稀缺的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，永遠(yuǎn)是增長(zhǎng)最好的手段。

如果你是做股票APP，可能全面而又整理過的上市公司財(cái)報(bào)就是最好的稀缺資源；如果你是設(shè)計(jì)師資源網(wǎng)站，那些設(shè)計(jì)大師的講座，手稿，文章，整合好之后，就是非常好的稀缺資源，相信它們一定會(huì)為你帶來較好的用戶增長(zhǎng)。

如果你的產(chǎn)品是電商，在線教育為主，你的用戶們又集中在KOL（班主任、大V、群主等等）周圍。那分銷的增長(zhǎng)策略無疑更加適合你。

如果你的產(chǎn)品門檻很高，轉(zhuǎn)化路徑非常長(zhǎng)，是一些企業(yè)服務(wù)，大宗消費(fèi)品等等。

那別急，聲東擊西的降低推廣門檻，建建用戶的流量池，都會(huì)是非常棒的策略。

如果你的用戶主要偏向于三四線城市，他們比較在乎這些小恩小惠，那通過產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)則無疑是效果最大化。

相信在以上的啟發(fā)下，結(jié)合你的產(chǎn)品，用戶和資源，你會(huì)思考到很多。

其實(shí)話又說回來。在做產(chǎn)品用戶增長(zhǎng)的過程中，我們并不只會(huì)用到一個(gè)增長(zhǎng)策略。很多時(shí)候?yàn)榱俗屧鲩L(zhǎng)的效果更好，我們甚至?xí)枚喾N增長(zhǎng)策略的組合。

比如在上面我提到的某著名母嬰社群電商，就用到了聲東擊西+分銷的方式去做增長(zhǎng)。

用戶增長(zhǎng)策略的先后組合拳也是可以有章法可循。

比如早期通過開多個(gè)流量入口，盡可能的獲得最早期的一批種子用戶，然后通過尋找一些稀缺內(nèi)容，發(fā)動(dòng)種子用戶進(jìn)行大量傳播，帶來更多用戶。當(dāng)用戶已經(jīng)有一定基數(shù)之后，迅速用產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)的方式，繼續(xù)持續(xù)擴(kuò)量。

這樣的例子還有很多很多。

當(dāng)然，每個(gè)增長(zhǎng)策略也有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和困難：版權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，羊毛黨的風(fēng)險(xiǎn)，裂變被封的風(fēng)險(xiǎn)，力量分散的風(fēng)險(xiǎn)等等。這些在做用戶增長(zhǎng)的過程中都需要去克服，去解決。

但我依然認(rèn)為：

在做用戶增長(zhǎng)前，有一個(gè)清晰，完善的用戶增長(zhǎng)策略是非常非常重要。它能讓你在迷霧中堅(jiān)定自己前進(jìn)的方向，即使遇到任何的困難也絕不動(dòng)搖。

當(dāng)你的增長(zhǎng)策略制定后，堅(jiān)定，堅(jiān)決，堅(jiān)持的去貫徹下去。

就如同運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品一樣，好的增長(zhǎng)同樣需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持和迭代，需要長(zhǎng)期穩(wěn)定的輸出。

祝大家早日找到適合自己產(chǎn)品的增長(zhǎng)策略，我也將在之后的文章中為大家講解更多用戶增長(zhǎng)方面的實(shí)操內(nèi)容。