實例分享：Facebook、Airbnb等12個頂級團隊的創(chuàng)新增長策略

原文內容共列舉了包括Facebook、Airbnb、slack等21個全球頂尖團隊的21個創(chuàng)新增長實例，本文主要選取了12個與大家分享，一起來看看~

增長策略不僅僅是你為促進產品增長而在業(yè)務中加入的一系列功能，它同樣是你作為一個團隊溝通和團結的方式。

正如瑞安?霍利迪（Ryan Holiday）所言：

如果增長“更像是一種思維，而不是一系列工具的搭配組合”，那么這應該是一種團隊思維。

成功的增長策略是技術、市場、運營、設計和產品的合作產物。無論你的團隊是僅有2位創(chuàng)始人組成，還是由一大群員工組成，你的增長黑客策略也只有在你能夠將它賦能到你的團隊，優(yōu)化你現(xiàn)有的工作流，最后依據不斷實驗的結果來做出更明智的決策時才會有效。

簡單的說，沒有即插即用的增長策略。

為了提高產品的用戶量和留存率，你需要有條不紊地根據你的產品特性，反饋的問題以及目標受眾來量身定制增長策略。

什么是增長策略？

為了了解這些公司的增長，我們需要適當定義一下增長策略。

增長策略是一種可執(zhí)行的行動計劃，可以讓你獲得比目前更高的市場份額。看似簡單，但需要注意的是，它不能只關注短期收益， 我們舉個簡單的例子來說明一下這個觀點。

通常增長策略包含以下4種，你可以選擇其一或者全部：

1. 產品開發(fā)策略：你可以通過開發(fā)新的產品來服務現(xiàn)有市場，從而擴大你的市場份額。這些新產品應該解決新的問題，或者能夠輔助現(xiàn)有產品更好的解決現(xiàn)有問題。
2. 市場發(fā)展策略：你可以通過拓展新的垂直細分市場，擴大目標用戶群或提高當前用戶對產品的使用頻次以達到增加市場份額。
3. 市場滲透策略：這一策略經常與市場發(fā)展策略相混淆，但實際上它更側重于捆綁產品，降低價格甚至投放廣告等策略，這個是你在創(chuàng)建產品后可以在營銷中執(zhí)行的所有操作。
4. 多元化策略：你可以通過進入全新的市場來增加您的市場份額。

在這里，我將從21個頂尖團隊中精選12個，在他們的公司中實現(xiàn)了巨大增長的增長實例。每一種增長策略都與公司的發(fā)展路徑有莫大的聯(lián)系，其中有些遵循以上四種經典的增長策略，而有些看來卻是非典型但有創(chuàng)意的增長黑客策略。

通過這些經典案例，我們可以學以致用，通過對底層方法論的了解，探索出更適合我們自身產品在當下階段的增長策略。

Clearbit是一家可以幫助客戶從電子郵箱地址挖掘銷售線索的數(shù)據公司，他們可以讓客戶更清楚、更簡單地去了解電子郵件地址或公司域名背后的人是誰，從而指導銷售。

Clearbit的API功能強大，但是需要開發(fā)人員的幫助才能很好的使用。所以對Clearbit來說，如果開發(fā)人員能順利并且良好的使用這些API，在一定程度上可以帶動產品各方面的增長。

基于這些，他們制定的策略是通過自己開發(fā)創(chuàng)建一些免費工具、API和瀏覽器擴展，并且讓開發(fā)人員有機會參與這個過程，并且能快速獲得滿足，以此來驗證PMF。其中最成功的便是他們的免費Logo API，它可以幫助企業(yè)快速將品牌logo標記在自己網站的頁面上。

Clearbit在Product Hunt上推出了這個API，并在一周內向開發(fā)者社區(qū)以及通過發(fā)送電子郵件來進行傳播。而其一經推出就快速獲得了60,000次瀏覽，Buzzsumo、Inbound.org和Oracle等公司將Logo API集成到他們的產品中，口碑傳播讓產品迅速增長。

早期，Clearbit鼓勵開發(fā)團隊優(yōu)先開發(fā)完整產品的精簡版，即MVP。

Logo API是Clearbit的最佳代表，它是一種靈活且易于實施的產品，商家可以快速嘗試，并且觀察這個產品如何提升他們的頁面瀏覽，與此同時也潛在地向Clearbit集成了部分數(shù)據。

努力為品牌創(chuàng)造難以置信的第一印象，這樣可以驗證你所做的工作，并促使你的試用客戶提高對你品牌和產品的認識，最終促成轉化并保持良好的付費習慣。

Zapier是自動化流程工具（類似workflow）， 它利用工具搭建一套用戶的自主工作流，允許一個工具中的事件觸發(fā)另一個工具中的事件。

Zapier的魅力在于，它是一個隱形的功臣，所有體驗流程并不表于面上。這樣一來，你要如何營銷一個看不見的工具？

Zapier的策略是利用其多方面的產品特性進行內容營銷，將Zapier上的每一次新的自動化工具流都作為影響搜索權重和吸引新用戶的機會。

Zapier的博客讀起來就像數(shù)百種工具的集體指南，它們有著一些鮮明的標題，如：“如何快速將文本附加到Evernote或OneNote中的注釋”以及“如何在Google表格和文檔中自動生成圖表和報告”。

通過搜索這些特定標題，Zapier讓自己成為這些不同工具的愛好者尋找內容的目的地。

這個策略幫助Zapier博客在三年內從零發(fā)展到超過60萬的讀者，并且隨著Zapier每一次新增工具組合，博客都會得到不同程度的增長。

如果您的產品具有多個用戶場景，請嘗試通過特定的內容來觸達每個細分領域的用戶，而不是采用一種包羅萬象的方法。

LinkedIn平臺旨在連接用戶，推薦新的工作，介紹合作。但是在沒有任何引導的情況下，用戶往往不按設計的方式去使用產品。他們意識到大多數(shù)用戶的個人資料并不完善，這方面需要更多的幫助。

LinkedIn的策略是吸引用戶注冊之后，能讓他們與產品保持更密切的聯(lián)系。他們向剛注冊的新用戶提出了一個問題：“你最近就職的公司和職位？”

根據這些已獲取的信息，他們設計了一個列表用來展示此前公司的前同事信息。這使得用戶更方便與老同事重新聯(lián)系，喚起了新的回憶以及持續(xù)使用產品的動力。只要他們邁出了這一步，他們就更有可能在使用過程中自主建立更多的聯(lián)系。

因為這一項新手流程上的優(yōu)化，LinkedIn的網頁瀏覽量增加了41％，搜索量增加了33％，而用戶的個人資料變得更加豐富，發(fā)布的工作崗位增加了38％。

如果你發(fā)現(xiàn)用戶沒有充分利用你的產品，請在產品引起他們興趣的時候幫助他們，可以嘗試利用新用戶引導來幫助你的用戶參與進來。

2012年，F(xiàn)acebook的全球活躍用戶超過10億。顯而易見，F(xiàn)acebook的大規(guī)模增長，是一種網絡大爆炸效應。這是一個很難從單點分析就能得出結論的自然增長事件，不過Facebook的增長可以歸結為幾個關鍵策略。

Facebook一次又一次地通過保持對用戶行為數(shù)據的敏銳觀察來實現(xiàn)突破增長，他們確定了那些對用戶體驗良好的功能，并做好數(shù)據挖掘，且將這些數(shù)據用作北極星指標，來指導他們的決策。其中一個北極星指標是“在十天內關注7位朋友”。

Facebook通過分析與比較那些活躍用戶和流失用戶，他們發(fā)現(xiàn)：與活躍用戶緊密相連的指標是在十天內找到7位朋友。

Facebook發(fā)現(xiàn)了這個與提升留存相關的關鍵點，他們精心設計了新用戶引導，引導用戶在既定時間內盡可能的完成該指標。

Facebook的郵件列表推送

Facebook首頁

通過關注與用戶粘性相關的指標，你的團隊可以更科學地將重點關注在增加參與度和留存上，并衡量其進展。

slack是全球領先的團隊協(xié)同溝通工具，類似國內的企業(yè)微信、釘釘?shù)阮怱aaS產品。

Slack通過觀察成功企業(yè)團隊如何與他們的產品互動，以此不斷優(yōu)化改進產品而獲得增長。即使現(xiàn)在他們正在處理400萬活躍用戶，他們也一直在尋找真正使用slack而獲得成功的用戶，并將他們的行為作為可復制模板。

為了了解用戶的留存和流失原因，Slack深入挖掘他們的用戶數(shù)據。他們發(fā)現(xiàn)：發(fā)送2000條消息的企業(yè)團隊，幾乎從未放棄產品。這包含很多信息，最關鍵的是你只有通過真正使用產品，并找到一套可行的策略才能真正獲得增長。

Slack知道他們必須為新用戶提供盡可能多的機會來發(fā)送消息，他們開始優(yōu)化用戶體驗以鼓勵用戶多發(fā)消息。比如：Slack的新用戶引導模擬了一個資深Slack用戶的行為。

與此同時，來自Slackbot的消息展示了消息通知，向用戶顯示私人通信是什么樣的，而在其另一側，“樹形結構”示例展示了Slack的多任務切換功能。

通過密切關注忠實用戶，了解客戶成功對你的產品意味著什么。

為新用戶復制成功的案例和行為，直至引導他們成功來確保他們的留存。

ConvertKit是一款郵件營銷工具，為專業(yè)博主提供更簡單，更強大的電子郵件，以便拓展更多業(yè)務。

2013年初，自由電子書作家內森·巴里（Nathan Barry）公開給自己定了一個不同尋常的決定。他宣布了“網絡應用挑戰(zhàn)”，他想從0開始開發(fā)一款應用，并在6個月內實現(xiàn)每月5000美元的固定收入。

盡管一開始他并沒有達到5000美元的目標，但他確實開發(fā)了一款產品，而現(xiàn)在已經可以達到每月12.5萬美元的月度收入。巴里在為博客開發(fā)電子郵件營銷工具ConvertKit的頭三年里嘗試了很多增長策略，但他一直堅持的策略是與潛在客戶進行直接溝通。

通過個性化的電子郵件，巴里發(fā)現(xiàn)很多人都喜歡ConvertKit的產品想法，但是對于他們來說，換工具太麻煩了——他們所有的聯(lián)系人和草稿都是在現(xiàn)有的工具中設置的。于是乎，巴里開發(fā)了一個“禮賓遷移”服務。

ConvertKit會訪問用戶的WordPress博客和他們的Aweber / MailChimp / InfusionSoft帳戶，無論博主在哪里工作，都會把他們所有的自動回復，所有他們的選擇菜單以原始的外觀和感覺等全部內容和所有訂閱者轉移至ConvertKit中。

在實施這一戰(zhàn)略15個月后，ConvertKit的MRR增長至125,000美元。

通過主動接觸和傾聽目標用戶，你可以看到阻礙他們注冊的關鍵問題。

它可能是很小的事情，比如不得不從現(xiàn)有的工具中遷移，但是你可以幫助他們使用這項服務。

Stripe是一家在線支付解決方案的提供商，為商家構建簡單靈活的支付通道工具，類似國內的ping++、連連支付等。

創(chuàng)始人John和Patrick Collison在Stripe公司創(chuàng)建時，受到了一個小眾問題的啟發(fā)，他們迫切需要一種支付解決方案，能夠適應不同商家的需求，并且能夠在頁面上解決買家支付的便捷性和復雜性。當他們分析發(fā)現(xiàn)：商家內部的開發(fā)人員才是起關鍵作用的用戶。他們通過優(yōu)先服務這些關鍵用戶（開發(fā)人員），迅速從Alexa排名的前100萬網站中的獲得了8.6%市場份額。

他們通過對產品要素進行優(yōu)先級排序來實現(xiàn)這一目標。

1. 代碼到目前為止一直在升級，為了推廣產品，他們努力創(chuàng)建結構清晰的、更全面的開發(fā)文檔，以便開發(fā)人員能夠使用Stripe產品并正確運行。
2. 他們創(chuàng)建了一個文檔庫，該庫會引導用戶去瀏覽每個產品，比如：支付、開票等。在這些文檔中有比代碼更簡單的介紹語，為新用戶指明了方向。
3. 有一個“現(xiàn)在試試”的版塊，用戶可以在幾分鐘內創(chuàng)建一個新用戶并且完成付費的整個流程。這樣的可視化操作流程，可以讓開發(fā)人員直觀的學習以及測試API，而不需要反復的提交。

通過關注最直接受問題影響的用戶，您可以從最精準的用戶那里獲得口碑。

很多商家開始吵嚷著要開始使用Stripe，因為他們自己的開發(fā)人員對該產品贊不絕口。

Groove可以提供全天候的客戶自助服務支持，并可以讓客戶隨時隨地與商家聯(lián)系。簡單點說就是幫助中心以及聯(lián)系我們，類似國內的逸創(chuàng)云客服、網易七魚等云客服系統(tǒng)。在2013年，他們的用戶流失率高得令人擔憂，達到4.5%。

由于某些原因，即使他們很好地獲得了新用戶，但最終都還是流失掉了。所以他們決定開始更好地去了解這些用戶，而這個策略最終將使他們的流失率從4.5%降至1.6%。

Groove的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官亞歷克斯?特恩布爾（Alex Turnbull）表示：

“你的客戶可能不會在遇到困難時告訴你?！?/p>

深入挖掘你的數(shù)據，尋找有創(chuàng)意的方法來找到那些遇到麻煩的客戶，并幫助他們。

Groove使用KISSmetrics來檢查客戶數(shù)據，他們確定了誰離開（流失）以及誰留在（留存）應用程序中。他們比較了兩組人的用戶行為，發(fā)現(xiàn)留在應用程序中與執(zhí)行某些關鍵操作密切相關，例如：能夠在2到3分鐘內創(chuàng)建一個支持小部件。

不明所以的用戶需要更長的時間，這意味著由于某種原因他們無法掌握這個工具。于是，在這些人完全忘記應用程序之前，Groove就能夠向他們發(fā)送高度定向的電子郵件，把他們帶回來，幫助他們了解Groove的價值。

通過使用數(shù)據分析：您可以了解導致用戶流失的行為，然后在發(fā)現(xiàn)這些行為時主動接觸用戶。優(yōu)先解決那些即將流失用戶碰到的問題，你的用戶參與度將會有所提高。

BuzzFeed（可看做美國版的今日頭條）是一臺不斷生產內容的機器，每天發(fā)布數(shù)百篇文章，每天的獨立訪問量超過2億。BuzzFeed的關鍵增長策略是病毒式營銷，并且他們做的每件事上都在追求它。

1. BuzzFeed首席執(zhí)行官喬納?佩雷蒂（Jonah Peretti）在傾聽讀者意見時，發(fā)現(xiàn)讀者更關心的是他們的內容而不是社區(qū)，當他們找不到內容與朋友分享時，他們會感到很失望。Buzzfeed團隊通過社交分享和社交網站流量來判斷他們最重要的指標。
2. BuzzFeed的團隊制定了“分享能力”的黃金準則，以進一步完善它們的評判標準。他們分析所有的病毒傳播案例，來歸納出什么東西是天生可共享的。這一點很重要，因為它讓BuzzFeed團隊有可能跨入新的領域。
3. BuzzFeed一直在關注它的社交用戶，他們能夠適應不斷變化的閱讀模式和平臺。如今，Buzzfeed 60%以上的流量來自移動端，主要原因是大家正在使用Buzzfeed的即時通訊功能。他們還加強了政治法務部門，并大手筆制作了品牌宣傳視頻。

如果你想病毒式傳播，那就挖掘你的用戶內心最深處的痛點和需求。

正如佩雷蒂所言：

“傳播媒體的是人，這是一個比一家媒體公司更強大、更好的傳播點?！?/p> 10. 完善評價體系，Airbnb保持持續(xù)增長

Airbnb的起源故事是最具爭議性的增長黑客故事之一。當時，創(chuàng)始人Brian Chesky和Joe Gebbia了解到他們的潛在用戶正在使用Craigslist，因此他們推出了一項新功能，允許用戶在Airbnb發(fā)布信息時，同時也會拷貝一份發(fā)布到Craigslist上。

當然這種投機方式很容易失效，而真正讓他們得以持續(xù)增長的卻是他們的評價體系，因為評價豐富了Airbnb整個平臺。在50%的行程中，客人在預定行程前至少要訪問一次主人的個人資料，而擁有超過10條評論的主人獲得預訂的可能性是其他人的10倍。

Airbnb的增長通過以下幾種方式，他們讓評價變得非常簡單而且還能隨時分享：

1. 首先，平臺讓整個評價過程雙盲，只有客人和主人都評價完成后，才可以看到雙方的反饋，這可以引導用戶在填表過程中變得更誠實。
2. 平臺還允許私人反饋，并且縮短評價的有效期至14天，讓評論更自然、更貼近真實。

通過讓評論變得更簡單、更真實，Airbnb網站上的評論數(shù)量不斷增加，逐漸擴大了它在行業(yè)內的權威。

你可以通過弄清楚用戶對你保持信任的原因，如何提升你的口碑，然后專注于讓這件事變得超級簡單。

Adroll有一個很棒的MailChimp功能插件，它可以將廣告重定向到用戶的電子郵件中，但是他們發(fā)現(xiàn)很少有企業(yè)真正使用這個強大的功能。

AdRoll的增長負責人Peter Clark希望嘗試應用內消息觸達，以便在適當?shù)臅r間更好地將目標推送到正確的Adroll用戶，但是像這樣的增長實驗需要快速迭代。他的工程師更適合更長的開發(fā)周期，他不想破壞現(xiàn)有的開發(fā)節(jié)奏。

所以Peter和他的團隊開始使用無代碼模態(tài)窗口（彈窗），因為它易于制作和個性化定制，這些內容不需要開發(fā)人員的輸入，增長團隊可以不斷設計和嘗試多次實驗，來提升他們新產品的利用率。

下面是它對MailChimp功能插件的工作原理：

1. 他們首先使用了一個叫做Datanyze的工具，來羅列出同時使用Adroll和MailChimp的用戶。
2. 他們將篩選出的列表數(shù)據粘貼到Appcues（新用戶引導工具）中，并創(chuàng)建一個模態(tài)窗口，將其設置為只對這兩種用戶分別顯示，并且展示這兩個產品可以集成使用的說明。
3. 他們在首頁儀表盤配置了這個小功能，當用戶到達時彈窗就會出現(xiàn)。這是Adroll工具的核心區(qū)域，用戶需要在這里操作他們的廣告營銷活動。

這個簡單的實驗產生了數(shù)千次轉化，最終將插件的使用率提高到60％。這類實驗很容易復制，所以Clark和團隊現(xiàn)在經常使用彈窗進行各種實驗。

對于一個評論網站來說，Yelp（美國版的大眾點評）很容易能找到那些僅簡單瀏覽的用戶群體。

Yelp與眾不同之處在于，它戰(zhàn)略性地提升了網站的社交功能，從而吸引了回頭客和社區(qū)成員。并且通過建立自己的服務，最終獲得1.45億獨立月活并遠超競爭對手。Yelp通過獎勵用戶的某些行為，來擴大其現(xiàn)有的網絡規(guī)模。

1. 設計用戶等級體系，他們可以通過頻繁撰寫好的評論、投票和評論其他評論來獲得“精英”的地位。
2. Yelp根據幾個關鍵因素判斷評論，包括詳細程度和收到的認同數(shù)。這些因素，讓yelp在網絡上更具備傳播和分享的可能性?；旧?，他們通過獎勵來提高Yelp內容的質量，然后教導忠實用戶成為他們的“增長黑客”，分享傳播這些內容。

激勵用戶評論，并設置相應的等級體系，Yelp將其網站變成了一個擁有很多活躍用戶的社區(qū)，這樣用戶就能感受到歸屬感。

任何有效的增長都是建立在已經驗證PMF（產品/市場契合）的產品上，挖掘真實用戶的需求和痛點，逐一嘗試，不斷實驗，力求數(shù)據驅動產品優(yōu)化，以達到良性增長的目的。

北極星指標是你優(yōu)化產品的風向標，是增長的【根】，它的確定需要依據你團隊的優(yōu)化目標或者企業(yè)整體躍進的大方向相關聯(lián)。否則，容易迷失方向，尤其不要被【虛榮指標】影響你的判斷。若定下錯誤的指標，最終導致實驗的失敗，產品的優(yōu)化將毫無效果。

Facebook、Tinder、Twitter、LinkedIn等作為社交產品，他們的增長策略無一例外從找尋用戶關系開始，建立用戶陌生關系向【關注訂閱】關系遷移，將使沉默用戶轉變成活躍用戶，也給了他們繼續(xù)留下來使用產品的理由，大幅提升用戶留存，帶來健康的自增長之路。

包括slack、ConvertKit、Groove等頂尖團隊在內，結合產品與技術，深入挖掘他們的用戶數(shù)據，定義緊急且重要的事，不斷試驗驗證假設，并全力推進使之發(fā)生規(guī)模性的改變和增長。

作為創(chuàng)業(yè)團隊，團隊的目標一致性，尤為重要。對個人或者小微團隊而言，一定要與公司整體的發(fā)展節(jié)奏保持一致，切不可為了增長而試圖改變公司的牢固基石。創(chuàng)建一支以數(shù)據為驅動力的團隊，專注于為目標用戶解決問題，接觸用戶并傾聽他們的需求和痛點，并為之探討出合理的解決方案，才是一個健康的自增長之路。

在預算合理的情況下，以對業(yè)務本身有價值的方式激勵用戶，創(chuàng)造一個自我延續(xù)的病毒循環(huán)。并在業(yè)務高速增長的情況下，小步快跑，大膽試錯，以保證業(yè)務的穩(wěn)定康康可持續(xù)的增長。

想要獲得病毒式的快速傳播，人性是你需要深入探究的方向。但無論是發(fā)現(xiàn)產品的特性能成為吸引用戶的關鍵，還是你確定了新的北極星指標，哪怕它允許你成功復制，也請精準定位你的增長領域并且深入挖掘。

你的優(yōu)勢在于，你能夠傾聽并注意到你的產品和你的用戶在做什么，不斷學習是你的下一個增長策略。

來源：swimming