如何通過渠道轉化模型，優(yōu)化轉化率？

廣告大師約翰·沃納梅克說過，“我知道在廣告上的投資有一半是無用的，但問題是我不知道是哪一半?！边@個至理名言堪稱廣告營銷界的“哥德巴赫猜想”，而以投放、推廣、裂變等手段為主的獲客，作為AARRR漏斗模型的第一級，一直是很多人頭疼的問題。

一方面，市場競爭加劇，廣告效果很難保證，獲客成本越來越高，這也是分銷裂變等增長方式逐漸成為行業(yè)獲客新手段的原因之一。

另一方面，推廣技術和方式隨時都在迭代更新，而接觸這些工作的投放、運營、市場同學， 卻很難找到一個靠譜的方法論來指導自己如何準確操盤。

很多人從事這些崗位的時間越長，對自身如何通過數據分析的反饋，來優(yōu)化工作內容和流程的需求就越大。

這篇文章，筆記君嘗試以SEM廣告的投放舉例，通過模型化思路，通過渠道廣告對轉化率和點擊率兩個維度指標進行分析，跟大家分享如何從現有數據結果中找到可能存在的問題，進而優(yōu)化推廣轉化的方法。

此方法同樣可以復用到產品、運營的數據分析反饋中。

對于渠道運營來說，靠譜的SEM營銷有核心三要素：產品定位、業(yè)務熟悉度、市場變化。

1. 產品定位：產品的目標用戶在哪里？會搜索什么關鍵詞？有什么行為特點等等，這些要全力挖掘，準確把握。
2. 業(yè)務熟悉度：自己產品的功能特點、賣點、與同行產品的優(yōu)劣勢對比等等要做到心中有數，乃至滾瓜爛熟。
3. 同市場變化：看同行（標桿）的營銷推廣方向，市場活動，運營動作等，隨時保持敏感性并即時更進自己的運營策略。

如上圖，我們以渠道運營中，常見的2個數據指標——點擊率、轉化率為緯度，以點擊率為橫坐標，轉化率為縱坐標，搭建一個渠道轉化模型。

由此，我們得到4個象限，每個象限對應不同的渠道效果，即：

• 第一象限：精準的人群（點擊率高，轉化率高）
• 第二象限：糟糕的廣告（點擊率低，轉化率高）
• 第三象限：不精準人群（點擊率低，轉化率低）
• 第四象限：流失的人群（點擊率高，轉化率低）

每一個象限代表的結果都不同，對應的造成這個結果的原因也不同，最終需要迭代調整的動作也不同。

通過模型化拆分現有業(yè)務情況，能夠幫助我們更清晰地看到當前存在的顯性問題，然后去分析背后的隱性問題，最終尋求杠桿解，事半功倍。

接下來，我們逐個分析每個象限背后的原因。

這一類型的廣告，點擊率很高，且轉化率也高?？梢院唵蔚睦斫鉃?，很多人點擊廣告，同時產生了咨詢或者購買。說明用戶比較愿意點擊這條廣告，加上轉化成功的人也多，進一步說明此類型的廣告將“對的信息傳遞給對的人”，此條渠道很有價值繼續(xù)深挖。

因此，其優(yōu)化方向，應該著重思考如何擴大優(yōu)質的流量，通過擴大對精準人群的曝光和點擊，提升廣告點擊率。

• 優(yōu)化廣告創(chuàng)意，保留高點擊率的廣告創(chuàng)意，優(yōu)化低點擊率的廣告創(chuàng)意；
• 拓展流量，即增加同類關鍵詞，找出同類詞的共性進行拓展，如包含某些核心關鍵詞詞根的詞，另外就是分析搜索詞報告，添加價值高的搜索詞為關鍵詞。

這一類型的廣告，點擊率很低，但轉化率很高?？梢院唵卫斫鉃橹挥猩俨糠钟脩酎c擊了廣告，但是點擊了廣告的人中，卻有很多人產生了咨詢。這說明廣告落地頁和產品價值信息的傳遞的準確，網站層級也不會有多大問題，主要問題應該是出現在廣告投放層級，例如排名不好或創(chuàng)意不夠吸引人。

因此，其優(yōu)化方向，應該著重思考如何優(yōu)化廣告的創(chuàng)意，以及排名曝光，來提高點擊率。

• 優(yōu)化排名，提高出價；
• 優(yōu)化創(chuàng)意，保持一定的吸引力。

這一類型的廣告，點擊率很低，轉化率也很低。可以簡單理解為很少人點廣告，就算點了廣告，也很少人咨詢，沒有轉化。說明廣告沒有很好的展現到目標人群面前，或者廣告創(chuàng)意吸引力不夠。另外在網站層級也可能出現問題。

因此，其優(yōu)化方向，既要重思考如何優(yōu)化廣告的創(chuàng)意，以及排名曝光，來提高點擊率。還要關注流量的匹配情況，優(yōu)化精準度。

1. 提詞方向，查看競價搜索詞與業(yè)務的匹配度；
2. 創(chuàng)意問題，創(chuàng)意是否寫得太平淡了，及時優(yōu)化創(chuàng)意；
3. 廣告的匹配方式，是否過于寬泛，匹配到了不相關流量；
4. 著陸頁建設，著陸頁與廣告的相關性提高，著陸頁建設突出賣點痛點；
5. 也有可能排名問題，廣告若排在靠后的一個不顯眼的角落，甚至第二第三頁了，展現和點擊都會很少。

在流量低的前提下，我們重點應先從以上5個方向優(yōu)化。

這一類型的廣告，點擊率很高，轉化率很低。可以簡單理解為點擊廣告的人很多，但都不產生咨詢。說明可能是廣告創(chuàng)意夸大誘導網民點擊；另外，轉化率不高也有可能是網站和產品（服務）本身導致的，例如網站打開速度慢，著陸頁建設差，自身產品毫無優(yōu)勢等原因。

因此，其優(yōu)化方向，應該著重思考如何優(yōu)化產品的價值輸出、核心賣點、以及用戶進入落地頁之后的路徑和體驗優(yōu)化。

渠道層面：

• 創(chuàng)意描述如果過于夸大其實要注意撰寫先要把握準確再考慮吸引；
• 選詞方向如果有背離業(yè)務方向太多，例如提交了人群詞，要注意克制；
• 匹配方式，通過搜索詞報告分析匹配方式是否過于寬泛，可以通過否定詞和調整匹配方式優(yōu)化。

網站層面：

• 著陸頁設計要有主題和結構層次，UI保證吸引力，有突出賣點，循序漸進的引導；
• 網站打開速度檢查網絡打開速度，有時候網站空間服務器問題，導致不同網絡環(huán)境下著陸頁的打開速度差距巨大，會影響訪客瀏覽；
• 轉化流程的優(yōu)化，有些行業(yè)直接強制發(fā)起溝通和延遲五秒鐘發(fā)起溝通這種轉化的差距是很大的。不同業(yè)務特點沒有絕對的參考，建議多交叉嘗試各種策略；
• 著陸頁熱力圖，結合百度統計實時訪客，IP、識別碼、跳出率、訪問深度、訪客停留時間來綜合判斷點擊是否為惡意點擊。發(fā)現惡意點擊可借助商盾策略屏蔽。

產品的各要素是否占據市場優(yōu)勢地位，運營的動作、營銷活動、促銷方式等是否在同行中占據優(yōu)勢地位，這個很能影響轉化，隨時分析競爭對手，知己知彼。

來源：螞蟻先生