萬字解析：如何挖掘用戶增長策略？

一個全面的商業(yè)調(diào)查和情報體系，是企業(yè)增長的重要一環(huán)。本文用萬字詳細解析了如何挖掘增長策略，來文中看看~

• 作為一個新項目，沒有數(shù)據(jù)和方向，該如何找到增長策略？
• 在和競爭對手激烈交戰(zhàn)的時候，如何才能監(jiān)測競品的動向？
• 作為投資人，如何才能盡早發(fā)現(xiàn)項目并查清他們的真實數(shù)據(jù)？

首先，你需要一個全面的商業(yè)調(diào)查和情報體系，這也是企業(yè)增長的重要一環(huán)。

本文將會用一萬字詳細介紹一種商業(yè)研究的方法，希望可以幫助大家解答這幾個問題。

1. 為什么要研究企業(yè)增長

Alan和Yolo是兩個有著黑客精神的生物研究生，畢業(yè)于倫敦帝國理工，目前在專注研究增長黑客的案例和工具。

我們非常崇尚從公理推到定理，然后再通過推理論證得真相。

作為科幻愛好者，我們意識到商業(yè)社會就如同《三體》中的宇宙黑暗森林，宇宙里的各種文明在互相爭奪生存和發(fā)展的權(quán)力。

競爭無處不在：細胞層級競爭了40多億年，物種層級競爭了上億年，人類層級競爭了上萬年，國家層級競爭了上千年，全球化競爭了上百年，信息爆炸之后的商業(yè)競爭不過數(shù)十年。

不妨讓我們把三體中“宇宙社會學”的公理引申到商業(yè)里面，先認真地思考一下這兩個原始命題：

• 原命題1：生存是文明的第一需要。
• 原命題2：文明不斷增長和擴張，但宇宙中的物質(zhì)總量保持不變。

我們將其變形之后可以遷移到商業(yè)里：

• 新命題1：增長是企業(yè)的第一需要。
• 新命題2：企業(yè)生存需要不斷增長，但可追逐的用戶注意力和購買力是有限的。

這兩個新命題能不能做成公理還有待探究，不過我們發(fā)現(xiàn)那些能夠不斷擴張的公司越來越強，不斷印證著“馬太效應”和“二八理論”。

這也讓我們意識到，成功者必然通過可復制的元素提升了成功率。

Alan作為最老的一批90后，兩年半之前和Yolo辭職開始研究并實踐增長黑客，目標就是在寒冬真正到來前，研究明白企業(yè)如何才能依靠實驗和數(shù)據(jù)建立可復制的、高效地增長模式。

我們并沒有加入任何互聯(lián)網(wǎng)公司，因為想保持獨立性專心做研究。兩年多以來我們倆完成了不少增長實驗的課題，并寫了五十多萬字的研究報告。不夸張的說，我們是把這個課題視作博士論文來對待的。

為什么會選擇這樣的方向呢？

人往往由自身情況出發(fā)，判斷到一個趨勢后，再做出一個選擇。

這種從特殊情況推導出一般規(guī)律的方法屬于歸納推理法（Induction）。

我在上大學的時候，除了上課就是一門心思打游戲。直到走上社會開始工作，才開始有危機意識，例如：下面兩個信號就像警鐘一樣迫使我做出改變：

信號a：

我是09年在江蘇高考的，那是江蘇歷史上參與人數(shù)最多的一次高考，共54.6萬人。而后參與高考的人數(shù)開始逐年下降，2016年江蘇高考人數(shù)僅36萬人，也就是說年輕人越來越少了。全國范圍內(nèi)也有這樣的趨勢，只不過沒有那么明顯，我在15年初開始找工作的時候才意識到這個問題。

（高考報名指南，http://edu.sina.com.cn/zt_d/gkbm/ ）

信號b：

我在開始交社保之后順便研究了下社保的機制，發(fā)現(xiàn)我媽會在今年退休，不用多久就是我爸退休。我作為獨生子女需要養(yǎng)兩個老人，而我的父母輩人均只需要養(yǎng)0.57個老人。這也意味著，我理論上的社會責任是父輩們的3.5倍。

（作為一個光榮的獨身子女，我媽退休后可一次性領(lǐng)取3600元。但我走上社會才意識到，被優(yōu)生優(yōu)育的代價就是要挑起成倍的社會責任）

這兩個信號表明：我國一代嬰兒潮（baby boom）的黃金年紀已經(jīng)過去，也就是說我們父輩這波“老嬰兒”也到了退休的年紀。并且，這波“老嬰兒”因為計劃生育政策而嚴重產(chǎn)子不足，每一個像我這樣的“二代嬰兒”需要做到父輩N倍以上的人效，才能讓社會保持現(xiàn)狀運轉(zhuǎn)下去。

（我的計算公式中，N=“你父母輩所有兄弟姐妹數(shù)量的一半”除以“你和你的親兄妹們的數(shù)量”，例如我父母共有7個兄弟姐妹，我又是獨生子女，所以我的N是7的一半除以1，也就是3.5）

下圖橢圓重疊之處也就是黃金一代開始衰敗的起點，大約就是15-16年左右，這也是我們出來創(chuàng)業(yè)的一個契機，因為直覺告訴我不變化就是等死。

（沒找到圖片的第一來源，據(jù)說是萬得數(shù)據(jù)。）

同理，企業(yè)就是人的集合，必然也會面臨同樣的問題。想做到更高的人效，不改變現(xiàn)狀肯定是不行的，個人認為有幾個方向：

1. 想盡辦法提高人效、精益化運作，使用自動化的工具擴大規(guī)模，而不是人力。
2. 放棄存量的思維，去開拓增量市場，然后降維打擊存量市場。
3. 做下沉市場或者出海去有人口紅利、或者競爭不那么激烈的市場發(fā)展。

為了向這三個方向努力，我們研究了增長黑客的國內(nèi)外案例、工具以及方法論。折騰了兩年，總算是稍微摸到一些門道了。

2. 增長工程學v1.0

在研究中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)增長從來就不是一蹴而就的花式技巧，那些高效的增長引擎都是精心設(shè)計過的系統(tǒng)化工程。其背后一定符合工程學的原理，所以，我們將其命名為“增長工程學”（Growth Engineering）。

增長工程學也并不是我們閉門造車的產(chǎn)物，在歷史上，這個詞的出現(xiàn)還要早于增長黑客（Growth hacking），最早可以追溯到2005年。

增長黑客這個詞聽上去就很容易被人誤解， 會被以為是投機取巧的手段，所以我們更傾向于強調(diào)系統(tǒng)化工程。例如：我們以前寫過一些增長黑客被誤用的情況，文章很長，慎點：想學習增長黑客？你一定要避開這6大誤區(qū)（附12個案例）

增長工程學的目的是將信息數(shù)據(jù)、可用資源、技術(shù)能力整合起來，為企業(yè)搭建系統(tǒng)的、高效的增長引擎。

在實踐中，我們將增長工程學簡單地分為兩步：

1. 商業(yè)逆向工程（Business Reverse Engineering）：解構(gòu)商業(yè)案例，逆推增長策略和數(shù)據(jù)，找到增長的杠桿。
2. 增長正向工程（Growth Forward Engineering）：用精益創(chuàng)業(yè)的思維打磨產(chǎn)品，然后將增長的杠桿加到自己身上，構(gòu)建增長引擎。

既然是體系化的工程，那么核心還是工程師。

無論在硅谷還是中國，都有頭部公司設(shè)立了相對應的崗位：增長工程師（facebook、今日頭條等等都有類似崗位）。

值得說明的是，我們并不認為增長工程師是一個技術(shù)崗位。他的首要任務(wù)是理解商業(yè)的邏輯，其次才是理解技術(shù)的邊界，寫代碼則是錦上添花的能力。

（增長工程師是什么？來源：SMASHING BOXES）

我們會這么想也是因為我們自己并沒有技術(shù)背景，也就懂一點python和php，對前端代碼有些研究，而且這些是可以速成的。

但這并沒有妨礙到我們實現(xiàn)用爬蟲抓取和數(shù)據(jù)分析、構(gòu)建網(wǎng)站和自動化營銷流程等任務(wù)。這都得益于市面上成熟的第三方工具和開源代碼，使得我們不必重復發(fā)明輪子。而且，我們認為只有少數(shù)頭部公司有能力且有必要去開發(fā)屬于自己的營銷工具，對于大部分公司來說，開發(fā)工具都是不專業(yè)且不明智的行為。

美國的公司Chiefmartec每年會總結(jié)一版營銷科技（Marketing Technology，簡稱MarTech）TOP5000的藍圖，其中每一個色塊都代表著一類功能的營銷科技，而其中每一個小Logo都代表著一個營銷科技，全球商業(yè)化的MarTech總量我估計是能破萬的。

（Martech landscape， Source: Chiefmartec）

在兩年的研究中，我們大約嘗試了其中有代表性的300多種營銷科技（沒少花錢，不過應該都掙回來了）。

我們發(fā)現(xiàn)這些工具也可以按照增長工程學的兩個環(huán)節(jié)來分類：

1. 第一種就是提供情報搜集（Spying）和競品數(shù)據(jù)（Competitor Analysis）的工具，約占15%，這類工具被我們視作是商業(yè)逆向工程的入門武器。
2. 第二種是自動化營銷（Marketing Automation）工具，約占85%，他們可以幫助企業(yè)更加輕松地實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動和實驗驅(qū)動，同時可以通過自動化擴大商業(yè)規(guī)模。在構(gòu)建自身增長引擎的時候，這些工具可以讓你事半功倍。

同時，這些MarTech還可以利用API互相串聯(lián)。更加有趣的是，這并不需要你會寫代碼，只要可視化地調(diào)用模塊并設(shè)計串聯(lián)邏輯就可以了。例如你可以在Zapier這個平臺上串聯(lián)上百款工具，我們自己每天發(fā)增長日報（Growth Daily）的時候都在用。

這些工具在我們以前的文章里都有提到過，文章很長，慎點：

如何用增長黑客思維從0到1做一個公眾號？

如何零代碼建電商網(wǎng)站并實現(xiàn)自動化營銷？

當然，這里面的坑在于你需要很多時間去做調(diào)式，你需要極強的耐心去熟悉每個工具并建立流程。極少有人像我們這么閑，專門去研究這些工具和方法論，這大概也是這些工具沒被普及的原因。

但是很多巨頭可都是在這么用，就連老牌奢侈品Gucci都在網(wǎng)站上安裝了數(shù)十種MarTech，包括訂閱郵件的、在線聊天的、個性化推薦等等的工具，他們甚至招聘了專職的數(shù)字營銷人員去專門嘗試市面上各種營銷工具。

甚至你還可以使用Similartech或者Builtwith這種工具去監(jiān)測你的競爭對手在什么時間用了哪些MarTech，可見MarTech這個部分在歐美已經(jīng)是個很重要的環(huán)節(jié)了。

3. 商業(yè)逆向工程

介紹完了“增長工程學”這個大的概念，下面開始介紹增長工程學的第一步——“商業(yè)逆向工程”。

簡單的說就是把競品和行業(yè)研究透，集百家之長成為一個戰(zhàn)術(shù)大師。

我們在寫了50多萬字的增長案例分析后，越發(fā)覺得挖掘增長策略和破解密室行兇案的邏輯是一模一樣的，我們大膽地重新定義一下增長：公司增長的本質(zhì)就是通過產(chǎn)品“謀殺”用戶的注意力和購買力，而“犯罪手法”就是撬動人性的營銷。

我們?yōu)槭裁匆@么思考呢？因為產(chǎn)品、營銷和用戶是互相作用的，拆分出來看那是管中窺豹，無法做到理解全局。

營銷和產(chǎn)品大抵上是考驗你對人性和需求的理解，具體表現(xiàn)形式千變?nèi)f化，只看一招半式很容易陷入表象。最終核心指標沒有增加，只是刷了一堆虛榮指標（Vanity Metric），還是一地雞毛。

所以，為了更完整地看清全貌，我們開始研究情報和刑偵的書，并建立研究模型，希望可以全面地監(jiān)測市場上的增長案例。

3.1 商業(yè)逆向工程第一定律：“羅卡德物質(zhì)交換定律”

為了破解市場中的“密室行兇”，我們參考了法國著名偵查學家艾德蒙·洛卡德在其編著的《犯罪偵查學教程》提出的“羅卡德物質(zhì)交換定律”（Locard Exchange Principle）。

罪犯實施犯罪必然導致三種物質(zhì)交換：

1. 痕跡性物質(zhì)：罪犯會在現(xiàn)場留下指紋、腳印等痕跡；
2. 實物性物質(zhì)：罪犯會在身上殘留血跡或留下毛發(fā)；
3. 印象物質(zhì)：罪犯對犯罪事實會留下不可抹去的記憶，從而下意識披露信息。

同理，我們可以大膽地假設(shè)，公司增長必然導致三種信息交換：

1. 痕跡性物質(zhì)（營銷痕跡）：公司在市場中留下推廣和宣傳等痕跡；
2. 實物性物質(zhì)（產(chǎn)品變動）：公司在產(chǎn)品中留下迭代的印記；
3. 印象物質(zhì)（信息披露）：公司及相關(guān)人員會有意或無意披露公司相關(guān)的信息。

這個原理被我們稱之為“倫方信息交換定律”（Lunfang exchange principle）

這個名字是我們自創(chuàng)的，倫方是Alan和Yolo名字的縮寫，你肯定是百度不到的，這也被我們視為是商業(yè)逆向工程的第一定律。

所以，當我們需要去解讀新的商業(yè)案例時，我們必然會去關(guān)注這三種信息：營銷渠道，產(chǎn)品變動和自身的信息披露。

同時，針對不同階段的公司，這三種信息交換的強度也是有差別的。隨著公司不斷成熟，其營銷強度不斷增加，產(chǎn)品反偵察能力不斷增加，同時信息披露程度也在不斷增加。所以，我們需要對癥下藥，才能找到挖掘增長策略突破口。

1. 對于早期公司：大部分公司會花精力去打磨產(chǎn)品，同時只有少量營銷動作和不太靠譜的PR信息披露。此時，產(chǎn)品形態(tài)比較早期，迭代頻繁，同時反爬蟲能力薄弱，從產(chǎn)品數(shù)據(jù)切入往往會有收獲。
2. 對于發(fā)展期公司：三種信息交換都會逐漸加強，尤其是營銷手段會變得更加豐富。這個時候，使用工具找到他們所有的營銷渠道就可以摸索出他們的戰(zhàn)術(shù)意圖，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)甚至是戰(zhàn)略方向。
3. 對于上市以后的公司：信息披露達到頂峰，財報和投資者報告此起彼伏，絕大部分做空機構(gòu)也都是從財報入手調(diào)查一個公司。同時，很多增長策略從財報里一覽無余。

那么我們?nèi)绾潍@取這三種信息呢？

當然是合法地使用公開數(shù)據(jù)，例如：搜索引擎、爬蟲、第三方工具等等。根據(jù)美國情報系統(tǒng)的研究，世界上約90%的情報為公開情報，只有10%的情報需要通過秘密渠道獲取。

合理運用公開的數(shù)據(jù)和情報已經(jīng)可以達到超乎你想象的效果了。

3.2 商業(yè)逆向工程三大方法

為了深入挖掘項目，我們參考了歐美情報機構(gòu)甚至是做空機構(gòu)的常用手段，大致了了解到三種：

1. 公開情報來源法（Open Source Intelligence，簡稱OSINT）：從公開來源收集情報；
2. 逆向工程（Reverse Engineering）：通過成品反推設(shè)計原理；
3. 社會工程學（Social Engineering）：通過人際交流的方式進行滲透并獲得信息。

這三個方法都充滿了黑客精神，同時也被情報和安防人員視為必修課。在國家甚至戰(zhàn)爭級別的情報競爭中，都能見到他們的身影。

下面我們將逐一介紹并舉例：

方法a：OSINT是公開情報來源的縮寫。美國在911恐怖襲擊之后，由美國中情局CIA在2005年建立了專門的OSINT部門。

同時，在數(shù)字營銷時代，數(shù)字化的商業(yè)公開情報也呈幾何級數(shù)增長。常用的手段可以是搜索引擎，爬蟲以及各種Spying工具，這些公開情報已經(jīng)足以將任何公司扒的八九不離十，后面我們將詳細羅列公開信息源和工具。

(美國中情局的徽章和信條)

方法b. 逆向工程是通過產(chǎn)品反推設(shè)計原理的方法論，最早用于軍工或者商業(yè)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品同樣適用。任何產(chǎn)品改動都是帶著目的性去做的，當我們結(jié)合改動樣式和市場情報之后，有很大的概率可以推測出項目方的戰(zhàn)術(shù)手段和戰(zhàn)略意圖。

例如WayBack Machine就是用來看網(wǎng)站過往版本的專用工具，記錄了自1996年以來，累計4350億個網(wǎng)頁的信息。

最近Blue Orca發(fā)布的拼多多做空報告中，就引用了WayBack Machine的網(wǎng)頁備份。其指出拼多多2017年12月份的網(wǎng)站顯示，拼多多所屬集團現(xiàn)有員工共5000余人，但是拼多多在招股書中只承認了1129個員工。先不論拼多多究竟有多少人，至少網(wǎng)站上的這項改動直接暴露了他們隱藏員工人數(shù)的意圖。從而被做空方抓住了把柄，被認為隱瞞人力成本，虛增人效。

(拼多多做空報告，source：blue orca)

方法c. 社會工程學是針對人的滲透方法，被稱之為The Art of Human Hacking。用于挖掘與人相關(guān)的信息披露，屬于情報安防人員的基礎(chǔ)理論，有興趣的可以買本書研究一下。

比如你想要調(diào)查Facebook增長團隊的架構(gòu)，你可以通過Linkedin找到Facebook相關(guān)的人員。但是，Linkedin上需要2度人脈或者3度人脈才可以訪問相關(guān)人員的詳細信息，這個時候你就需要和Facebook增長團隊的1-2個人建立Linkedin的好友關(guān)系。如果你假裝實習生成功加了他們的好友，并抓取了Facebook增長團隊的信息，那就屬于社會工程學上的滲透。

（Facebook的總部就在黑客路1號，不開玩笑）

可能大家會覺得以上方法都不太常見或者很少提及，但其實只是大家不這么叫而已。

讓我們在這里我們回顧一下喬布斯95年接受訪談的視頻（b站可以搜到），感受一下教科書式的黑客精神：

1. 喬布斯12歲時（1967年）就展現(xiàn)了很強的社會工程的能力，也就是通過人際交流的方式進行滲透并獲得信息的能力。那時，他想組裝一個計算器但是缺了些零件，于是他通過電話簿信息找到了惠普公司的聯(lián)合創(chuàng)始人Bill Hewlett的電話，然后打去了一個陌拜電話。僅用了20分鐘時間就成功向他索取到了想要的做頻率計算器的零件，并獲得了在暑假去惠普公司實習的機會，喬布斯說這件事改變了他的一生。
2. 15歲的喬布斯看到有人在《Esquire》雜志上說有辦法免費打電話，喬布斯不信邪，覺得那個作者在吹牛。他混到了斯坦福線性加速器的科技圖書館翻遍了所有的書，在最后一排書架上找到了一本美國電信公司（AT&T）的技術(shù)手冊，并在里面發(fā)現(xiàn)了美國電信網(wǎng)絡(luò)的重大漏洞。他回家和Woz花了三周時間做出了一個“小藍盒”（Blue box），通過模擬電話信號，可以免費呼叫全球的電話。他們甚至嘗試偽裝成美國國務(wù)卿基辛格給梵蒂岡教皇打電話，雖然惡作劇并沒有成功。他們通過公開的情報找到了龐大系統(tǒng)的漏洞并加以應用，這就屬于公開情報來源法（OSINT）的范疇。
3. 在研發(fā)MAC的時候，喬布斯大刀闊斧地改進了生產(chǎn)線。他去日本參觀了大約80家自動化工廠，回加州建了世界上第一條生產(chǎn)計算機的自動生產(chǎn)線。在這里，他展現(xiàn)出了強大的逆向工程的能力，也就是通過解構(gòu)成品得到設(shè)計原理并復用的能力。不僅如此，我更好奇的是為什么會有80家工廠允許他來參觀，這大概就是傳說中喬布斯的“現(xiàn)實扭曲力場”（Reality Distortion Field）。

本質(zhì)上來說，上面的所有手法都是為“借鑒”鋪平道路。

可能很多人會說：我也會偷偷地抄，但好像沒什么效果。那只能說你覺悟還不夠高，讀書人的事情能算偷嗎？

來看看，喬布斯在視頻最后如何闡述自己對“借鑒”的認知。

當主持人問喬布斯：“你怎么知道哪個方向是正確的？”

喬布斯指出：不論做什么，你都需要熟悉人類在各種領(lǐng)域的優(yōu)秀成果，并嘗試把他們運用到你的工作里，我從來不覺得借鑒別人的創(chuàng)意可恥，最終得由你的品味來決定。

同時，他引用了畢加索的名言：

“Good artists copy, great artists steal.” （“能工摹其形，巧匠攝其魂。”）

當然，喬布斯自己也一直是這么貫徹的，比如他十分喜歡德國博朗電器的設(shè)計。

下面是我們羅列的一些公開情報來源和一些商業(yè)化的工具，分別針對營銷、產(chǎn)品和信息披露，供大家做一些簡單的參考。

核心就是這三個方法：公開情報來源法（OSINT），逆向工程，社會工程學。

3.3 商業(yè)逆向工程的流程

在收集了大量線索后，偵探的任務(wù)就是撥開迷霧還原事件的真相；同理，“增長名偵探”的任務(wù)就是從線索中整理出增長模型，找到增長的杠桿。

所以，我們參考了由美國FBI建立的犯罪調(diào)查體系：犯罪側(cè)寫學（Criminal Profiling），并將其演化為了增長側(cè)寫學（Growth Profiling）。

（來自FBI官網(wǎng)的調(diào)查手冊，Source：https://vault.fbi.gov/Criminal%20Profiling）

我們首先來介紹一下犯罪側(cè)寫學，其原理是根據(jù)罪犯的行為方式推斷出他的心理狀態(tài)，從而分析出他的性格，生活環(huán)境，職業(yè)，成長背景等。這是由特殊推理到一般的方法， 也就是我之前提到的歸納推理法（Induction）的一種應用。

還有種調(diào)查流派叫做“演繹推理法”（Deduction），典型代表就是福爾摩斯。我的合伙人Yolo就非常擅長這種推理模式，不過這里就不贅述了。

這里是FBI總結(jié)的犯罪側(cè)寫的6個步驟，感興趣的朋友還可以自己去翻翻論文。

他們的手冊內(nèi)容都是斜的，對強迫癥患者不太友好。

我們在研究了這個調(diào)查的流程圖之后，把他改編成了商業(yè)逆向工程用的流程：

a. 線索收集：參考4.1“倫方信息交換定律”，主要關(guān)注營銷推廣、產(chǎn)品改動和信息披露的線索，收集線索方法參考4.2。

b. 診斷模型：主要是用美國陸軍兵器部首創(chuàng)的七問分析法（5W2H）找到核心問題。俗話說：把問題清清楚楚地寫出來，便已經(jīng)解決了一半。

c. 增長策略評估：在FBI側(cè)寫中提到，兇手的犯罪手法通常符合兩個特性：

• 一是行為一致性（Behavioral Consistency），也就是說同一個兇手會使用同一種犯罪手法；
• 二是同源性（Homology），說的是在相同類型的案件中，兇手的特征和手法也有很多相似性，例如殺人犯都喜歡尿床、縱火和虐待小動物。

同理，商業(yè)社會里也沒有多少新鮮事，看上再獨特的東西也必然有歷史參照。

這包括：同一個操盤手在不同增長案例中的操盤手法通常是一致的；第二，相似商業(yè)模式的案例中，使用的增長策略也會有很多相似的地方，因為操盤手本人肯定也會去借鑒競品。

所以，這里我們需要廣泛地建立一個策略庫，去熟悉商業(yè)歷史上的各種玩法和他們能夠帶來的一些效果。

d. 構(gòu)建增長模型：這步需要把增長策略放置到增長模型中，確保沒有疏漏的地方，并開始推導每一步的轉(zhuǎn)化率，找出增長的杠桿。

e. 深入調(diào)查：在證據(jù)不足的時候，需要進一步深挖，提交新的線索拿回去交叉驗證。

f. 實施“抓捕”：我喜歡拿著研究報告和項目方的操盤手直接聊聊。

3.4 商業(yè)逆向工程的一些案例解讀

我們之前只公開了一部分解讀的案例，剩下還有不少我們都沒有公開，不然PR的人多少會來找你的麻煩。不過我也都能理解，在國內(nèi)有什么項目有點起色，第二天就有N個團隊去跟進。

我們之前寫過一些案例，都比較長，慎入：

爬取20萬數(shù)據(jù)，我們深扒了風口上的「享物說」

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4. 商業(yè)逆向工程的重要性

商業(yè)逆向工程的目的是通過數(shù)據(jù)提煉出情報然后反求一個項目的增長原理，那么中間的關(guān)鍵詞自然就是情報。

在英文中，情報和智能是一個詞。所以無論當人們?nèi)绾慰淇淦湔勅斯ぶ悄芑蛘呱虡I(yè)智能，也不要忘記本源：能從數(shù)據(jù)中提煉出情報，并指導人去做決策，這才是一種智能的體現(xiàn)。

那么我們回過頭來思考文章開頭的問題：所以，就算是冷啟動的公司也有成堆的公開數(shù)據(jù)可供挖掘，難點在于從冗雜的大數(shù)據(jù)中提煉出可供指導行動的商業(yè)情報。

私以為：在精益創(chuàng)業(yè)的時代，每個公司都需要掌握一套將公開數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為商業(yè)情報的系統(tǒng)，這樣才能為公司建立重要的決策引擎，避免浪費資源在低效的嘗試上。

在這里我們要例舉中外公司的情報工作，告訴大家一下情報工作的重要性和趨勢。

4.1 美團競爭情報部門

在激烈競爭的市場中，玩家想生存下來必學的一門科學就是競爭情報學（Competitive Intelligence）。

我之前在無意中看到一篇文章，說美團有專門的部門在盯著各種行業(yè)競品的數(shù)據(jù)，看準時機就會切入市場準備打仗。文章出處我都找不到了，但是不妨礙我們來驗證一下：美團究竟有沒有這樣一只部隊？

這里我們只要使用搜索引擎去研究一下信息披露的線索就行了，關(guān)鍵詞就是“美團+競爭情報”。

我們在第一頁就可以找到三條招聘線索：

線索一：美團2013年7月在豆瓣上招聘競爭情報方向的開發(fā)工程師。

線索二：美團2013年9月在水木清華社區(qū)又發(fā)布了類似的“競爭情報工程師”，這一條信息披露內(nèi)容就比較豐富了。首先可以推測，這樣的人才肯定很難招，豆瓣這樣的大眾渠道有可能不太精準。極有可能兩個月都沒招到人，所以再來王興的母?！迦A的論壇嘗試一下。

同時，為了增加這條帖子的號召力，發(fā)布者使用了慷慨激昂的語氣，并開始掏心掏肺。

透露的信息提煉下就是：團購事業(yè)競爭很激烈，情報很關(guān)鍵，從王興到小兵都很重視情報工作。雖然我們情報團隊沒組建多久，但我們都很牛逼。

線索三：美團2015年又開始為酒店事業(yè)部招聘競爭情報工程師。

同時，我們再來搜集一下美團的一些公開報道，其中涉及到美團業(yè)務(wù)的開展時間：

2013年11月美團外賣上線

2015年7月美團酒旅事業(yè)部正式成立

2015年十月，美團點評合并

所以大致可以看出，13年和15年招聘的競爭情報人員和當年開展新的業(yè)務(wù)線似乎是有聯(lián)系的。

同時，我們又搜到一條人事信息，可以用來交叉驗證，有報道稱：2016年，為美團構(gòu)建整套情報系統(tǒng)的技術(shù)大牛呂恒，辭職創(chuàng)辦了人力資源saas“薪人薪事”，融資5000萬美金。

最后，我們還搜索到了一篇簡書的文章叫《美團點評辭典》，里面記錄了所有美團的內(nèi)部專用名詞。

其中有一個詞條就是競爭情報系統(tǒng)（CIS），鏈接都是跳轉(zhuǎn)到美團自己的員工后臺，需要登陸才有權(quán)限。

簡單地搜索一下，是不是還挺有收獲？你們可以再自行再按5W2H的方法梳理一下，相信會更加清晰。

大家可以再回想一下：美團在市場里每次都后發(fā)制人，還能斬落那么多競爭對手。他們能在今年成功破局上市，我相信其情報工作的重要性不言而喻。

（BTW，我自己也是美團的重度用戶，我感覺火車票業(yè)務(wù)邏輯有點問題，我經(jīng)常以為自己已經(jīng)買到火車票了，然后到了火車站才發(fā)現(xiàn)票沒買上。）

最后送給大家一條王興的飯否，他在2015年6月19日凌晨1點43轉(zhuǎn)發(fā)了一條狀態(tài)，應該是別人的語錄，和我們閉門造車的“倫方信息交換定律”有幾分相似：

Being a competent CEO requires great knowledge: knowledge of products, the people, the market and the competition.

雖然我沒有找到這句話的出處，但是不得不說很有道理：CEO的職責就是將產(chǎn)品、市場還有人串連起來，贏下這場競爭。

在搜索美團的時候，我還注意到了王興龍巖老鄉(xiāng)張一鳴的今日頭條。

他們也有招情報分析的人員，但是被歸到了風控環(huán)節(jié)，主要職責是持續(xù)和作弊用戶斗智斗勇。從描述來看，頭條系情報工作的目的并不是對外發(fā)動戰(zhàn)爭的，而是對內(nèi)反作弊的。

看到這里，必須要給大家介紹一下硅谷最神秘的B2B大數(shù)據(jù)情報公司Palantir，估值據(jù)說有410億美金。

4.2 硅谷最神秘的情報獨角獸Palantir

這家公司是Paypal黑幫、硅谷創(chuàng)投教父、《從零到一》的作者彼得蒂爾（Peter Thiel）一手打造的。Palantir是《指環(huán)王》里面可以穿越時空、看到一切的水晶球。

在Palantir成立之前，彼得蒂爾所在的Paypal曾經(jīng)深受欺詐問題的困擾。為了防止犯罪分子利用Paypal洗錢，Paypal的工程師不得不開發(fā)了一套軟件來應對可疑的資金轉(zhuǎn)移，再由分析師對篩選出來的交易一一進行排查。

但隨著交易量的增加，人工的方式已經(jīng)無法趕上犯罪分子不斷變化的手段。之后，Paypal便再次開發(fā)了新工具，通過匹配用戶過去的交易記錄和現(xiàn)在的資金轉(zhuǎn)移情況來查找可疑賬戶并進行凍結(jié)，并因此避免了數(shù)千萬美元的損失。在Paypal被eBay收購之后，Thiel想到，PayPal的這一防詐騙技術(shù)可以為政府提供服務(wù)。

——摘源自Sogou百科，Palantir詞條

還記得我剛才提到的：美國中情局CIA在911之后，大約2005年建立了公開情報分析（OSINT）團隊嗎？

巧合的是中情局通過風險投資幫助彼得蒂爾在2004年成立了Palantir。

所以，我們有足夠的理由懷疑Palantir在CIA的OSINT系統(tǒng)中承擔了重任。

在Palantir近14年的發(fā)展過程中，美國情報機構(gòu)逐漸成為它的主要客戶，如CIA、FBI、DIA（國防情報局）、海陸空三軍，以及警局等等。Palantir的用戶主要集中在華盛頓，來自政府的業(yè)務(wù)占到了70%。Palantir到2010年左右才開始切入金融領(lǐng)域，將JPMorgan接了進來。（Source：Sogou百科）

該公司的客戶成功案例也很吊炸天，例如：曾經(jīng)幫助美國政府追蹤基地組織頭目奧薩馬·本·拉登；幫助JPMorgan避免了前Nasdaq主席麥道夫的金融騙局。

(Peter Thiel和Trump似乎是緊密的合作關(guān)系)

推薦幾篇Palantir的讀物：

1. 知乎搜索“最神秘的大數(shù)據(jù)公司Palantir（三）：黑暗騎士”
2. 彼得蒂爾的Palantir如何幫助美國國安局監(jiān)視全球：How Peter Thiel’s Palantir Helped The NSA Spy On The Whole World.

把這個案例放在這里是想說明大數(shù)據(jù)這個東西不是一個噱頭，我們希望更多人可以回歸本質(zhì)地把他們用起來，而不是用來吹泡泡做著數(shù)據(jù)買賣的勾當。同時，大數(shù)據(jù)也是國家情報機構(gòu)的核心武器，以美國為首的情報機構(gòu)是極端重視這個部分的。

前兩天我在敲文章的時候，看到張首晟教授的事件我就去學習了一下。我邊碼字邊聽了一整晚他的演講，一邊聽就一邊覺得心情沉重。張教授真的是一個科研人的典范，雖然科學是沒有國界的，但事實總是殘酷的。

美國貿(mào)易代表辦公室（USTR）在2018年11月更新的301 Report中，確實點名了Danhua Capital和Digital Horizon Capital，這些都是張教授一手栽培起來的。

301 Report地址：https://ustr.gov/sites/default/files/enforcement/301Investigations/301%20Report%20Update.pdf

這份50多頁更新版301 Report中還提到了近500次China，目標直指中國。同時，中美在未來90天內(nèi)還有重要的商務(wù)會談要完成，希望可以順利。

本文中大部分理論體系也都是基于美國情報機構(gòu)、做空機構(gòu)研究得來的，我們也是希望可以做到“師夷長技”。本文之后應該也會翻譯成英文發(fā)到英文世界里，看看大家的反應。（上面那句師夷長技大概不會翻譯…）

5. 結(jié)尾

能看到這里的都是真愛，首先要感謝你們的時間。

本文只介紹了增長工程學的第一個環(huán)節(jié)，后面還有很多要完善的地方，任何對這套系統(tǒng)感興趣的朋友都歡迎來找我們探討。

來源：增長黑盒