產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)從0到1：如何獲取種子用戶？

本文主要圍繞如何獲取種子用戶的實(shí)操部分講起，并按照如何撰寫(xiě)文案、如何優(yōu)化文案；如何設(shè)計(jì)活動(dòng)、以存量找增量；如何改善產(chǎn)品，如何優(yōu)化產(chǎn)品等部分進(jìn)行詳細(xì)梳理。

在《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)從0到1:如何獲取種子用戶（實(shí)操篇上）》中我們針對(duì)產(chǎn)品、人群和渠道方面介紹了如何定位產(chǎn)品、劃分與產(chǎn)品的界線，如何圈定人群、如何劃分人群，如何劃分渠道、如何細(xì)分渠道幾個(gè)方面進(jìn)行了詳細(xì)的敘述，接下來(lái)將在實(shí)操篇下中介紹如何撰寫(xiě)文案、如何優(yōu)化文案；如何設(shè)計(jì)活動(dòng)、以存量找增量；如何改善產(chǎn)品，如何優(yōu)化產(chǎn)品方面進(jìn)行詳細(xì)的敘述。

至于文案是在渠道前還是渠道后，現(xiàn)在想想肯定是在投放渠道前寫(xiě)，但是可以肯定的是，渠道和人群確定了之后，我們才能確定文案的寫(xiě)作風(fēng)格，以及寫(xiě)成什么樣子，所以還是把文案放在了渠道之后寫(xiě)。

當(dāng)然，如果有不同意見(jiàn)的朋友，可以提出來(lái)，咱們一塊探討。

五、文案

這里的文案包含廣告頁(yè)面上的文字、網(wǎng)站上的文字、軟文，并不單指寫(xiě)在廣告上的文字和網(wǎng)站上的短文字。

至于文案寫(xiě)成什么樣子，還是取決于文案在整個(gè)流程中的作用。

5.1 文案撰寫(xiě)

文案撰寫(xiě)與渠道、產(chǎn)品、人群和在渠道中的作用是分不開(kāi)的，這里我們舉例sem、banner圖、edm和軟文四個(gè)方面來(lái)寫(xiě)。

首先分析文案在其中的作用：

1. sem：吸引用戶點(diǎn)擊到落地頁(yè)；
2. banner圖：吸引用戶點(diǎn)擊到落地頁(yè)；
3. edm：標(biāo)題：吸引用戶打開(kāi)郵件，內(nèi)容：讓用戶產(chǎn)生興趣并轉(zhuǎn)化；
4. 軟文：標(biāo)題：吸引用戶打開(kāi)文章，內(nèi)容：讓用戶產(chǎn)生興趣并轉(zhuǎn)化。

這里的文案大致可以分為兩類：吸引用戶點(diǎn)擊和讓用戶產(chǎn)生興趣并轉(zhuǎn)化。

對(duì)于小型的公司來(lái)講，文案很少承載產(chǎn)品形象，因?yàn)橐话愀叽笊系奈陌皋D(zhuǎn)化并不是太好，或者說(shuō)有一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間轉(zhuǎn)化，只是加深品牌在用戶心智中的地位，顯然對(duì)于生存才是硬道理的公司并不劃算。

于是，我們的文案決定方向：

• 標(biāo)題：夸張、引人醒目；
• 內(nèi)容：寫(xiě)出亮點(diǎn)，提升用戶轉(zhuǎn)化。

考慮我們的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)首家，而且世界上只有寥寥無(wú)幾的人再做，而且國(guó)內(nèi)知名度不高，于是我們的內(nèi)容偏向使用方面來(lái)寫(xiě)。

在banner圖的文案，字?jǐn)?shù)較少，只能用ai編程提升3倍工作效率這類的字眼。

于是我們的軟文標(biāo)題就出現(xiàn)了：人工智能幫你寫(xiě)java代碼，99%的程序員都不知道的代碼必備神器，ai擼碼神器讓程序員界沸騰了……郵件的標(biāo)題大致就：邀請(qǐng)您一起XXX。

sem的標(biāo)題和簡(jiǎn)介有自己的規(guī)則，在寫(xiě)標(biāo)題的時(shí)候有自己的規(guī)則，首先要符合他通用詞的規(guī)則，一般為：你還在找{代碼補(bǔ)全}工具嗎？大家都在用ai寫(xiě)代碼了。

看起來(lái)好標(biāo)題黨，不過(guò)這樣的點(diǎn)擊還是可以的，當(dāng)然咯，如果內(nèi)容跟不上標(biāo)題就會(huì)被人罵標(biāo)題黨，內(nèi)容攥寫(xiě)方面還是要與標(biāo)題相符合。

我們的內(nèi)容方向是產(chǎn)品介紹，與ide自帶的代碼補(bǔ)全的區(qū)別與優(yōu)勢(shì)。突出產(chǎn)品使用的便利性和先進(jìn)性，附上用戶評(píng)論照片。

EDM還是以邀請(qǐng)的口吻敘述，邀請(qǐng)編程大牛一起做人工智能編程。

5.2 文案修改

文案寫(xiě)完投放出去就萬(wàn)事大吉了？NO！還差得遠(yuǎn)，這才是剛剛開(kāi)始。

在文案落地之后，把從曝光，點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化等一系列的用戶數(shù)據(jù)做好記錄，在數(shù)據(jù)中分析問(wèn)題。

理想狀態(tài)我們?cè)诿恳粚拥臄?shù)據(jù)都能進(jìn)行埋點(diǎn)，做成數(shù)據(jù)漏斗，分析數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化問(wèn)題，然而實(shí)際工作中，有幾家公司可以做完這些步驟，很少很少。

更多的時(shí)候，還是依靠運(yùn)營(yíng)敏銳的判斷力，至于判斷力如何養(yǎng)成，只能是多踩坑了。不過(guò)說(shuō)過(guò)來(lái)，能統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)還是要統(tǒng)計(jì)上：

• 百度可以統(tǒng)計(jì)到點(diǎn)擊率、進(jìn)入網(wǎng)站的pv、最終的下載量；
• banner圖統(tǒng)計(jì)不到曝光，只能統(tǒng)計(jì)進(jìn)入網(wǎng)站的pv和最終的下載量；
• edm可以統(tǒng)計(jì)發(fā)送數(shù)量、打開(kāi)率、點(diǎn)擊下載鏈接；
• 軟文可以統(tǒng)計(jì)閱讀量，至于轉(zhuǎn)化統(tǒng)計(jì)就很尷尬，基本上屬于當(dāng)天發(fā)送完，統(tǒng)計(jì)24個(gè)小時(shí)的注冊(cè)量，至于閱讀量與之前10篇的平均閱讀量相比，看文章標(biāo)題如何。

拿到這些數(shù)據(jù)之后，再?zèng)Q定對(duì)標(biāo)題還是對(duì)文案進(jìn)行優(yōu)化。有一些不怕死的運(yùn)營(yíng)或者文案人員，修改什么東西都是靠感覺(jué)，還是建議一下，感覺(jué)不靠譜，還是數(shù)據(jù)靠譜。

整體的文案、標(biāo)題和內(nèi)容相符合，以及后期優(yōu)化之后，整體的轉(zhuǎn)化效果超過(guò)了我們的預(yù)期，在如此長(zhǎng)的轉(zhuǎn)化鏈路下，最差的閱讀轉(zhuǎn)化效果也到了10%。

六、活動(dòng)

拿到了第一波的用戶之后，只能讓他們作為一個(gè)產(chǎn)品使用者嗎？如果他們只作為一個(gè)產(chǎn)品使用者，在他們身上花的引流的費(fèi)用就有點(diǎn)浪費(fèi)了，把他們變成產(chǎn)品的形象大使或者品牌的宣傳者。

很多人又會(huì)分析AARRR模型，套用理論是沒(méi)有錯(cuò)的，關(guān)鍵還是要落地。

讓用戶分享一個(gè)產(chǎn)品，個(gè)人人為只有兩個(gè)方面：

1. 產(chǎn)品足夠令人驚喜，用完之后滿足了用戶的心里，自動(dòng)發(fā)起分享；
2. 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，刺激用戶進(jìn)行分享。

6.1活動(dòng)目的

預(yù)選本次活動(dòng)目的：增加用戶注冊(cè)量、增加產(chǎn)品知名度。

我們可以說(shuō)出很多個(gè)活動(dòng)的目的，不要忘記，現(xiàn)在階段的北極星指標(biāo)是增加用戶注冊(cè)量，所有的活動(dòng)以及其他操作，均要貼合這個(gè)目標(biāo)。

確定活動(dòng)目的：增加用戶注冊(cè)量！

這個(gè)目的有了，目的不能作為考察的指標(biāo)，于是把模糊不清的數(shù)據(jù)進(jìn)行量化。

活動(dòng)目標(biāo)：1個(gè)月通過(guò)活動(dòng)增長(zhǎng)2000用戶。（ps：目標(biāo)不能拍腦門(mén)定，要根據(jù)投入的資源和精力進(jìn)行估算，特別是背負(fù)巨強(qiáng)kpi的運(yùn)營(yíng)，拍腦門(mén)的目標(biāo)當(dāng)心你的獎(jiǎng)金不見(jiàn)哦～）

6.2 活動(dòng)細(xì)節(jié)

要用戶分享產(chǎn)品，顯然產(chǎn)品本身并沒(méi)有讓用戶產(chǎn)生尖叫感，只能通過(guò)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)讓用戶產(chǎn)生傳播。

這里有很多種獎(jiǎng)品方式，不過(guò)一般公司不會(huì)通過(guò)RMB來(lái)刺激用戶，當(dāng)然也有通過(guò)RMB刺激用戶的產(chǎn)品。對(duì)于一個(gè)沒(méi)有充值接口的工具類型產(chǎn)品，通過(guò)RMB刺激用戶就有點(diǎn)low了。

還好，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期就規(guī)劃了社區(qū)版本、專業(yè)版本和企業(yè)私有化版本，社區(qū)版本免費(fèi)，VIP版本是128元/年，企業(yè)私有化不在活動(dòng)考慮范圍之內(nèi)。

于是我們以最低的成本，邀請(qǐng)滿3個(gè)人送1年VIP，并且可以累積，并且送企業(yè)文化衫。宣傳渠道為自由公眾賬號(hào)、軟文投放和插件客戶端提示。

6.3 活動(dòng)流程

活動(dòng)流程，用戶注冊(cè)登陸客戶端的時(shí)候，給用戶一個(gè)提示，免費(fèi)升級(jí)VIP！用戶點(diǎn)擊之后會(huì)跳轉(zhuǎn)到官網(wǎng)，官網(wǎng)上有一個(gè)強(qiáng)提示，在用戶下載客戶端或者瀏覽網(wǎng)站的時(shí)候就能看到，提示用戶升級(jí)專業(yè)版。

順便說(shuō)一下，開(kāi)始升級(jí)為專業(yè)版并沒(méi)有這么顯眼，但是轉(zhuǎn)化太差了就搞的顯眼一些，效果就上來(lái)了。

用戶登陸到網(wǎng)站之后，有3中方式供用戶進(jìn)行選擇：圖片邀請(qǐng)、文字邀請(qǐng)和掃碼分享邀請(qǐng)。

獲取到邀請(qǐng)碼之后，用戶自動(dòng)去傳播，只要滿足條件就可以自動(dòng)升級(jí)為vip用戶。

活動(dòng)的目標(biāo)定完之后就要制定：

• 活動(dòng)的日期：2019年7月1號(hào)
• 活動(dòng)投放渠道：自有公眾號(hào)、軟文渠道、官網(wǎng)。
• 物料準(zhǔn)備：公眾號(hào)增加獲取專業(yè)版tab；軟文增加活動(dòng)板塊；官網(wǎng)增加活動(dòng)入口、準(zhǔn)備分享的物料；VIP功能的完善、用戶自動(dòng)升級(jí)。

在確定活動(dòng)計(jì)劃的時(shí)候，涉及開(kāi)發(fā)以及物料準(zhǔn)備，一定要責(zé)任到人和確定last day，不然活動(dòng)就不能如期舉行，運(yùn)營(yíng)肯定是要拿來(lái)第一個(gè)殺了祭天的崗位。

6.4活動(dòng)效果

實(shí)時(shí)監(jiān)控活動(dòng)效果，活動(dòng)上線之后，第一周只有120人參與了這個(gè)活動(dòng)，只邀請(qǐng)到了200多人，按照這個(gè)節(jié)奏，我們的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能完成。

當(dāng)然嘍，這種很多數(shù)據(jù)都不能夠進(jìn)行監(jiān)控，我們只能分析整個(gè)活動(dòng)的鏈路，看看在哪一步擋住了用戶。

第一：整個(gè)鏈路過(guò)長(zhǎng)。

確實(shí)整個(gè)鏈路長(zhǎng)，但是也只能用戶注冊(cè)之后才能邀請(qǐng)用戶，而且目前的研發(fā)精力不夠，沒(méi)有足夠的時(shí)間優(yōu)化鏈路。

第二：各地方提示不夠突出。

在投放的軟文中突出活動(dòng)，專門(mén)做一個(gè)福利板塊，并把重點(diǎn)以及獲取流程標(biāo)注出來(lái)；官網(wǎng)突出獲取專業(yè)版的方式；公眾號(hào)的一個(gè)欄目專門(mén)一篇文章介紹如何獲取vip。

優(yōu)化完這些細(xì)節(jié)，3周的時(shí)間，參與活動(dòng)達(dá)標(biāo)升級(jí)專業(yè)版用戶1300多人，邀請(qǐng)VIP用戶5000多人。

整個(gè)活動(dòng)流程大致就是這樣，定好活動(dòng)目標(biāo)，確定刺激產(chǎn)品、做好產(chǎn)品流程并優(yōu)化，確定投放渠道，確定活動(dòng)日期，確定準(zhǔn)備的物料。

說(shuō)點(diǎn)活動(dòng)題外話，當(dāng)初我們與大V合作投放軟文，其中就有一個(gè)大V怒氣沖沖的過(guò)來(lái)找我說(shuō)我們做了群裂變，原來(lái)是他自己有一個(gè)社群，好多參與活動(dòng)的用戶把邀請(qǐng)碼都發(fā)到他群里了。我還給他解釋了一通。最后他并沒(méi)有理解，雙方就互刪了好友，從側(cè)面也說(shuō)明了我們活動(dòng)的效果還是可以的。

七、優(yōu)化

隨著渠道和活動(dòng)的深入，用戶的增多，產(chǎn)品暴露出來(lái)的問(wèn)題也就越多。順便說(shuō)一下，產(chǎn)品測(cè)試也很盡力，公司電腦配置較高，而且真正工程中使用和按照測(cè)試案例進(jìn)行測(cè)試是兩碼事。

我們收到了很多用戶的吐槽。

7.1收集問(wèn)題

如何收集用戶的問(wèn)題，用戶調(diào)研是一個(gè)方式，但是用戶調(diào)查不一定獲取真實(shí)的數(shù)據(jù)。

我們著重收集自建用戶群里的吐槽內(nèi)容和每次大V投放之后的評(píng)論和留言，把這些問(wèn)題收集起來(lái)。

在群里吐槽的用戶，能夠私聊的盡量私聊了一下，看一下用戶的問(wèn)題到底在哪里?？偨Y(jié)所有的問(wèn)題，最后挑選主要問(wèn)題進(jìn)行解決。

7.2產(chǎn)品改進(jìn)

產(chǎn)品上線之初，總會(huì)有很多的問(wèn)題，至于改進(jìn)那個(gè)產(chǎn)品的方面，在創(chuàng)業(yè)公司尤為重要，畢竟就那么幾個(gè)人，做了這件事就做不了另外一件事。

最后我們定義了兩個(gè)最為主要的問(wèn)題：延遲和卡頓。

其中有一部分卡頓是因?yàn)檠舆t引起的，那么解決延遲就成了首要的問(wèn)題。

這里給大家介紹一個(gè)bug修復(fù)四象限，快速定義先修復(fù)那些bug。

有了這個(gè)bug修復(fù)四象限，我們就能快速定義修復(fù)延遲的問(wèn)題，其他個(gè)別電腦導(dǎo)致IDE卡頓的問(wèn)題，屬于致命影響人數(shù)少，暫時(shí)先不處理，畢竟現(xiàn)在用低配電腦的人少。

修復(fù)bug屬于AARRR模型中的解決留存問(wèn)題，當(dāng)然這里留存還有一些其他方式，暫時(shí)不做討論。

到這里，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)從0到1獲取種子用戶的方式已經(jīng)介紹完了，接下來(lái)就是理論篇了，終于可以光明正大的扯理論了。

至于有沒(méi)有0元獲取種子用戶的方式，當(dāng)然也有，不過(guò)我做的并不成功，1個(gè)月獲取幾百個(gè)種子用戶，而且是產(chǎn)品上線之前，有時(shí)間給大家分享0元預(yù)算怎么獲取種子用戶的方式。

作者：張沐

來(lái)源：ReadMeditation