如何從0到1搭建會(huì)員體系？

私域流量時(shí)代，如何搭建會(huì)員體系呢？本文將教你如何跟著Costco超市、京東、知乎、每日優(yōu)鮮、米馬生活、萌爪醫(yī)生、香氣優(yōu)選、不等食研院、洽洽、陸府酒樓、樂(lè)純酸奶學(xué)習(xí)會(huì)員體系。

2019年最火的詞要數(shù)私域流量。今天我給你介紹在私域流量下如何構(gòu)建起屬于你家專屬的會(huì)員體系（本文涵蓋品牌會(huì)員體系案例有：Costco超市、京東、知乎、每日優(yōu)鮮、米馬生活、萌爪醫(yī)生、香氣優(yōu)選、不等食研院、洽洽、陸府酒樓、樂(lè)純酸奶）。

這個(gè)話題最初來(lái)源于陸府酒樓案例，它是一家區(qū)域性定位中高檔的連鎖飯店，目前已經(jīng)開通8家分店，他們?cè)?7年推出會(huì)員福利模式，時(shí)至今日積累了8萬(wàn)多會(huì)員，但當(dāng)?shù)厮胁惋嫸蓟緟⒖妓哪Ｊ阶龀鲎约浩放频臅?huì)員體系，福利比他們家更大，陸府酒樓面臨前所未有巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

從上圖來(lái)看它們17年設(shè)置的會(huì)員體系以會(huì)員生日折扣，會(huì)員特權(quán)和會(huì)員消費(fèi)積分換錢三大模塊為主，構(gòu)成了陸府酒樓最基礎(chǔ)的會(huì)員體系，但并不完善。缺乏消費(fèi)者等級(jí)成長(zhǎng)帶來(lái)的身份榮譽(yù)感，會(huì)員參與感不強(qiáng)，特權(quán)感知也僅停留在價(jià)格和禮品上。消費(fèi)者與陸府酒樓品牌距離感比較遠(yuǎn)，19年急需升級(jí)它們的會(huì)員體系版本。

我的建議有三點(diǎn)：

1. 是根據(jù)現(xiàn)有VIP客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，并且對(duì)應(yīng)不同折扣力度。
2. 制造陸府酒樓專屬的會(huì)員日/每月固定一天，發(fā)放大力度價(jià)格上優(yōu)惠或者除菜品以外的福利。
3. 針對(duì)它們的超級(jí)VIP會(huì)員（一般是中高端人士）孵化一個(gè)公益俱樂(lè)部，每位客戶消費(fèi)后陸府酒樓都會(huì)捐出一定點(diǎn)數(shù)放在這個(gè)資金池，每月定一個(gè)陸府酒樓專屬公益活動(dòng)日，讓超級(jí)VIP客戶參與進(jìn)來(lái)。每次做完公益活動(dòng)后都拍下工作人員與消費(fèi)者一起互動(dòng)的照片作為陸府酒樓的品牌資產(chǎn)，也提升陸府酒樓的品牌美譽(yù)度，拉近了與消費(fèi)者的距離，讓陸府酒樓品牌與客戶接觸的不再僅僅是菜品，也是一個(gè)緊密的公益伙伴。

以上三步能解決了過(guò)去陸府酒樓會(huì)員體系版本單純以折扣福利讓利的現(xiàn)狀，推動(dòng)忠誠(chéng)的消費(fèi)者參與到品牌建設(shè)上，實(shí)現(xiàn)品牌美譽(yù)度和當(dāng)?shù)赜绊懥Φ奶嵘?。在業(yè)務(wù)實(shí)際操作層面，在會(huì)員體系搭建上其實(shí)有框架方法論可循，接下來(lái)會(huì)談到。

在談如何系統(tǒng)搭建會(huì)員體系之前，我們要明白會(huì)員體系的本質(zhì)是提升與客戶的強(qiáng)關(guān)系鏈（構(gòu)建私域流量的一種工具），對(duì)提升客戶留存率和復(fù)購(gòu)率至關(guān)重要。

從數(shù)據(jù)層面上看企業(yè)爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的7~10倍。設(shè)置會(huì)員體系能夠極大提升企業(yè)的獲利效率，品牌方非常有必要重視起對(duì)會(huì)員體系的構(gòu)建。

01 會(huì)員體系鼻祖-Costco會(huì)員店

談會(huì)員，必談美國(guó)Costco會(huì)員店。小米CEO雷軍曾說(shuō)，有三家企業(yè)的范例對(duì)他創(chuàng)建小米影響深遠(yuǎn)。一家是同仁堂，一家是海底撈，而第三家是Costco。

Costco憑借其會(huì)員制體系成為北美最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物商場(chǎng)，全球第二大零售超市巨頭。在2018年底時(shí)Costco在全球已有768家分店，在美國(guó)境內(nèi)44個(gè)州以及波多黎各共有超過(guò)500家分店，在加拿大也有100家分店。

Part 1等級(jí)體系

Costco的會(huì)員卡是可以全球通用的。美國(guó)Costco的會(huì)員費(fèi)用，普通會(huì)員（Gold Star）$60/年，高級(jí)會(huì)員（Gold Star Executive）$120/年，高級(jí)會(huì)員的額外福利包括部分服務(wù)可以享受額外的優(yōu)惠，另外在Costco及Costco Travel消費(fèi)可享每年2%返現(xiàn)。

Part 2福利體系

以下是Costco給出的會(huì)員13項(xiàng)特權(quán)，橫跨衣食住行全領(lǐng)域：

1）信用卡返現(xiàn)

Costco和Citi合作的Costco Anywhere Visa信用卡，無(wú)年費(fèi)，無(wú)國(guó)外交易費(fèi)，購(gòu)物可享24個(gè)月延長(zhǎng)保修福利，加油4%返現(xiàn)，餐飲及旅游3%返現(xiàn)，在Costco或Costco.com消費(fèi)2%返現(xiàn)（與高級(jí)會(huì)員的2%返現(xiàn)分開計(jì)算），其他所有消費(fèi)1%返現(xiàn)。

2）電子產(chǎn)品技術(shù)支持

在Costco購(gòu)入任何電子產(chǎn)品后都可以擁有免費(fèi)遠(yuǎn)程技術(shù)支持，電話會(huì)有客服幫你解決技術(shù)問(wèn)題。

3）打折禮品卡

在Costco可以買到各種各樣的打折禮品卡，一般面值$100售價(jià)為$79.99，包括電影院、餐廳、活動(dòng)游樂(lè)設(shè)施以及更多。

4）買車方便

在美國(guó)買車基本上每次都要和銷售來(lái)來(lái)回回討價(jià)還價(jià)。然而Costco的汽車部門與全美各地超過(guò)3000家車行擁有合作關(guān)系，如果你想買一輛新車或二手車（也包括摩托車/雪地摩托），不妨從Costco Auto program中選擇，他們已經(jīng)與汽車經(jīng)銷商溝通，將最佳價(jià)格呈現(xiàn)給客戶。

5）旅游折扣

旅游也是Costco主攻優(yōu)惠之一。除了令人驚喜的旅行特惠折扣外，還有懶人最愛(ài)的度假勝地、主題公園、飛機(jī)票、租車、游輪折扣。出游不妨先去Costco比個(gè)價(jià)，分分鐘省下一大筆。

6）獨(dú)家處方藥折扣

沒(méi)有醫(yī)療保險(xiǎn)？又或者如果你的醫(yī)療保險(xiǎn)不報(bào)銷你要的藥品？那么你可以試試看Costco處方藥項(xiàng)目。會(huì)員即可免費(fèi)加入該項(xiàng)目，在保險(xiǎn)不報(bào)銷藥品的情況下以優(yōu)惠的折扣價(jià)格購(gòu)買藥品。Costco藥房的疫苗價(jià)格明碼實(shí)價(jià)，除了可以接受保險(xiǎn)報(bào)銷以外，如果你沒(méi)有醫(yī)保，在這里打疫苗也很劃算哦。

7）更劃算的牙科保險(xiǎn)

在美國(guó)看牙醫(yī)也是一項(xiàng)不少的花費(fèi)，如果你還沒(méi)有牙科保險(xiǎn)，不妨考慮一下Delta Dental專為Costco會(huì)員提供的DeltaCare USA牙科保險(xiǎn)。年費(fèi)$80.99起，免年度deductible，沒(méi)有年度最高報(bào)銷上限，定額copay讓你清楚知道每次開銷。

8）免費(fèi)檢查聽(tīng)力

比起在耳科醫(yī)生那里付Co-Pay，Costco會(huì)員可以前往Costco’s Hearing Aid Centers，他們?yōu)闀?huì)員提供免費(fèi)的聽(tīng)力檢查，并且不收取任何儀器清潔和檢查或后續(xù)預(yù)約的費(fèi)用。

9）支票本更便宜

在美國(guó)經(jīng)常要寫支票，一本支票簿很快就用完了，從新買一大本支票又是筆不小的開銷。其實(shí)，Costco也提供印制個(gè)人支票或者商業(yè)支票的服務(wù)，并且價(jià)格只有銀行的一半，高級(jí)會(huì)員還能再拿個(gè)8折哦！

10）讓喝水變得更加輕松

Costco提供送水服務(wù)。你可以選擇純凈水、礦泉水或自流水，并且直接送貨至家門口或辦公室，只需$6一大桶！或者每個(gè)月租個(gè)飲水機(jī)，大約在$1-$3每個(gè)月，取決于你會(huì)員等級(jí)。

11）優(yōu)惠的申請(qǐng)房貸手續(xù)費(fèi)

Costco跟First Choice合作給予會(huì)員房貸優(yōu)惠。申請(qǐng)過(guò)房貸的小伙伴們都知道，選擇房貸除了看利率高低以外，還要看銀行收的手續(xù)費(fèi)用，這也是一大筆額外開銷呢。而Costco的房貸項(xiàng)目承諾給予會(huì)員低息低手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠，如果你正準(zhǔn)備買房，不妨也在它家比一下價(jià)格。

12）優(yōu)惠的汽車房屋保險(xiǎn)

Costco和Ameriprise保險(xiǎn)合作，為會(huì)員提供更優(yōu)惠的汽車保險(xiǎn)和房屋保險(xiǎn)，高級(jí)會(huì)員還可享受更多的保險(xiǎn)條款優(yōu)惠。

13）搬家租車更便宜

DIY搬家需要大貨車？Costco會(huì)員可以在Budget租用適合自家需要（最大26尺）的貨車，并享受7.5折優(yōu)惠價(jià)，另外還包含24/7道路救援服務(wù)、免額外司機(jī)費(fèi)用等福利。

——Costco官網(wǎng)，北美快報(bào)整理

從上面你可以它的會(huì)員體系除了本超市內(nèi)部折扣優(yōu)惠外，還與多個(gè)異業(yè)聯(lián)盟，基本在全美實(shí)現(xiàn)一卡在手，生活輕松無(wú)憂的理想狀態(tài)。

這是一種較為復(fù)雜的會(huì)員制模式，也是基于本身Costco作為線下生活大賣場(chǎng)，它的業(yè)務(wù)是高度密集復(fù)雜的，且供應(yīng)商足夠多，單單產(chǎn)品SKU就高達(dá)4000多個(gè)。

02 會(huì)員體系模型

從會(huì)員制鼻祖Costco案例以及目前市場(chǎng)上做會(huì)員模式相對(duì)成熟的品牌：如京東，京東、知乎、每日優(yōu)鮮、米馬生活、萌爪醫(yī)生、香氣優(yōu)選、不等食研院等，提煉出一個(gè)簡(jiǎn)單易操作的會(huì)員體系模型，供營(yíng)銷人借鑒學(xué)習(xí)。

會(huì)員體系模型涵蓋以下五大模塊：

1. 設(shè)置會(huì)員等級(jí)
2. 設(shè)置會(huì)員權(quán)益
3. 打造會(huì)員日
4. 打造體驗(yàn)官
5. 積分兌換

Part 1設(shè)置會(huì)員等級(jí)

在談會(huì)員等級(jí)設(shè)置之前， 需要提及營(yíng)銷學(xué)上的RFM模型，RFM模型是衡量用戶價(jià)值和用戶創(chuàng)造利潤(rùn)能力的重要工具。該模型通過(guò)用戶最近一次的消費(fèi)間隔（Recency），消費(fèi)頻率（Frequency），消費(fèi)金額（Monetary）來(lái)預(yù)估該用戶的價(jià)值。

R（Recency）：

客戶最近一次交易時(shí)間的間隔。R值越大，表示客戶交易發(fā)生的日期越久，反之則表示客戶交易發(fā)生的日期越近。

F（Frequency）：

客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)交易的次數(shù)。F值越大，表示客戶交易越頻繁，反之則表示客戶交易不夠活躍。

M（Monetary）：

客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)交易的金額。M值越大，表示客戶價(jià)值越高，反之則表示客戶價(jià)值越低。

根據(jù)客戶最近交易日期遠(yuǎn)近，活躍程度和交易金額的貢獻(xiàn)，進(jìn)行客戶價(jià)值細(xì)分8類客戶。如下圖，“高”表示大于均值，“低”表示小于均值。

RRM模型下劃分的8類客戶

那么如何運(yùn)用RFM模型呢，舉個(gè)例子：

假如你是快餐店的老板，銷售方式是送外賣，銷售渠道是美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)。近來(lái)銷售額有所下降，經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)是老客戶流失的原因，你準(zhǔn)備通過(guò)短信通知+贈(zèng)送特色小菜的方式挽回老用戶，因?yàn)榈晷?，利?rùn)薄，你希望能通過(guò)有限的支出，獲得最大的收益。

要實(shí)現(xiàn)支出小、利潤(rùn)最大化，我們必須要找到最容易挽回成功的那部分老客戶，所以我們應(yīng)該選擇消費(fèi)金額高且流失前消費(fèi)頻次高的用戶，因?yàn)檫@兩個(gè)數(shù)據(jù)高，表明用戶是認(rèn)可我們的，但不知道是什么原因，最近沒(méi)有前來(lái)購(gòu)買。具體操作方式如下：

首先，我們將流失老客戶的定義為：生命周期內(nèi)至少有過(guò)一次購(gòu)買行為但近30天無(wú)購(gòu)買行為的客戶；然后，計(jì)算出近60天消費(fèi)者平均消費(fèi)頻率和平均消費(fèi)總金額；最后，選擇近30天無(wú)消費(fèi)記錄、F和M均大于平均值的客戶作為推廣對(duì)象，發(fā)送推廣活動(dòng)即可。

以上就是RFM模型的簡(jiǎn)單使用。而談到會(huì)員等級(jí)的劃分，我們通常直接采取RFM模型中的M（消費(fèi)金額）來(lái)分析居多。

如知名自媒體“靈魂有香氣的女子”的電商平臺(tái)“香氣優(yōu)選”就將它的會(huì)員分成3個(gè)等級(jí)：初級(jí)香蜜、白銀香蜜、黃金香蜜，每個(gè)等級(jí)會(huì)員都是從消費(fèi)金額上設(shè)置了門檻條件：消費(fèi)累計(jì)達(dá)2萬(wàn)為初級(jí)香蜜，5萬(wàn)為白銀香蜜，10萬(wàn)為黃金香蜜。而Costco將它的會(huì)員分成2個(gè)等級(jí)：普通會(huì)員（Gold Star）$60/年，高級(jí)會(huì)員（Gold Star Executive）$120/年。

而消費(fèi)者成為會(huì)員的方式在業(yè)內(nèi)一般分成兩種：

第一種是免費(fèi)的會(huì)員體系，即按照你的累計(jì)消費(fèi)行為給你升等級(jí)（累計(jì)單數(shù)，累計(jì)金額…），不同等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的權(quán)益，其中有些只升不降，有些也會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)做降級(jí)，如上述談到的“香氣優(yōu)選”就是采取這種模式，消費(fèi)累計(jì)2萬(wàn)才算是成功加入會(huì)員體系；

第二種是付費(fèi)的會(huì)員體系，就是你先交錢開通會(huì)員服務(wù)，然后享受特定的權(quán)益，比如Costco，國(guó)內(nèi)的每日優(yōu)鮮，京東、愛(ài)奇藝等視頻網(wǎng)站是采取付費(fèi)會(huì)員卡形式（消費(fèi)者必須額外支付一定費(fèi)用就能成為會(huì)員）。

通?？蛻舻燃?jí)設(shè)置3-4級(jí)較為合適，太多會(huì)讓用戶缺少動(dòng)力，太多又不便于區(qū)分差異。同時(shí)注意適當(dāng)拉開會(huì)員的等級(jí)差異，對(duì)應(yīng)的權(quán)益也進(jìn)行差異化區(qū)分，讓高價(jià)值活躍用戶又有上升的空間與動(dòng)力，讓等級(jí)成為客戶的榮譽(yù)象征。

Part 2設(shè)置會(huì)員權(quán)益

會(huì)員權(quán)益主要圍繞提升用戶的價(jià)值感和用戶體驗(yàn)設(shè)置。體現(xiàn)出會(huì)員與非會(huì)員，各級(jí)會(huì)員的差異，并讓會(huì)員在官網(wǎng)，門店的顯著位置看到，加強(qiáng)會(huì)員尊貴感。常見(jiàn)的權(quán)益包括維度如下：

• 產(chǎn)品類：新產(chǎn)品優(yōu)先體驗(yàn)、免費(fèi)試用、限量搶購(gòu)
• 服務(wù)類：售后退款優(yōu)先處理，退貨免運(yùn)費(fèi)
• 活動(dòng)類：會(huì)員價(jià)、會(huì)員日、會(huì)員生日福利
• 福利類：折扣，超級(jí)優(yōu)惠券，翻倍積分，好禮兌換、邀請(qǐng)立返現(xiàn)金
• 異業(yè)聯(lián)盟：享受其他聯(lián)盟的產(chǎn)品/服務(wù)

“香氣優(yōu)選”設(shè)置的核心會(huì)員權(quán)益是初級(jí)香蜜享受9.9折，白金香蜜享受9.8折，黃金香蜜享受9.5折。（福利）

而專注于解決寵物問(wèn)診的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“萌爪醫(yī)生”將會(huì)員等級(jí)劃分為普通會(huì)員（349元/年），超級(jí)會(huì)員（399元/年），普通會(huì)員（199元/3月）。

提供預(yù)約咨詢（服務(wù)）、留言咨詢（服務(wù)）、寵物課程（產(chǎn)品）、購(gòu)物折扣（福利）、包年貓砂（產(chǎn)品）、限量搶購(gòu)（產(chǎn)品）、網(wǎng)紅新品嘗鮮（產(chǎn)品）、邀請(qǐng)立返80元（福利）、電商返還（福利）等九大特權(quán)。

而經(jīng)營(yíng)美食海鮮的線上品牌不等食研院則設(shè)置超級(jí)VIP客戶（U-VIP，年費(fèi)299元），讓這批客戶享受8大特權(quán)。

這里注意的是通常會(huì)將特權(quán)總和折成現(xiàn)金，例如“開通U-VIP，一年至少為您省下2198元”，通過(guò)可量化的金額數(shù)據(jù)提升消費(fèi)者對(duì)特權(quán)的價(jià)值感知。

在異業(yè)聯(lián)盟方面，網(wǎng)購(gòu)細(xì)心的朋友應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，京東上線plus會(huì)員，只要付費(fèi)198元/年，除了享受京東內(nèi)商品折扣，還可以免費(fèi)獲得知乎，愛(ài)奇藝提供的付費(fèi)會(huì)員年卡服務(wù)，也很好地借鑒Costco的聯(lián)盟抱團(tuán)模式。

而知乎的付費(fèi)鹽選會(huì)員除了獲得知乎內(nèi)的服務(wù)外，還可以享受線下言幾又書店的各項(xiàng)特權(quán)福利。

異業(yè)聯(lián)盟抱團(tuán)背后在于對(duì)用戶畫像的精準(zhǔn)把握，知乎的用戶都是愛(ài)知識(shí)的年輕人，而文創(chuàng)類書店正好也是他們?nèi)粘?huì)消費(fèi)的場(chǎng)所，這種會(huì)員特權(quán)的設(shè)置就能夠額外給粉絲制造了價(jià)值，提升鹽選會(huì)員在消費(fèi)者心中的價(jià)值（哪怕他也不經(jīng)常去言又幾，擁有特權(quán)也是一種來(lái)源于掌控的價(jià)值感）。

假如你是經(jīng)營(yíng)賣書的，你是否會(huì)考慮到在會(huì)員設(shè)置的時(shí)候與樊登讀書會(huì)合作？

Part 3打造會(huì)員日

定期舉辦會(huì)員日活動(dòng)。會(huì)員日是指當(dāng)日活動(dòng)只有會(huì)員專屬，普通用戶沒(méi)有資格參與，讓客戶真正體會(huì)到身為會(huì)員的福利和待遇，固定日期也能讓用戶養(yǎng)成定期參加的習(xí)慣。

而會(huì)員日設(shè)置的內(nèi)容可以多種多樣，“香氣優(yōu)選”在每月10日開展蜜粉節(jié)，專門針對(duì)會(huì)員進(jìn)行促銷。

區(qū)域超市廣緣e購(gòu)將每月的第三周定為會(huì)員周，并在會(huì)員周開設(shè)會(huì)員專場(chǎng)，即會(huì)員優(yōu)惠專區(qū)，上架一些銷量較高，適合日常使用的產(chǎn)品，比如衛(wèi)生紙，抽紙等日用品。

每日優(yōu)鮮，主打會(huì)員1小時(shí)到家的生鮮電商平臺(tái)，將每個(gè)月的一個(gè)周末設(shè)置為超級(jí)會(huì)員日，活動(dòng)期間會(huì)設(shè)置超級(jí)低價(jià)專區(qū)供秒殺。

除了一些產(chǎn)品或者服務(wù)折扣優(yōu)惠外，如前文談到的陸府酒樓案例就可以將會(huì)員日設(shè)置為公益日，讓會(huì)員才有機(jī)會(huì)參與到陸府酒樓牽頭做的的公益活動(dòng)中。

而假如你是銷售紅酒的商家，可以考慮會(huì)員日內(nèi)容設(shè)置為線下品酒沙龍，分享與紅酒相關(guān)的知識(shí)，如判斷紅酒的優(yōu)劣以及不同品種的紅酒的應(yīng)用場(chǎng)景以及以酒社交會(huì)友。

Part 4打造體驗(yàn)官

邀請(qǐng)核心會(huì)員作為“體驗(yàn)官”體驗(yàn)新產(chǎn)品，不僅能賦予會(huì)員儀式感，也可以貼近用戶，了解用戶的需求。

“體驗(yàn)官”，來(lái)源于精益創(chuàng)業(yè)。聽(tīng)說(shuō)過(guò)“精益創(chuàng)業(yè)”的人們都知道最小化可行性產(chǎn)品（Minimal Viable Product，MVP）的理念——即通過(guò)一個(gè)最小化、卻可以滿足核心需求的產(chǎn)品來(lái)測(cè)試市場(chǎng)的反應(yīng)。為了將一個(gè)項(xiàng)目推向市場(chǎng)，自己開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品并不是首要條件，當(dāng)你將創(chuàng)意變成自動(dòng)化服務(wù)之前，你應(yīng)該做的是首先通過(guò)人工的方式來(lái)確定你的創(chuàng)意是否可行，即尋找Product-Market-Fit。

談體驗(yàn)官，必須提及樂(lè)純這家企業(yè)，這家被評(píng)論家策劃被稱為食品行業(yè)Google的公司，也曾獲得看遍全中國(guó)商業(yè)創(chuàng)新案例的阿里巴巴集團(tuán)總參謀長(zhǎng)曾鳴老師的很高評(píng)價(jià)，靠著千人體驗(yàn)官模式從一家三里屯的酸奶門店成為一個(gè)網(wǎng)紅品牌。

在樂(lè)純酸奶籌備期，樂(lè)純先告訴他們想要做的事情，吸引了3000個(gè)粉絲，成為樂(lè)純的第一批產(chǎn)品體驗(yàn)官，然后就開始MVP（最小可行性產(chǎn)品），那是他們每天做100盒，做完之后，立即邀請(qǐng)一部分的粉絲們來(lái)吃，吃了之后馬上根據(jù)粉絲反饋數(shù)據(jù)改進(jìn)第二天的100盒。

在研發(fā)榴蓮口味酸奶時(shí)，樂(lè)純找到微博和知乎上關(guān)于榴蓮類話題最知名的博主與回答者，請(qǐng)他們組成協(xié)助研發(fā)榴蓮口味的超級(jí)體驗(yàn)團(tuán)，最后確定了榴蓮口味酸奶的配方，這些榴蓮達(dá)人參與到樂(lè)純榴蓮口味酸奶的研發(fā)中，他們本身又是這個(gè)領(lǐng)域的KOL，很容易就能幫助推廣新品。

這些深度參與樂(lè)純新產(chǎn)品測(cè)試的體驗(yàn)官們，都成為了樂(lè)純起步最忠實(shí)的鐵桿粉絲。

“體驗(yàn)官模式”是提升客戶對(duì)品牌黏度的一種有效途徑，植入到會(huì)員體系當(dāng)中，能夠激活核心客戶。

Part 5設(shè)置積分兌換

會(huì)員積分一般與會(huì)員的歷史消費(fèi)金額、互動(dòng)頻次、消費(fèi)頻率等按事先設(shè)置的固定比例進(jìn)行轉(zhuǎn)換，而積分可以搭建在積分商城上，客戶可以通過(guò)兌換積分獲得禮品或者現(xiàn)金，讓客戶擁有額外的驚喜。

米馬生活是一站式的線上生活服務(wù)類消費(fèi)品平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)生活家居、健康食品、服飾箱包等，它通過(guò)把握用戶的行為路徑，從關(guān)注微信，購(gòu)物，簽到，轉(zhuǎn)發(fā)新產(chǎn)品到朋友圈，參與日常活動(dòng)都可以積累一定數(shù)量的積分，并且消費(fèi)者可以將積分兌換成米馬生活品牌的精美文創(chuàng)產(chǎn)品（注意，積分禮品的選品要根據(jù)用戶畫像，針對(duì)年輕人建議選取小眾品牌商品，獨(dú)家發(fā)售，價(jià)值高要強(qiáng)；如果是針對(duì)媽媽之類的人群，可以選擇一些保健養(yǎng)顏或者日用品作為兌換禮品）

而昨天剛上線的洽洽微商城則采取最簡(jiǎn)單的方式通過(guò)消費(fèi)金額1元兌換2積分的模式（缺乏樂(lè)趣，有待迭代）。只要你付費(fèi)88元成為會(huì)員，則可以享受積分商城上的任意產(chǎn)品，而它可兌換的產(chǎn)品以生活小工具為主。

而積分兌換現(xiàn)金的激勵(lì)適合針對(duì)價(jià)格敏感的客戶。如果你想同時(shí)兼顧到價(jià)格敏感與不敏感的客戶，可以同時(shí)使用兌換禮品或者現(xiàn)金，讓客戶有多種選擇。

積分兌換設(shè)置不在于形式，在于最終兌換的福利能否提升客戶的留存與刺激復(fù)購(gòu)（可以通過(guò)不斷上線迭代測(cè)試來(lái)找出最適合你的用戶的兌換福利方式以及兌換禮品，如洽洽發(fā)現(xiàn)U型枕兌換比率多，則可以選擇加大積分商城U型枕的上架種類）。

03 結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)會(huì)員體系鼻祖Costco店談會(huì)員體系的搭建能夠有效提升消費(fèi)者與品牌的黏性，提升客戶的留存率與復(fù)購(gòu)率，并且通過(guò)幾個(gè)品牌會(huì)員體系成功案例給你梳理了即學(xué)即用的打造專屬品牌會(huì)員體系的五大模塊，來(lái)實(shí)現(xiàn)私域流量-會(huì)員體系的搭建。

記住，營(yíng)銷需要不斷測(cè)試，優(yōu)化，才能找到最優(yōu)的解決方案。

以上，是我對(duì)如何打造屬于你家品牌的會(huì)員體系的方法見(jiàn)解，歡迎留言談?wù)勀愕目捶ɑ蛘呓榻B一下你家品牌規(guī)劃的會(huì)員體系。

說(shuō)明

1.本文圖片源于網(wǎng)絡(luò)，不做商業(yè)用途；

2.本文參考資料：

【1】《營(yíng)銷管理》

【2】《社交電商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)36計(jì)》

【3】Costco官網(wǎng)

【4】米馬生活微商城

【5】香氣優(yōu)選微商城

【6】萌爪醫(yī)生微商城

【7】洽洽微商城

【8】不等食研院微商城

【8】知乎會(huì)員頁(yè)

【9】京東會(huì)員頁(yè)

【10】每日優(yōu)鮮會(huì)員頁(yè)

作者：七叔

來(lái)源：營(yíng)銷界的007（beastmkt007）