如何獲取B端的客戶？

我有一個(gè)知識(shí)星球，每天在上面會(huì)收到很多運(yùn)營(yíng)人在實(shí)際工作和業(yè)務(wù)中遇到的問(wèn)題疑惑。前陣子，我就收到一個(gè)提問(wèn)：關(guān)于B端增長(zhǎng)，有哪些思路和具體的方法？

我覺得這個(gè)問(wèn)題還是挺具有代表性，特地用一篇文章來(lái)講一下我的看法。

我個(gè)人覺得可以把這個(gè)問(wèn)題可以拆分成兩個(gè)問(wèn)題：

1. 如何獲取B端的客戶？
2. To B的公司如何增長(zhǎng)收入、擴(kuò)張規(guī)模？

一、如何獲取B端的客戶？

想了一下To B公司獲取客戶的方式一般有以下幾種（還能窮舉很多）：

• 內(nèi)容營(yíng)銷；
• 百度付費(fèi)搜索；
• 客戶/朋友推薦；
• 其他第三方廣告；
• 銷售人員；
• 官網(wǎng)/公司公眾號(hào)；
• 自己舉辦峰會(huì)、沙龍活動(dòng)；
• 合作伙伴；
• 贊助行業(yè)活動(dòng)。

主要看你們是做哪一塊的To B業(yè)務(wù)，結(jié)合“你們的產(chǎn)品+你團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)的能力”來(lái)制定用哪些方式組合最高效。

例如像我們公司的To B業(yè)務(wù)：

首先，我們梳理了目標(biāo)用戶即運(yùn)營(yíng)的從業(yè)者，他們的需求漏斗、需求頻率從上往下依次是：內(nèi)容、社群、課程、工具、服務(wù)、渠道。

根據(jù)這個(gè)用戶需求漏斗，你可以看出，越往需求漏斗的上方布局、覆蓋到的用戶越多、能越早和用戶建立聯(lián)系，就越能攔截下方需求的流量。

最上方的“內(nèi)容”是最大的流量池，也是行業(yè)話語(yǔ)權(quán)的制高點(diǎn)，所以我們應(yīng)該不惜一切代價(jià)，堅(jiān)定不移地長(zhǎng)期投入（對(duì)于To B來(lái)說(shuō)，內(nèi)容是To B公司最好的獲客方式，沒有之一）。

所以我們做了三件事情：

1. 把我們策劃的“案例復(fù)盤”的干貨文章定期發(fā)布在公眾號(hào)上；
2. 把用戶積累在20個(gè)個(gè)人號(hào)上，建立覆蓋20W人的全國(guó)運(yùn)營(yíng)社群；
3. 不定期在各個(gè)城市主辦線下沙龍（平均每個(gè)月出席2次別人舉辦的千人峰會(huì)）。

因此，我們?cè)跊]有建立市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)、沒有投任何付費(fèi)廣告的情況下，每個(gè)月200多個(gè)客戶主動(dòng)找我們尋求合作。

二、To B的公司如何增長(zhǎng)收入、擴(kuò)張規(guī)模？

一個(gè)團(tuán)隊(duì)開始創(chuàng)業(yè)，往往都是因?yàn)槎床斓接脩粲形幢粷M足的需求或是積累了一些行業(yè)資源，把它們作為創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)。針對(duì)這一單點(diǎn)業(yè)務(wù)，要進(jìn)行持續(xù)深耕，等該“點(diǎn)”的業(yè)務(wù)能力達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平了，再去擴(kuò)張用戶需求鏈條上的其它“點(diǎn)”。

在圍繞“用戶需求漏斗”進(jìn)行擴(kuò)張的過(guò)程中，考驗(yàn)的是你對(duì)所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理解。

你需要思考：

• 你接下來(lái)要攻打的這個(gè)“點(diǎn)”與你團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是否匹配（例如：“工具”需要技術(shù)團(tuán)隊(duì)+銷售團(tuán)隊(duì)）、“流量業(yè)務(wù)”需要強(qiáng)資源型的市場(chǎng)商務(wù)合伙人）？
• 哪個(gè)環(huán)節(jié)是必須你們自己來(lái)做？
• 哪個(gè)環(huán)節(jié)更適合和產(chǎn)業(yè)鏈上該環(huán)節(jié)的強(qiáng)者結(jié)盟？
• ……

而不是瞎“布點(diǎn)”擴(kuò)張，導(dǎo)致多線作戰(zhàn)、樣樣都做，公司卻變成毫無(wú)特色的“定位”（公司擴(kuò)張這個(gè)話題說(shuō)深了有非常多的血淚史，以后可以專門寫文章詳聊）。

很多時(shí)候不是沒有方法，而是在市面上總能聽到新的方法，每次都沖上去淺嘗輒止，感覺沒效果就放棄了。

核心思想就是：你的用戶在哪里？他們有什么需求/想要什么？我的能力能支撐我做什么？

就選一個(gè)點(diǎn)持續(xù)做、做到最極致再考慮做下一個(gè)。

三、一些案例

附帶幾個(gè)野路子的案例開腦洞：

1. 技術(shù)外包/代運(yùn)營(yíng)公司的銷售在Boss直聘上獲客，把自己的簡(jiǎn)歷上寫著往期給別的公司做新媒體代運(yùn)營(yíng)/技術(shù)開發(fā)的成績(jī)，挨個(gè)私聊各小公司CEO來(lái)銷售。

2. 有寫公眾號(hào)的朋友一定會(huì)發(fā)現(xiàn)你的后臺(tái)留言最頻繁的是問(wèn)你要不要漲粉的廣告，有一些是你使用的插件/編輯器暴露了你的公眾號(hào)ID，給你定向推送，有一些是自己寫了爬蟲，批量給更新相關(guān)文章的號(hào)推送漲粉廣告。

3. 如果是賣軟件/系統(tǒng)，大家一定要重視：招代理商。

中國(guó)有非常多的“有一些小錢的人”or“在本地靠人脈/資源賺錢的人”（越是下沉越講人情），哪怕你在當(dāng)?shù)爻闪⒁患易庸?，也干不過(guò)人家代理商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)已久的人脈。

我知道一家公司開發(fā)了和Wetool類似的軟件，靠代理商去銷售給傳統(tǒng)商家，一年有2千萬(wàn)的營(yíng)收。其次我知道的幾家互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)公司推市場(chǎng)都是挖華為、財(cái)務(wù)軟件用友/金蝶的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人/大客戶銷售，把之前積累的大客戶在公司再變現(xiàn)一次。

1. 說(shuō)到招商加盟，補(bǔ)充一個(gè)數(shù)據(jù)：一家專門幫各個(gè)線下門店做招商加盟引流，一年50億的營(yíng)收（基本你付幾萬(wàn)至幾十萬(wàn)不等，就可以“甩手掌柜式”開一家店，所有流程品牌商全包）。

在五六線城市，這些加盟店的死亡率高達(dá)90%（深圳的餐飲店鋪死亡率每年50%，很多本地自媒體就是靠新開的商家投放廣告活著/老客戶都不復(fù)投）。引流方式就是在百度、抖音/今日頭條等中心化流量平臺(tái)發(fā)：怎么開一家咖啡店/奶茶店/早餐店的教程or小技巧、怎么擺地?cái)?做小生意等賺錢相關(guān)內(nèi)容，引流到個(gè)人號(hào)或填手機(jī)號(hào)銷售成交。

1. 如果是做傳統(tǒng)企業(yè)，2個(gè)渠道可以重視，一個(gè)是阿里巴巴（上面有非常多的廠商/貿(mào)易商資源），之前一個(gè)客戶就是在上面挨個(gè)私信聯(lián)系推銷。

另一個(gè)是傳統(tǒng)的各地商會(huì)/各行業(yè)協(xié)會(huì)。這些商會(huì)/協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)是資源人脈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，且一些執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)（真正干活的人）其實(shí)是比較窮的（比起會(huì)員企業(yè)的老總們），也是非常想賺錢的，但人家需要體面地把錢賺了。這時(shí)候如果你的產(chǎn)品/服務(wù)比較先進(jìn)且有效，是可以有非常多的合作空間的（比如召集一大批企業(yè)家來(lái)上課）。

1. 像一些微商在淘寶上，自費(fèi)購(gòu)買熱賣的商品，然后在下面留精品的評(píng)論+買家秀的圖片，圖片上水印全是微信號(hào)/微信二維碼。

作者：鑒峰

來(lái)源：運(yùn)營(yíng)深度精選