朋友圈“私域流量”運(yùn)營(yíng)方法！

最近這段時(shí)間關(guān)于私域流量的話題越來(lái)越火，尤其是近日微信對(duì)違規(guī)外掛下手，再次打響了私域流量的戰(zhàn)役，身邊有很多朋友問(wèn)小編怎么看：

所以想用這篇文章和大家簡(jiǎn)單地探討下：

1. 關(guān)于私域流量，企業(yè)要不要入局？
2. 已經(jīng)入局的企業(yè)，該如何玩轉(zhuǎn)私域流量？

什么是私域流量？

目前業(yè)內(nèi)對(duì)私域流量的定義普遍是：品牌或個(gè)人自主擁有的、可以自由控制、免費(fèi)的、可多次利用的流量。私域通常的呈現(xiàn)形式是個(gè)人微信號(hào)、微信群、朋友圈或品牌自主研發(fā)的APP。

私域的核心就是屬于我自己的，不受人管制。

與私域流量相反的就是“公域流量”，也就是這些流量不是你自己的，而是花錢在其他平臺(tái)買來(lái)的。

具體到實(shí)際，比如微信、QQ、天貓、淘寶、百度、抖音、快手、微博、京東、今日頭條、拼多多等……

私域流量為什么火了？

木蘭姐的理解是，互聯(lián)網(wǎng)紅利期，大網(wǎng)捕魚，一撒一撈一個(gè)準(zhǔn)，魚多人少，野塘（公域）的魚都抓不完，誰(shuí)還管什么私域流量。

當(dāng)下私域流量這么火，很明顯反映了一個(gè)問(wèn)題，就是僧多粥少，蛋糕不再變大，想分一杯羹的人卻越來(lái)越多，再加上獲客低轉(zhuǎn)化遇到高成本助推；互聯(lián)網(wǎng)從游牧?xí)r代進(jìn)入了農(nóng)耕時(shí)期，在新的現(xiàn)實(shí)面前，企業(yè)不得不重新審視客戶的價(jià)值，以前只是求轉(zhuǎn)化，有購(gòu)買就行。現(xiàn)在還考慮能不能讓客戶繼續(xù)復(fù)購(gòu)，再?gòu)?fù)購(gòu)；甚至讓老客戶帶來(lái)新客戶。

所以，私域流量的崛起，代表著企業(yè)開始從流量收割到追求“顧客終身價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念的思維轉(zhuǎn)型。

私域流量的白與黑

既然明白私域流量是企業(yè)追求的“顧客終身價(jià)值”理念。那第2個(gè)問(wèn)題來(lái)了，私域流量究竟對(duì)企業(yè)有什么價(jià)值呢？

私域流量對(duì)企業(yè)的價(jià)值？

木蘭姐提煉了自己的3點(diǎn)看法：

①塑造品牌，提高銷售轉(zhuǎn)化

過(guò)去用戶購(gòu)買了產(chǎn)品，企業(yè)并沒(méi)有跟他們產(chǎn)生主動(dòng)“連接”，還只是停留在買賣關(guān)系層面。

當(dāng)你把消費(fèi)者圈起來(lái)，用戶近距離感受企業(yè)服務(wù)，同時(shí)與其它用戶在一起交流，也能從別人的口碑增強(qiáng)對(duì)品牌認(rèn)知，這會(huì)形成疊加影響，比起企業(yè)自己教育客戶要有效100倍。

②私域流量是最好的連接用戶和了解用戶的途徑

很多時(shí)候，新品上市，品牌會(huì)耗費(fèi)大量的精力去做調(diào)研，還不一定精準(zhǔn)，現(xiàn)在通過(guò)私域流量，你可以通過(guò)交流足夠了解他們，清楚他們的需求，并不斷地為他們帶去驚喜和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

③口碑傳播，低成本以老用戶撬動(dòng)新用戶

私域流量轉(zhuǎn)化的核心是信任，是基于人的信任關(guān)系的開端。

每個(gè)消費(fèi)者，又都是他們所在圈子的傳播者，在私域流量里，更容易通過(guò)激勵(lì)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品分享和通過(guò)熟人社交帶來(lái)新的用戶。

那么，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，私域流量能大大促進(jìn)用戶連接、增加粉絲忠誠(chéng)度和銷量，是不是明天就馬上去建一個(gè)私域流量？

木蘭姐認(rèn)為，企業(yè)在要不要入局前，要先做好預(yù)判，不要盲目跟風(fēng)。

首先，什么類型的服務(wù)和產(chǎn)品更合適做私域流量？或是說(shuō)你的企業(yè)適不適合做私域流量？

這里木蘭姐也總結(jié)了適合打造私域流量池的產(chǎn)品的一些常見(jiàn)的共同點(diǎn)。

適合做私域流量的產(chǎn)品的特性

①?gòu)?qiáng)復(fù)購(gòu)性

一定是有強(qiáng)復(fù)購(gòu)屬性，才需要被私域，否則成本會(huì)很高。比如我們?nèi)ベI一臺(tái)冰箱很少去加銷售員的微信，然后天天買冰箱，這不可能。

②有維系屬性

很多時(shí)候，交易不是一蹴而就的，有些消費(fèi)者需要較長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行決策是否購(gòu)買的品類，這種情況下企業(yè)跟用戶之間交互的可能性非常多。

比如很多知識(shí)付費(fèi)類產(chǎn)品，一般要在群里通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，讓用戶對(duì)產(chǎn)品效果建立認(rèn)知，用戶才會(huì)考慮付費(fèi)。

③適合分享

打造私域流量池的一個(gè)核心需求是給用戶制造“談資”，也就是用戶愿意為你分享和推薦，才能實(shí)現(xiàn)“老帶新”的增長(zhǎng)。比如產(chǎn)品是體驗(yàn)、場(chǎng)景導(dǎo)向的公司，如美妝行業(yè)，可以考慮先行一步。

此外，私域絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的朋友圈收割，而是長(zhǎng)期關(guān)系的運(yùn)營(yíng)。這是一個(gè)需要極大線上情商和投入大量時(shí)間精力的工作。

因?yàn)樗接蛄髁康慕⒑茈y立竿見(jiàn)影，如果想要從0到1，最起碼要一定的培育期才能看到一點(diǎn)效果。

在短時(shí)間沒(méi)有成效的骨感現(xiàn)實(shí)里，那么企業(yè)負(fù)責(zé)人能不能給團(tuán)隊(duì)，留一個(gè)足夠的成長(zhǎng)期和有力的支持去試水探索呢？

還有一點(diǎn)，內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)能力也相當(dāng)重要，如果只發(fā)發(fā)廣告不做深度的溝通與維護(hù)，那么只有被消費(fèi)者棄之如履的命。

其次，僅僅一個(gè)市場(chǎng)部門或者新媒體部門，很難盤活一個(gè)成熟的私域流量池，它必須在更廣的范圍里有一個(gè)跨部門的配合，協(xié)同一起去維護(hù)完成。

要知道，當(dāng)我們羨慕海底撈，星巴克這些品牌企業(yè)時(shí)，能發(fā)展幾十年越來(lái)越好，體驗(yàn)服務(wù)也很棒，他們勝出可不只有產(chǎn)品和服務(wù)，還有經(jīng)營(yíng)顧客的能力，他們的背后，是多方持續(xù)且精精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的結(jié)果。

所以私域流量是把雙刃劍，企業(yè)需要懂得平衡，根據(jù)自身實(shí)際情況權(quán)衡再選擇是否入局。不要盲目跟風(fēng)，依照葫蘆畫瓢，否則，你的運(yùn)營(yíng)只會(huì)越來(lái)越像雞肋：食之無(wú)味，棄之可惜！

企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)私域流量？

如果企業(yè)已經(jīng)確定要入局，那么私域流量的打法有哪些？

首先，找到你的目標(biāo)用戶。

我們都知道，二八定律，一個(gè)企業(yè)80%的銷售是由20%的重要用戶來(lái)貢獻(xiàn)的。所以，不要想著把所有用戶一網(wǎng)打盡，私域流量池本身就代表著精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，它應(yīng)該吸引那些愿意主動(dòng)靠近品牌，認(rèn)可你的產(chǎn)品和品牌價(jià)值觀的人，而不是用利益驅(qū)動(dòng)去薅羊毛。

然后，人圈進(jìn)來(lái)了，怎么去做留存做轉(zhuǎn)化呢？

在運(yùn)營(yíng)私域流量時(shí)，很多企業(yè)最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是沿用以前的思維。比如，很多人讓客服團(tuán)隊(duì)搞大量微信個(gè)人號(hào)做私域流量運(yùn)營(yíng)，然后在群里發(fā)各種各樣的廣告信息轟炸，設(shè)身處地地想一想，有哪個(gè)用戶需要自己的朋友圈里面多一個(gè)微信客服和刷屏廣告的人的嗎？

那么，高質(zhì)量的私域流量運(yùn)營(yíng)是怎么樣的呢？

目前私域流量比較高階的玩法有以下三種：

資料來(lái)源：騰訊-BCG聯(lián)合報(bào)告

木蘭姐做了一個(gè)拆解：

（1）重視運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期價(jià)值

購(gòu)物助手是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，以木蘭姐的一次體驗(yàn)為例：我有次買菜添加了小區(qū)樓下錢大媽店長(zhǎng)的微信，發(fā)現(xiàn)群里可以隨時(shí)下單，滿38元還免費(fèi)送貨到家；店長(zhǎng)每天會(huì)在群里把哪些有優(yōu)惠的菜品發(fā)出來(lái)，每天定點(diǎn)定時(shí)還發(fā)紅包，手氣最好的用戶贈(zèng)送一些新鮮食材，等等。

這里面有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，它給用戶提供的是長(zhǎng)期價(jià)值而非短期利益。

用戶加進(jìn)來(lái)有什么長(zhǎng)期的價(jià)值吸引我留下，接受你發(fā)廣告，互動(dòng)，還不刪除你。如果只是短期利益，比如加微信領(lǐng)5塊錢優(yōu)惠券，那很多用戶領(lǐng)完就刪掉你，他看不到未來(lái)你存在的價(jià)值。

（2）塑造KOL，意見(jiàn)領(lǐng)袖發(fā)起高質(zhì)量的話題

例如木蘭姐做的“品牌人社群-木蘭姐”就是這個(gè)類型，是一個(gè)關(guān)于品牌營(yíng)銷的專業(yè)社群。

這個(gè)群里有來(lái)自各行業(yè)的品牌負(fù)責(zé)人和營(yíng)銷從業(yè)者，他們都有一個(gè)共同的標(biāo)簽——對(duì)品牌和營(yíng)銷感興趣，適合互相交流學(xué)習(xí)，找到志同道合的歸屬感。

而一些品牌，像是一些知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的，完全可以通過(guò)諸如導(dǎo)師的力量聚攏一群有著共同學(xué)習(xí)成長(zhǎng)目標(biāo)的人，組織線下的一些活動(dòng)，形成興趣社群，為品牌發(fā)聲。

（3）與用戶做朋友，給他空間、樂(lè)趣和引導(dǎo)

私域流量的核心是用戶關(guān)系。

所以，企業(yè)要像個(gè)人，有想法，有個(gè)性，要讓用戶相信你，愿意看你發(fā)的內(nèi)容，知道你真心關(guān)心她，覺(jué)得你是一個(gè)懂她的人，而不是一個(gè)冷血的機(jī)器。

用戶不是上帝，用戶是BABY，我們要給他空間、樂(lè)趣，還有引導(dǎo)。

完美日記就是通過(guò)打造你身邊的私人小管家形象，一步步滲透到用戶生活中，讓用戶感覺(jué)像是自己的朋友，這位小姐姐推薦的每一款產(chǎn)品都能直擊你的心。

無(wú)疑，做好私域流量運(yùn)營(yíng)不是把用戶圈進(jìn)來(lái)就完事，這是一個(gè)需要企業(yè)站在用戶角度，要有目標(biāo)，有方法，有策略，才不至于最終吃力還不討好，讓私域流量成為一盤散沙。

最后

為了探討業(yè)內(nèi)一些同行對(duì)私域流量的看法，木蘭姐也在“品牌人社群—木蘭姐”里做了一次小小的調(diào)研，有一些蠻有意思的觀點(diǎn)，也分享給大家：

@怡亞通星鏈-熊先林

私域流量流行的背后其實(shí)是“個(gè)體主權(quán)意識(shí)”的覺(jué)醒，所謂“個(gè)體主權(quán)意識(shí)”指的是崇尚自我化、自由化、標(biāo)簽化、差異化的生活方式的群體意識(shí)，這就包括95后、00后、小鎮(zhèn)青年、泛KOL、微商等；

由于互聯(lián)網(wǎng)、社交、短視頻等平臺(tái)和渠道的快速發(fā)展，提供了展現(xiàn)和展示的機(jī)會(huì)，久而久之，人們發(fā)現(xiàn)了這其中的商機(jī)，那就是“流量變現(xiàn)”，于是就出現(xiàn)了廣告植入、賣貨、賣情懷等等，一時(shí)間，去中心化的大大小小的“流量池”出現(xiàn)了，人們呼吁要重視私域流量；

但是隨著發(fā)展，又會(huì)發(fā)現(xiàn)，所謂私域流量也不過(guò)是短暫的機(jī)會(huì)，就像KOL背后依附的MCN機(jī)構(gòu)一樣，也在逐漸平臺(tái)化和相對(duì)的中心化。

所以，沒(méi)有絕對(duì)的私欲流量，但是流量分化是事實(shí)，或許未來(lái)會(huì)形成新的中心化流量平臺(tái)。

@CCE Group CEO-趙聰翀

大家說(shuō)的私域流量都是機(jī)基于應(yīng)用層的，我來(lái)說(shuō)說(shuō)數(shù)據(jù)層。不管什么平臺(tái)，線上線下，最終還是需要收數(shù)據(jù)。早前一個(gè)很火的詞叫DMP，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成CDP。就是把所有平臺(tái)線上線下的用戶數(shù)據(jù)收集加以運(yùn)用。我認(rèn)為這才是私欲流量的核心。因?yàn)榫退闫脚_(tái)在變這些人都在私有數(shù)據(jù)中心。也可以touch到他們。

@infinite.hk品牌總監(jiān)-金陵

玩法！都是套路~最創(chuàng)新的商業(yè)模式，就是去除虛妄的，一切回歸本真！你就是最大的！為何要建立狹隘的私域圈呢？要知道未來(lái)的趨勢(shì)是一切透明化！開放式的~

@小強(qiáng)科技董事長(zhǎng)-李廣林

私域流量實(shí)現(xiàn)引流、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹的商業(yè)閉環(huán)，我總結(jié)了3點(diǎn):

• 私域流量是：反復(fù)利用，個(gè)人微信、微信群，公眾號(hào)、抖音、快手
• 私域流量解決：節(jié)省廣告費(fèi)，防止老客戶流失，建立品牌
• 打造私域流量的效果：成為圈層“網(wǎng)紅”所屬領(lǐng)域的KOL，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

由于篇幅有限，還有一些其他小伙伴的觀點(diǎn)沒(méi)有引用，有碰撞才有火花，歡迎大家一起來(lái)探討哦

作者：木蘭姐

來(lái)源：木蘭姐（ID：mulanjie-）