二類(lèi)電商廣告投放策略！

前言

二類(lèi)電商的特點(diǎn)有兩個(gè)：第一個(gè)首先就是非品牌，不是什么知名品牌；第二個(gè)就是短時(shí)爆款，包括非標(biāo)品。從15年做到了16年，直到現(xiàn)在越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)在操作，這個(gè)項(xiàng)目流程比較的簡(jiǎn)單，不需要特別麻煩的團(tuán)隊(duì)管理，中間也沒(méi)有什么復(fù)雜的環(huán)節(jié)，就是比較簡(jiǎn)單的投錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)得好，月入20萬(wàn)是真的。

老司機(jī)將從如下方面進(jìn)行分享：

一、 爆品選擇方法

二、 落地頁(yè)設(shè)計(jì)技巧

三、 信息流廣告平臺(tái)分析

四、 開(kāi)戶(hù)渠道選擇

五、創(chuàng)意計(jì)劃配圖技巧

六、 廣告投放策略

七、 廣告投放定位

八、 廣告優(yōu)化技巧

九、 賬戶(hù)架構(gòu)搭建攻略

十、 SEM數(shù)據(jù)分析

十一、 簽訂物流

十二、 發(fā)貨/退貨處理

十三、 資金收回及循環(huán)啟用

十四、 相關(guān)工具網(wǎng)站

六、廣告投放策略

前幾期，從品類(lèi)選擇、廣告頁(yè)設(shè)計(jì)、流量平臺(tái)分析、開(kāi)戶(hù)渠道選擇、創(chuàng)意計(jì)劃等對(duì)二類(lèi)電商的前期準(zhǔn)備工作都做好了，接下來(lái)就是真金白銀真刀真槍開(kāi)干的時(shí)候了，不同策略，再多的錢(qián)可能都花不出去，或再多的錢(qián)都會(huì)像流水一樣嘩嘩地流走，而你一分錢(qián)也收不回來(lái)。給你一千萬(wàn)，你懂如何花嗎？先別急著花，先來(lái)看看廣告投放有哪些策略要了解。

1、了解信息流平臺(tái)的分發(fā)機(jī)制

理解流量分發(fā)機(jī)制，是做好單一渠道的根本，不同的地方流量大小不同，觸發(fā)機(jī)制也不同，針對(duì)單一渠道，理解其流量的分發(fā)機(jī)制，能幫助我們做好該渠道。流量分發(fā)機(jī)制里面有兩個(gè)重要指標(biāo)，第一是質(zhì)量度，第二是品牌度。

流量只會(huì)越來(lái)越貴，必須不斷開(kāi)拓新的渠道每個(gè)渠道的流量有限，達(dá)到一定量級(jí)后，就必須提高價(jià)格去搶流量。像一些精準(zhǔn)類(lèi)流量，由于其流量分發(fā)機(jī)制，決定了流量比較少，要獲得更多流量，就需要提高成本。另一方面，各渠道的價(jià)格都會(huì)隨著時(shí)間不斷提高，很多門(mén)戶(hù)的優(yōu)質(zhì)廣告位一般這個(gè)季度就賣(mài)完了下個(gè)季度的資源，流量?jī)r(jià)格一直是水漲船高。新的渠道由于競(jìng)爭(zhēng)少，流量單價(jià)低，往往成本較低，這就是藍(lán)海效益。所以，不斷開(kāi)拓新渠道，也是渠道運(yùn)營(yíng)的工作重心。

2、人群定向策略

不同平臺(tái)的受眾分析：

新浪微博：月活躍人數(shù)已達(dá)到3.13億，群年齡段18-30歲用戶(hù)占比接近70%，男性用戶(hù)略高于女性用戶(hù)；擁有大學(xué)以上高等學(xué)歷的用戶(hù)始終是微博的主力用戶(hù)，占比高達(dá)77.8%。適合行業(yè)：旅游、電商、婚紗攝影、化妝品等。

騰訊QQ空間：人群年齡段6歲-50歲，純社交平臺(tái)。適合行業(yè)：幼兒教育、培訓(xùn)類(lèi)、婚紗攝影、家裝等。

騰訊智匯推：30歲以下用戶(hù)居多，教育程度高，本科占比65%，收入5000以上占32%。適合行業(yè)：電商、網(wǎng)游、教育等。

百度：25-44歲占比60，均衡覆蓋男女人群，一二線(xiàn)為主。適合行業(yè)：旅游、電商、金融、教育、社交、汽車(chē)、游戲等。

今日頭條：男性占比78%，24-40歲用戶(hù)居多，一二線(xiàn)城市。適合行業(yè)：教育、婚慶、家居、裝修、汽車(chē)、快消、電商等。

陌陌：人群年齡18-40左右，男性占比72%，基于陌生人的社交。適合行業(yè)：APP推廣、金融、電商、美容整形等。

新浪扶翼：人群年齡24-39左右，商務(wù)人群居多。適合行業(yè)：APP推廣、游戲、電商等。

360：人群年齡25-40左右，男性居多，一二線(xiàn)城市。適合行業(yè)：游戲、電商、旅游、教育、金融、婚戀交友等。

愛(ài)奇藝：5.69億臺(tái)，人群年齡16-44歲，72%是85后。適合行業(yè)：汽車(chē)，電商，旅游，游戲等。

抖音/快手： 85%的用戶(hù)都是90后，在這部分人群中，95后以及00后是主力軍，男女性別之間的比例為4:6，并且有70%以上的核心用戶(hù)來(lái)自一、二線(xiàn)城市。95后/00后是一群個(gè)性化的社會(huì)群體，他們樂(lè)觀、自信、張揚(yáng)、樂(lè)于社交、敢于分享，并且他們有強(qiáng)烈的表達(dá)欲望并且這群年輕用戶(hù)的生活優(yōu)越，思想越來(lái)越獨(dú)立，而短視頻就是他們展示自我的新平臺(tái)！適合行業(yè)：游戲、電商、旅游、教育、金融、婚戀交友等。

下面以今日頭條為例，今日頭條廣告在投放初期不宜精細(xì)設(shè)置受眾（與廣點(diǎn)通恰恰相反）。首先，今日頭條廣告投放就是基于用戶(hù)模型，就算不限用戶(hù)類(lèi)型，投放出去的用戶(hù)也不會(huì)很離譜。其次，今日頭條本身有很多頻率控制規(guī)則，如果前期設(shè)置受眾過(guò)窄，賬戶(hù)起量會(huì)特別難。

再次，同樣一個(gè)人群標(biāo)簽，在不同媒體平臺(tái)例如數(shù)據(jù)科技、廣點(diǎn)通、百度和今日頭條對(duì)于用戶(hù)的定位肯定有出入。競(jìng)價(jià)的優(yōu)化應(yīng)該根據(jù)平臺(tái)的實(shí)際數(shù)據(jù)調(diào)整，而不是經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)和流量變化的速度不一致。當(dāng)投放累計(jì)了一定的數(shù)據(jù)之后，建議廣告計(jì)劃達(dá)到100萬(wàn)的展示后，可以根據(jù)成本量級(jí)比較好的計(jì)劃，查看后臺(tái)的受眾分析，對(duì)應(yīng)調(diào)整廣告計(jì)劃的受眾人群。

當(dāng)然如果推廣的產(chǎn)品有特別明確的受眾人群，則另當(dāng)別論。例如淘寶、衣服飾品的推廣，一開(kāi)始定向女性，偏男性的游戲，定向男性。

3、推廣時(shí)間段投放策略

因?yàn)槊總€(gè)時(shí)間段的搜索人群不一樣，最終產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化也會(huì)有所變化。建議的投放方法：新推一個(gè)賬戶(hù)或新建幾個(gè)計(jì)劃，選擇在好的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性投放。

另一方面還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如一個(gè)消費(fèi)2000的醫(yī)療賬戶(hù)按理說(shuō)已經(jīng)不算小了。但是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天2W的消費(fèi)實(shí)在是捉襟見(jiàn)肘。除了上面說(shuō)的關(guān)鍵詞投放策略以外，還可以通過(guò)投放地區(qū)、時(shí)段等進(jìn)行控制來(lái)避其鋒芒。

4、重點(diǎn)關(guān)鍵詞投放策略

對(duì)于競(jìng)價(jià)推廣來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵詞的選取和投放，是決定賬戶(hù)能否匹配到目標(biāo)用戶(hù)群體的重要因素，投放競(jìng)價(jià)廣告的首要因素也是關(guān)鍵詞的選取。不同的關(guān)鍵詞可以達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同，其覆蓋的用戶(hù)受眾范圍不同，大致可以分為以下幾類(lèi)詞性：品牌詞，競(jìng)品詞，產(chǎn)品詞，通用詞，人群詞等等。

在搭建SEM競(jìng)價(jià)推廣賬戶(hù)的時(shí)候，首先要做的就是根據(jù)自身的推廣運(yùn)營(yíng)計(jì)劃和目標(biāo)，做好關(guān)鍵詞的選取與投放。

1）關(guān)鍵詞選取策略。

①品牌詞。很多競(jìng)價(jià)推廣人員，都認(rèn)為品牌詞沒(méi)什么用，在關(guān)鍵詞選取中忽略了品牌詞的投放，其實(shí)這是錯(cuò)誤的，品牌詞也是一大流量入口，不能忽略品牌詞的選取。

一般品牌詞占據(jù)總關(guān)鍵詞的20%左右，需要按照六維（同義、別稱(chēng)、拼音/英文、別字、口語(yǔ)、簡(jiǎn)稱(chēng)）和八卦（特點(diǎn)功能、品牌名稱(chēng)、地域小區(qū)商圈、服務(wù)模式、價(jià)格、口碑、性質(zhì)、搜索意圖）以及上下游行業(yè)鏈進(jìn)行拓展。

②競(jìng)品詞。所謂的競(jìng)品詞，就是我們同行業(yè)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌詞，這個(gè)也是我們要注意選取，然后進(jìn)行投放的。

一般競(jìng)品詞占據(jù)總關(guān)鍵詞的10%左右，主要圍繞行業(yè)中比較知名的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，或者當(dāng)?shù)乇容^熱門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

③通用詞和產(chǎn)品詞。通用詞和產(chǎn)品詞，是帶來(lái)流量最大、客戶(hù)最多的詞，也是消費(fèi)最多的詞，這類(lèi)關(guān)鍵詞需要重點(diǎn)去選取和拓展。

一般通用詞和產(chǎn)品詞占總關(guān)鍵詞的60%左右，需要根據(jù)目標(biāo)用戶(hù)群體的搜索習(xí)慣和搜索需求，進(jìn)行細(xì)分，要做好預(yù)算的分配和數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。

④人群詞和行業(yè)詞。人群詞和行業(yè)詞，相對(duì)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有那么重要，如果說(shuō)人手不是太充足的話(huà)，這部分可以進(jìn)行小范圍拓廣，不惜要花太多精力和預(yù)算在上面。

2）關(guān)鍵詞來(lái)源策略。

關(guān)鍵詞的來(lái)源，是比較重要的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲覀冏约耗芟氲降年P(guān)鍵詞，并不能完全覆蓋互聯(lián)網(wǎng)中的所有人群，也可能并不是用戶(hù)所會(huì)搜索的。

所以在進(jìn)行關(guān)鍵詞拓展的時(shí)候，可以借助搜索詞報(bào)告、第三方數(shù)據(jù)調(diào)查、搜索引擎下拉、相關(guān)搜索、百度指數(shù)、關(guān)鍵詞托詞軟件、行業(yè)數(shù)據(jù)等進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃。

3）關(guān)鍵詞匹配模式選取策略。

一般競(jìng)價(jià)推廣人員在進(jìn)行關(guān)鍵詞匹配模式選擇的時(shí)候，都默認(rèn)為廣泛或者是精準(zhǔn)匹配，這樣帶來(lái)的后果就是很多無(wú)效點(diǎn)擊或是展現(xiàn)數(shù)量不足。

所以需要對(duì)不同的關(guān)鍵詞分類(lèi)，選取不同的匹配模式，從而能更精準(zhǔn)的匹配到用戶(hù)的搜索需求，在不影響關(guān)鍵詞展現(xiàn)的同時(shí)帶來(lái)更多精準(zhǔn)的流量。

品牌詞競(jìng)品詞+核心：采用短語(yǔ)匹配模式，低出價(jià)但最好排名第一；

品牌詞競(jìng)品詞+長(zhǎng)尾：采用廣泛匹配模式，低出價(jià)但最好排名第一；

通用詞產(chǎn)品詞+核心：采用短語(yǔ)或精確匹配模式，排名維持在第一或第二；

通用詞產(chǎn)品次+長(zhǎng)尾：采用短語(yǔ)或廣泛匹配模式，排名維持在第一或第二；

4）關(guān)鍵詞目標(biāo)URL定位策略

所以這個(gè)賬戶(hù)第一要解決的是降低均價(jià)。而降低均價(jià)有幾種優(yōu)化手法。像上面這種賬戶(hù)可以直接“破釜沉舟”。比如所有關(guān)鍵詞全部設(shè)置成10塊錢(qián)。然后用廣泛跑流量。因?yàn)橘~戶(hù)本真就沒(méi)什么流量。而且也沒(méi)有轉(zhuǎn)化。也就是說(shuō)賬戶(hù)的推廣效果已經(jīng)差到不能再差了，就算全部推翻重做也不會(huì)有太多影響。這么操作可能有兩種結(jié)果：1.有大量的不相關(guān)流量進(jìn)來(lái);2.還是沒(méi)有流量。如果是第一種進(jìn)行否詞和加詞操作，如果是第二種進(jìn)行加詞.加價(jià)操作。做競(jìng)價(jià)首先要有流量。

6、惡意點(diǎn)擊讓同行廣告下線(xiàn)

這是做競(jìng)價(jià)最殘忍的手段之一，利用一些軟件機(jī)器將某個(gè)地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)擊下線(xiàn)。這也是做競(jìng)價(jià)的底線(xiàn)，關(guān)乎到一個(gè)人的職業(yè)道德。我們堅(jiān)決反對(duì)。

二類(lèi)電商廣告投放，聯(lián)系青瓜傳媒官方

作者：點(diǎn)三大叔

來(lái)源：點(diǎn)三大叔