爆款產(chǎn)品打造公式

本文結(jié)合近些年來的爆款產(chǎn)品，分析了其中的18個爆款因素與4個產(chǎn)品公式，希望對你有所啟發(fā)。

“爆款”，一個令無數(shù)品牌商和創(chuàng)業(yè)者夢寐以求的目標(biāo)，見過不少類似的書籍和文章，從文案或者運營或者產(chǎn)品體驗角度切入，講述爆款的打造。

在我看來，這都只是爆款組成的一部分，僅僅是優(yōu)秀的運營和文案是難以打造爆款的誕生，拿獎亦或是體驗不錯產(chǎn)品也不一定就是好的商品。

從事硬件行業(yè)多年，親手打造過爆款，身邊也有朋友做出過爆款，經(jīng)過反思以及與朋友多次的交流和復(fù)盤，總結(jié)出了4種爆款產(chǎn)品的計算公式，分享出來以供參考。

爆款是否是知名品牌或者大企業(yè)的專屬？

本文通過不同類型的爆款商品來揭秘背后的計算公式，這里面有初創(chuàng)型公司，也有創(chuàng)業(yè)多年的企業(yè)，也有上市企業(yè)下屬公司。每一家公司的資源不同，塑造爆款的計算公式也有差別。

本文一共會介紹10款爆款商品，涉及電子產(chǎn)品、個護產(chǎn)品、3C周邊等，對于爆款商品我的定義有如下理由：

• A 在銷量上至少突破10萬臺，10萬臺的出貨量對于手機這類產(chǎn)品來說不算什么，但是對于一般消費級硬件產(chǎn)品來說，已然是一個非常不錯的成績。
• B 在多個不同類型的渠道進行銷售曝光，渠道覆蓋率較高。涉及到線上全網(wǎng)覆蓋，線下門店覆蓋以及李佳琪或薇婭頭部主播直播間出現(xiàn)過。
• C 在該行業(yè)引起競爭對手重點關(guān)注，市場上出現(xiàn)類似模仿產(chǎn)品。

我們先逐一來簡單介紹下一下10款產(chǎn)品以及其背后的團隊背景：

小米移動電源是小米公司2013年推出的產(chǎn)品，截止2019年底累計出貨量已經(jīng)突破一億臺。當(dāng)值無愧的市場爆品。小米移動電源一定程度上改變的移動電源市場之前做工粗糙，價格過高的現(xiàn)狀，是小米公司極具性價比的一款產(chǎn)品。

屬于早期小米生態(tài)鏈公司，創(chuàng)始人是之前華為的手機設(shè)計師，2016年以當(dāng)時遠遠低于飛利浦、博朗等品牌電動牙刷的價格推出素士電動牙刷，在有品上進行眾籌，24小時實際成交額破萬。后續(xù)該品牌持續(xù)推出多款電動牙刷產(chǎn)品。

SKG頸部按摩儀是SKG公司2018年的推出的一款產(chǎn)品，主要針對辦公人群頸椎酸痛勞損癥狀，通過低頻電流方式支持刺激肌肉，引起肌肉收縮從而達到放松效果。

SKG公司是一家創(chuàng)業(yè)多年的企業(yè)，之前在小家電和美容產(chǎn)品領(lǐng)域耕耘，但是一直沒有受到關(guān)注。SKG頸部按摩儀的出現(xiàn)，直接提升了了頸部按摩類產(chǎn)品的市場份額。截止2019年，全網(wǎng)銷售超過100萬臺。

55°杯是當(dāng)之無愧杯壺類的爆款，是LKK洛可可創(chuàng)新設(shè)計集團旗下的五十五度科技有限公司智慧生活類產(chǎn)品品牌，誕生于2014年。55度杯是LKK洛可可創(chuàng)新設(shè)計集團在十周年之季，自行研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)的一款“快速降溫水杯”，當(dāng)年可以說是風(fēng)靡了整個杯壺行業(yè)。其出貨量預(yù)計在200萬以上

樂范魔力貼是奧佳華旗下樂范科技的產(chǎn)品，樂范科技本身也是小米入股的生態(tài)鏈企業(yè)。

樂范魔力貼是樂范科技2016年推出的產(chǎn)品，采用的是低頻電流刺激肌肉放松，和SKG頸部按摩儀原理一致，但是要早于SKG頸部按摩儀，可以說是國內(nèi)首款大規(guī)模銷售的低頻類產(chǎn)品。首次出現(xiàn)在米家眾籌平臺。截止2019年，樂范魔力貼出貨量超過100萬臺。

喵喵機口袋打印機是廈門喵寶科技2016年的推出的一款便攜熱敏打印機，經(jīng)過一年多的市場運營，最終目標(biāo)用戶由當(dāng)初的白領(lǐng)人群轉(zhuǎn)移至初高中學(xué)生市場，作為學(xué)習(xí)型工具開始爆發(fā)，喵寶科技是一家初創(chuàng)型企業(yè)，第一款產(chǎn)品能夠一炮而紅，實屬行業(yè)罕見。

網(wǎng)易嚴選蒸汽沐足腳盆是網(wǎng)易嚴選2018年推出的一款產(chǎn)品，主要功能是使用蒸汽方式取代之前的加水泡腳的方式。

腳盆一類產(chǎn)品之前基本是中老年專屬，網(wǎng)易嚴選的這款產(chǎn)品拓展了很大一部分增量市場，貼合年輕白領(lǐng)養(yǎng)生需求。單一嚴選平臺出貨量超10萬臺

戴森吹風(fēng)機是英國戴森公司的產(chǎn)品，戴森公司之前比較知名的產(chǎn)品是吸塵器和無葉風(fēng)扇，吹風(fēng)機是2016年在國內(nèi)上市的產(chǎn)品，其遠超行業(yè)的售價背后是技術(shù)和顏值的支撐，成為吹風(fēng)機行業(yè)的標(biāo)桿性產(chǎn)品，其高額的利潤也引起了國內(nèi)眾多仿制品的出現(xiàn)。出貨量不詳

Amrio化妝鏡是深圳一家創(chuàng)業(yè)公司推出的產(chǎn)品，也是小米入股的生態(tài)鏈企業(yè)。2016年的推出高清日光鏡產(chǎn)品，后續(xù)有為米家平臺獨立開發(fā)了簡單版本，產(chǎn)品覆蓋線上與線下潮品渠道。

lofree復(fù)古原點機械鍵盤是深圳洛斐客文化有限公司的產(chǎn)品，公司創(chuàng)始團隊為一群設(shè)計師，經(jīng)過多年創(chuàng)業(yè)積累，最終在復(fù)古風(fēng)格3C周邊產(chǎn)品爆發(fā)。

不過Lofree的爆發(fā)并不是突然性的，是經(jīng)過了長達2年的運營結(jié)果，由復(fù)古鍵盤開始，Lofree開始構(gòu)建fun 2㎡的一個空間產(chǎn)品，并持續(xù)以顏值作為第一生產(chǎn)力，產(chǎn)品風(fēng)格統(tǒng)一。與貓王品牌產(chǎn)品路線是一致的。

以上10款爆品都是近2—3年出現(xiàn)的，從其中我們可以大概一窺消費電子產(chǎn)品的走向以及市場變化，主要表現(xiàn)為幾個方面：

1. 消費升級是實實在在存在的，從口腔護理產(chǎn)品和個人護理產(chǎn)品方面可以發(fā)現(xiàn)，消費升級背后是技術(shù)更新和成本下降的迭代帶來的消費觀念改變。
2. 年輕族群在健康消費方面引來一輪新的爆發(fā)點，過去中老年專屬的健康產(chǎn)品開始年輕化、移動便攜化。
3. 雖然拼多多的快速增長揭露了當(dāng)前國內(nèi)消費的主流形態(tài)，但也不是完全低價為王，產(chǎn)品體驗開始受到重視，各個品類開始出現(xiàn)以顏值和體驗升級的產(chǎn)品。
4. 學(xué)生市場產(chǎn)品一直沒有得到足夠重視，00后的消費觀念和消費能力被輕視。產(chǎn)品開發(fā)還是集中在白領(lǐng)群體。

爆款關(guān)鍵要素：

爆款的計算公式背后是一連串的爆款因素組成，通過10款爆款產(chǎn)品的復(fù)盤和分析，我們來逐一介紹下后面的各個要素，一共是四個方面包含18個關(guān)鍵點，這四個方面分別是用戶、產(chǎn)品、渠道、供應(yīng)鏈。

市場上已經(jīng)有大量同類產(chǎn)品出現(xiàn)，且形成一定規(guī)模產(chǎn)業(yè)，比如杯子、手機、按摩腳盆等。

隨著生活模式變化而逐漸凸顯出來的需求，但是目前沒有針對性的產(chǎn)品去解決，更多是采用之前類型的產(chǎn)品去解決，比如：辦公健康、健身運動等

大眾審美涉及到外觀風(fēng)格方面，我在之前的一篇文章中分析過當(dāng)前的大眾審美更多傾向于極簡主義風(fēng)格，這類風(fēng)格雖然難以讓人十分喜愛，但是絕對不會引起厭惡——就像是黑白灰三個顏色一樣。

風(fēng)格如果趨于保險，想要獲得用戶喜愛與認可就必須在比例、材料、質(zhì)感、做工上下功夫。

同樣的衣服是黑白灰讓人喜愛也必定是其剪裁別致的，道理是一樣。

產(chǎn)品的體驗涉及到的方面比較多，概一而論，主要是效率更高，質(zhì)量更好，操作更方便

顏值比是吳曉波2019年度分享提出的一個關(guān)鍵詞，也是一個產(chǎn)品趨勢，目前的產(chǎn)品風(fēng)格正在由極簡主義開始分散至各類情感化風(fēng)格設(shè)計，只是在不同行業(yè)的滲透率不一樣。

顏值正在慢慢變年輕一族的消費者所重視，和當(dāng)年后現(xiàn)代主義設(shè)計想要顛覆現(xiàn)代主義設(shè)計是一樣的——當(dāng)年的年輕人為了對抗現(xiàn)代主義無聊乏味的風(fēng)格，開始出現(xiàn)了波普等極具個性色彩的設(shè)計風(fēng)格。

低毛利不代表低成本，低毛利是一種戰(zhàn)略覆蓋，以極低的利潤率，極大的出貨量來維持企業(yè)運轉(zhuǎn)，但是低毛利戰(zhàn)略的采用有很多前置條件，比如資金、流量、供應(yīng)鏈控制等。

利潤空間指的是該行業(yè)正常的成本與售價比例，大多數(shù)行業(yè)一般維持在3倍左右，留出合理的利潤空間可以幫助渠道進行有效拓展，在個別行業(yè)，利潤空間會更大，比如禮品行業(yè)的代理折扣一般會在市場價的3折左右進行。

產(chǎn)品口碑是一個綜合詞語，其背后包含了一整個產(chǎn)品系統(tǒng)，該系統(tǒng)以產(chǎn)品質(zhì)量為基石，以人性化和效率為核心，以外觀風(fēng)格為傳播點。

傳播屬性包含兩個方面：

第一是產(chǎn)品的使用環(huán)境是否是在群體環(huán)境下

第二是產(chǎn)品本身是否具備被傳播的獨特賣點，或者是區(qū)別于行業(yè)產(chǎn)品的外觀特點。良好的傳播屬性可以幫助產(chǎn)品在市場傳播的過程中事半功倍。

技術(shù)替換是采用不同的技術(shù)滿足同一個需求，該技術(shù)的使用可以帶來全新的產(chǎn)品形態(tài)。區(qū)別以往的產(chǎn)品使用方式。這相對于技術(shù)升級來說，具有一定的顛覆效果，技術(shù)替換的同時也會帶來技術(shù)的普及教育成本。

技術(shù)突破是在原有的技術(shù)上進行性能提升或者功耗下降，這也是現(xiàn)在手機行業(yè)每年升級的主要方向，技術(shù)升級相對于技術(shù)替換來說，在產(chǎn)品更新迭代中會長期存在，也是產(chǎn)品推陳出新的主要方向，關(guān)鍵性的技術(shù)突破可以甚至可以完全改變一個行業(yè)。

爆款產(chǎn)品想要在一段時間內(nèi)持續(xù)爆發(fā)，專利的布局一定是少不了的，專利布局要做到全面，不僅僅是該產(chǎn)品已有方案的布局，還應(yīng)該把能夠想到的方案都進行保護性申請，防止其他品牌短時間內(nèi)上市，造成市場受損。

產(chǎn)品質(zhì)量是爆款產(chǎn)品的基石，無論你性能、外觀多么突出，質(zhì)量問題出現(xiàn)市場就會有放大效應(yīng)，能在短時間內(nèi)毀掉產(chǎn)品。

質(zhì)量的把控取決于產(chǎn)品供應(yīng)鏈的把控，以及每一道環(huán)節(jié)的驗收標(biāo)準(zhǔn)。

小批量試產(chǎn)的存在就是為了避免沒有經(jīng)過流水線的測試的產(chǎn)品貿(mào)然大貨上市，質(zhì)量的把控存不了半點僥幸，當(dāng)產(chǎn)品銷量倍增，再小的問題都會被放大。

大平臺UV指的是單一平臺能夠落實到產(chǎn)品的流量，雖然淘寶天貓等平臺流量巨大，但是產(chǎn)品SKU豐富，落實到產(chǎn)品上的流量有限。

而米家這類平臺就單款產(chǎn)品流量來說，在早期的流量是巨大的，這也是該平臺早期的流量紅利，現(xiàn)在風(fēng)靡的直播賣貨也是如此，還處于流量紅利階段。

完整渠道系統(tǒng)指的是品牌商在線上或線下渠道進行了完整的渠道布局，擁有強大的分銷或直銷系統(tǒng)，并且對其有一套方法進行控制，防止其串貨亂價。

亂價是分銷渠道最容易出現(xiàn)的問題，也是阻礙產(chǎn)品持續(xù)發(fā)力的問題。

爆發(fā)點更好的說法和運氣有一定關(guān)系，這個爆發(fā)點可能是搭上一個大的流量平臺，也有可能是通過不斷探索找到其產(chǎn)品的核心用戶群。

生產(chǎn)周期指的是產(chǎn)品的補貨周期，從來料、產(chǎn)品上線、產(chǎn)品下線等一系列流程的一個時間，生產(chǎn)周期越短，產(chǎn)品的補貨約及時，可以有效應(yīng)該市場需求，產(chǎn)品生產(chǎn)周期過長，很容易造成市場空缺，給其他品牌可乘之機。

產(chǎn)能指的是產(chǎn)品以每個月為時間單位的最大產(chǎn)品出貨數(shù)量，產(chǎn)能爬坡指的是產(chǎn)品出貨數(shù)量會隨著時間的推移的增大，生產(chǎn)初期需要一定的時間來適應(yīng)，產(chǎn)品裝配越復(fù)雜，產(chǎn)能爬坡越慢。

以上四個方面18個元素構(gòu)成了本文要介紹的爆款計算公式，根據(jù)我所了解的10款爆款產(chǎn)品，我推測出有4條爆款的元素組合方式，以及對每一種爆款計算公式背后的核心以及該模式下的風(fēng)險進行了一些訪問和了解，我們一起來看下：

• 代表爆款產(chǎn)品：小米移動電源、素士電動牙刷、網(wǎng)易嚴選蒸汽足浴腳盆
• 模式核心：資金鏈
• 模式風(fēng)險：資金鏈+平臺限制

公式一的最大的亮點是在于單一大平臺大量UV的導(dǎo)入，通過低價直接拉升產(chǎn)品銷量，這種模式在米家早期所向披靡，也崛起了一大批新興品牌，但是由于該模式的低毛利限制，導(dǎo)致品牌本身發(fā)展嚴重依賴融資進行，在融資大環(huán)境不利的條件下，一批沒有背后資金實力的創(chuàng)業(yè)者紛紛倒下。

同時由于米家平臺本身對業(yè)績的要求，SKU在2018年開始急速擴充，平臺內(nèi)部的自然流量開始分散，最大的流量入口變成了眾籌版塊。

這也導(dǎo)致了很多創(chuàng)業(yè)公司為爭取該版塊的流量，出現(xiàn)了一些產(chǎn)品決策性失誤。

低毛利的核心是資金鏈的支持，這也直接為米家優(yōu)化了生態(tài)鏈結(jié)構(gòu)，引入了很多有工廠生產(chǎn)體系的公司，通過新品牌為工廠引入訂單的模式，相較于自身資金鏈單薄的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，還是可以維持運轉(zhuǎn)的。

但是采用低毛利的模式，生態(tài)鏈企業(yè)在很大程度上就會嚴重依賴平臺，品牌自身想要開拓渠道，在利潤方面得不到支持。

這也是該模式下的主要發(fā)展限制，但是也米家平臺生態(tài)鏈企業(yè)也不乏有遠見者，在品牌早期產(chǎn)品規(guī)劃上沒有全部依賴小米渠道，而是積極拓展自身渠道。早期做出該嘗試的，在平臺流量紅利消失之前已經(jīng)做好了渠道的鋪設(shè)工作。

• 代表爆款產(chǎn)品：lofree原點機械鍵盤、amrio化妝鏡、skg頸部按摩儀、55°杯
• 模式核心：產(chǎn)品：體驗&顏值
• 模式風(fēng)險：競爭對手抄襲

公式二的最大亮點就是產(chǎn)品本身體驗升級和顏值的升級，迎合了消費者消費升級的產(chǎn)品需求方向，產(chǎn)品正在從夠用轉(zhuǎn)變至好用，從湊合能看到顏值需求轉(zhuǎn)變。本身也符合消費心理變化的趨勢，只是在不同行業(yè)的發(fā)展進度不一樣，總體來說，針對女性用戶群，消費升級的模式變化會更加積極一些。

該模式下也誕生了一大批以設(shè)計師為創(chuàng)業(yè)主體的創(chuàng)業(yè)公司，美開始走上了舞臺，接受考驗，這幾年在深圳，不乏大批設(shè)計師開始轉(zhuǎn)變身份，擔(dān)任企業(yè)掌舵人。

在這個價格透明，渠道透明的前提下，產(chǎn)品的競爭是該模式下最核心的競爭，“顏值比”一詞開始得到重視，同時該模式下的爆款產(chǎn)品都具備較強的傳播屬性，要么是適用場景在辦公場景，出眾的顏值自然吸引目光，要么與用戶的日常高頻話題結(jié)合。產(chǎn)品的亮點都可以達到有效傳播。

好的體驗和顏值帶來稍高的價格是值得消費者去買單的，這也為產(chǎn)品增大了利潤空間，我記得卡蛙品牌的林總說過，根據(jù)他們的測算，顏值最多可以讓產(chǎn)品的零售價增加20%-30%，這部分的利潤也直接幫助品牌在渠道布局上占盡優(yōu)勢。

但是由于產(chǎn)品本身的創(chuàng)造依賴顏值取勝，在產(chǎn)品的專利布局上就顯得較為單一，這也是設(shè)計師創(chuàng)業(yè)缺乏技術(shù)研發(fā)的后果。

在國內(nèi)的外觀專利對產(chǎn)品的維護是非常單薄的，該模式下產(chǎn)品的最大問題也是被競爭對手快速抄襲，然后利用渠道快速覆蓋品牌想要拓展的渠道。如何能夠讓產(chǎn)品快速鋪向市場，讓產(chǎn)品曝光，是該模式的第二個核心。

• 代表爆款產(chǎn)品：喵喵機口袋打印機、樂范魔力貼
• 模式核心：市場機遇、產(chǎn)品
• 模式風(fēng)險：需求判斷失誤

公式三是針對潛在大眾需求進行的產(chǎn)品預(yù)研發(fā)，潛在大眾需求的判斷和滿足是很多企業(yè)彎道超車的法寶，比如我們現(xiàn)在的VR眼鏡就是對未來需求的產(chǎn)品預(yù)研發(fā)。

判斷好未來消費趨勢后，提前的產(chǎn)品布局是每個企業(yè)都會考慮的問題。但是這類產(chǎn)品由于之前在市場上沒有銷售，銷售渠道沒有競品銷售數(shù)據(jù)對比，品牌在渠道的拓展上初期會比較費力。

這就需要品牌商不斷的在市場上尋找爆發(fā)機會點，可能是某一次頭部的直播，也可能是某一次品牌的合作，通過一次較為亮眼的市場成績，去逐步覆蓋渠道，以前有眾測這類渠道是為這類創(chuàng)新性的預(yù)研發(fā)產(chǎn)品而搭建的。

當(dāng)然更多的產(chǎn)品是埋沒在時間成本中?？嗫嘧穼げ坏胶线m的爆發(fā)點，會嚴重影響創(chuàng)業(yè)公司的營收情況，最終導(dǎo)致破產(chǎn)也不在少數(shù)。

可能第二年，會有其他勢力強勁的企業(yè)在該領(lǐng)域打開了局面，至少創(chuàng)業(yè)者可以聊以自慰了。

當(dāng)然如果有幸遇上合適的機會點，產(chǎn)品以超前的布局獲得市場的絕對領(lǐng)先地位也不是不可能，比如樂范的魔力貼產(chǎn)品搭上米家平臺，喵喵機搭上教育渠道。

• 代表爆款產(chǎn)品：戴森吹風(fēng)機
• 模式核心：技術(shù)研發(fā)與轉(zhuǎn)化
• 模式風(fēng)險：市場小于預(yù)期

公式四是以技術(shù)升級和突破為核心，相對于技術(shù)替換而言，對一項技術(shù)的關(guān)鍵性突破難度會更大，需要持續(xù)的研發(fā)投入，而高昂的研發(fā)投入轉(zhuǎn)化為成品之后，必然在一段時間內(nèi)造成產(chǎn)品成本過高。

技術(shù)突破的出現(xiàn)一般出現(xiàn)在以研發(fā)為核心的企業(yè)文化中，在國內(nèi)以華為和大疆為代表，以技術(shù)占領(lǐng)市場，很明顯這類產(chǎn)品在性能等參數(shù)方面幾乎沒有競爭對手，但是核心問題出在市場容量上，技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的過程是這類產(chǎn)品打造的主要關(guān)鍵點，

我們以戴森為例，超級數(shù)碼馬達之前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化是吸層器，風(fēng)扇等家用產(chǎn)品，品牌一直非常小眾，指導(dǎo)吹風(fēng)機的出現(xiàn)，選擇以女性愛美這個需求入手，借助用戶自帶傳播屬性，戴森品牌在國內(nèi)迅速擴大知名度。這類模式是成也技術(shù)，敗也技術(shù)。

一款產(chǎn)品成為爆品必然是多種因素共同催生的結(jié)果，對企業(yè)而言意味著集中資源干的一件事情，說起來像做化學(xué)實驗一樣，不一樣的是具備了以上的因素也只是提升了產(chǎn)品成為爆品的概率，總結(jié)爆品公式是為了能找到更清晰打造爆品的路徑，不同公司都有自己適合走的路線，根據(jù)自己的優(yōu)勢資源選擇打造爆品的路線查漏補缺，事半功倍。

作者：Jazz

來源：Jazz