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一鍵登錄我的賬戶,隨時查看您當前位置 : 首頁 電商百科 SaaS 企業(yè)推廣獲客全攻略:尋找最優(yōu)渠道
巴菲特說:如果你有 40 個妻妾,那么你將不會了解她們中的任何一個。在時間和資源有限的情況下,將資金集中投資于你能力圈范圍內(nèi)的行業(yè)和企業(yè),其實是降低了風(fēng)險。
“少即是多”的觀點放在 SaaS 企業(yè)的渠道運營中同樣適用。渠道運營遵循“次冪法則”——一兩個最優(yōu)渠道足以養(yǎng)活一家公司。
01 渠道分類通常我們將 SaaS 中的渠道分為三類:自建渠道、付費渠道、非付費渠道。
SaaS 中的三類渠道類型(以上僅部分渠道舉例)
對不同的渠道投入的資源不一樣,各渠道發(fā)揮作用所需的時間和效果也不一樣:
三類型渠道的投入&產(chǎn)出&影響
知道了渠道的類型和不同渠道的投入產(chǎn)出情況,那么我們應(yīng)該如何在這三類渠道中尋找到符合企業(yè)的最優(yōu)渠道呢?
02如何找到最優(yōu)渠道通常我們可通過以下方式來實現(xiàn)在眾多的渠道里面尋找最優(yōu)渠道,并且針對性解決 SaaS 企業(yè)中三個常見渠道問題。
尋找最優(yōu)渠道的流程
(1)發(fā)現(xiàn)渠道
通過市場調(diào)研并結(jié)合自身資源,用表格總結(jié)那些你能夠發(fā)現(xiàn)或用到的渠道,并標注出自己對渠道的可控性。對于可控性強的渠道進行重點關(guān)注,并深入了解這個渠道以確定是否和自己預(yù)估情況一致。(渠道可以寫的更加詳細一些,如果 SEM ,可以寫到具體是百度、還是搜狗等)
對于渠道的可控性和公司自身資源有很大關(guān)系,有些資源我們可以接觸到,并不意味著對渠道的可控性就很強。SaaS 領(lǐng)域中需要長期的耕耘,才能獲得更多可控性強的資源。
(2)篩選渠道
通過發(fā)現(xiàn)渠道中對渠道可控性的整理,我們就能得到一張渠道表清單。怎么才能進一步對渠道進行篩選呢?這時候只需要將渠道的可控性和渠道的投入&產(chǎn)出&影響相結(jié)合起來,就可以得到了一張新的篩選表。通過進一步的篩選,我們也就能夠選出更具潛力的渠道。
通過以上表格我們更加清晰的知道哪些是相對來說比較契合的,可以去嘗試的渠道。并且排除完全不契合的渠道。比如,做 CRM 的 SaaS 企業(yè),就算手里有很好的游戲流量渠道、餐飲流量渠道,這些都是不契合的。
(3)渠道實驗
通過上面篩選表格,已經(jīng)可以精準篩選出一批具備實驗條件的渠道(那些沒有被篩選出來的渠道,可作為候選渠道)。那么接下來就是對渠道著手實驗了。在實驗的過程中,需要實時關(guān)注渠道數(shù)據(jù),通過數(shù)據(jù)才能更好的對渠道的把握。對后面的優(yōu)化實驗也提供了數(shù)據(jù)參考。
(4)優(yōu)化實驗
在渠道進行實驗后,得出每個渠道的 ROI(投入產(chǎn)出比),整理出實驗的主要轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)。計算出各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化情況,找到可以提升點,由團隊提出優(yōu)化方案,再次進行優(yōu)化實驗。優(yōu)化實驗的目的在于不斷的對渠道進行深挖,并最終找到最優(yōu)渠道。
(5)嘗試新渠道
隨著公司的發(fā)展,用戶群體的不斷壯大,公司可控資源越來越多,新的渠道會源源不斷的出現(xiàn),以前的候選渠道也有可能值得被嘗試了。此時不斷對于新渠道的嘗試也就變得尤為重要了。只有對新渠道不斷的嘗試,才能保證渠道有新的活力注入。在最優(yōu)渠道衰敗之前找到新的最優(yōu)渠道。
03常見渠道問題SaaS 企業(yè)中常見的三個渠道相關(guān)的問題:
作為渠道負責(zé)人,你可能正面臨著這幾個問題。那么按照尋找最優(yōu)渠道的方式,或許能幫助你發(fā)現(xiàn)所處的階段,從而找到對應(yīng)的方式去解決當前的渠道困境。
公司剛起步,不知道渠道在哪里?
這個時候需要做的是發(fā)現(xiàn)渠道,通過結(jié)合自身的資源情況,花足夠的時間來整理出能夠用到的渠道渠道清單。然后按照尋找最優(yōu)渠道模型里面的后續(xù)步驟對渠道進行實驗、優(yōu)化,從而找到最優(yōu)渠道。
渠道很多:沒一個滿意的,該如何做?
從尋找最優(yōu)渠道模型圖可以看出來,當公司渠道很多,卻沒能找到最優(yōu)渠道。那么需要做的是,通過渠道篩選實現(xiàn)對渠道的初步篩選,再進行渠道實驗和優(yōu)化,從而舍棄掉哪些沒必要的渠道,集中精力找到最優(yōu)渠道。
老渠道越來越差,一直優(yōu)化也沒效果,要入局新渠道嗎?
在公司主要渠道越來越差時,才意識到要尋找和嘗試新渠道,這個時候其實已經(jīng)晚了。在尋找到新渠道并且將新渠道變成最優(yōu)渠道這段時間內(nèi),可能公司已經(jīng)等不了。
在公司還有最優(yōu)渠道且被深挖時,就應(yīng)去嘗試新渠道。比如因為大環(huán)境變化而出現(xiàn)的新渠道。就像現(xiàn)在的短視頻,就是因為大環(huán)境變化而產(chǎn)生的新渠道。一直保持對最優(yōu)渠道的深挖和新渠道嘗試是這個階段的工作重點。
以上就是尋找最優(yōu)渠道模型的分解。
在尋找最優(yōu)渠道的過程中,需要時刻堅持一個核心點:切勿貪多,找到一個或者二個合適自己產(chǎn)品的渠道才是重點。與此同時不放過對新渠道的嘗試,一直在保持對最優(yōu)渠道的深挖和新渠道嘗試是整個渠道運營工作的重點。
這里再次強調(diào)一下渠道的重要性:渠道,在一定的程度上可以視為 SaaS 企業(yè)的命脈。沒有了渠道,企業(yè)就將失去源動力。因此在眾多的渠道中尋找到最優(yōu)的渠道就更尤為重要了。隨著企業(yè)壯大、社會和科技的發(fā)展,新的渠道也會源源不斷的出現(xiàn)。我們也應(yīng)該對新的渠道進行不斷的嘗試,尋找當下最優(yōu)的渠道解,保持渠道活力。
作者:袁林
來源公眾號:saasope
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