種子用戶運(yùn)營(yíng)方法論

作者分享了自己在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中對(duì)于種子用戶的思考和經(jīng)驗(yàn)做法，正如大多數(shù)運(yùn)營(yíng)方法論一樣，它并沒(méi)有那么困難，關(guān)鍵在于用心和堅(jiān)持（尤其是用心）。

半年多沒(méi)有在平臺(tái)發(fā)布文章了，最近半年都在折騰一些缺乏明顯方向指向性的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，難度不小。

說(shuō)到創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品的初期冷啟動(dòng)自然少不了種子用戶。在過(guò)去的半年，我對(duì)于種子用戶有了全新的理解，也積累了一些找種子用戶和運(yùn)營(yíng)他們的方法論。

本文主要基于過(guò)去半年多的經(jīng)驗(yàn)，解答以下幾個(gè)問(wèn)題：

• 為什么要有種子用戶？
• 誰(shuí)才算是種子用戶？
• 如何用工程的方法去找到種子用戶？
• 如何去運(yùn)營(yíng)他們？
• 種子用戶和產(chǎn)品之間的關(guān)系？

主要是獲得同理心，幫助迭代。

在創(chuàng)新領(lǐng)域，隨著創(chuàng)業(yè)賽道的越發(fā)細(xì)分，老板（主要決策者）和產(chǎn)品設(shè)計(jì)者已經(jīng)沒(méi)法僅僅基于自己的體感拍腦袋去獲取產(chǎn)品迭代的思路了，必須獲取用戶的同理心。

而在成熟業(yè)務(wù)領(lǐng)域，很多業(yè)務(wù)（如電商、手機(jī)操作系統(tǒng)等）已經(jīng)到了一個(gè)拼刺刀的階段，一點(diǎn)點(diǎn)的用戶體驗(yàn)優(yōu)化就會(huì)拉開(kāi)巨大的差距，所以必須從用戶的使用細(xì)節(jié)優(yōu)化操作和交互。

種子用戶是團(tuán)隊(duì)的一個(gè)延伸，是產(chǎn)品經(jīng)理觸覺(jué)的一個(gè)延伸。具有良好溝通能力和對(duì)產(chǎn)品充滿感情的種子用戶，會(huì)成為產(chǎn)品經(jīng)理新洞察的主要靈感來(lái)源。

我們?cè)讷@取種子用戶時(shí)，我把團(tuán)隊(duì)中的負(fù)責(zé)撈取種子用戶的運(yùn)營(yíng)妹紙成為“聞味官”。因?yàn)椴皇撬腥硕歼m合做種子用戶的，我認(rèn)為種子用戶應(yīng)該具有某種性格特點(diǎn)和與產(chǎn)品的基礎(chǔ)用戶畫像（或者是我們想要服務(wù)的人群）相符。

而這個(gè)“聞味”的過(guò)程，就是要有觸覺(jué)去區(qū)分一個(gè)人是否適合成為我們的種子用戶。

我們認(rèn)為熱情、外向的人是更加適合成為種子用戶的，他們更愿意分享觀點(diǎn)，而且這些人普遍更樂(lè)于把想法說(shuō)出來(lái)。

一言蔽之，我們需要用戶的屬性和產(chǎn)品屬性是匹配的。

靜態(tài)屬性是最為基本的屬性，主要是年齡、性別、所在地、婚姻狀況、收入等這種，代溝是普遍存在于社會(huì)當(dāng)中的。如果不是為了發(fā)掘新市場(chǎng)，去找那些與目標(biāo)用戶年齡群、性別差距甚遠(yuǎn)的人作為種子用戶是沒(méi)有意義的。

動(dòng)態(tài)屬性則也是一種區(qū)分人群的方式，只是這種區(qū)分方式比較軟性。如最近看過(guò)某個(gè)電影的人、喜歡《小時(shí)代》、愛(ài)打籃球的。

坊間傳言，釘釘在初創(chuàng)的時(shí)候一個(gè)一個(gè)走訪企業(yè)去與企業(yè)共創(chuàng)產(chǎn)品，解決企業(yè)管理上的一個(gè)一個(gè)痛點(diǎn)。

過(guò)去這點(diǎn)是重要的，但是現(xiàn)在對(duì)于多數(shù)產(chǎn)品又是難以做到甚至不需要的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)不能解決用戶的剛需了，厲害如抖音的產(chǎn)品一下子你也說(shuō)不出他到底解決了什么剛需。

我認(rèn)為這個(gè)取決于我們所要設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，是B端產(chǎn)品還是C端產(chǎn)品。

B端產(chǎn)品的需求更加明顯（如釘釘），在這點(diǎn)上更為重要。若是泛娛樂(lè)的C端產(chǎn)品，這個(gè)匹配度就未必是一個(gè)種子用戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)了。

先不提頭條系和騰訊系的流量導(dǎo)入打法，這種打法基本上所有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是沒(méi)卵用的（甚至是百度、阿里、陌陌這些大廠的團(tuán)隊(duì)也是弄不了的）。

這里提供我的兩種實(shí)踐思路，一種是大范圍捕撈，然后進(jìn)行精細(xì)的篩選；另一種是逐個(gè)挑選，逐個(gè)跪求或勾引，進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

通過(guò)一些活動(dòng)在用戶的集散地進(jìn)行用戶獲取，如給少量費(fèi)用在大學(xué)自媒體里面發(fā)布招募種子用戶的英雄帖、在學(xué)校里面組織一些有償線上活動(dòng)。

把一群人引入到一個(gè)大社群里面，然后通過(guò)反復(fù)的交流和日常運(yùn)營(yíng)，一個(gè)月后剩下的那些不退群的還能陪我們玩兒的，那基本上就是合適的種子用戶了。

這種方法主要適用于種子用戶有明顯聚集性質(zhì)的產(chǎn)品，如現(xiàn)在要做一款基于大學(xué)生的產(chǎn)品，那大學(xué)生這個(gè)靜態(tài)屬性明顯是聚集的。

假如我們現(xiàn)在要做一款年輕人的圖片社區(qū)，那這個(gè)種子用戶的界定就沒(méi)有上述提到的“大學(xué)生”這么精準(zhǔn)了。

現(xiàn)在需要使用工程化的思維了：

• 首先，我們需要窮舉出，哪里有大量年輕人在發(fā)圖片呢？可能是微博、LOFTER、一罐、貼吧等。
• 然后，再列舉數(shù)種話術(shù)，基于這些平臺(tái)的私信功能，我們分出兵力，使用不同的話術(shù)進(jìn)行勾搭（由于我們并不能為用戶提供任何東西，所以我們只能夠賣乖裝可憐地使說(shuō)我們是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，以獲取對(duì)方的認(rèn)同與同情）。
• 接下來(lái)，再分析在哪里用什么話術(shù)最容易獲取到種子用戶，集中兵力使用這個(gè)方法去拓展。

這種方法的好處在于，每個(gè)用戶都會(huì)覺(jué)得收到了邀請(qǐng)的待遇，且能接受這樣勾搭的人一般比較好說(shuō)話，在后續(xù)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中會(huì)比較配合我們的工作。

假如種子用戶超過(guò)30個(gè)人，就不要把他們放到一個(gè)群里面了。上文提到了，這些人都是熱情的人，如果群的人數(shù)太多一不小心就會(huì)變成水群了，天天在聊一些有的沒(méi)的還表情包刷屏。

我的建議是，每滿30人建一個(gè)新群。分開(kāi)管理可以關(guān)注到每一個(gè)種子用戶，還可以防止用戶水起來(lái)。

定期活動(dòng)可以是每日/每周話題，也可以是一些無(wú)償/有償?shù)腁PP體驗(yàn)活動(dòng)。

這些活動(dòng)的作用，主要是養(yǎng)成用戶和我們互動(dòng)的習(xí)慣，讓他們清楚我們是會(huì)關(guān)注他們并主動(dòng)和他們聊天的，還可以讓他們經(jīng)常使用我們的產(chǎn)品。

這點(diǎn)是核心，最重要的。

產(chǎn)品經(jīng)理的延伸就包括，定期的一對(duì)一調(diào)研，一對(duì)多問(wèn)卷，新版本發(fā)布優(yōu)先使用。

在這個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，你還會(huì)發(fā)現(xiàn)悄悄地有一批鐵粉正在崛起，他們會(huì)在每次更新版本的時(shí)候向你訴說(shuō)一大堆自己的看法。

當(dāng)種子用戶反饋的功能、優(yōu)化或一些新想法被我們接受之后，我們應(yīng)該第一時(shí)間反饋給他們，并在群里敲鑼打鼓地告訴大家給予這些用戶的相關(guān)激勵(lì)（可能只是個(gè)小紅包）。

在這群活躍的種子用戶里面，可能會(huì)有一些特別活躍、特別閑的，如果我們產(chǎn)品的功能特別性感，還可能帶動(dòng)一些人特別興奮。

這些人則可以用于借力，成為我們的種子用戶群的KOL或管理員。

我們必須清楚，用戶很難告訴我們他們想要啥，也沒(méi)有辦法告訴我們?cè)趺礃幼龀鱿乱粋€(gè)抖音來(lái)。

我認(rèn)為，大家不能因?yàn)樽x了小米當(dāng)初的《參與感》，而過(guò)分神化了種子用戶的作用。

種子用戶可以為產(chǎn)品提供：

• 操作交互層面的優(yōu)化建議；
• 內(nèi)容調(diào)性、產(chǎn)品調(diào)性的喜歡與否判斷；
• 功能層面的優(yōu)化建議；
• 我們未能發(fā)現(xiàn)的和競(jìng)品的差異點(diǎn)；
• 一旦產(chǎn)品切中用戶痛點(diǎn)或high點(diǎn)能產(chǎn)生口碑傳播。

種子用戶無(wú)法為產(chǎn)品提供：

• 產(chǎn)品迭代的大方向；
• 一個(gè)功能做還是不做的決策；
• 產(chǎn)品調(diào)性的方向；
• 對(duì)用戶的洞察。

在過(guò)去半年有余的種子運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我總結(jié)出以下觀點(diǎn)：

• 認(rèn)真、用心地運(yùn)營(yíng)種子用戶，他們雖然無(wú)法把新需求說(shuō)出來(lái)，但是可以幫我們把當(dāng)前需求的優(yōu)先級(jí)排出來(lái)。
• 種子用戶能夠幫助產(chǎn)品從70分變到80分，但是0到60分這個(gè)過(guò)程還得靠團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品經(jīng)理的洞察得出，別指望用戶能幫你鋪好路。
• 像小米當(dāng)年的那一套寫進(jìn)書(shū)本里的方法論在當(dāng)前的社會(huì)是很難落地的，因?yàn)槲覀冊(cè)谀莻€(gè)年代，安卓UI界面是個(gè)非常剛性的痛點(diǎn)，而當(dāng)今創(chuàng)業(yè)這種痛點(diǎn)已經(jīng)很少很少了。
• 在產(chǎn)品不足夠性感之前，不要相信種子用戶會(huì)帶來(lái)口碑，種子用戶和所有人一樣，都是因?yàn)楫a(chǎn)品超越了他們期望值他們才會(huì)協(xié)助傳播，而那種因?yàn)殛P(guān)系壓力（就是你和種子用戶成為好朋友）的傳播是產(chǎn)生不了裂變作用的。

以上，就是過(guò)去半年我在運(yùn)營(yíng)種子用戶的時(shí)候獲取的一些心得。

正如大多數(shù)運(yùn)營(yíng)方法論一樣，它并沒(méi)有那么困難，關(guān)鍵在于用心和堅(jiān)持（尤其是用心）。

以上文字，希望能給大家?guī)?lái)一些幫助。

作者：梁彥豪

來(lái)源：梁彥豪