關(guān)于直播運營的3個思考

1、直播運營是做什么的

最近我想在線上招聘一個崗位：短視頻直播運營。

很多人覺得可能主播是最稀缺的，其實直播運營才是一個IP背后的核心操盤手。

年前在廣州參加一個培訓(xùn)，有人說主播，只可篩選，不可培養(yǎng)，是需要點“天賦”的，也就是這個人是否適合吃主播這口飯，其實某些因素早就決定了的，而運營這個角色，是可以培養(yǎng)的，也比主播更重要。

一個IP的打造是一個團隊的事，早期，很多人初創(chuàng)，可能什么活都自己一個人干了，身兼數(shù)職，但是越到后期，主播就是一個演員的角色，這個直播運營團隊里除了需要選品，搞定供應(yīng)鏈，把控產(chǎn)品質(zhì)量，還需要策劃內(nèi)容和腳本，對接商務(wù)溝通，推廣引流，什么時候賣什么貨品？用什么話術(shù)引導(dǎo)？目的是什么？最終結(jié)果怎么樣等等？這些就是直播運營的主要工作了。

假期我抽空看了幾場直播，從淘寶到抖音快手到微信直播，更覺得直播運營的重要性。

比如我們經(jīng)常看到一個直播里在賣貨，以一款低價產(chǎn)品引流，也叫寵粉，這樣的產(chǎn)品我也買了不少比如19.8的護手霜，目的是為了體驗整個過程，這樣的產(chǎn)品能吸引用戶停留在直播間，提高在線人數(shù)，獲得關(guān)注，先入圈，再慢慢轉(zhuǎn)化更高客單價的高利潤產(chǎn)品，不斷持續(xù)做數(shù)據(jù)優(yōu)化和運營，整個過程，用什么話術(shù)，腳本是什么，需要什么道具，做什么類型活動，當(dāng)然都是提前預(yù)備的，也就由運營人員運籌帷幄。

直播帶貨轉(zhuǎn)化率，這個詞，剛好符合我正在看的一本書《超級轉(zhuǎn)化率》，里面總結(jié)了很多實用的公式，能有效提高廣告投放的轉(zhuǎn)化率，我也試著多看多總結(jié)甚至實踐出一套這樣的公式，也許以后可以在直播中提高賣貨轉(zhuǎn)化率。

一個直播運營高手，必定也是直播帶貨轉(zhuǎn)化高手。

短視頻直播這個行業(yè)，即將迎來大的爆發(fā)，淘寶抖音快手是相對已經(jīng)成熟起來的平臺，騰訊直播也開通了電商功能，微信公眾號馬上發(fā)力，去中心化的流量也非常巨大，這還不包括蘑菇街、京東、云集、拼多多、小紅書這些已經(jīng)開了直播和即將開直播板塊的平臺。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在每天約有5000萬人在看直播，一點都不夸張了，淘寶直播大概占1500-2000萬每天，抖音和快手，加起來每天1500萬。在云南瑞麗就有個翡翠直播基地，在山東臨沂也有個直播基地，都做的非常好。

2016年才是直播元年，那會火的是淘寶直播，那會做淘寶直播的現(xiàn)在都賺了，到2018年，淘寶直播的位置到了淘寶第一屏的位置，那會流量也從百萬級到了千萬級，記得當(dāng)時我堂姐和我說，連續(xù)幾個晚上在淘寶看直播，花了十幾萬買翡翠，她說我應(yīng)該了解一下，做淘寶直播mcn機構(gòu)，淘寶平臺當(dāng)時比較友好，很容易申請到，2018年，淘寶直播在淘寶站內(nèi)引導(dǎo)成交量有1000億。

除了翡翠，還有服裝，美妝是大類目，家居類的也有空間，醫(yī)美直播開始嶄露頭角，服裝主要集中在杭州和廣州，美妝相對好做，觀看量不大，但是利潤率高，比服裝好做。

看了一些數(shù)據(jù)分析，淘寶直播看的主要人群畫像是一群三四線城市的寶媽、學(xué)生黨，女性人群，

真正開始關(guān)注快手直播是2018年，大家都知道快手的用戶是下沉市場，實際上2017年就有很多人在快手直播賣貨，但是做的好的是少數(shù)頭部幾個，官方扶持起來的。

抖音直播，一提大家都想到李佳琦，抖音是短視頻+直播，整合運營，長尾效應(yīng)大， 注重和用戶的互動?，F(xiàn)在還有機會，適合打造ip的主播。

最近我在關(guān)注騰訊+公眾號直播，這對于微信生態(tài)是一次機會，對于我們公眾號自媒體，有粉絲積累，通過直播可以起到激活粉絲的作用，有著天然的去中心化優(yōu)勢，又可以通過朋友圈和微信群，拉新新粉絲進來，而且提高了互動率。

每個平臺的直播流量來源和流量運營方式稍有不同，但是整體的直播電商運營方法論是一樣的，從策劃到運營到數(shù)據(jù)分析，再到產(chǎn)品選擇和優(yōu)化，都是適用于4個平臺的。

我時長思考這個行業(yè)的本質(zhì)是什么，因為疫情的影響，武漢火神山醫(yī)院建設(shè)直播每天都有幾百萬在線觀看，假期大家被宅都很閑，需要打發(fā)時間，所以，找樂子，或者參加各種線上培訓(xùn)，付費社群，這些事情的本質(zhì)，都是在爭奪用戶的時間，直播也是一樣，它的本質(zhì)就是“陪伴”式生意。

如果你真的喜歡了一個主播，你會一直追連續(xù)劇一樣每天看他的直播，看他每天干了什么，喜歡了一個人，他推薦點什么自然也就買了，所有直播內(nèi)容都是在“培養(yǎng)信任”。

隨著現(xiàn)在傳統(tǒng)線下門店的轉(zhuǎn)型，以后一個手機就是一個店鋪，不用砸那么多錢開線下店就能賣貨，這個市場需求巨大，他們也需要專業(yè)的直播運營策劃服務(wù)。

直播運營在未來3年內(nèi)的人才缺口一定是百萬級，你不想自己上鏡，不想當(dāng)主播，不想當(dāng)網(wǎng)紅，但可以當(dāng)網(wǎng)紅背后的操盤手。

作者：唐曉涵

來源：唐曉涵