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作者:巨人電商

用戶增長的萬能公式

POST TIME:2021-08-20

梁寧說:

“增長能力,就是持續(xù)作出正確決定的能力”

2019年底我們團隊在做整年的規(guī)劃復盤,我們在思考:是什么讓我們的產品保持了持續(xù)3年的高速增長?

結論如下:

一個值得持續(xù)投入的行業(yè)或者一個共同的愿景;一個持續(xù)學習型的組織,我們在人員甄選與能力培養(yǎng)上花了非常多的精力;及時應對各種變化的能力,具備隨時掉頭與一切重來的韌性。

當然,以上這三個大問題是團隊管理者需要思考與解決的問題,我會在今后的產品團隊管理文章里介紹。其實,這三年更多的收獲是不斷積累的關于產品增長的小細節(jié)與操作方案。

照例,我向來不愛務虛,馬上進入增長手把手環(huán)節(jié),我們先來看一個產品的數(shù)據(jù):

你覺得這是一款成功的產品嗎?然而,我們再來看看這款產品的增長曲線:

它,出生在眾多產品望塵莫及的山峰上;卻死在7個月后的春天里。其實這款產品大家都不陌生:羅永浩:聊天寶(子彈短信)。

這個時候你心里是不是會有無數(shù)的問號?究竟是什么原因導致了這樣慘烈的結果?

是投放不夠給力嗎?獲客44w/天,哪里找這樣的投放。

是市場能力不行嗎?當時的PR可是漫天飛舞。

阿姨用一句話來概括這個故事:

如果你是一只在風口上沒長翅膀的豬,摔下來是遲早的事。

有句話說的好,憑運氣的增長終有一天會憑本事敗光,那這個翅膀是什么吶?其實就是要搞清楚你增長的本質到底是什么?有心的粉絲應該沒少聽過羅永浩的產品發(fā)布會,幾乎都是如下套路:

  • 首先,用長篇大論來解釋他自己遇到的問題;
  • 然后,各種角度告訴大家對手有多垃圾;
  • 落腳點,自家產品如何完美解決這些問題的。

大家!聽出問題來了木有?

這一切的一切思考都是從自我本位出發(fā)的,通篇沒有任何地方提到用戶真的需要什么,這!恰恰就是一個段子手的思考邏輯。你怎么樣,我怎么樣,我比你更怎么樣。

而做產品的本質是什么?用戶本位

脫離用戶痛點去談產品與增長都是耍流氓~所以要做好增長,請牢記這三句話:

  1. 做產品增長的本質是用戶痛點探索、用戶驗證與用戶積累;
  2. 用戶的痛點和解決方案,在本質上都是未知的,所以請用探索代替執(zhí)行;
  3. 做增長首先應該驗證的是用戶的痛苦程度,然后才有其他。

所以接下來把你的小手手交給阿姨。

手把手第一步:如何發(fā)現(xiàn)并驗證用戶的痛點?

理科思維的產品經理們擅長用簡短的話來形容問題,例如:我想解決大家吃飯的痛點。

文科思維的人喜歡用各種形容詞與定語來描述問題,例如:我想解決工作日晚上程序員們想吃宵夜又不會做的痛點。

看完這兩種描述方式,你有什么感受?是不是加上了定語,問題就變得非常具體?

所以,很多時候我們都覺得自己是在朝著用戶痛點發(fā)掘問題但是并沒有把問題具象化。我們在挖掘痛點的時候,請要像語文老師教你的那樣:用戶、場景、問題,三要素一個都不能少。

因為,缺少任何一個元素談痛點,都可能導致痛點判斷的不準確和偽痛點的產生;其次,三個元素的任何一個不同,遇到的問題也會不同,解決方案也會截然不同。

舉個栗子:關于吃飯這個痛點。

餓了么、大眾點評、美團,看起來好像都是在解決吃飯這個痛點,但其實面對的實際問題都不一樣,這就是為什么三個產品都過得不錯的原因。

所以,第一招,你學會了嗎?

就算針對同樣的用戶,在不同的場景和問題下,解決方案也可以完全不一樣。今后,請放棄掉做競品分析那一套,多花點時間在用戶痛點研究上吧,只有把痛點問題具象化,才能在合適的場景下去找到你的精準用戶。

手把手第二步:捏捏這個痛點是不是足夠痛

一提到痛點,估計很多小朋友就喜歡天馬行空,各種腦洞大開;但是,人類這種社會型生物,痛點幾乎可以從以下幾個方面來挖掘:

聰明的寶寶應該知道這幾個方面的出處吧?沒有錯,就是馬斯洛需求層次理論。

(1)生存:凡是影響到用戶生命和財產迫切的問題都可能是痛點

針對購物時支付不安全的解決方案支付寶,年收入3700多億;針對理財不安全的解決方案陸金所,年交易額3800多億;針對食品安全飲水衛(wèi)生的解決方案怡寶公司,年銷售額130億,最直接的生存痛點誕生的幾乎都是巨無霸公司。

(2)效率:更高效率地去完成問題,不用動腦最好

到底是什么阻礙了效率的提升?可以從以下幾個方面思考:

  • 太花時間:大眾點評解決了選餐廳時候的消費決策;百度地圖解決了用戶出行時候的路徑規(guī)劃等待。
  • 距離太遠:VIP解決了高端用戶跨越距離享受北美外教的需求;
  • 體驗太差:iPhone的誕生解決的是用戶對智能手機使用不方便、不快捷、復雜繁瑣造成的痛苦。

人類都是厭惡付出的,能幫助用戶偷懶是所有工具類產品的共同命題。

(3)更低價格買到想要的產品

小米、Costco都解決更高性價比商品的問題。

(4)需要向外展示自己的角色

快手、抖音、朋友圈、公眾號,給你在各個角度各個場合用各種方式裝X。

(5)實現(xiàn)自我內部精神世界的追求

王者榮耀、小紅書展示用戶的存在感與價值體現(xiàn),但是,找到這個痛點就萬事大吉了嗎?No!割破手指和截肢同樣是痛,但兩者能混為一談嗎?!

跟著來進一步思考,我們可以從以下三個角度來分析:迫切性、成長性、替代性。

  1. 關于迫切性,就是你的用戶想要解決這個痛點的緊迫程度。同樣的礦泉水,士多里的,山頂上的和沙漠中的,是不是身價完全不同?
  2. 成長性,指的是產品能帶來的商業(yè)價值,包含市場規(guī)模的大小與未來持續(xù)增長兩大方面,這直接決定了用戶增長的潛力與空間。例如:現(xiàn)階段的共享單車與2016年的共享單車。
  3. 替代性,目前市場上是否有替代的解決方案?替代性在很大程度上決定了市場競爭的激烈程度,也會直接影響到用戶的增長。如果已有替代品,并且口碑相當好,用戶規(guī)模非常大,這種需求請及時掉頭。例如:微信。

又迫切、又有成長性、而且沒有更好的替代方案才是最應該投入的方向。

手把手第三步:找到一個衡量你輸贏的指標,引領你前行

以下場景是否并不陌生?

  • 產品同學說:通過這次改版后,這個功能的PV增加了10萬;
  • 渠道同學說:我們這周渠道投放,帶來了4000下載量;
  • 運營同學說:我們這次教師直播課,拉新了5000粉絲;
  • 市場同學說:這支投放出去的產品視頻,達到了100萬的曝光量。

你覺得這些指標都有沒有意義??在阿姨看來這些指標統(tǒng)統(tǒng)都是虛榮指標:只展示了結果,但無法引領你繼續(xù)前行。所以!請不要把KPI目標當做你的北極星指標。

阿姨手把手教你如何尋找北極星指標:

以下各場景下的北極星指標供你參考:

  • 頁面引流下載:轉化率;
  • 增長運營活動:病毒系數(shù)K;
  • 市場投放:精準獲客成本(CVC*次留);
  • 產品內分享帶量活動:帶量用戶百分比(帶量用戶/活躍用戶);
  • 產品健康程度:日活,次留。

只有找準了你產品的北極星指標,才能引領你的前進方向。

學會了嗎?我的小可愛們?學會了這三步手把手操作,阿姨相信你的產品日活千萬不是夢呀。

做好增長,請每日靈魂三問:

  1. 誰是我最重要的用戶?
  2. 如何找到更多的這樣的用戶?他們會在什么時候,什么情況下,因為什么原因出現(xiàn)在哪里?
  3. 如何保證那個場景下你能被他找到?

作者:Lisa Deng

來源:麗莎D的產品手記

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