轉化率40%，爆款活動打造技巧！

今天這篇文章來講一下如何針對精準的目標群體做精細化的用戶運營，實現(xiàn)增長。

先來簡單回顧一下線上圓桌活動是什么。該項活動主要是從人數(shù)較多的留學校友群中，篩選出方向更明確，留學意愿更強的精準用戶群體，邀請嘉賓與用戶進行“1對10”的線上私密分享，進行運營和轉化。在用戶特性較強的情況下，做好精細化運營是實現(xiàn)高轉化率的關鍵。

那么，我們該用什么樣的方法去完成精細化運營呢？

第一步是定義用戶，明確用戶構成并繪制用戶畫像，從而有針對性的制定運營策略。

以線上圓桌活動為例，上篇文章我們提到，參加線上圓桌活動的同學都是來自留學校友群的同學，通過填寫報名表，篩選出留學意愿較強的大三同學，對于某個專業(yè)十分感興趣的大一大二同學。在明確用戶構成后，我們要去思考分析這部分用戶的特征，來對用戶進行定義。

如大部分大三同學現(xiàn)在已經(jīng)明確要出國，正在做一系列出國準備，部分進程較快的同學正在咨詢機構的過程當中。因此我們可以將這部分同學定義為目標明確，但是信息不足的同學。

在對用戶做出定義之后，挖掘用戶痛點和需求。得益于我一直在做的用戶訪談，在繪制好用戶畫像后，我可以很快速的從之前拆解的訪談中提煉出該目標群體的需求。

針對這部分目標群體，我們要知道的事情有：

1. 同學們在準備留學申請過程中存在哪些問題？
2. 同學們在選擇機構時主要考慮哪些問題

抽象起來看，這部分用戶存在的問題是信息不對稱，用戶獲知的現(xiàn)有信息不能夠解決他們現(xiàn)在存在的疑惑，這也是我們?nèi)ニ伎既绾瓮茝V這個活動時可以主打的點。

在明確了用戶群體及需求后，我們就可以針對性的設計整個活動的流程及私聊轉化的話術。

流程化思維是做活動設計或者拆解復盤時很重要的一種思維方式。在拿到一個活動方案以后，先回歸流程，把整個問題全程梳理出來，再返回流程中尋找解決方案，這是做好一個活動的核心思維。

另外，以下3個問題是我們拿到某個具體問題時所需要優(yōu)先思考的：

• 做這件事情我想要的目標和結果是什么；
• 這件事從開始到結束的全流程是什么樣的，會經(jīng)歷那些主要環(huán)節(jié)；
• 在每個環(huán)節(jié)上做哪些事情，可以幫助我們達成最終期望實現(xiàn)的目標。

如在線上圓桌活動中，我想要完成的目標是通過精細化運營將leads轉化率比之留學校友會項目翻倍，達到40%。為達成這一目標，我將用戶從報名參加活動到最終私聊轉化的流程按上圖進行梳理，并提煉以下主要環(huán)節(jié)：報名，問題收集，參與活動，私聊轉化。

在歸納了主要環(huán)節(jié)之后，針對每個環(huán)節(jié)進行思考，比如如何提高活動的報名率，如何提高活動參與率，怎么做好有效的問題收集，如何有針對性的私聊轉化。將現(xiàn)有問題羅列之后，我們該如何提出解決方案呢？

在發(fā)現(xiàn)問題之后，想要做出正確的解決方案，數(shù)據(jù)分析是最重要的一步。精細化運營是由數(shù)據(jù)驅動的，針對數(shù)據(jù)提出解決方案或優(yōu)化策略使我們的整體思路。

如在報名環(huán)節(jié)，我們就需要對活動報名率進行統(tǒng)計和分析。最初的活動報名率只有30%，我發(fā)現(xiàn)同學的報名路徑是通過管理員在群內(nèi)的活動預告進行報名，這樣的方式帶來的問題是，同學可能因為沒有及時關注群內(nèi)信息而錯過活動預告，或者同學對于在群內(nèi)回復報名這一行為排斥而不報名。

針對這個情況，我提出的優(yōu)化方案是，在拉同學入群時，就對線上圓桌活動進行預告私聊報名。經(jīng)過優(yōu)化后的活動報名率達到了62%，這也為我們篩選更精準的用戶群體提供了保障。

2.3.1場景分析

在分析場景時，我一般按照人，事，物三個維度去進行思考。對這三個維度進行推導并用邏輯進行串聯(lián)，就能分析出合適的場景。

先來說說人，這個維度主要就是看我們活動針對的是哪些人，這部分人有什么特征，這點在上一版塊分析用戶中已經(jīng)提到。

再來說說事，這些用戶參加活動是為了做什么，想要解決什么問題。如同學參加活動是為了就自己關心的問題獲得更多的解答，同學想要了解更多的資訊信息。

最后說說物，也就是我們通過什么東西能夠將人與事進行連接，讓這些人通過這個該事物實現(xiàn)他們的目的。

回到線上圓桌，按人事物來進行分析，讓嘉賓通過直播平臺為大三出國意愿強烈的同學解答問題，并提供信息上的傳遞，這一場景就很自然的推導出來了。

2.3.2 對于用戶體驗的思考

我們做活動的最終目的就是用戶轉化。提高用戶轉化率，一個最簡單的邏輯是，用戶在參加活動時的體驗越好，則被轉化的概率就越高。因此，以用戶視角來看整個活動，尋找其中能帶來優(yōu)質體驗的點，對提高后期轉化率很有幫助。

上一環(huán)節(jié)我們說到，同學來參加活動是想解惑和信息收集，因此創(chuàng)造一個舒適的交流環(huán)境，讓同學能夠隨時的開口說話表達，能為同學帶來很好地體驗。

為了實現(xiàn)這一點，在經(jīng)過4場活動后，我將活動直播平臺由多貝云改為了Classin，這樣幫助同學實現(xiàn)實時交流的需求，極大地提升了活動的參與感，不再是偏向線上直播講座的模式。

此外，在活動開始之前進行問題收集，并讓嘉賓通過問題在活動中與同學進行一對一的討論，也使得同學產(chǎn)生一種被關注的感覺，提高活動體驗。

根據(jù)活動中的用戶行為，如提問次數(shù)，是否語音發(fā)言，是否參與互動等，將用戶分為活躍用戶，普通用戶，潛水用戶，然后根據(jù)每類用戶的不同情況，進行針對性的私聊轉化。

如活躍用戶，可能再活動中已經(jīng)提出了很多問題并與嘉賓有過很多互動，我們可以根據(jù)其所提問題判斷出該用戶現(xiàn)在所處的情況，根據(jù)該情況去進行問題詢問和解決方案的提出。

而針對潛水用戶，我們更多的是需要在私聊中根據(jù)他提供的信息，深挖他的需求，并對此提出解決方案。

另一個需要思考的問題是，不同類型的用戶最終的付費意愿。這一點在私聊過程中就能判斷出來，這個意愿也是我們?nèi)澐植煌瑢蛹変N售線索的評判依據(jù)。

正常情況下，付費意愿按照用戶類型的劃分排序為:活躍用戶意愿>普通用戶意愿>潛水用戶意愿。提高用戶的付費意愿，就需要私聊中的邏輯引導。我在私聊過程中的SOP為拋出問題-制造恐慌-引起矛盾-提出解決方案-推薦服務。

通過精細化運營，20場線上圓桌活動最終的總體轉化率達到了41.8%，單場轉化率由最初的14%優(yōu)化至52%，獲客成本控制在84元/leads。

作者：孤心

來源：孤心

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