直播間高轉(zhuǎn)化活動如何策劃？

今天和大家探討一下如何做私域直播活動。

如今，直播似乎已經(jīng)成為企業(yè)曝光品牌提銷量的標(biāo)配，李佳琦雙11帶貨10億，薇婭直播間甚至連火箭都能賣，這些都讓越來越多的商家見識到了直播的威力。

但是，并不是每一個商家都請得起李佳琦、薇婭這樣的大主播為自己帶貨的。一方面，稍微紅一點(diǎn)的主播坑位費(fèi)太貴，另一方面，以淘寶、京東這些公域平臺為主的公域直播對一些商家來說并不友好，商家進(jìn)駐這些平臺首先就得進(jìn)行流量的競爭，即使后面銷量提上去了，粉絲粘性也不是很強(qiáng)。

另外，公域直播的一個局限是，它照顧不到線下門店，這種公域直播甚至?xí)ι碳乙跃€下為代表的其他銷售渠道帶來沖擊。

私域直播很好地解決了這些問題。私域流量本質(zhì)上是去中心化的營銷升級，而依托于微信小程序的私域直播本質(zhì)上是對私域流量的激活，它將直播帶貨與私域生態(tài)打通，形成了線上線下的一體化。

私域直播不僅為商家?guī)礓N量，更重要的是，它盤活了私域流量，加大了私域流量的利用率，形成直播帶貨與銷售渠道的鏈路閉環(huán)，粉絲和銷量都是自己的，商家可以在這個鏈路內(nèi)再去做裂變和轉(zhuǎn)化。對一些請不起大主播玩不起大型直播的中小企業(yè)來說，私域直播更是積攢粉絲的最好選擇。

那么，對于剛接觸直播的中小企業(yè)來說，該怎么做直播呢？

首先你得根據(jù)自己的直播目標(biāo)做好直播規(guī)劃。如果有計劃做全年直播，那就要做好全年直播規(guī)劃。

一般商家都會有全年直播的規(guī)劃，包括一年做幾場直播，哪個時間段做哪一主題的直播，直播的目的是什么，這些都是要提前做好規(guī)劃的。如雙十一期間，商家的直播力度和直播節(jié)奏都會大幅度提升，有新品上架時的直播也會多一點(diǎn)。

也有的商家會先根據(jù)第一場直播的效果來考慮要不要做全年直播規(guī)劃。那么，單場直播的規(guī)劃就顯得尤為重要了。好的直播活動不僅能帶動銷量，而且能夠?yàn)樯碳規(guī)砀吡炎兏咿D(zhuǎn)化的效果。

單場直播的規(guī)劃最重要的就是你的節(jié)奏規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃要把握好，下面就通過活動策劃來介紹一下怎么把握好這兩個點(diǎn)。一場直播活動的規(guī)劃分五個方面展開：直播時間、直播主題、直播營銷規(guī)劃、直播產(chǎn)品策劃和直播復(fù)盤。

從早上7點(diǎn)到晚上12點(diǎn)都可以直播，應(yīng)該根據(jù)你的消費(fèi)人群制定合適的時間點(diǎn)。

曝光時間：一般上午十點(diǎn)是上午曝光的最高點(diǎn)，這個時候大多數(shù)人都已經(jīng)起床；下午2點(diǎn)是下午曝光最高點(diǎn)，而不是午休時間。晚間曝光最高點(diǎn)是晚上十點(diǎn)，這是大多數(shù)人的睡前時間。

但是一場直播的黃金時間點(diǎn)其實(shí)是晚上八點(diǎn)到十二點(diǎn)之間，因?yàn)檫@是大多數(shù)人下班到睡前的時間，人們有充足的時間娛樂或者看直播，大多數(shù)商家的消費(fèi)群體都是上班人群。李佳琦的直播一般都選擇在這個時間段，這也是他每場直播都取得那么好的效果的原因之一。

直播主題可以是緊抓當(dāng)下的熱點(diǎn)主題比如6.18大促銷，雙11熱賣節(jié)等等，也可以是一些節(jié)氣主題。或者商家可以創(chuàng)造自己的節(jié)日主題，比如品牌誕生周年紀(jì)念日舉辦優(yōu)惠活動等。

直播間的直播營銷法則為吸粉、轉(zhuǎn)化、裂變、留存。

1）直播間如何吸粉呢？

我們可以通過以下幾種方式在開播之前推廣自己的直播活動。首先可以充分利用公眾號進(jìn)行傳播，比如公眾號圖文預(yù)告進(jìn)行直播預(yù)告，另外也可以設(shè)置關(guān)注回復(fù)、客服消息自動回復(fù)等進(jìn)行直播預(yù)告?？扉_播的時候再發(fā)一條帶小程序二維碼的海報讓客戶關(guān)注。

其次，我們還可以在小程序商城頁面進(jìn)行預(yù)告，在首頁放banner或者直播插件，或者是開屏推廣，并進(jìn)行輪番播報。

PS：在頁面添加直播入口操作如下：

另外，還可以通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等方式進(jìn)行提前預(yù)熱，擁有線下門店的也可通過線下門店導(dǎo)購的引導(dǎo)、在門店放置海報等多種方式引導(dǎo)顧客提前關(guān)注。

異業(yè)合作同樣也是一個不錯的方式。比如一個賣健康食品的商家就會到當(dāng)?shù)氐慕∩矸咳ズ屠习鍏f(xié)商，看能否雙方合作把自己的海報放到對方的門店內(nèi)，這是很好的傳播方式。

那么，如果想讓你的直播間在開播前十幾分鐘內(nèi)快速聚集大量粉絲的話，可以在預(yù)告的時候加上一些話術(shù)，如前十五分鐘會發(fā)放高額優(yōu)惠券，或者大型的抽獎，這樣就可以快速吸引粉絲進(jìn)直播間了。

2）轉(zhuǎn)化

直播間開播之后，我們就要想法實(shí)現(xiàn)粉絲的轉(zhuǎn)化了。直播間賣貨轉(zhuǎn)化的幾種常見類型為：秒殺、抽獎、優(yōu)惠券、砍價拼團(tuán)。

在薇婭和李佳琦的直播間常用的是爆款秒殺、特價秒殺，但是一般的商家可能做不到他們那樣每款商品都特價秒殺。

最好的辦法是每場直播選擇4-5款常規(guī)秒殺款，可以放在整點(diǎn)或者中間時間段的時候進(jìn)行秒殺，價格定在平常價的五折、六折，并且強(qiáng)調(diào)只有在直播間才有這個價格，平常買不到。

還可以選擇幾件商品進(jìn)行低價秒殺，如1元、9.9元，以不包郵的方式進(jìn)行售賣，這樣可以促使顧客再買其他商品湊單解決郵費(fèi)問題。

另外，為了增加和粉絲的互動，防止粉絲的流失，可以定時截屏抽獎，發(fā)放小額的優(yōu)惠券等等。告訴粉絲點(diǎn)贊、關(guān)注直播間可以領(lǐng)取優(yōu)惠券也是優(yōu)惠券的一種用途。

砍價和拼團(tuán)在直播間可以作為引流和秒殺的方式。比如商品的價格是90，那么商家就可以把拼團(tuán)價定在80，那么粉絲就會邀請親友進(jìn)行砍價或拼團(tuán)，造成秒殺的效果，而如果這些粉絲都到直播間來，那么就可以達(dá)到一種導(dǎo)流和裂變的效果。

3）裂變和留存

砍價和拼團(tuán)可以作為一種裂變的方式，另外，以發(fā)放優(yōu)惠券和禮品的方式鼓勵粉絲將直播信息轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈也是很好的裂變方法。

直播的時候提醒粉絲關(guān)注直播間和個人微信號、公眾號，或者進(jìn)入對應(yīng)社群可以不定期領(lǐng)取福利和優(yōu)惠券，紅包等，都可以實(shí)現(xiàn)粉絲的裂變和留存。

需要注意的是，以上這些操作主播間的設(shè)置很重要。

廣告位上可以添加很多信息，比如可以添加主播的基本信息，優(yōu)勢和亮點(diǎn)，還可以添加微信、爆款商品，或者介紹整個直播間的背景，整個營銷活動的形式等等。

另外，要善用對話框引導(dǎo)活動，回答一些常見問題。

背景墻可以做一些活動福利介紹、營銷福利介紹和活動背景介紹等等。

4）直播產(chǎn)品策劃

直播間產(chǎn)品策劃是整個直播活動的關(guān)鍵，它涉及到產(chǎn)品的選擇，腳本規(guī)劃和腳本制作。這一期先給大家分享一下腳本規(guī)劃和腳本制作。腳本規(guī)劃包括時間規(guī)劃、營銷節(jié)奏和產(chǎn)品講解節(jié)奏。

時間規(guī)劃就是要清楚整場直播用時多長時間，每一件產(chǎn)品的講解和展示是多少時間，這些都是要提前進(jìn)行規(guī)劃的。建議每個產(chǎn)品的講解時間控制在五分鐘左右，太長則拖拉，太短則又無法對產(chǎn)品進(jìn)行清楚地講解。

有了明確的時間規(guī)劃，直播的時候就要把控好營銷節(jié)奏。這場直播一共有多少場營銷活動，每場活動安插什么商品，發(fā)放怎樣的福利，什么時間點(diǎn)進(jìn)行抽獎等，都需要把控好。

直播時，注重15、45分鐘這些時間節(jié)點(diǎn)，可以在這些時間點(diǎn)進(jìn)行抽獎和發(fā)放優(yōu)惠券等活動。在播報產(chǎn)品時，可以通過聯(lián)動主播、彈幕等方式預(yù)告接下來的大獎活動。將活動固定化，讓客戶形成習(xí)慣是最好的。

另外就是直播產(chǎn)品的講解規(guī)劃了。

首先是直播位與講解順序應(yīng)該提前進(jìn)行合理的安排。

直播間C位可以放一些爆款商品，而黃金位則可以放一些大利潤的商品。產(chǎn)品講解的順序不一定要按照排列順序進(jìn)行展示，而是要配合粉絲意見和自己的直播節(jié)奏。

對產(chǎn)品進(jìn)行講解時要在介紹的過程中配合著演示和與粉絲的互動，講解節(jié)奏大體把握以下六點(diǎn)：

講解要中立，產(chǎn)品的樣式、特性等要介紹到。

李佳琦在直播口紅的時候，不僅很好地展示了口紅的樣式、色號，而且會給粉絲推薦哪款比較好，哪款不適合哪種人群等，不僅突出了每一款口紅的優(yōu)勢，而且排除了一些粉絲的顧慮，所以粉絲都很信任他。

另外，他還有自己的口頭禪，“所有女生”和“買它！買它！買它！”的口號很有煽動性，也把一批忠粉凝聚到一起。

李佳琦的直播間也很有氛圍，他的狗狗已經(jīng)圈了一批粉絲，他和小助理的互動也很有愛，很幽默，這就讓很多人愿意進(jìn)入他的直播間。

最后，李佳琦直播間的商品很多并不是一次性上架的，他會先上架一批，搶購空了之后再上架一批，就很會帶節(jié)奏，造成粉絲爭相搶購的效果。

如果有的粉絲在直播間沒有搶到想要的商品，商家還可以做返場購買活動，告訴粉絲在哪兒仍然可以買到商品，這樣營銷活動就可以持續(xù)到直播間之外了。

有了明晰的腳本規(guī)劃，腳本制作就相對簡單了。

確定好直播主題、時間段、主推商品，進(jìn)行精細(xì)的腳本規(guī)劃，準(zhǔn)備冷場時的話術(shù)，做好之后的活動返場和商品購買形式，就可以制作出一份詳細(xì)的直播腳本了。

5）直播復(fù)盤

無論直播的效果好不好，都必須要做好復(fù)盤，它可以為你下一次的直播做指導(dǎo)。

可以通過查看連續(xù)幾場直播或者單場直播的直播數(shù)據(jù)與訂單詳情數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤，直播數(shù)據(jù)包括直播時長、累計觀看人數(shù)、分享數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)和留言等，而訂單數(shù)據(jù)是直播效果的最直觀的數(shù)據(jù)，訂單大幅度增加說明這場直播效果還是不錯的，減少或者基本沒什么變化，就要仔細(xì)查看你的直播視頻和直播規(guī)劃，看是哪個環(huán)節(jié)出了錯。

最好是做一個直播效果產(chǎn)出數(shù)據(jù)表，如下圖所示：

最后，總結(jié)一下，做一場高轉(zhuǎn)化的直播，最重要的是規(guī)劃，只有前期規(guī)劃好，后期開播之后才能控制好節(jié)奏，應(yīng)對各種突發(fā)狀況。另外，直播不應(yīng)以賣貨為唯一目的，利用直播間增加粉絲粘性，做品牌的增量才是長久之計。

作者：小Y的運(yùn)營筆記

來源：小Y的運(yùn)營筆記